什么是訂閱經(jīng)濟
訂閱經(jīng)濟是源自Zuora的訂閱經(jīng)濟指數(shù)的概念，該指數(shù)反映了包括SaaS和電子商務在內的現(xiàn)代行業(yè)中數(shù)百家訂閱公司的增長指標。
訂閱經(jīng)濟是指公司從傳統(tǒng)的按產品付費模式向訂閱業(yè)務模式轉變的總體趨勢。訂閱模型涉及將定期訂閱出售給消費者，以換取一段時間內對產品或服務的訪問權。
新的訂閱經(jīng)濟的不同
在許多行業(yè)中品牌商普遍的想法是，公司應專注于向盡可能多的人提供盡可能多的特定產品或解決方案。
如今，它不再與品牌商的產品或代碼有關，而與個人從訂購品牌商的產品中獲得價值的方式有關。
“要使訂閱用戶處于中心位置的模式的推行需要在組織內部進行大量更改，這需要對品牌商的渠道進行很多更改。需要市場營銷的變化、改變品牌商的銷售方式等等。”
以人為本而不是以產品為中心的策略涉及到公司如何看待其產品體驗的轉變：
o 關于定制而不是泛化
o 這是關于持續(xù)改進，而不是計劃中的短暫改變
o 這是關于自動化改進和建立關系的問題
o 這是響應式的
通過圍繞使用SaaS的人員構建SaaS產品，品牌商可以使自己的企業(yè)響應對定制化客戶體驗的需求，而不是一般化的需求。
盡管在過去的幾十年中，客戶對預設的通用產品感到滿意，但如今的用戶希望軟件能夠：
o 滿足他們的需求
o 立即無縫地交付和更新
o 解決他們面臨的特定問題
因此，與其說“我們提供了點擊所有這些不同按鈕的令人驚嘆、精美、出色的產品”，不如說“我們實際上為您提供了一種體驗。我們?yōu)槟蛻簦┙鉀Q問題。”
隨著公司已轉向軟件服務——即云服務，行業(yè)中以客戶為主導的訂閱模式的興起就顯而易見了。通過關注客戶的個性化需求，企業(yè)可以通過將其收入增長直接與各個客戶期望集聯(lián)系起來，從而提高其價值并建立長期合作關系。
“我們的客戶都是人?！?/em>
確保用戶對他們的個人需求和解決方案感到重視的關鍵部分在于行為經(jīng)濟學和行為科學。通過抵制將人類體驗提煉到數(shù)據(jù)點的沖動，而不是專注于人們對產品的感受和對產品的反應，公司可以轉變?yōu)橐猿掷m(xù)改進為中心的收入模型。
值得慶幸的是，隨著數(shù)字產品市場和行業(yè)的發(fā)展，收集客戶對使用情況的反饋并了解他們如何從中受益變得越來越容易。這是隨著時間推移推動訂閱量增長的可持續(xù)方式。
而且，與基于實物的公司不同，企業(yè)可以收集這些信息，而客戶不必響應收到的實物，從而加快了信息交換的速度。
相反，公司可以根據(jù)其使用單個產品的方式來解決他們獨特的需求和問題的方式，定期實時收集用戶信息，從而自動建立關系。
實時的體驗式數(shù)據(jù)收集還使公司在發(fā)布新產品時可以更快地做出響應。但這需要品牌商對產品發(fā)布方式有另一種轉變。
成功的訂閱公司不再有工程師在產品發(fā)布之前就必須完善產品的舊思想，而是應該意識到，產品與其說是完美的，不如說是對用戶反饋的響應。
訂閱經(jīng)濟已經(jīng)將SaaS的創(chuàng)新，市場營銷，銷售，財務和IT策略轉變?yōu)椴辉僖援a品為中心，而以體驗為中心。
這需要組織內部的變化，渠道的變化以及創(chuàng)新部門的變化。
這與建立關系和持續(xù)的品牌體驗有關，而不是像過去那樣大肆宣傳。這與銷售產品無關，與銷售成果有關，與客戶的生命周期價值和創(chuàng)新體系有關。
品牌商必須發(fā)展關系，而不是交易
由首席數(shù)據(jù)科學家Carl Gold博士建立的數(shù)據(jù)反映了來自600家公司的訂閱數(shù)據(jù)中多年的用戶變化，用戶流失和增長率。
“他們正在做的是使他們如此成功的原因，是他們正在發(fā)展關系而不是交易。”
對于這些公司，其收入的70％來自于客戶簽約后加售和交叉銷售等事件，而不是來自最初的注冊。
為此，公司必須專注于兩個基本的增長杠桿：
1. 向訂戶收費
2. 不斷增加的訂戶數(shù)量
過去的業(yè)務主要集中在第二個增長杠桿上。品牌商只是試圖吸引盡可能多的人，但沒有集中精力在留下客戶這一方面。
這種現(xiàn)象尤其是在B2C SaaS公司中出現(xiàn)，當然，在B2B公司中也很普遍。
當品牌策略從試圖讓盡可能多的客戶進入門檻轉變到幫助客戶了解品牌時，就會讓公司發(fā)展的更加成熟。
該策略轉變的核心是認識到訂閱更改類型，并了解這些更改如何增加收入。
這些更改包括：
o 增加新服務和追加銷售
o 定價和包裝變更
o 取消訂單
盡管其中一些變化（例如售罄和取消）似乎是品牌商希望不惜一切代價避免的事情，但數(shù)據(jù)顯示，訂戶變化較大的企業(yè)實際上看到了更快的增長和總體流失率。
“他們正在與您建立關系，或者與您建立關系?；泳褪顷P系?！?/p>
當這些互動不發(fā)生時，公司的訂閱用戶就會變成僵尸訂閱用戶。
擁抱不斷變化的訂閱經(jīng)濟，可以促進業(yè)務和關系的發(fā)展
軟件即服務不再只是一種產品，而是一種體驗。品牌商的策略應反映出這一點，并考慮支持自己業(yè)務的人員。
用戶之所以喜歡Netflix，Spotify和Amazon Prime等服務，是因為這些公司已經(jīng)掌握了透明，靈活，響應迅速和個性化的服務。
通過關注客戶如何使用產品并通過更新，發(fā)布，基于價值的定價
和支持來做出響應，品牌商可以創(chuàng)建可預測的經(jīng)常性收入，持續(xù)價值和更好的客戶關系。
通過這些更牢固的關系，公司可以確?？蛻魞r值在簽約時不會終止，而是會在業(yè)務的未來發(fā)展并不斷發(fā)展壯大。
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