昕銳社：訂閱商業(yè)模式：9個(gè)驚人的行業(yè)案例（三）

上一篇文章介紹了幾個(gè)關(guān)于訂閱商業(yè)模式的幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)和案例，先介紹其中了4種案例——居家健身、游戲、健康與保健、教育與專(zhuān)業(yè)發(fā)展，今天這篇文章將繼續(xù)介紹訂閱商業(yè)模式的案例。

1.上門(mén)保養(yǎng)

對(duì)于許多客戶(hù)群來(lái)說(shuō)，節(jié)省時(shí)間是一個(gè)強(qiáng)大的價(jià)值主張。家庭維修空間對(duì)那些缺乏知識(shí)和時(shí)間來(lái)處理家庭維修的人很有吸引力。越來(lái)越多的公司正在探索使用訂閱業(yè)務(wù)模式進(jìn)入這一細(xì)分市場(chǎng)的方法。

（1）Super

圖源：谷歌

Super 收取月費(fèi)或年費(fèi)。訂閱涵蓋家庭維護(hù)和維修的費(fèi)用，與完全更換產(chǎn)品的費(fèi)用以及節(jié)省的時(shí)間相比，這可以為房主節(jié)省資金。

（2）Handy

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Handy 提供一系列家庭維護(hù)服務(wù)，從樹(shù)木移除到家具組裝。該初創(chuàng)公司還與沃爾瑪?shù)攘闶凵毯献?。沃爾瑪?gòu)物者可以在結(jié)賬時(shí)添加 Handy 的上門(mén)安裝服務(wù)。

2.消耗品

（1）Dollar Shave Club

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Dollar Shave Club 于 2012 年推出革命性的病毒式視頻，在最初 48 小時(shí)內(nèi)產(chǎn)生了 12,000 名新客戶(hù)，到 2013 年增長(zhǎng)到 330,000 名客戶(hù)。估計(jì)年收入超過(guò) 2.6 億美元。

（2）HelloFresh

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HelloFresh超過(guò)Stitch Fix成為最大的訂閱電子商務(wù)公司，2018年銷(xiāo)售額為14億美元。這家總部位于柏林的初創(chuàng)公司提供食譜盒即服務(wù)，預(yù)計(jì)到2020年總收入將超過(guò)20億美元。

（3）BarkBox

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由于BarkBox是私人持有的，它不會(huì)透露其財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)。據(jù)報(bào)道，它擁有超過(guò)750,000名訂閱者，并且已經(jīng)轉(zhuǎn)向現(xiàn)在提供寵物玩具作為訂閱以及食品。

（4）Birchbox

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Birchbox活躍在六個(gè)國(guó)家/地區(qū)，擁有超過(guò)100萬(wàn)訂戶(hù)和500個(gè)品牌合作伙伴，包括MAC 和蘭蔻等大牌。

（5）Cratejoy

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Cratejoy實(shí)際上是一種聚合器商業(yè)模式。該網(wǎng)站匯總了市場(chǎng)上的所有訂閱盒公司，并從任何推薦的銷(xiāo)售中收取傭金。

3.娛樂(lè)——電影、表演和紀(jì)錄片

娛樂(lè)是一個(gè)廣泛的類(lèi)別，但包括電影、視頻和其他形式的在線流媒體服務(wù)。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)擁有像 Netflix、亞馬遜和蘋(píng)果這樣的大玩家。

十年前有數(shù)千萬(wàn)人使用視頻流媒體服務(wù)，但這一數(shù)字在 2018 年首次超過(guò) 10 億。不過(guò)，市場(chǎng)已經(jīng)看到了迪士尼等新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳統(tǒng)上會(huì)將其內(nèi)容授權(quán)Netflix。

（1）亞馬遜Prime

Amazon Prime讓您可以訪問(wèn)選定的電視流媒體產(chǎn)品、200 萬(wàn)首歌曲、播放列表、數(shù)千本書(shū)籍和雜志（Kindle Unlimited 訂閱的一小部分）、在線存儲(chǔ)，并為您節(jié)省其他購(gòu)買(mǎi)的交付成本。所有這些都以合理的月度訂閱（或以較低的成本按年訂閱）。

4.時(shí)裝/服裝

（1）Renttherunway

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Renttherunway是第一個(gè)提供服裝訂閱服務(wù)的主要時(shí)尚平臺(tái)。它驗(yàn)證了“訪問(wèn)而不是所有權(quán)”模式對(duì)于時(shí)尚是可能的。服裝租賃服務(wù)在2019年成為獨(dú)角獸。

（2）Le Tote

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Le Tote 是一種時(shí)尚女裝和配飾租賃服務(wù)?？蛻?hù)只需填寫(xiě)一份個(gè)人資料，然后將三件服裝和兩件配飾交付給用戶(hù)。每次退回物品時(shí)，都會(huì)選擇并郵寄一個(gè)新的手提袋。

5.消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品

（1）GoPro

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GoPro PLUS 是一種訂閱產(chǎn)品，包括損壞更換以及配件和更換的大幅折扣。

6.軟件即服務(wù) (SaaS)

（1）Adobe

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Adobe 在 2013 年從年度許可模式轉(zhuǎn)變?yōu)榘丛掠嗛喣Ｊ?。該公司過(guò)去每 18 個(gè)月的交易收入就會(huì)飆升一次，但在中期的收入來(lái)源卻不太可預(yù)測(cè)。這是決定從盒裝許可軟件模式轉(zhuǎn)換為基于云的月度訂閱模式，最終推出 Adobe Creative Cloud 的關(guān)鍵因素。

為什么投資者喜歡訂閱商業(yè)模式

訂閱業(yè)務(wù)模型提供可預(yù)測(cè)的收入和可擴(kuò)展的模型。一旦模型開(kāi)始運(yùn)行，它就會(huì)開(kāi)始產(chǎn)生飛輪效應(yīng)并獲得動(dòng)力。此外，來(lái)自龐大客戶(hù)群的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可提高效率，例如與交付。

一旦公司獲得訂戶(hù)，它就會(huì)將注意力從客戶(hù)獲取轉(zhuǎn)移到客戶(hù)保留、客戶(hù)終身價(jià)值和流失率上。

訂閱業(yè)務(wù)更容易跟蹤和預(yù)測(cè)收入、利潤(rùn)和增長(zhǎng)。

此外，公司可以更好地了解他們的客戶(hù)，在他們的客戶(hù)群中獲取更多數(shù)據(jù)。訂閱模式還可以提供更深入的客戶(hù)洞察。

當(dāng)與客戶(hù)的互動(dòng)僅限于一次性購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就很難對(duì)消費(fèi)者的行為和偏好形成細(xì)致入微的理解。

因此，數(shù)據(jù)改進(jìn)了客戶(hù)獲取的分析和定位。

因?yàn)樗鼈兓诮?jīng)常性付款，訂閱模式提供了可預(yù)測(cè)的收入，商業(yè)領(lǐng)袖和股東可以依靠這些收入來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃和投資。

這些見(jiàn)解為公司提供了創(chuàng)新機(jī)會(huì)——從產(chǎn)品變更和新產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)決策。

消費(fèi)者在注冊(cè)后也傾向于堅(jiān)持使用訂閱服務(wù)。正如投資者Eric Stromberg 所指出的：

“訂閱是一種強(qiáng)大的商業(yè)模式，因?yàn)樗鼊?chuàng)造了一個(gè)默認(rèn)客戶(hù)行為是保留的環(huán)境，而不是默認(rèn)行為是流失的環(huán)境?！?/p>