《孫子·謀攻篇》中說:“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！弊鐾赓Q(mào)亦是如此，當(dāng)你能夠清晰的判斷國外采購商的心里是怎么想的時(shí)候，你就能夠更好的開發(fā)、跟進(jìn)、維護(hù)客戶。這一次，我們邀請(qǐng)了國外采購商，讓我們一起聽聽他們的心里話...
問：工廠的價(jià)格比貿(mào)易公司可能會(huì)更優(yōu)惠，買家是不是都會(huì)選擇工廠而非貿(mào)易公司？
加拿大采購商Sophia：選擇工廠還是貿(mào)易公司，這主要取決于三方面：
價(jià)格：有時(shí)候，工廠的報(bào)價(jià)更有競爭力。而外貿(mào)公司的優(yōu)勢在于，它可以囤積一批訂單，一次性下給一個(gè)工廠，由此獲得更為低廉的價(jià)格。之后他們再將貨物拆分，分發(fā)給各個(gè)客戶。
品質(zhì)：工廠可以在第一時(shí)間管控產(chǎn)品品質(zhì)。而外貿(mào)公司可以徹底落實(shí)更為嚴(yán)格的產(chǎn)品管控體系，保證產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到世界級(jí)的水準(zhǔn)。
溝通技巧：在這一方面，大多數(shù)工廠處于弱勢。工廠一般沒有專業(yè)外貿(mào)從業(yè)人員，或是不了解采購商的行為習(xí)慣和文化背景，而外貿(mào)公司積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們的理解能力和外貿(mào)流程操作能力都優(yōu)于工廠，他們與外商的聯(lián)系也會(huì)更加緊密。
德國Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：我不會(huì)單純因?yàn)閷?duì)方不是工廠而不選擇他，我如果沒有選擇你，一定是因?yàn)槠渌脑?。你的問題可能是你沒有很好地展示自己，在提供offer的時(shí)候并沒有認(rèn)真考慮自己的優(yōu)勢到底在哪里。跟工廠相比，你們的服務(wù)好，你們有其他的優(yōu)勢。我合作的貿(mào)易公司給我提供非常棒的服務(wù)，如最小起定量，貿(mào)易公司還有很厲害的倉儲(chǔ)服務(wù)。我的時(shí)間很寶貴，所以我愿意為快速高效交貨而多付一些錢。
在歐洲，我也是一個(gè)貿(mào)易商，作為貿(mào)易公司在歐洲存在最重要的價(jià)值。作為貿(mào)易公司，財(cái)務(wù)便利是你能提供的最好的服務(wù)。三個(gè)月的太正常了，180天的信貸也很正常。如果我不能提供貸款，就沒法做生意。
另外MOQ很重要，然而很多工廠都設(shè)置了很高的MOQ。作為貿(mào)易商還應(yīng)擁有能提供多種類的產(chǎn)品選擇(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、嚴(yán)格真實(shí)的質(zhì)量控制等。而工廠都喜歡“一種產(chǎn)品至少一個(gè)貨柜，馬上付款”。
問：什么樣的供應(yīng)商你愿意一直與之合作？
加拿大采購商Sophia：一般情況下，采購商更傾向于和有出口經(jīng)驗(yàn)的公司或廠家合作，這可以節(jié)省采購商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、出口手續(xù)等等環(huán)節(jié)上，與供應(yīng)商溝通的時(shí)間與精力。但是，如果供應(yīng)商沒有出口經(jīng)驗(yàn)，或者外貿(mào)流程的操作并不純熟，供應(yīng)商也需要毫無隱瞞地將這些情況告知采購商。
“誠實(shí)”是采購商的底線和堅(jiān)守的原則，無法按時(shí)到貨、產(chǎn)品品質(zhì)無法達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)、無法完成產(chǎn)量，這一系列問題盡管會(huì)暴露供應(yīng)商自身的不足之處，但仍需提前如實(shí)反饋給采購商，切忌拖到最后一刻，讓采購商無可彌補(bǔ)，蒙受損失。更為嚴(yán)重的是，有些供應(yīng)商明明知道存在的問題，仍然千方百計(jì)隱瞞采購商，或拖延時(shí)間。對(duì)于這樣的供應(yīng)商，采購商是絕對(duì)不可能再與之合作了。
一旦發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，供應(yīng)商如果勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，并積極跟進(jìn)解決，提升產(chǎn)品質(zhì)量，重新生產(chǎn)一批產(chǎn)品補(bǔ)救，或是退款給買家，這些行為都會(huì)受到采購商的贊賞與認(rèn)同。
所以說，犯錯(cuò)并不可怕，可怕的是不能積極更正錯(cuò)誤。如果希望與采購商建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，誠實(shí)、負(fù)責(zé)的態(tài)度是所有合作的基石。
說到底，供應(yīng)商與采購商之間建立的聯(lián)系主要是基于客戶服務(wù)。如果供應(yīng)商能夠考慮得更長遠(yuǎn)、更全面，想到采購商沒有想到的問題，提供一些固有職責(zé)之外的服務(wù)，這會(huì)給采購商留下深刻的印象。譬如，無需提醒，將合作項(xiàng)目的新進(jìn)展不斷地匯報(bào)給采購商；提供一些有用的建議；定期將產(chǎn)品的更新與升級(jí)告知采購商；時(shí)刻將采購商的需求列為第一。
采購商Patrick Hayes：告訴你們一個(gè)真相：無論來自于哪個(gè)國家，無論是否是第一次來中國，目前所有在中國做貿(mào)易的買家，他們對(duì)購買中國的產(chǎn)品有著深深的擔(dān)憂，同樣，他們的客戶也擔(dān)心來自中國的產(chǎn)品是否是在惡劣的條件下生產(chǎn)出來。
這也就是為什么作為一個(gè)生產(chǎn)商，你要百分百確保你的生產(chǎn)足夠安全和健康。記住是百分百，而不是百分之九十九。而現(xiàn)實(shí)是，我去過很多的工廠，他們的工人：沒有穿防護(hù)鞋；沒有戴護(hù)目鏡；沒有穿防護(hù)服；在運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器旁邊穿著寬松的衣服；嘈雜的機(jī)器車間沒有佩戴耳護(hù)；沒有戴上防護(hù)手套；在噴涂和粉塵涂層車間沒有佩戴呼吸保護(hù)裝置；骯臟的廁所。
如果你的西方客戶來看廠，看到以上情形，基本上他走了之后不會(huì)再跟你聯(lián)系。也許現(xiàn)場他不會(huì)跟你說什么，也不會(huì)告訴你他看到了什么，你也就無從知道他在想什么。
看到什么就是什么。如果我們看到一家工廠安全方面做得很糟糕，工廠骯臟、組織混亂、凌亂不堪、辦公室臟兮兮、廁所骯臟發(fā)臭，我們會(huì)認(rèn)為如果你的工作環(huán)境如此，你給我生產(chǎn)的產(chǎn)品也不會(huì)好到哪里去。我們會(huì)理所當(dāng)然地認(rèn)為你不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品上心，因?yàn)槟銓?duì)生產(chǎn)過程和環(huán)境都如此不上心。
我真心地希望，作為工廠，你們一定要關(guān)注生產(chǎn)安全與社會(huì)責(zé)任，努力改善工廠的生產(chǎn)條件和安全。客戶來看廠之前，把你的工廠安排好，打掃干凈，包括車間、辦公室。即使是廁所，也要打掃干凈。之所以連廁所都要特地交代，是因?yàn)槲艺嫘南Ｍ愕目蛻艨赐旯S還會(huì)再回來，希望他看完你的工廠會(huì)稱贊一聲“WOW!今天的這家工廠真的很專業(yè)很干凈！”
貿(mào)易商Brigid English：中國的工廠老板總體來說，對(duì)生意不夠用心。這個(gè)用心指的是對(duì)工廠整體條件的用心。我常?？吹酵顿Y很大的工廠，機(jī)器、廠房、物料卻雜亂無章的擺放，工人也亂七八糟，這樣的情況對(duì)成本控制會(huì)是一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)。出現(xiàn)質(zhì)量問題，不僅僅讓一個(gè)廠子出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)，也會(huì)對(duì)客戶關(guān)系有很大的傷害。維護(hù)好機(jī)器，關(guān)愛工人們，對(duì)生產(chǎn)工具和產(chǎn)品都充滿驕傲，這樣才能解決材料、時(shí)間和金錢的浪費(fèi)，從根本上防止浪費(fèi)。雇傭最好的工人，對(duì)你的投資負(fù)責(zé)。那些驕傲做生產(chǎn)，對(duì)生意很用心的老板，才能在西方客戶心里贏得好名聲。
瑞士禮品公司的采購總監(jiān)Marco：有一次我去廈門一家制傘工廠看廠，工廠不大，一共有工人30名。整個(gè)廠房也很小，甚至有一點(diǎn)點(diǎn)破舊。聽完老總介紹企業(yè)發(fā)展之后，我去了他們的車間，車間里一片繁忙，工人們都專心在忙自己手里的工序。我通過翻譯跟幾個(gè)工人聊了聊，他們說老板人很不錯(cuò)，所以不僅他們在這里工作了很久（有的已經(jīng)工作了11年），還把親戚朋友也介紹過來了。我喜歡這家工廠，This is a good factory. It is small, but the factory owner obviously is a good guy. Every body is happy here.
問：作為采購商，你最喜歡跟什么樣的業(yè)務(wù)員打交道？
加拿大采購商Sophia：很多業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為，做外貿(mào)最重要的是掌握純熟、流利的英語，這樣就可以與老外暢所欲言。實(shí)際上，這并不是外貿(mào)從業(yè)人員最重要的素質(zhì)。大部分外商能夠體諒，并不是所有人都具備熟練掌握另外一門語言的天賦。
說到底，英語口語只是一項(xiàng)工具，它與MSN、Email、Skype 一樣，運(yùn)用得當(dāng)，那么就能夠在與外商的交流過程中發(fā)揮出巨大的作用。外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要鍛煉的，是靈活運(yùn)用這些工具的能力，即良好的溝通能力。業(yè)務(wù)員們可以在與外商的溝通中一點(diǎn)一滴地參悟與積累，進(jìn)而形成自己的風(fēng)格，也可以多多了解他國的風(fēng)俗、禮儀、文化背景、思維方式，為順暢溝通打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
采購商看重的另一點(diǎn)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)公司、產(chǎn)品、市場的熟悉程度。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)公司的產(chǎn)品線一無所知或者一知半解，采購商問到任何專業(yè)的問題他都要去詢問相關(guān)技術(shù)人員，那么顯然這個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)失去采購商對(duì)他的信心。切忌讓剛剛?cè)肼?，?duì)公司、產(chǎn)品都不了解的業(yè)務(wù)員直接與采購商聯(lián)系。業(yè)務(wù)員在與采購商溝通前，最好搜集一些對(duì)方公司的概況，以及該國市場概況，針對(duì)上述情況，推薦符合采購商需求的產(chǎn)品。專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)會(huì)大大提升雙方達(dá)成合作的可能性。
可以看出，采購商對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)有著較高的要求。建議大家在與外商的交往過程中，時(shí)刻表現(xiàn)出專業(yè)的一面。譬如說，在接待采購商的時(shí)候，最好穿著較為正式的職業(yè)裝，表現(xiàn)出得體的商務(wù)禮儀。
西班牙采購公司CEO：女人是天生的銷售高手，尤其是面對(duì)國外客戶。(Women are the best sales.)女人和孩子是最容易被親近的，比男人容易取得別人的好感。利用你的魅力(make full use of your lady charm to win your clients)，可以征服你的客戶。
不過我也注意到，也許是不感興趣的原因，一些女業(yè)務(wù)員在技術(shù)層面上知識(shí)掌握的不夠好，所以當(dāng)我要談到一些技術(shù)上的問題時(shí)，我會(huì)傾向于跟男業(yè)務(wù)員或技術(shù)人員談。除此之外，it really doesn’t matter if you are a sales woman, or a sales man.
問：供應(yīng)商的哪些做法會(huì)讓采購商覺得不專業(yè)，甚至?xí)绊懞献鳎?/span>
德國貿(mào)易商Frank：中國的很多業(yè)務(wù)員像獵人，眼睛只盯著訂單。許多供應(yīng)商在拿到訂單前會(huì)跟我說：“選我吧，我可以提供給你一切你想要的！”當(dāng)我下了訂單，他就再也不聯(lián)系我了。一個(gè)月，兩個(gè)月，三個(gè)月……我等了又等，終于三個(gè)月后收到了他的郵件，上面說：“你好啊，好久不見，最近有沒有訂單下給我??？”
這當(dāng)然不是優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家兼社會(huì)學(xué)家維弗利度?帕累托所提出的“80/20”法則的核心是，百分之八十的價(jià)值是來自百分之二十的因子，其余的百分之二十的價(jià)值則來自百分之八十的因子。
一家企業(yè)80%的盈利來自于20%的老客戶。而開發(fā)一個(gè)新客戶，要比維護(hù)老客戶花費(fèi)5倍多的時(shí)間。我很奇怪，為什么大多數(shù)中國供應(yīng)商總是忽視老客戶，一旦獲取訂單，就再考慮老客戶的需求，而將大部分的精力投入到開發(fā)新客戶上去了。要知道，在當(dāng)前不那么景氣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，首要的是維護(hù)老客戶。
供應(yīng)商們應(yīng)充分重視老客戶的需求與投訴，在面對(duì)抱怨的時(shí)候，不需要在解釋原因方面花太多時(shí)間，而應(yīng)關(guān)注如何解決目前出現(xiàn)的問題。千萬不要做一個(gè)“一次性訂單”的“獵人”。
貿(mào)易商Patrick Hayes：在你與客戶的第一次合作中，一定要避免犯任何的錯(cuò)誤。如果你在與客戶的第一次合作中就犯了很大的錯(cuò)誤，那么客戶很難再次與你合作，特別是一些有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)的錯(cuò)誤。如果你在產(chǎn)品的質(zhì)量上出現(xiàn)錯(cuò)誤導(dǎo)致出現(xiàn)了問題，那么你很難再次獲得客戶訂單，甚至丟掉現(xiàn)有的訂單。問題中有的是小問題，有的卻是大問題。無論你遇到什么樣的問題，在遇到問題的時(shí)候，我希望你能先考慮以下幾點(diǎn)：
1.找到問題的根源。
2.立刻解決問題。
3.及時(shí)通知客戶產(chǎn)品或許延遲發(fā)貨，給出問題的真正原因但不要找任何借口。
4.不要向你的客戶指責(zé)任何人，包括產(chǎn)品經(jīng)理、工人、運(yùn)輸司機(jī)等。
你需要了解為什么問題會(huì)發(fā)生，這也許是你產(chǎn)品經(jīng)理的問題，或許是工人的操作失誤，或許是運(yùn)輸工人的錯(cuò)誤，無論誰造成的問題都不重要，重要的是你能夠很好地解決這些問題。在你的客戶眼里，他不關(guān)心誰造成的問題，不關(guān)心你怎樣解決這些問題，他們只希望你能盡快解決問題，發(fā)送產(chǎn)品，而不希望聽到你指責(zé)任何人。
如果你找借口，浪費(fèi)時(shí)間去指責(zé)其他人，你的客戶會(huì)對(duì)你失去信心。你需要記住，你是產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，無論是樣品還是成品，你都對(duì)產(chǎn)品負(fù)有全部的責(zé)任，處理問題也是你的責(zé)任。
在客戶眼里，你是項(xiàng)目的管理者，你需要確保一切正確順利地進(jìn)行。當(dāng)一些事情沒有按照預(yù)想的情況進(jìn)行時(shí)，你需要：首先，不要驚慌害怕，更不要指責(zé)任何人，專注找到問題的解決方法，誠實(shí)地告訴客戶真相。然后，才能談到其它。
貿(mào)易商Brigid English：有一件事讓我印象很深刻：一個(gè)工廠老板接了很多的訂單，開始生產(chǎn)后，他們發(fā)現(xiàn)自己的生產(chǎn)能力沒有辦法趕上交貨期，甚至離交貨期要晚很久。為了面子，他們沒有跟客戶說，暗地里使勁加快生產(chǎn)想悄悄把問題解決了。最后，到了需要裝貨的時(shí)候，他們才告訴客戶交貨期要遲3個(gè)月，這讓客戶陷入了麻煩的困境。其實(shí)不怕丟臉，應(yīng)該早一點(diǎn)跟客戶說明自己的問題，瞞著不說，最后丟了更大的臉。更糟糕的是，工廠讓客戶在他的終端客戶那里也丟了臉，客戶失去了最佳銷售時(shí)間。因此，我對(duì)中國人的建議是：如果想不丟臉，有問題一定要誠實(shí)的早點(diǎn)說，不要因?yàn)榕聛G臉把問題藏起來。有問題不怕，只要你誠實(shí)，可以跟客戶一起來解決問題。
美國采購商：我曾經(jīng)收到過中國上海供應(yīng)商贈(zèng)送的一副非常精美的清明上河圖刺繡，我?guī)Щ孛绹贸鰜斫o其他中國朋友看時(shí)，他們告訴我這副刺繡大概需要一萬多人民幣，這讓我很不開心，開始懷疑上海供應(yīng)商送禮品的目的，也讓我懷疑是否因?yàn)閷?duì)方訂單賺了太多錢，后來我把這份禮物上交給公司，以示我的清白。
加拿大買家Sophia：曾經(jīng)有一位中國合作伙伴請(qǐng)我與一位朋友吃飯，席上有牛蛙，這一位朋友從來沒有吃過牛蛙，于是就問這是什么？合作伙伴說，是雞肉。于是那位朋友欣然下箸。他吃著吃著就產(chǎn)生了懷疑，為什么雞肉里頭會(huì)有細(xì)細(xì)小小的骨頭呢？于是飯后，在返程的車上，他問我說，剛剛我吃了什么？我告訴他是牛蛙，于是他停下車，推開車門就吐了。
在商務(wù)宴請(qǐng)時(shí)，要先向外商介紹菜肴，許多外國人有飲食的禁忌和偏好，還有會(huì)導(dǎo)致過敏的食物。讓他們完全了解即將入口的是什么，這是對(duì)他們的尊重。此外，在商務(wù)宴請(qǐng)中，首先要介紹團(tuán)隊(duì)的每位成員，譬如說：“這位是XXX主管，他主要負(fù)責(zé)XXX”，“這一位是我的助理，她將協(xié)助我們XXX”等等，這使得團(tuán)隊(duì)中的分工明確，同時(shí)，也加強(qiáng)了彼此間了解。通常在點(diǎn)完餐以后，就可以開始討論公務(wù)了。
問：中國供應(yīng)商的四個(gè)致命傷是什么？
一位知名采購商的心里話：我的工作主要是開發(fā)供應(yīng)商，跟單，物流。以前做外貿(mào)業(yè)務(wù)員時(shí)，認(rèn)為采購應(yīng)該比較輕松，真正做了這份工作后，感覺真不容易。中國工廠的素質(zhì)參差不齊，美國那邊對(duì)產(chǎn)品要求比較高，各種認(rèn)證，交貨期緊等。夾在中間，協(xié)調(diào)平衡，盡量讓各方都滿意。
一年多來，感慨萬千。用幾個(gè)典型的案例，談?wù)剮c(diǎn)比較深的感想。
一.無視承諾
2013年9月，收到銷售部的郵件，要開發(fā)一款圣誕產(chǎn)品，我在網(wǎng)上找供應(yīng)商報(bào)價(jià)，根據(jù)網(wǎng)站描述和一番看廠考察，感覺深圳一家工廠還不錯(cuò)， 老板Jim也很熱情積極，介紹說是工廠，而且生產(chǎn)和研發(fā)是他們的強(qiáng)項(xiàng)，還說正計(jì)劃去美國拉斯維加斯參展。
對(duì)比過幾家供應(yīng)商后，綜合考慮認(rèn)為他是合適的供應(yīng)商。于是決定把這個(gè)項(xiàng)目給他做。當(dāng)時(shí)也是缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒嚴(yán)格驗(yàn)證其是不是工廠，其辦公室設(shè)在工業(yè)園，周邊都是工廠，他就說旁邊的那家工廠就是他的，在附近還有家模具廠，在一家注塑廠也入了股的，某美國大牌子也是他的客戶，我們覺得挺有實(shí)力的。當(dāng)我們問他生產(chǎn)能力時(shí)，他信誓旦旦地說給我一百萬的訂單也沒問題。
簽了開發(fā)合同，經(jīng)歷了一番曲折，產(chǎn)品開發(fā)出來，已是2014年6月。在開發(fā)這款產(chǎn)品的時(shí)候，銷售部就開始了對(duì)這款產(chǎn)品的營銷，產(chǎn)品很有創(chuàng)意，價(jià)格也比較適中，反饋非常好，甚至有某連鎖超市欲下200萬只訂單，但當(dāng)我再次跟工廠確定供貨能力時(shí)，那老板說組裝難度超出了預(yù)期，一天只能生產(chǎn)1000只。當(dāng)我把這個(gè)消息告訴美國那邊后，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的同事非常失望，畢竟付出了很多努力，不是拿不到訂單，而是因?yàn)楣┴浤芰栴}。
8月接到一訂單，50000只，再次跟工廠確認(rèn)交貨期時(shí)，又變卦了，說每天只能出500只，也就是一個(gè)月只能出15000只，我簡直崩潰了，有這樣做生意的嗎？沒那個(gè)金剛鉆，就不要攬這個(gè)瓷器活啊，這不坑人嗎，銷售部知道這個(gè)消息后，失望至極，直接取消了訂單。
9月中旬我們接了個(gè)小單——10000只，這個(gè)單無論如何也要做的，畢竟這個(gè)項(xiàng)目花了這么多時(shí)間和不菲的開發(fā)費(fèi)用。
交貨期是付定金后20天，后來硬是拖到45天后才出貨，海運(yùn)改為空運(yùn)，巨額的物流費(fèi)用，并且過了承諾的交貨期，被罰款2000美金，而Jim說他也虧錢了，沒賠償能力。
這件事，我承認(rèn)我有很大責(zé)任，就是失察，沒真正搞清這個(gè)工廠的實(shí)力，只聽Jim的一面之詞，其實(shí)他也花了很大精力，但能力有限，搞得兩敗俱傷，不歡而散。教訓(xùn)是作為采購找供應(yīng)商，不僅是看愿意配合的，還要有能力配合。還好九月我找到一家有實(shí)力的工廠，新起了模具，十月安排了一份訂單，提前交貨，總算挽回點(diǎn)面子。
我自己做過多年業(yè)務(wù)，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是找客戶要門當(dāng)戶對(duì)，如果我是個(gè)中小型工廠，那么我的客戶最好也是中小型客戶，遇到大客戶的詢盤，我一般都婉拒。但現(xiàn)在我感覺是很多工廠沒有自知之明，不知道自己的供貨能力，都想得到大訂單，不管能否按時(shí)供應(yīng)得了，先拿下訂單再說，結(jié)果自然是害人害己，一錘子買賣，好不容易得到的客戶就永遠(yuǎn)失去了。
二.崇洋媚外
2014年2月，我們需要開發(fā)一款電子產(chǎn)品，美國同事給了一個(gè)工廠的聯(lián)系方式，說是在美國拉斯維加斯展會(huì)上認(rèn)識(shí)的，工廠老板叫Amy，看目錄冊和網(wǎng)站覺得還不錯(cuò)。
到了4月，項(xiàng)目正式啟動(dòng)，我給Amy打電話，做了自我介紹，說現(xiàn)在有項(xiàng)目要開發(fā)，叫她當(dāng)天來公司具體談下，Amy說沒空，工廠事情很多，等有空再說。好老板也在辦公室，他拿過我的手機(jī)，問Amy，你是不是真的很忙？想不想跟他做生意？Amy立馬說，有空，馬上過來。一小時(shí)后就到了辦公室，我很郁悶，為什么我叫她來說忙，聽到講洋文的就立馬跑過來？
進(jìn)了我辦公室，Amy跟老板談得比較歡，和我?guī)缀鯖]什么交流，后來她送了幾款她的新品，我寄到美國后，其中一款被客戶看中，很快就下了單。奇怪的是有什么事情Amy總是發(fā)郵件給美國那邊，只是抄送給我。但這些事情應(yīng)該是我負(fù)責(zé)的，我后來忍不住給Amy打電話，叫她有什么事直接跟我說，這邊的事情是我負(fù)責(zé)，Amy說，你們這邊說了不算，所以才找美國那邊。
我把這個(gè)事情跟老板說了后，回復(fù)是，Stupid Woman！并發(fā)郵件給Amy，告訴她有事直接找中國的OFFICE，不要煩他，Amy慫了，對(duì)我的態(tài)度有了很大轉(zhuǎn)變。
我就搞不明白，應(yīng)該同是中國人，溝通起來更方便，為什么她偏好洋人，對(duì)比她的前后態(tài)度，我非常鄙視她，其實(shí)老外也討厭這樣的人，要不是訂單比較急，我肯定立馬換掉。后來合作還算順利，但在做單的時(shí)候，我就著手找其他供應(yīng)商，很快找到一家很不錯(cuò)的，更有實(shí)力，價(jià)格也更優(yōu)惠。
9月份客戶返單，因?yàn)閱瘟勘容^大，我決定部分還是給Amy做，我分析了成本，Amy的毛利大約有30%，我告訴Amy，可以給她訂單，但價(jià)格減掉15%，還強(qiáng)調(diào)了句，這個(gè)我說了可以算，我知道這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)雞肋，利潤是有，但是大不如前面的滋潤，同事開玩笑說我是公報(bào)私仇，我說這是教她如何做人，如何尊重人，如何尊重自己，她反省下就知道了。
Amy沒有立刻跟我確定，第二天給我電話，問有用沒空，一起吃個(gè)飯，我知道她想做什么，拒絕了。后來她給我短信說，如果按以前價(jià)格，可以給我五個(gè)點(diǎn)返傭，我立馬拒絕了，一是我的職業(yè)道德操守還不至于這樣，二是我收入也還不錯(cuò)，用不著拿這種錢，三是以Amy的這種人品，如果我真拿了返傭，說不定什么時(shí)候她就郵件給美國那邊了。
現(xiàn)在越來越多的國外公司在國內(nèi)設(shè)立辦事處，招聘中國員工，畢竟中國人更懂如何跟中國人打交道，但有的工廠只認(rèn)老外，認(rèn)為老外才是真正的客人，真正會(huì)給他訂單的，有時(shí)還以為我們是同行探價(jià)格的，直接拒絕報(bào)價(jià)。有的工廠會(huì)認(rèn)為跟老外打交道更容易，比較直接，中國采購難纏。確實(shí)在采購這個(gè)行業(yè)，部分的中國采購沒有職業(yè)操守，有時(shí)為了個(gè)人利益，故意為難工廠，或者為了讓老板開心，故意壓工廠的價(jià)格。
我的做法是對(duì)于工廠的報(bào)價(jià)，只要美國那邊能接受，我基本不主動(dòng)壓價(jià)，我知道經(jīng)營工廠也不容易，只有有較好的利潤了，才更有積極性，才會(huì)當(dāng)我是VIP，我跟單起來就省心很多，共贏才是最好的。
三.缺乏信任
從2013年初，美國同事就開始跟中山一家工廠合作了，產(chǎn)品很暢銷，多次返單，出貨比較大，我們付款方式很好，都是發(fā)貨前付清，合作很順利。
我接手后，去這工廠多次，其實(shí)這工廠真不怎么樣，管理比較混亂，老板負(fù)責(zé)技術(shù)，老板娘負(fù)責(zé)材料采購和外貿(mào)業(yè)務(wù)，下面就直接是工人了，兩口子很辛苦，做得比較累，但每次都說自己有實(shí)力，暗示我更大的訂單也能搞定。
2014年10月我們下了個(gè)訂單比較大，貨值有20多萬美金，發(fā)貨前一周，老板娘就開始催尾款了，財(cái)務(wù)也很快給了我水單，但是直到發(fā)貨前兩天，工廠說款還沒到賬，非常著急，因?yàn)楣褡右呀?jīng)訂好，也知道我們給客人的交期是不能耽誤的。
裝柜前兩天的晚上快十二點(diǎn)了，工廠老板給我打電話，說合作這么久，一直都努力配合，所以希望我們這邊也配合，叫美國那邊查下為什么這么幾天了還沒到賬，以前都是2-3天就到賬的，我反復(fù)解釋說這個(gè)錢如果美國那邊付了，給了水單，肯定是安排了，這么久沒到賬，應(yīng)該是銀行的問題，我會(huì)叫美國那邊盡快查。
果然是因?yàn)榇蠼痤~轉(zhuǎn)賬，銀行會(huì)給戶主打電話確認(rèn)，而此時(shí)，財(cái)務(wù)去了菲律賓，沒接到電話，于是銀行就沒放款。搞清楚后，財(cái)務(wù)打電話回美國，叫銀行放款。裝貨前一天晚上也差不多半夜了，工廠老板娘打電話過來，說這幾天他們都睡不著覺，焦頭爛額，要是這筆錢收不到，他們就無法再經(jīng)營下去，就要破產(chǎn)，后面越說越不對(duì)勁了，說我們故意耍什么花招，如果收不到款是不會(huì)裝貨的……
我感覺這夫妻倆都有點(diǎn)失去理智了，以前不是吹牛有實(shí)力嗎？十幾萬美金沒到賬就說要破產(chǎn)了，再說跟我們合作的兩年，利潤絕對(duì)不止這個(gè)數(shù)。長期合作的關(guān)系，這點(diǎn)信任感都沒有，真是悲哀，只認(rèn)錢不認(rèn)人，我再三的承諾一點(diǎn)用都沒有，寧愿跟我撕破臉發(fā)狠話。在我將信息反饋給美國同事之后，他們也表現(xiàn)出極其失望的情緒。
值得慶幸的是，裝柜那天早晨，款終于到了，順利出貨。但是我也開始了尋找新的供應(yīng)商。
四.夸夸其談
去過一家電子廠，朋友介紹的，老板是四川人，以前在多家工廠做過工程師，后來自己開廠，負(fù)責(zé)技術(shù)，很能說。我大部分時(shí)間在聽，后來實(shí)在聽不下去了，他說有幾個(gè)中科院的朋友想用他公司的平臺(tái)，開發(fā)一款可以用意念來拍照的產(chǎn)品，也就是大腦想到拍照，戴在頭上的攝像頭就會(huì)拍，我看看他的小廠房，雜亂的生產(chǎn)車間，玩什么高科技啊。
還說現(xiàn)在國內(nèi)很火的智能手環(huán)其實(shí)也很簡單，他都不屑去做。事實(shí)上，2013年我們有打算做一款智能手環(huán)的，我對(duì)這個(gè)行業(yè)有所了解，知道做這個(gè)手環(huán)絕對(duì)不簡單，涉及到很多軟件硬件的，有公司幾十個(gè)工程師搞幾年才勉強(qiáng)做出來。這老板胡亂吹牛，把我當(dāng)小孩哄。當(dāng)然我沒必要揭穿他，只是沒了合作的欲望。
現(xiàn)在開發(fā)新的供應(yīng)商，我們不僅要看生產(chǎn)實(shí)地，各種資質(zhì)，最重要的是觀察老板的談吐如何，做生意就是做人，老板的人品很重要。作為工廠負(fù)責(zé)人，就是應(yīng)該是務(wù)實(shí)，搞好管理，做好產(chǎn)品就行，不要夸夸其談，亂吹牛皮。
問：如何通過郵件打動(dòng)買家，讓他們回復(fù)我的開發(fā)信或報(bào)價(jià)單？
美國采購公司老總：首先，我建議花些小錢，請(qǐng)專業(yè)的外籍人士來給公司寫好郵件模板。
其次，省掉寒暄，不需要過多個(gè)人化（How are you doing之類的自來熟就不要用了）。一般用Hope this email finds you well就很好了(意思類似“見信安”)。但是如果對(duì)方你從來不認(rèn)識(shí)，就不要用這句，直接說明來意即可。中國人喜歡寒暄，所以郵件寫了半天都還沒有進(jìn)入正文。在跟老外的商業(yè)郵件中，建議直截了當(dāng)說明來意，別浪費(fèi)對(duì)方的時(shí)間。你可以這么說:I am writing for the possible corporation between…; I am writing for …商務(wù)郵件不同于私人郵件。如果你的職位不高，沒必要在一開始介紹自己是誰，你的信息對(duì)方會(huì)在郵件落款看到這些信息。如果你是Director，那么就可以說This is Becky, Sales Director of XXX company.
第三，想清楚你要寫的這封郵件的目的。是項(xiàng)目總結(jié)？項(xiàng)目計(jì)劃？報(bào)告？自我介紹？你應(yīng)該想清楚你每封郵件的目的，你不可能在一封郵件把所有的目的都實(shí)現(xiàn)，因此，應(yīng)該細(xì)分每一封郵件的目的，做到言之有物。很多人寫郵件，沒有想好這封郵件到底起什么作用。永遠(yuǎn)別指望第一封郵件就跟別人做生意，就如同你跟一個(gè)姑娘第一次見面就說“希望你能嫁給我”。第一次見面，第一封郵件，只不過是要給對(duì)方留個(gè)好印象，然后順勢告訴對(duì)方接下來要干什么（電話詳細(xì)溝通/樣品索取/見面，等等）。
西班牙貿(mào)易公司老總：買家不回復(fù)開發(fā)信，需要看你對(duì)應(yīng)的買家是大公司還是小公司。首先，買家有文化的差異，工作效率也不一樣。另外，一般來說，小公司比較靈活，郵件也沒有那么多，回復(fù)會(huì)比較及時(shí)。而規(guī)模較大的公司，大量的郵件需要梳理，最重要的郵件最先回復(fù)，次要的郵件會(huì)往后回復(fù)。
如果確實(shí)發(fā)了很多郵件，買家也不回復(fù)你，可以打個(gè)電話給買家而不是死板的郵件，買家如果覺得你很有趣，就會(huì)回復(fù)你。
歐洲買家的采購系統(tǒng)是非常封閉的，只有采購經(jīng)理才能做決定。采購人員聯(lián)系你只是按程序辦事，如果不回復(fù)你，說明他們不需要。
你可以催他們回復(fù)你，我一般發(fā)兩封郵件，如果沒有回復(fù)，我會(huì)跟他們開玩笑或用其他方式引起其注意。
回復(fù)郵件時(shí)，注意郵件的內(nèi)容是否直中買家要害。在后續(xù)跟進(jìn)中，不要發(fā)一樣內(nèi)容的郵件，可以通過開玩笑、談?wù)撛搰慕?jīng)濟(jì)、熱點(diǎn)等內(nèi)容來破冰。
如果你發(fā)的郵件很長，但客戶回復(fù)很短，也不要立刻就懷疑客戶的誠意，因?yàn)楹苡锌赡芸蛻粼谟玫氖謾C(jī)回復(fù)。那么你的回復(fù)也不用太長，對(duì)于復(fù)雜的溝通，可以跟他約定開個(gè)電話會(huì)議 （set up a conference call to discuss）。其次，你也要快速回復(fù)。
加拿大采購商Sophia：有時(shí)候我們不會(huì)在第一時(shí)間回復(fù)報(bào)價(jià)單，不得不說，球在采購商的半場上。采購商擁有選擇供應(yīng)商的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)，我們在做重大決定之前，往往要考慮很長一段時(shí)間。在通常情況下，我們要仔細(xì)考量自身的情況：“我們是否需要再訂購一批商品呢？”“比起我們現(xiàn)有的供貨商，這家公司是否能提供更便宜的價(jià)格、更優(yōu)良的品質(zhì)呢？”如此等等。
在這樣的情況下，供應(yīng)商唯一能做的就是等待，并做好準(zhǔn)備，回答采購商提出的任何問題，探討采購商的任何需求。或者也可以直接寫一封郵件，提醒一下采購商。
問：我們每天收到的詢盤數(shù)量不少，但是報(bào)價(jià)過去，真正回復(fù)的很少，請(qǐng)問什么原因呢？
西班牙采購公司老總：原因有很多可能，有可能他只是在collect information（收集信息），可能他在等他的買家答復(fù)，也可能你的價(jià)格報(bào)的不好。
個(gè)人建議，如果有電話號(hào)碼，不妨給他打個(gè)電話，直接問原因，這樣更高效。
問：我給展會(huì)上認(rèn)識(shí)的買家發(fā)了四封郵件，最后他說:we don't buy your products.怎么辦？
德國廚具公司采購經(jīng)理Dominic：你犯了四次錯(cuò)。Never use email to sell especially after the trade show.人家可能會(huì)給你錯(cuò)誤的郵箱。不如直接打電話，call builds more trust than emails.另外一個(gè)問題。很多銷售認(rèn)為我的責(zé)任就是sell，所以所有跟客戶溝通的重心都只在price, payment, delivery上，其實(shí)我的建議是：you should go more about your products. Only when you have trust in your own products, you can get your customer trust you and your company.
問：我遇到一個(gè)丹麥的客戶發(fā)來詢盤，詢盤中表示他需要采購大批量、多類型的產(chǎn)品。我非常重視這個(gè)買家，回復(fù)郵件很及時(shí)。跟他來回幾次郵件后，價(jià)格都報(bào)給他了。但報(bào)價(jià)完之后，他就沒再回復(fù)我。我再發(fā)了幾次郵件，都沒消息。能給我一點(diǎn)建議嗎？
德國Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：首先需要確保你價(jià)格信息是否專業(yè)，是否符合他的需求，你可以通過了解買家的信息和市場等，確定。其次，他不回復(fù)你未必不是件好事，也許他只是想收集價(jià)格信息。再者，建議你給price range（價(jià)格范圍），而不是某固定的價(jià)格，這樣他可以有更多的選擇。
問：如何在眾多同行中脫穎而出贏得采購商的青睞？
德國Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：那就要先請(qǐng)問，你的目標(biāo)市場在哪里？
供應(yīng)商A：全世界都是我的目標(biāo)市場，我們的產(chǎn)品哪兒都賣。
答：請(qǐng)你嚴(yán)肅地思考這個(gè)問題，沒有一個(gè)工廠能真正意義上說他的產(chǎn)品全世界都賣。
供應(yīng)商B：我的產(chǎn)品質(zhì)量好，所以只賣到歐洲市場。
答：如果你的質(zhì)量好，那么價(jià)格一定不會(huì)太低，這點(diǎn)邏輯采購商都明白。你需要向采購商解釋你的產(chǎn)品質(zhì)量到底好在哪里。
問：我在B2B上找到一個(gè)客戶。對(duì)方每次都很熱情，他對(duì)電話郵件的回復(fù)都很熱情，但是就是不下單。我覺得要么就說不行，不要拖著我。我覺得很困擾，你能給我一些建議嗎？
澳大利亞在華太陽能公司CEO、兼澳洲銷售總監(jiān)Michael：可能他不好意思拒絕，可能你的聲音很好聽，不好意思拒絕。也許他的公司比較小，他比較忙。可能性有很多種。澳大利亞人普遍比較禮貌，但是每個(gè)人都不一樣。他可能現(xiàn)在跟你聯(lián)系，但是不一定手上就有現(xiàn)成的項(xiàng)目可以做。你可以跟他說“你如果需要我的幫助，請(qǐng)知會(huì)，如果暫時(shí)沒有需要，我也比較忙，等你有需求再來找我?！蹦阋獙W(xué)會(huì)禮貌同時(shí)堅(jiān)決的表達(dá)自己。
問：有人會(huì)回復(fù)郵件要價(jià)格，當(dāng)我給他價(jià)格，他又總說價(jià)格太高。我是該降價(jià)呢？還是該堅(jiān)持原有的價(jià)格？
西班牙貿(mào)易公司老總：這個(gè)完全取決于你個(gè)人。買手總是會(huì)說你的價(jià)格高，那是他的工作，你得盡量去和他討論你的價(jià)格。學(xué)習(xí)參考：為什么國外買家總是說你的價(jià)格太高？
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