在外貿(mào)出口工作中，當收到客戶說要樣品時，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，尤其是外貿(mào)新人都會喜出望外，覺得接下來有戲了，一陣興奮過后就迫不及待將樣品免費給客戶發(fā)過去。
但是樣品寄出后客戶就沒消息了，即便再三確認樣品的規(guī)格都符合客戶的要求，這是什么原因呢？
分析這個問題，我們首先要從客戶的詢盤說起，客戶有沒有成交的誠意，其實從他的詢盤可以看得出來。一個真實有質(zhì)量的詢盤應(yīng)該至少有一條符合下面三種情況：
1.客戶的詢盤里對該產(chǎn)品詢價時，同時具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝產(chǎn)地、質(zhì)量標準、交貨時間、提供相關(guān)certificate、到貨港口等。
2.在你公司沒有某種相近產(chǎn)品的情況下，他依然詢問你能不能生產(chǎn)，并提供了他想要的相近產(chǎn)品的具體款式、規(guī)格和顏色等其它方面的信息。
3.在他明確的情況下，直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標價格等詳細產(chǎn)品說明資料。
在這里要說明一點，外貿(mào)與內(nèi)銷的區(qū)別在于它距離遠，整個過程絕大部分都是依靠郵件和社交軟件去完成。但真實性和及時性顯然不及內(nèi)銷，所以外貿(mào)的任何一筆訂單的達成，都是雙方經(jīng)過多番溝通、詢盤還盤的結(jié)果。這也就是為什么外貿(mào)要比內(nèi)銷的周期更長、程序更加繁瑣的原因。
所以很多時候客戶收到我們的樣品后沒有音訊，絕大部分是因為我們的價格不合理，或者我們的產(chǎn)品規(guī)格不符合他的要求，外貿(mào)交易的不確定性以及周期長的原因，更加導(dǎo)致客戶不想花費更多的時間在他不滿意的產(chǎn)品上。
客戶索要樣品時很迫切，寄樣后很長時間沒消息，原因大概有以下：
1.他只是中間商，他還要把樣品給到最終用戶那邊，等待他們的確認。一般而言，如果他的詢盤符合上面三種之一或者說交易希望熱切，你可以持續(xù)跟進，當然在此之前你需要弄明白他是不是中間商。
2.你的產(chǎn)品不符合他的要求和期待，包括質(zhì)量、款式、制作工藝等等。
3.某些國家對進口產(chǎn)品安全檢驗非常嚴格，他可能要拿樣品去檢驗，以保證他想要的產(chǎn)品符合標準能賣得出去。比如服裝類，里面的成分都有哪些，是否對人體有害等，這些可能需要一定的時間和過程。
4.你遇到騙子了或者他只是想收集樣品，你的樣品隨時都會成為備胎，只要他找到有比你的更好，價格更低的。
5.雖然你的樣品很好，但你的交易條件令他無法接受， 比如他要FOB，你卻只能CIF。
碰到這種情況，我只能送大家兩個詞：耐心和堅持，不要患得患失，抱著平常心去跟進，外貿(mào)的影響因素本來就很多，我們不能想當然。但如果你不持續(xù)跟進，那后面所有的事都是在扯淡。
所以對于一些新客戶，我們可以客戶客人說明我們很樂意隨時免費寄送樣品。根據(jù)客戶實際情況的靈活掌握寄樣情況，不管生意做不作得成，樣品的價值一定要得到客戶的認可。
1.大多數(shù)的樣品，應(yīng)該說單獨打樣的較批量生產(chǎn)的生產(chǎn)成本高。
2.無論樣品的生產(chǎn)成本如何，總之為了促成訂單而耗費在樣品上的各類成本一定存在。
3.除了一些專門坑蒙拐騙、資信差的商人之外，幾乎每一個誠信的商人，都會考慮樣品的各類成本與價值。
4.國內(nèi)工廠角度考慮，長期的索取樣品而做不成幾單生意，或在實際發(fā)生的訂單當中根本無法以口頭或?qū)嶋H價值上體現(xiàn)樣品價值。那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶和公司成本，更會失去看之較重的公司信譽。
5.國外客戶長期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因。但在客戶選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費一些久而久之會積累成開支龐大的費用。
綜上，所以寄送樣品是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，我們可以采取如下處理原則：
1.如果樣品不是很貴，樣品可以免費，但是需要客戶支出快遞費用。為什么要客戶支付快遞費呢？ 這主要就是防止騙樣品的。騙子的特點是免費的才要，付錢的肯定不要。所以，快遞費到付，是區(qū)分騙子的分水嶺，真正想做生意的沒有在乎快遞費的。如果客戶堅持不付快遞費，你可以告訴他：等你下了訂單，快遞費用我們從這個訂單的費用里面扣除。
2.如果樣品很貴，則樣品費客戶預(yù)付，快遞你們預(yù)付。這樣，雙方各自承擔(dān)一部分費用，顯示各自的誠意，合情合理。
3.如果樣品很貴，你們也可以和客戶各自承擔(dān)樣品費的一半，快遞費用到付。
要求客戶支付樣品費的郵件示例：
①.客戶主動聯(lián)系你的情況下
②.你主動開發(fā)客戶的情況下
當客戶不是很愿意支付樣品費時的郵件示例：
①.技巧一之價值說服法
②.技巧二之運費返回測試合作誠意
這樣一說，通?？蛻舳紩邮艿?，所以要求到付并不是一件壞事。我們愿意提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔(dān)樣品運費另一個側(cè)面也說明客人是否真正有做生意的誠意。
向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費用是花在郵寄費上。因此堅持郵費由客戶支付，樣品免費提供。這樣雙方都承擔(dān)一定的費用，對雙方對有一個約束。
如對方是真想做生意，一定會答應(yīng)這個要求。若對方堅持費用全部有我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽了。
最好在寄出樣品時，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運費，先通知客人說我們將以到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心里就有個底，也可以考慮各付一半，這些都是根據(jù)自身產(chǎn)品條件，以及客戶質(zhì)量等去靈活調(diào)整。
不同的客戶要有不同的價格策略：
1.傭金中間商
就是在和你談價格時，客戶說明他有多少的COMMISSION. 比如5%。有的是明傭，就是合同中或信用證中明碼標價的寫明多少傭金。有的是暗傭，就是在生意成功后，你們給中間商支付多少傭金。
傭金商實際是介紹生意的中間人，往往他們和買家關(guān)系非常鐵，買家也非常相信他們。對這樣的客戶，只要滿足他們的傭金要求，價格可以適當高一些，但不能無底線地高。他們對樣品要求不是太高，只要質(zhì)量可以就行，當然質(zhì)量越好成功的可能性越大。
2.掙差價的中間商
大多數(shù)中間商都是掙差價的，就是我們常說的二道販子，他們進口我們的產(chǎn)品，到岸后就直接轉(zhuǎn)給最終用戶。這樣的客戶比較專業(yè)，對樣品要求很嚴，但是對價格要求更低，因為越便宜的價格，他們的中間差價就越大。
3.最終用戶
如果你知道對方是最終用戶，你的價格可以適當高一些，但是樣品質(zhì)量必須高過同類的競爭者。如果是最終用戶，最好免費寄樣品。（當然前提條件是你首先必須對自己的樣品質(zhì)量自信，而且樣品價格不貴）
對于新客戶的索要樣品要求，應(yīng)該堅持收費的做法，如果是有誠意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。外貿(mào)時間長了， 你就會發(fā)現(xiàn)樣品寄出后沒有及時的成交是一種常見現(xiàn)象：
1. 客戶是Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶回答。
2. 客戶是新起步公司，做每一件事都需要時間確認。
3. 該產(chǎn)品是新項目，需時間確認。
4. 您的產(chǎn)品在同行中沒有競爭力。
5. 客戶的作業(yè)方式。
你需要做的：
1.保持足夠耐心。
2.進一步了解客戶信息，經(jīng)營模式，主營產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。
3.及時提醒客戶。
那么為了方便寄送樣品后我們繼續(xù)對客戶的跟進，也是為了提高成交的機率，在最開始我們與客戶溝通寄送樣品的郵件就一定要嚴謹且有質(zhì)量。
樣品詳情確認參考郵件示例：
①. 產(chǎn)品需求確認
②. 送樣時間，地址信息確認
Warm Tips：國外客戶一般不喜歡透露私人電話，我們可以在送樣地址信息確認的時候，迂回的問客戶手機號碼，這樣方便后續(xù)加客戶WhatApp或有緊急事件的時候可以直接打電話給客戶本人。
總之：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶對我們的印象。
其次：盡可能多了解該公司的實力和業(yè)務(wù)范圍，知已知彼，百戰(zhàn)百勝。
再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價格，希望能下個試單，數(shù)量由他來定，如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)。
那么我們都知道也經(jīng)常遇到客戶要樣品先測試，因為測試好了才有可能下訂單，但是很多人根本不懂怎么處理好其中的問題。
比如有的朋友堅持跟客戶說公司規(guī)定樣品要付費，不能免費給的。還有的朋友說我們樣品免費，但是運費你必須承擔(dān)。這么強硬的語氣，卻沒讓客戶感到你是做服務(wù)的，分分鐘逼走客戶的節(jié)奏，下面來詳細講講怎么解決這類問題：
每個要樣品的客戶都寄樣嗎？
當然不是，僅說對貴司的產(chǎn)品很感興趣，且訂量很大，要求寄樣，而不具體指某個產(chǎn)品，這種客戶基本無效，可以不要寄。能說出具體要求規(guī)格，數(shù)量的客戶，可能是有效客戶，但是仍然需要去搜索他的公司名和網(wǎng)址，看是不是有效客戶。
而且免費郵箱比如163,gmail,hotmail,foxmail,outlook,yahoo此類的大部分是無效客戶，郵箱是付費的企業(yè)郵箱，@后面是以公司域名為后綴的，才一定有效客戶，一定要寄樣品。（具體可以參照上文寫到的詢盤內(nèi)容分析以及要求客戶支付樣品費用/運費來了解客戶的真實性和誠意度）
樣品收費問題？
但是這里有個樣品要不要收費的問題，很多朋友都說公司有規(guī)定，樣品必須收費，而客戶說我們拿了幾家樣品，都是免費的。這時候你要變通說，樣品是付費的，但是你下單后我可以返還，這樣客戶就很容易理解和接受了，而不要一直強調(diào)公司規(guī)定。 （具體可參照上文寫到的要求客戶支付樣品費用的技巧郵件示例和折中策略）
如果客戶是大客戶，有網(wǎng)站，網(wǎng)站很多品牌，或者做自己品牌的，這種一定是寄免費樣品。因為大客戶的供應(yīng)商都是這樣操作，你要是不這樣操作，可能就錯失機會了。
還有樣品如果是低于100元以下的，建議給客戶免費寄。因為現(xiàn)在外貿(mào)競爭這么激烈，你不寄免費樣品，別人寄了，那你就徹底沒機會了。如果價值高的，公司有規(guī)定要收，那就收。沒規(guī)定要收的，也可以收。
當然這時候客戶還會問：如果樣品寄錯了，或者我們收到了不滿意，但是我們付了樣品費，怎么辦？這時候可以跟客戶說，這個如果寄錯了或者不滿意，我們可以第2次給你寄免費樣品，第一次付的樣品費在下單后扣除。
運費誰來承擔(dān)？
一般來說，樣品免費的話，運費由客戶承擔(dān)。但是實際情況，卻遇到些還想不付運費的客戶，這時候怎么辦？
這時候我們可以說，考慮到你是好客戶，也是很有意向的，我們珍惜和你的關(guān)系，所以給你免費寄樣。但是生意是建立在有誠意的基礎(chǔ)上的，我們給你免費樣品表示了我們的誠意，那么你能不能表示下你的誠意承擔(dān)運費呢？而且我們之前的客戶都是這樣操作和接受的，包括大客戶也是。
如果客戶是大客戶，運費又不貴的話，可以考慮和老板申請公司付運費。
如果客戶還是堅持不付的話，那可以退一步說。我們老板要求你要全部承擔(dān)運費，但是我考慮到你是個很有意向的好客戶，我盡力去爭取了，最后老板同意各自付一半運費，希望你能接受。
客戶既不想付樣品費也不付運費怎么辦？
這種就比較鬧心了，但是首先分析客戶是不是真實有效而且有成單意向的客戶，然后和客戶說公司規(guī)定我也沒辦法改變，但是我們聯(lián)系這么久，我覺得你是個值得信任的朋友。這樣吧，樣品費我自己付，運費麻煩你承擔(dān)下，這樣雙方各讓一步，實現(xiàn)共贏。
另外給客戶寄樣品之前還是要拍照確認規(guī)格顏色數(shù)量，這樣避免寄錯樣品。運費承擔(dān)要先問客戶有沒有DHL或FedEx到付賬號，如果客戶沒有，那就找家代理問到便宜點的運費，讓客戶打運費給我們Paypal。
還有就是寄樣品時要立刻通知客戶單號和大概幾天到，如果到了要立刻通知客戶去取，這樣完善的服務(wù)理念，會讓客戶對你留下深深的印象的，對跟進工作和以后的下單有幫助。
更多關(guān)于樣品寄送的細節(jié)和后續(xù)跟進知識，可以回顧之前的分享學(xué)習(xí)：1.外貿(mào)業(yè)務(wù)工作中關(guān)于樣品最常見的五個問題。2.學(xué)學(xué)這樣給客戶寄樣訂單翻倍都有可能。
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