想要搞定外貿(mào)大客戶大訂單，我們需要哪些思維和條件？

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｜點(diǎn)線面

作為外貿(mào)人，我們很多人都會(huì)感慨，拿下訂單不容易，拿下大訂單更不容易，因?yàn)榇罂蛻舻牟少?gòu)必須得顧及的眾多因素和風(fēng)險(xiǎn)，這就要求我們必須要綜合考慮，點(diǎn)、線、面相結(jié)合，充分挖掘和分析客戶的信息，這樣才能有機(jī)統(tǒng)一，有的放矢，拿下你的大客戶。

一、點(diǎn) 

點(diǎn)是最基本的組成部分，也是線的起始，面的構(gòu)成部分。因此，我們首先要做好這個(gè)起始的部分。

“點(diǎn)”主要包括：大客戶基本資料、工業(yè)品銷售流程資料、客戶需求信息等。工業(yè)制品銷售流程資料這一環(huán)節(jié)我們不展開(kāi)講，在這里著重講大客戶基本資料和客戶需求信息。

大客戶基礎(chǔ)資料，主要包括：

1. 客戶的基本資料，包括聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)范圍等。
2. 企業(yè)規(guī)模，主要了解其在一定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買同類產(chǎn)品的數(shù)量。
3. 消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)模式、消費(fèi)周期，幫助合理預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的消費(fèi)走向。
4. 客戶的發(fā)展?fàn)顩r：客戶企業(yè)的發(fā)展方向、計(jì)劃，在行業(yè)所處的位置，潛在競(jìng)爭(zhēng)力等，這些信息有利于對(duì)客戶作長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

客戶需求信息

客戶的需求是我們進(jìn)行工業(yè)品銷售的前提和突破點(diǎn)，所以此內(nèi)容是十分關(guān)鍵的部分，在銷售前、銷售中，都需要不斷的進(jìn)行需求的獲取。

需求是工業(yè)品銷售中最核心的點(diǎn)，其余的資料都是圍繞它來(lái)進(jìn)行工作的。需求信息可以包括：客戶的產(chǎn)品需求信息、客戶的個(gè)人利益需求、特殊產(chǎn)品或服務(wù)需求；從性質(zhì)分，可以包括隱藏的需求、明確的需求等。

對(duì)于不同的大客戶，需求信息千差萬(wàn)別。這就要求銷售者培養(yǎng)良好的洞察需求的能力，借以一定的輔助手段，來(lái)進(jìn)行客戶需求信息的收集和整理。

二、線  

“線”是點(diǎn)的延伸，通過(guò)時(shí)間和空間范圍的延伸，來(lái)獲取更多的銷售信息。它在點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，現(xiàn)抽取部分?jǐn)⑹鋈缦拢?/span>

資料線：根據(jù)基本資料延伸，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)資料、宏觀市場(chǎng)環(huán)境、微觀企業(yè)決策等這些與企業(yè)銷售有關(guān)的資料都是有必要進(jìn)行收集的。

知己知彼還不夠還要知他，這就要求我們必須要了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)動(dòng)向，直接影響著我們的策略，所以我們一定要時(shí)刻關(guān)注他們的這些信息。

1. 生產(chǎn)的產(chǎn)品，及性能、服務(wù)
2. 產(chǎn)品的使用情況
3. 客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度
4. 行業(yè)內(nèi)的位置，核心競(jìng)爭(zhēng)力
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字
6. 銷售的特點(diǎn)，銷售的渠道
7. 市場(chǎng)份額
8. 發(fā)展?jié)摿敖o我們的威脅。

產(chǎn)品線：通過(guò)需求信息，我們可以分析出大客戶對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)信息。這一點(diǎn)有利于有針對(duì)性的對(duì)客戶目前產(chǎn)品使用情況做出準(zhǔn)確的判斷。所以我們要：

1. 了解近幾年使用哪些產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品的性能，價(jià)格，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)
3. 產(chǎn)品使用的滿意程度及效果
4. 產(chǎn)品的生產(chǎn)商及行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)

流程線：這里以項(xiàng)目評(píng)估為例，評(píng)估項(xiàng)目信息重要性在于作到與時(shí)俱進(jìn)，與客戶同步，及時(shí)掌握客戶的動(dòng)向。這就必須要知道：

1. 近期大客戶的采購(gòu)計(jì)劃
2. 計(jì)劃的目的
3. 計(jì)劃的決策人和影響者
4. 采購(gòu)時(shí)間表
5. 采購(gòu)預(yù)算，流程
6. 是否有特殊的需求

三、面

“面”是線的擴(kuò)充，它綜合了點(diǎn)、線的各類要素，綜合性的開(kāi)始為銷售考慮和服務(wù)。它綜合了更多的要素，例如客戶的個(gè)人資料，掌握客戶的個(gè)人資料就如同把客戶所有的習(xí)性都了解的一清二楚。需了解的內(nèi)容包括：

1. 客戶的家庭狀況
2. 學(xué)歷、畢業(yè)院校
3. 喜愛(ài)的餐廳和食物、喜歡的顏色、飼養(yǎng)的寵物、喜歡閱讀的書籍等
4. 上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃、日常行程
5. 人際關(guān)系
6. 個(gè)人理想和奮斗目標(biāo)
7. 工作計(jì)劃和在公司所處的位置
8. 沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的愿望

我們的策略要具有針對(duì)性，所有信息的都應(yīng)該要為此服務(wù)。因此，面的擴(kuò)展，要根據(jù)具體的情況來(lái)進(jìn)行。總之，面的形成，就是一張銷售巨網(wǎng)的鋪開(kāi)，協(xié)調(diào)各個(gè)要素，為銷售的達(dá)成服務(wù)。

而如何使銷售的各個(gè)步驟順利進(jìn)行需要我們練就一雙火眼金睛，在點(diǎn)、線、面縱橫織成的信息網(wǎng)中，獲得最有利的信息，抓住客戶的“要害”進(jìn)行進(jìn)攻，這樣才能發(fā)揮最大的效力。

客戶企業(yè)的要害可能存在于哪些方面呢？總結(jié)出以下幾處，以供借鑒。

產(chǎn)品或服務(wù)要害：客戶企業(yè)需要的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面至關(guān)重要，如果你能把它找出來(lái)，并給出相應(yīng)的方案，你的客戶一定會(huì)更加滿意。

特殊需求要害：能挖掘到客戶的特殊需求并滿足，可以為你贏得更多的得分。

人物要害：工業(yè)品營(yíng)銷中，會(huì)有很多關(guān)系銷售進(jìn)程的重要人物。

個(gè)人要害：要獲得重要人物的支持，就要找準(zhǔn)個(gè)人的要害。這個(gè)時(shí)候個(gè)人資料就可以發(fā)揮作用了。

客戶企業(yè)的要害：要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分析，結(jié)合具體情況，進(jìn)行個(gè)個(gè)擊破。抓住工業(yè)品銷售的要害，可以幫助我們節(jié)約銷售時(shí)間，提高銷售效率。因此，“準(zhǔn)”是企業(yè)銷售每個(gè)步驟中都需要做好的。