一名成熟且優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務員，會怎么寫好一份年終總結(jié)？

那么老規(guī)矩，臨近放假，你的年終總結(jié)報告寫好了嗎？這恐怕是告別過去的一年，迎接新的一年時最“苦惱”的一件事了。

年終總結(jié)如果寫得太簡單，既梳理不清楚一年工作的內(nèi)容和成績，也凸顯不明白一年付出的艱辛和努力，更別談展望新的一年工作方向和目標。有時候埋頭花了好多心思，熬了幾個通宵寫出來的，似乎又過于繁瑣，丟掉了重點，也沒抓住老板的心思，最終結(jié)果還是不理想。

所以，年終總結(jié)的意義到底是什么？

是給公司老板看的沒錯，這可能直接關(guān)乎到自己的年終獎金數(shù)字，以及影響到后續(xù)升職加薪的機會。但同時更是給自己看的，通過一份年終總結(jié)，可以復盤自己一年下來工作的情況。這不只是為了向公司老板交差，也是為了看看自身的長短板。及時優(yōu)化和調(diào)整自己的工作方式，讓自己在新的一年會有更多的成長和收獲。

總結(jié)一句，年終總結(jié)就是這一年的“復盤”以及對未來的“規(guī)劃”。 

回到正題，年終總結(jié)到底怎么寫呢？完整闡述這幾個關(guān)鍵內(nèi)容很重要：  

1.

過去一年在工作中的成果

2021年，你都做了哪些工作呢？羅列一些重要的工作內(nèi)容，清晰自己到底付出了什么。挑出這一年中，你認為你處理的最好的問題。記住，老板要看的不是問題，而是你解決問題的能力。問題不要太簡單也不能太復雜，簡單體現(xiàn)不出你的價值，復雜的問題會把自己繞進去。

①工作成果。結(jié)合數(shù)據(jù)、訂單、詢盤、反饋、曝光、來反思自己的成就，總結(jié)為何達成了自己的目標？重點分析2021年給自己貢獻最大的客戶，找到成單的原因，推測未來是否可以給自己繼續(xù)貢獻訂單，何時貢獻？

最好是配上數(shù)據(jù)圖表，作為外貿(mào)業(yè)務員，當然會主要展示銷售業(yè)績，通過這些數(shù)據(jù)分析，會看到你今年是否達到目標，你的業(yè)績表現(xiàn)如何。

同時還需要對市場進行分析，以便你了解自己的業(yè)務長處領(lǐng)域。例如有些人是歐美國家做的好，有些人是東南亞國家做的好，這些也是公司具體分業(yè)務區(qū)域的重要參考。

②掌握的新知識和新技能。詢盤、RFQ、談判、逼單、催單、迂回戰(zhàn)略、報價戰(zhàn)略、開發(fā)信技巧、社交系掌握熟悉情況等。

③在工作中的短板和不足。對于外貿(mào)業(yè)務員來說，你在過去一年業(yè)績完成的怎么樣，其實一目了然。如果你非常不幸運在過去的一年里業(yè)績平平，沒有完成你的銷售目標，這樣長期下去很可能會給你淘汰的壓力。

你通過寫年終業(yè)績總結(jié)報告可以真實的向公司反饋自己銷售業(yè)績不佳的真實想法和真實建議，你甚至可以把很多典型的失敗流單案例做認真的剖析，你在接單的過程為什么會失去這個訂單，是你自己的業(yè)務能力，公司的利潤分配制度有問題，供應商的價格沒優(yōu)勢等等，找出自己沒有完成公司銷售業(yè)績的真正原因，這樣對于公司和個人的成長都是會有很大的幫助的。

提醒：你一定會想要表達過去一年你所做工作的辛苦和成果，這個方面的內(nèi)容以什么樣的展現(xiàn)形式出現(xiàn)才最好呢？它必須是老板愿意接受的方式。而數(shù)字，是最直觀的表達方式。只有量化的數(shù)字，才能滿足老板好奇的同時，激發(fā)老板的認同感。就像打工人永遠不希望自己的付出獲得的僅僅是形容詞的表揚，更希望獲得具體數(shù)字的獎金一樣。

2.

你的目標

關(guān)于目標，我們呈現(xiàn)給公司的主要是業(yè)績目標。業(yè)績目標要可執(zhí)行，但是不能定的太低。

業(yè)務員每年的銷售目標可以參考如下步驟，假定上一年完成600萬RMB的銷售額，通過分析，沉淀為老客戶的業(yè)績貢獻為450萬，為了配合公司銷售目標至少增長 30% 的大局，今年的銷售目標通常可定在 750-800萬，一方面是目標有挑戰(zhàn)，一方面是公司要實現(xiàn) 30% 的增長必然會有相應的投入。

具體時間分配：

可以把年度目標的實現(xiàn)和執(zhí)行分解到每個季度每個月每周，甚或把每周的目標再分解到每一天。比如外貿(mào)業(yè)務員，工作模塊相對是固定的，開發(fā)客戶，回復詢盤，跟進客戶，出貨安排，參加展會這幾個主要模塊。

有老客戶資源的業(yè)務員，跟進銷售目標，把50%左右的時間分給老客戶跟進，出貨安排。剩下的50%的時間應該分配用于新客戶開發(fā)，包括詢盤回復和自主開發(fā)。這個過程不僅僅能讓自己手上的客戶保持活水狀態(tài)，對業(yè)務前景保持有希望，也能進一步了解行業(yè)動態(tài)。

提醒：關(guān)于目標的背后，你要讓老板看到你愿意和公司共同成長的規(guī)劃。簡而言之就是提高自己的能力，為公司創(chuàng)造更大的價值，解決更多的問題。同時也可以主動表達出在新的一年，希望承擔更大的責任，即想升職加薪的意思。

3.

問題和解決建議、想要的支持

如果你的老板是一個善于聆聽建議的人，可以趁此機會，說說項目、部門和公司目前的問題以及你的想法。

比如：

①加深對產(chǎn)品，外貿(mào)流程，區(qū)域市場（含風俗，時差，節(jié)日，港口費用，單證要求，電源電壓等），客戶的分析和了解。期望得到公司相關(guān)培訓。

②完善資料庫。包括產(chǎn)品資料，產(chǎn)品證書，報價資料，圖片，統(tǒng)一格式等。期望公司統(tǒng)一收集信息。

③希望公司增加推廣力度，包括建站，SEO優(yōu)化，LinkedIn，F(xiàn)acebook推廣及SNS優(yōu)化，pinterest營銷，視頻營銷，ins推廣，Google Ads網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析等。

④建議公司增加競爭對手優(yōu)劣勢分析培訓，如有可能，提供相關(guān)的動態(tài)海關(guān)數(shù)據(jù)，讓公司和員工知道自身所處的位置，市場的方向在哪里，有了數(shù)據(jù)支撐才能更清楚地明白對手的優(yōu)劣勢。數(shù)據(jù)應該成為大家日常使用的工具。

⑤建議進一步完善客戶投訴流程標準，加強售后問題的解決，讓每一次的售后危機變成以后合作的更好機會而不是給公司帶來威脅。

⑥希望增加技術(shù)支持，開放業(yè)務和技術(shù)的溝通渠道，更快解決客戶問題。

⑦完善工作流程。如CRM系統(tǒng)的使用，聊天工具與CRM管理系統(tǒng)的結(jié)合，詢盤的分配，客戶的跟進，客戶統(tǒng)計與分析等等。期望公司給出統(tǒng)一要求及相關(guān)培訓。

提醒：問題的提出要從公司角度出發(fā)，以提升公司利潤為大局觀。同時要有建議方案，提出問題而不解決問題是職場大忌。關(guān)于你提出的問題，你要附上你認為可行的操作方案。

4.

想要學習的技能、想要嘗試的事情

老板明白專業(yè)成長的重要性，所以公司大多非常愿意幫助你學習，尤其是對你本職工作有益的學習，讓你通過特定的課程或是在工作中嘗試這些事情。

年終總結(jié)是一個很好的機會，讓你去反思工作的某些流程并優(yōu)化它們。

如果有一個新的工具、新的流程，或是一個內(nèi)部的項目、學習機會，你認為可以改善工作方式，提高效率，那么這就是和老板爭取的最好契機。

最后，希望你能交出一份讓老板滿意的年終總結(jié)，得到自己應有的回報。交出一份讓自己滿意的年終總結(jié)，明確自己努力的方向。

更加祝愿在新的一年，我們每個人，都能讓自己成為自己心里那個更好的人。