隨著海外流量向社交端轉(zhuǎn)移,品牌價(jià)值成為鏈接中國(guó)制造和海外消費(fèi)者的紐帶。而跟隨著DTC模式興起,跨境原生品牌、新消費(fèi)品牌以及傳統(tǒng)品牌都開始了全球化布局,跨境電商進(jìn)入了“品牌出?!睍r(shí)代。不過,面對(duì)海外風(fēng)起云涌的大環(huán)境,中國(guó)品牌需要更多的去思考:如何行動(dòng)才能夠趨利避害,趁勢(shì)出擊。
在3月3日舉辦的2022全球品牌出海峰會(huì)主會(huì)場(chǎng),7位品牌出海領(lǐng)軍人物從各自站位出發(fā),分享了他們對(duì)于當(dāng)下品牌出?,F(xiàn)狀及趨勢(shì)的研判。下面,我們將跟隨各位大咖們從海外營(yíng)銷、供應(yīng)鏈、資本動(dòng)向等多維度洞察品牌出海新機(jī)遇。
柔性供應(yīng)鏈、復(fù)購(gòu)
萬(wàn)邑通副總裁 Tiger
聚焦
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說,品牌意味著什么?
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首先第一也是最底層的是,消費(fèi)者愿意持續(xù)性、反復(fù)購(gòu)買一個(gè)品牌的商品?!皬?fù)購(gòu)”意味著消費(fèi)者認(rèn)同品牌,“復(fù)購(gòu)”也是營(yíng)銷費(fèi)用能夠產(chǎn)生高回報(bào)的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。
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第二,愿意長(zhǎng)期使用這個(gè)品牌,從圖中能夠看到,品牌達(dá)到這個(gè)程度的難度是越高的。
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第三,不但自己用,甚至還愿意推薦給他的朋友。
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第四,認(rèn)同品牌價(jià)值觀。四層下來(lái),越來(lái)越難。
所以,第一步切入復(fù)購(gòu)是最容易的,促進(jìn)復(fù)購(gòu)不但能增加收益還能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)品牌。復(fù)購(gòu)這個(gè)點(diǎn)值得我們關(guān)注,幫助我們?cè)谧罨A(chǔ)的角度展開品牌競(jìng)爭(zhēng)。
讓消費(fèi)者擁有一個(gè)完整的消費(fèi)體驗(yàn)才有機(jī)會(huì)為品牌帶來(lái)下一次復(fù)購(gòu)。
第一核心是產(chǎn)品的創(chuàng)新、設(shè)計(jì)與性價(jià)比。
第二核心就是在供應(yīng)鏈管理和履約過程中,讓消費(fèi)者有好的體驗(yàn),進(jìn)而透過產(chǎn)品加上采購(gòu)過程的好體驗(yàn),促使消費(fèi)者愿意復(fù)購(gòu)的意愿。柔性供應(yīng)鏈能夠給品牌以競(jìng)爭(zhēng)力,
我們可以從庫(kù)存端、稅務(wù)端、整個(gè)的物流端維度思考所有環(huán)節(jié)的優(yōu)化問題,應(yīng)該先優(yōu)化什么,應(yīng)該先舍什么,在每個(gè)商家身上都不一樣。
資金管理、獨(dú)立站收單
Qbit CEO 吳羽君
第一要解決的是收單問題
作為獨(dú)立站來(lái)講,其實(shí)第一要解決的是收單問題。
很多獨(dú)立站賣家并不清楚用香港的主體來(lái)收美國(guó)的錢和用美國(guó)的主體收美國(guó)的錢到底有什么區(qū)別。單一收單的費(fèi)率,香港主體收美國(guó)的錢,費(fèi)率是3.4%;如果用美國(guó)主體收美國(guó)的錢,費(fèi)率則是2.9%。此外還有FX 換匯,比方說你在香港,搜的是北京,然后用港幣提現(xiàn),那要把美金轉(zhuǎn)換成港幣,這里要收2%的手續(xù)費(fèi)。那如果用美金提現(xiàn),在香港會(huì)收美金提現(xiàn)的1%。所以綜合算下來(lái),如果用美國(guó)主體來(lái)收美國(guó)消費(fèi)者的卡,就是本地的發(fā)收單行收本地的卡,與香港對(duì)比,差別在至少1.5%,差別很大。
很多人覺得注冊(cè)一個(gè)香港公司會(huì)比注冊(cè)一個(gè)美國(guó)公司要簡(jiǎn)單很多,其實(shí)不然。注冊(cè)公司都是找代理注冊(cè),不必自尋煩惱,多花冤枉錢。比方說到 100 萬(wàn)美金一個(gè)月的話,在香港1.5%的差別,1500 萬(wàn)還是蠻多的。
第二個(gè)問題,關(guān)于稅的問題
有人有疑問,聽起來(lái)好像說美國(guó)可以讓我在收單的費(fèi)率上節(jié)省1.5%。但香港是不征稅的。美國(guó)的稅是不是特別高?那即便節(jié)省1.5%,稅上又被征收13%,算下來(lái)還是不劃算?事實(shí)上,并不是這樣的。美國(guó)的稅基本原則針對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行收稅。對(duì)于絕大多數(shù)的品牌賣家來(lái)講,可以通過合理的做賬的方式,合理的把一些費(fèi)用做成它的成本來(lái)把美國(guó)的稅降到最低,這是一個(gè)正?,F(xiàn)象。簡(jiǎn)單優(yōu)化公司的資金管理鏈路,能非常輕易的幫你節(jié)省1%-1.5%左右的費(fèi)用。
DTC、工貿(mào)一體、原生
盈動(dòng)資本合伙人 蔣舜
我們都在聊DTC ,那么成為一個(gè)DTC品牌之前,什么路徑能夠走通呢?我這里寫了四個(gè)路徑。
第一個(gè)路徑從鋪貨到精品再到DTC
這條路徑在很多人理解里能夠走通,但在我看來(lái)是走不通的。從鋪貨到精品沒有問題,但再到DTC難度非常大。以賣貨見長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)今天要自攻自己的賣貨能力,并且要聚焦在某一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域,我覺得是行不通的。因?yàn)楣?yīng)鏈的學(xué)問與整個(gè)營(yíng)銷賣貨見長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)屬性是截然不同的。
第二個(gè)路徑從品牌代運(yùn)營(yíng)到DTC品牌
這些團(tuán)隊(duì)可能會(huì)對(duì)品牌力的理解更深一點(diǎn),多渠道運(yùn)營(yíng)能力也會(huì)更強(qiáng)一點(diǎn),所以我覺得這個(gè)是比第一種模式更接近建立品牌DTC的。當(dāng)然,難度還是不小,品牌代運(yùn)營(yíng)核心還是運(yùn)營(yíng)建長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì),走DTC難度還是大。
第三種路徑,工貿(mào)一體目前最有機(jī)會(huì)
原先在生產(chǎn)產(chǎn)品的這一類人,他們對(duì)于市場(chǎng)的感知可能是非常強(qiáng)的,有更強(qiáng)的把控能力,同時(shí)也有持續(xù)迭代產(chǎn)品的能力。這一類人我覺得走DTC是有機(jī)會(huì)的,可能需要一些改變,從原先的工廠角色做一些升級(jí)改變。這個(gè)是他們遇到最大的挑戰(zhàn)。
另外一個(gè)路徑就是原生DTC品牌
原生DTC品牌我覺得是原生經(jīng)濟(jì)品牌,目前所有中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者,或者說是中國(guó)的電商創(chuàng)業(yè)者,切入到DTC品牌來(lái)里面來(lái)最標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)路徑。他們可能有一些海外留學(xué)或者生活的背景,可能更了解海外的市場(chǎng)與海外消費(fèi)者生活習(xí)慣,或者了解更加垂類的人群需求。
這時(shí)他們回到國(guó)內(nèi)了解中國(guó)的這些電商的玩法,可以針對(duì)供應(yīng)鏈去做很多改變,針對(duì)產(chǎn)品去做修正,不斷迭代產(chǎn)品。目前中國(guó)拿到非常多資本融資的這些 DTC品牌很多都是原生性的品牌,所以我覺得這個(gè)路徑是沒有問題,可以走出來(lái)。
我們今天面對(duì)的是全球消費(fèi)者。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)是海外美國(guó)、歐美的這些本土DTC。我們到底中國(guó)的DTC優(yōu)勢(shì)是什么?最后評(píng)判下來(lái),我們唯一的優(yōu)勢(shì)落在了供應(yīng)鏈上,我們還是要抓住我們自己的比較優(yōu)勢(shì)。
中國(guó)品牌出海還有很長(zhǎng)的路要走,面對(duì)陌生的市場(chǎng)與文化背景,如何在海外消費(fèi)者心中建立品牌認(rèn)知?打造品牌力?我們可以從這些大咖的分享中洞察新的出海機(jī)遇。