亞馬遜賣家的困惑：為什么降低出價 ACOS反而高了？

很多亞馬遜賣家在運(yùn)行PPC廣告時，因?yàn)锳COS太高，于是就降低出價，認(rèn)為ACOS也可以下降。

但實(shí)際情況總是和人們的想象有所出入。雖然出價與ACOS直接相關(guān)，但在以下四種情況下，降低出價并不能直接減少你的ACOS，甚至有時候會提高你的ACOS:

1、關(guān)鍵詞曝光率

假設(shè)你的亞馬遜廣告已經(jīng)運(yùn)行了很長時間，肯定會出現(xiàn)個別表現(xiàn)不如預(yù)期的關(guān)鍵詞。假設(shè)你已經(jīng)正確計(jì)算了出價，但表現(xiàn)還是不好，那么你的第一想法就是降低這個關(guān)鍵詞的出價，減少ACOS。但實(shí)際上這么做并不能達(dá)到降低ACOS的目的。

問題主要在于，你降低了出價，出價低就無法獲得曝光。沒有曝光就意味著沒有新的數(shù)據(jù)，沒有數(shù)據(jù)表示你的廣告處于停滯狀態(tài)。所以降低出價以后，由于沒有獲得新點(diǎn)擊次數(shù)，轉(zhuǎn)化率低，ACOS仍然是沒有改善。

所以你只能選擇提高出價，從而獲得流量，這樣的話ACOS也高。或者以流量為代價，達(dá)到你的目標(biāo)ACOS。

2、廣告排名

有時候降低出價，還可能會提高你的ACOS，造成這個情況的原因主要是廣告排名。廣告排名取決于你的廣告質(zhì)量分?jǐn)?shù)和出價。

亞馬遜會根據(jù)相關(guān)性、評分、銷售速度決定你的廣告質(zhì)量。你的出價主要是用于競爭廣告的排名高低。

如果你的廣告質(zhì)量分?jǐn)?shù)較高，且出價也高時，那你的廣告排名也就相應(yīng)提高，從而讓你的廣告出現(xiàn)在搜索結(jié)果前面。

那么當(dāng)你降低了關(guān)鍵詞的出價，你的廣告排名也就相應(yīng)降低了。排名低意味著你的廣告在搜索結(jié)果里排在后面，轉(zhuǎn)化率也因此隨之降低，最終導(dǎo)致ACOS增加。

3、廣告展示位置

廣告展示位置和廣告排名類似，指廣告的實(shí)際展示位置。你可以在三個位置投放廣告：

搜索結(jié)果頁的頂部

產(chǎn)品頁面

搜索結(jié)果頁的其他位置

這三個位置的轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率和每次點(diǎn)擊費(fèi)用都不同。建議按照展示位置調(diào)整出價。

當(dāng)你提高或者降低關(guān)鍵詞出價時，不僅可以改變廣告排名，還可以改變廣告的展示位置。

如果降低出價，你的廣告可能更多出現(xiàn)在產(chǎn)品頁面上。產(chǎn)品頁面上的競爭和CPC更低，

但同時轉(zhuǎn)化率也低。因此也有可能會導(dǎo)致你的ACOS飆升。

4、關(guān)鍵詞過于多樣?

降低出價但增加ACOS的原因最后還包括關(guān)鍵詞的多樣性。

當(dāng)你采用自動廣告或者廣泛匹配時，廣告會對各種搜索詞進(jìn)行出價，就會出現(xiàn)搜索詞多樣化。

比如當(dāng)你對water bottle進(jìn)行廣泛匹配出價，設(shè)置的CPC費(fèi)用為1美元，目標(biāo)ACOS為50%。因?yàn)槭菑V泛匹配出價，所以廣告會對sports water bottle、insulated water bottle等關(guān)鍵詞出價。

假設(shè)insulated water bottle這個關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率是20%，CPC為1美元。而sports water bottle的轉(zhuǎn)化率只有5%，CPC費(fèi)用為0.5美金。

然后你覺得前者的CPC費(fèi)用過高，決定將它降到0.9美元，這樣就導(dǎo)致前者的廣告排名下降。

那么你所能獲得的流量只能是來自sports water bottle這個關(guān)鍵詞。所以雖然CPC降低了，但是轉(zhuǎn)化率也低了，導(dǎo)致ACOS上升。解決辦法就是找到轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞，然后使用完全匹配的方法進(jìn)行出價。

以上就是降低出價反而會增加ACOS的四個原因。賣家們學(xué)到了嗎？