亞馬遜的商業(yè)理念

今天講講亞馬遜的商業(yè)理念。

入局當(dāng)先了解游戲規(guī)則，要想做好亞馬遜，不管是亞馬遜新手，還是老鳥，都需要遵循它的規(guī)則，利用規(guī)則。亞馬遜是一個以客戶體驗為中心的高大上的平臺，事實上到目前為止，它的這個中心思想還占據(jù)著主要地位。

這一切都是源于亞馬遜堅持實踐的四大商業(yè)理念，即：重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產(chǎn)品，輕店鋪；重客戶，輕賣家。

大家在亞馬遜的首頁可以看到，亞馬遜的頁面非常簡潔，廣告也不是太多，就是賣家在亞馬遜的平臺上做站內(nèi)推廣形式很少，就是僅有的廣告和促銷活動也很少。

1、重推薦，輕廣告

客戶在登錄亞馬遜后，亞馬遜的A9算法會根據(jù)他的瀏覽習(xí)慣，搜索習(xí)慣，購物習(xí)慣，付款習(xí)慣等個性化數(shù)據(jù)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦和排行推薦，以豐富客戶的選擇范圍，增加客戶的訪問深度。從結(jié)果上來看，這兩種推薦方式的轉(zhuǎn)化率也不錯，有效的觸發(fā)了客戶的購買動作。

亞馬遜上有一個推薦位叫做Frequently Bought Together，翻譯為“經(jīng)常一起購買的商品”，比如有的客戶在購買了打印機(jī)時，會給他推薦墨水；在購買讀卡器時，會給他推薦SD/TF卡。借著這樣的算法和技術(shù)，亞馬遜在業(yè)內(nèi)有著“推薦系統(tǒng)之王”的美稱，據(jù)統(tǒng)計，亞馬遜有35%的銷售額都與推薦系統(tǒng)相關(guān)。

2、重展示，輕客服

亞馬遜沒有即時在線客服，如果客戶在需要購買商品時有疑問，只能通過郵件的形式詢問賣家。所以這就需要賣家必須在產(chǎn)品頁將所有的信息表達(dá)的盡量豐富、全面和完整，同時不斷地對listing進(jìn)行優(yōu)化，標(biāo)題、圖片、五行描述、長描述等方面都要精心打磨，將買家想要了解的內(nèi)容進(jìn)行充分的展示。

3、重產(chǎn)品，輕店鋪

做亞馬遜選品是比較重要的，要想成為厲害的賣家，不是靠多店鋪或者多SKU來運(yùn)作的，很多優(yōu)秀的亞馬遜賣家的經(jīng)營策略都是“少做產(chǎn)品，做精產(chǎn)品”，讓賣家更好的進(jìn)行庫存管理，集中精力做好產(chǎn)品，服務(wù)好買家。在選品時最好注重三點：選擇自己熟悉的，選擇有價格優(yōu)勢的，能滿足市場需求的。

4、重客戶，輕賣家

亞馬遜設(shè)計了兩套評價系統(tǒng)，一個是“商品評論”，影響的是銷量和轉(zhuǎn)化率，另一個是“賣家反饋”，影響賣家的排名和黃金購物車。這表明亞馬遜非常鼓勵客戶表達(dá)真實的感受。不過在商品頁面評價是不會展示出來的。這點對新賣家還是比較有好的。