亞馬遜封號真正的原因，恐沒有違規(guī)這么簡單，賣家未來的路怎么走？

2021年對于亞馬遜賣家而言可以說是非常難熬的一年，銷售額和利潤雙雙下滑，尤其是受封號波及的賣家，銷售額更是降到“谷底”。

看到身邊賣家處境艱難，很多同行直呼想要躺平，但是跨境人從來都不能躺平！前有大賣在閉門自救，后有工廠試圖插足行業(yè)新形勢，所以躺平就是停滯不前，和淘汰出局劃上了等號。

你以為的結(jié)束，真的就是結(jié)束嗎？

圍繞一整年的封號事件，我們以為在歷經(jīng)一百多天之后（從4月底開始）就已經(jīng)結(jié)束了，但目前平臺這一行動仍在持續(xù)，幾乎所有人都不敢輕易觸碰違規(guī)的紅線，平臺誓要對“違規(guī)操作”嚴(yán)懲不貸啊。目前封號還在繼續(xù)，亞馬遜這項整頓很可能會一直持續(xù)下去。

仔細(xì)鉆研封號，你以為只是平臺整頓這么簡單嗎？其背后邏輯可不僅僅是違規(guī)，更可能是因為打破了美國人的價值觀，本來他們無條件相信一個東西，但是有大量證據(jù)呈現(xiàn)在面前的時候，不得不相信這其中有水分。

刷單、侵權(quán)、操控評論等行為突破了美國人認(rèn)知，對平臺是一種傷害，其需要用一定手段去維護(hù)忠實用戶，如果客戶流失，則可能動搖亞馬遜的流量根基。亞馬遜本就把消費者擺在第一位，賣家擺在第二位，當(dāng)兩者發(fā)生利益沖突時，亞馬遜肯定是“拋棄”賣家。

易倉科技副總裁陳賢亭發(fā)表言論：今年很多亞馬遜賣家并不好過。但這點也是要分層去看：首先是鋪貨賣家肯定很難，特別是沒有核心能力的鋪貨賣家；其次是小賣家，尤其是今年入局不久的小賣家，目前平臺上已經(jīng)沒有那么大的紅利去喂養(yǎng)他們。但是有些兩、三年前就深耕精品的賣家并未受到波及，有的甚至活得更加滋潤。

從這一點，我們可以看出，未來在精品賽道深耕會是一大趨勢。

那么，賣家應(yīng)該如何走精品賽道呢？

1、精細(xì)化選品

上述已經(jīng)闡述過一個觀點了，那就是：亞馬遜平臺歷來貫徹以客戶為中心理念，滿足用戶需求、提升用戶體驗，是亞馬遜堅持不懈努力的方向，因此“重產(chǎn)品，輕店鋪”也就成了亞馬遜的特色。而精細(xì)化選品是一門學(xué)問，更是一門功夫，沒有一定的修煉，單憑道聽途說的一二三四五很難掌握其中門道。

（1）學(xué)會看站內(nèi)榜單

亞馬遜前端的Best Sellers、New Releases、Movers Shakers三個榜單里藏著無盡的選品靈感。需要注意的是，看榜單要注意深挖小類目，不要過多關(guān)注大類目。重點關(guān)注榜單內(nèi)Review數(shù)較少的產(chǎn)品。

（2）學(xué)會分析產(chǎn)品需求

學(xué)會看已有賣家的Listing及客戶評價，除了關(guān)注好評，更要關(guān)注差評。思考既有的差評點，你能否改良？好評點，你能否保持和優(yōu)化？通過評價還能確定產(chǎn)品是否適合某一市場、是否適合電商渠道。

（3）學(xué)會溝通供應(yīng)商

尋找高性價比供應(yīng)商，調(diào)研配合度、長久合作度等，做好綜合評判，避免后期斷檔。

（4）學(xué)會分析市場容量

利用第三方數(shù)據(jù)分析工具來輔助。建議重點調(diào)研至少5款小類目100名內(nèi)的同類產(chǎn)品，相關(guān)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果小于2k。

（5）學(xué)會核算運費及成本

必要時可購買樣品進(jìn)行測款，綜合考慮其重量、體積等因素。產(chǎn)品賣得再好，沒有利潤都是在“耍流氓”，所以這一步非常關(guān)鍵。單個產(chǎn)品毛利＝售價一采購成本價一運費一平臺傭金費用一其他費用（包括推廣費用、倉儲費用、運營成本等）。綜合計算后，如果這款產(chǎn)品仍有不小的盈利空間（百分之三十的利潤率），那么這個產(chǎn)品才是可以開發(fā)的。

2、精細(xì)化廣告

（1）學(xué)會收集廣告關(guān)鍵詞

亞馬遜前端搜索框下面輸入產(chǎn)品相關(guān)詞后，同步下拉框會出現(xiàn)很多長尾詞，可以把這些出現(xiàn)過的長尾詞收集起來，這些都是站內(nèi)顧客搜索的高頻長尾關(guān)鍵詞。另外優(yōu)秀競品的關(guān)鍵詞，也是你需要搜集的對象，不但收集還要分析。

（2）學(xué)會分析ACOS

ACoS（廣告銷售成本），廣告花費與廣告銷售額的比值，以百分比表示。該數(shù)值是衡量亞馬遜廣告績效的關(guān)鍵指標(biāo)。ACoS=廣告花費/廣告銷售額。

（3）學(xué)會自查廣告效果

在前臺搜索框輸入產(chǎn)品主關(guān)鍵詞，查看產(chǎn)品能否被正常搜到，關(guān)鍵詞排名有無變化，如何改進(jìn)等等，這些都關(guān)乎著產(chǎn)品的銷量和業(yè)績。

3、精細(xì)化Listing

（1）圖片處理精細(xì)化

可參考競品圖片處理思路，并嚴(yán)格遵循平臺要求處理。圖片質(zhì)量的評判標(biāo)準(zhǔn)，我們可以參考點擊率。

（2）標(biāo)題撰寫精細(xì)化

長度在80-120個字符之間，標(biāo)題的關(guān)鍵詞布局遵循從左往右依次分布的原則，忌堆砌、忌重復(fù)。

（3）賣點描述精細(xì)化

賣點精煉，逐條陳述，忌多個賣點交叉陳述。賣點提煉可包括材質(zhì)、功能、使用場景、售后保障及注意事項等。

（4）類目選擇要精準(zhǔn)

要選擇最適合產(chǎn)品定位的類目，提前調(diào)研好類目競爭度，做到心中有數(shù)。

（5）Review和QA優(yōu)化

類似于我們某寶買東西，看評論都是第一位的，這些來自客戶的評價相比詳情頁的商家描述更能打動客戶，都是同樣的道理。QA也會暴露出一些賣家關(guān)注不到的問題點和賣點，輔助優(yōu)化和改良產(chǎn)品。

亞馬遜精品模式的重點在于選品和營銷上面，結(jié)合大數(shù)據(jù)層層的去篩選，挖掘藍(lán)海類目產(chǎn)品，另外針對精選產(chǎn)品的listing做重點的打造，花費大量的時間去調(diào)研分析研究，相信一定可以將精品這條路走的很好。

不過走精品化路線終究是治標(biāo)不治本，要想從根處解決的話，那么只有一種可能，那就是：逃離有規(guī)則管制的第三方平臺，打造自己的獨立站網(wǎng)站。獨立站沒有亞馬遜規(guī)則那么多，不必?fù)?dān)心平臺規(guī)則的變動會影響運營，獨立站自主權(quán)高也更為靈活一些，同時可以通過產(chǎn)品設(shè)計，提高商品的溢價空間。還有最為致命的一點就是亞馬遜等第三方平臺大多以買家利益為主，而獨立站則不是。