亞馬遜封號(hào)真正的原因，恐沒(méi)有違規(guī)這么簡(jiǎn)單，賣家未來(lái)的路怎么走？

2021年對(duì)于亞馬遜賣家而言可以說(shuō)是非常難熬的一年，銷售額和利潤(rùn)雙雙下滑，尤其是受封號(hào)波及的賣家，銷售額更是降到“谷底”。

看到身邊賣家處境艱難，很多同行直呼想要躺平，但是跨境人從來(lái)都不能躺平！前有大賣在閉門自救，后有工廠試圖插足行業(yè)新形勢(shì)，所以躺平就是停滯不前，和淘汰出局劃上了等號(hào)。

你以為的結(jié)束，真的就是結(jié)束嗎？

圍繞一整年的封號(hào)事件，我們以為在歷經(jīng)一百多天之后（從4月底開始）就已經(jīng)結(jié)束了，但目前平臺(tái)這一行動(dòng)仍在持續(xù)，幾乎所有人都不敢輕易觸碰違規(guī)的紅線，平臺(tái)誓要對(duì)“違規(guī)操作”嚴(yán)懲不貸啊。目前封號(hào)還在繼續(xù)，亞馬遜這項(xiàng)整頓很可能會(huì)一直持續(xù)下去。

仔細(xì)鉆研封號(hào)，你以為只是平臺(tái)整頓這么簡(jiǎn)單嗎？其背后邏輯可不僅僅是違規(guī)，更可能是因?yàn)榇蚱屏嗣绹?guó)人的價(jià)值觀，本來(lái)他們無(wú)條件相信一個(gè)東西，但是有大量證據(jù)呈現(xiàn)在面前的時(shí)候，不得不相信這其中有水分。

刷單、侵權(quán)、操控評(píng)論等行為突破了美國(guó)人認(rèn)知，對(duì)平臺(tái)是一種傷害，其需要用一定手段去維護(hù)忠實(shí)用戶，如果客戶流失，則可能動(dòng)搖亞馬遜的流量根基。亞馬遜本就把消費(fèi)者擺在第一位，賣家擺在第二位，當(dāng)兩者發(fā)生利益沖突時(shí)，亞馬遜肯定是“拋棄”賣家。

易倉(cāng)科技副總裁陳賢亭發(fā)表言論：今年很多亞馬遜賣家并不好過(guò)。但這點(diǎn)也是要分層去看：首先是鋪貨賣家肯定很難，特別是沒(méi)有核心能力的鋪貨賣家；其次是小賣家，尤其是今年入局不久的小賣家，目前平臺(tái)上已經(jīng)沒(méi)有那么大的紅利去喂養(yǎng)他們。但是有些兩、三年前就深耕精品的賣家并未受到波及，有的甚至活得更加滋潤(rùn)。

從這一點(diǎn)，我們可以看出，未來(lái)在精品賽道深耕會(huì)是一大趨勢(shì)。

那么，賣家應(yīng)該如何走精品賽道呢？

1、精細(xì)化選品

上述已經(jīng)闡述過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)了，那就是：亞馬遜平臺(tái)歷來(lái)貫徹以客戶為中心理念，滿足用戶需求、提升用戶體驗(yàn)，是亞馬遜堅(jiān)持不懈努力的方向，因此“重產(chǎn)品，輕店鋪”也就成了亞馬遜的特色。而精細(xì)化選品是一門學(xué)問(wèn)，更是一門功夫，沒(méi)有一定的修煉，單憑道聽途說(shuō)的一二三四五很難掌握其中門道。

（1）學(xué)會(huì)看站內(nèi)榜單

亞馬遜前端的Best Sellers、New Releases、Movers Shakers三個(gè)榜單里藏著無(wú)盡的選品靈感。需要注意的是，看榜單要注意深挖小類目，不要過(guò)多關(guān)注大類目。重點(diǎn)關(guān)注榜單內(nèi)Review數(shù)較少的產(chǎn)品。

（2）學(xué)會(huì)分析產(chǎn)品需求

學(xué)會(huì)看已有賣家的Listing及客戶評(píng)價(jià)，除了關(guān)注好評(píng)，更要關(guān)注差評(píng)。思考既有的差評(píng)點(diǎn)，你能否改良？好評(píng)點(diǎn)，你能否保持和優(yōu)化？通過(guò)評(píng)價(jià)還能確定產(chǎn)品是否適合某一市場(chǎng)、是否適合電商渠道。

（3）學(xué)會(huì)溝通供應(yīng)商

尋找高性價(jià)比供應(yīng)商，調(diào)研配合度、長(zhǎng)久合作度等，做好綜合評(píng)判，避免后期斷檔。

（4）學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)容量

利用第三方數(shù)據(jù)分析工具來(lái)輔助。建議重點(diǎn)調(diào)研至少5款小類目100名內(nèi)的同類產(chǎn)品，相關(guān)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果小于2k。

（5）學(xué)會(huì)核算運(yùn)費(fèi)及成本

必要時(shí)可購(gòu)買樣品進(jìn)行測(cè)款，綜合考慮其重量、體積等因素。產(chǎn)品賣得再好，沒(méi)有利潤(rùn)都是在“耍流氓”，所以這一步非常關(guān)鍵。單個(gè)產(chǎn)品毛利＝售價(jià)一采購(gòu)成本價(jià)一運(yùn)費(fèi)一平臺(tái)傭金費(fèi)用一其他費(fèi)用（包括推廣費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)成本等）。綜合計(jì)算后，如果這款產(chǎn)品仍有不小的盈利空間（百分之三十的利潤(rùn)率），那么這個(gè)產(chǎn)品才是可以開發(fā)的。

2、精細(xì)化廣告

（1）學(xué)會(huì)收集廣告關(guān)鍵詞

亞馬遜前端搜索框下面輸入產(chǎn)品相關(guān)詞后，同步下拉框會(huì)出現(xiàn)很多長(zhǎng)尾詞，可以把這些出現(xiàn)過(guò)的長(zhǎng)尾詞收集起來(lái)，這些都是站內(nèi)顧客搜索的高頻長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。另外優(yōu)秀競(jìng)品的關(guān)鍵詞，也是你需要搜集的對(duì)象，不但收集還要分析。

（2）學(xué)會(huì)分析ACOS

ACoS（廣告銷售成本），廣告花費(fèi)與廣告銷售額的比值，以百分比表示。該數(shù)值是衡量亞馬遜廣告績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)。ACoS=廣告花費(fèi)/廣告銷售額。

（3）學(xué)會(huì)自查廣告效果

在前臺(tái)搜索框輸入產(chǎn)品主關(guān)鍵詞，查看產(chǎn)品能否被正常搜到，關(guān)鍵詞排名有無(wú)變化，如何改進(jìn)等等，這些都關(guān)乎著產(chǎn)品的銷量和業(yè)績(jī)。

3、精細(xì)化Listing

（1）圖片處理精細(xì)化

可參考競(jìng)品圖片處理思路，并嚴(yán)格遵循平臺(tái)要求處理。圖片質(zhì)量的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，我們可以參考點(diǎn)擊率。

（2）標(biāo)題撰寫精細(xì)化

長(zhǎng)度在80-120個(gè)字符之間，標(biāo)題的關(guān)鍵詞布局遵循從左往右依次分布的原則，忌堆砌、忌重復(fù)。

（3）賣點(diǎn)描述精細(xì)化

賣點(diǎn)精煉，逐條陳述，忌多個(gè)賣點(diǎn)交叉陳述。賣點(diǎn)提煉可包括材質(zhì)、功能、使用場(chǎng)景、售后保障及注意事項(xiàng)等。

（4）類目選擇要精準(zhǔn)

要選擇最適合產(chǎn)品定位的類目，提前調(diào)研好類目競(jìng)爭(zhēng)度，做到心中有數(shù)。

（5）Review和QA優(yōu)化

類似于我們某寶買東西，看評(píng)論都是第一位的，這些來(lái)自客戶的評(píng)價(jià)相比詳情頁(yè)的商家描述更能打動(dòng)客戶，都是同樣的道理。QA也會(huì)暴露出一些賣家關(guān)注不到的問(wèn)題點(diǎn)和賣點(diǎn)，輔助優(yōu)化和改良產(chǎn)品。

亞馬遜精品模式的重點(diǎn)在于選品和營(yíng)銷上面，結(jié)合大數(shù)據(jù)層層的去篩選，挖掘藍(lán)海類目產(chǎn)品，另外針對(duì)精選產(chǎn)品的listing做重點(diǎn)的打造，花費(fèi)大量的時(shí)間去調(diào)研分析研究，相信一定可以將精品這條路走的很好。

不過(guò)走精品化路線終究是治標(biāo)不治本，要想從根處解決的話，那么只有一種可能，那就是：逃離有規(guī)則管制的第三方平臺(tái)，打造自己的獨(dú)立站網(wǎng)站。獨(dú)立站沒(méi)有亞馬遜規(guī)則那么多，不必?fù)?dān)心平臺(tái)規(guī)則的變動(dòng)會(huì)影響運(yùn)營(yíng)，獨(dú)立站自主權(quán)高也更為靈活一些，同時(shí)可以通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高商品的溢價(jià)空間。還有最為致命的一點(diǎn)就是亞馬遜等第三方平臺(tái)大多以買家利益為主，而獨(dú)立站則不是。