來(lái)聊聊Lazada最近推出的幾個(gè)東西

從去年下半年開(kāi)始以來(lái),相信大家從各個(gè)方面都能感受到,Lazada在東南亞市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中,不說(shuō)被shopee拉開(kāi)一大截,只能說(shuō)被甩開(kāi)了一條街,作為一個(gè)兩個(gè)平臺(tái)都做的賣(mài)家,我當(dāng)然也是可以感受到,具體數(shù)據(jù)我就不放了,大家應(yīng)該都很清楚。

今年的Lazada推出了許多新的東西,可以看到他們痛定思痛之后的操作,是下了決心要在今年追趕shopee。

1. 推出Free Shipping Max項(xiàng)目

這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)做shopee的商家都知道,就是通過(guò)增加你店鋪的傭金,來(lái)?yè)Q取平臺(tái)承擔(dān)包郵金額.這個(gè)項(xiàng)目的效果因人而異,并不是所有類(lèi)型的店鋪都適合做.參加活動(dòng)之后的店鋪,會(huì)在首頁(yè)有專(zhuān)屬入口,產(chǎn)品會(huì)打標(biāo)以此來(lái)提升點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率.

(圖轉(zhuǎn)自L(fǎng)azada官方公眾號(hào))

官方今年對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的重視的程度應(yīng)該是很高的,在站外很多社媒都投放了廣告。

但是對(duì)于具體店鋪來(lái)說(shuō),適不適合參加,需要具體分析,大家可以先看一下各個(gè)國(guó)家具體的玩法

(圖轉(zhuǎn)自L(fǎng)azada官方公眾號(hào))

我來(lái)舉一個(gè)例子，用菲律賓站點(diǎn)的案例來(lái)分析一下參加前后的成本對(duì)比，大家可以用相同的模式去把自己店鋪的數(shù)據(jù)代入，看看適不適合。

GMV:650*1500=975000

包郵成本：50*500=25000

假設(shè)我們這些訂單都只出同一款SKU，成本30比索

利潤(rùn)為：

975000*(1-6.24%)（菲律賓傭金+處理費(fèi)）*30%-25000-30*1500=204248

利潤(rùn)率為：204248/975000=20.94%

按照上面的圖，官方給出的數(shù)據(jù)是參加包郵項(xiàng)目之后，店鋪流量上漲30%，包郵單量增加50%，轉(zhuǎn)化率增加15%，得出以下數(shù)據(jù)

這里有一點(diǎn)大家要清楚，因?yàn)樵瓉?lái)設(shè)置699包郵，現(xiàn)在滿(mǎn)足199比索就可以包郵，所以參加了平臺(tái)包郵，你的客單價(jià)一定會(huì)在某種程度上下滑，我這里按一個(gè)很理想的情況，只下降10%來(lái)計(jì)算。

并且參加了包郵活動(dòng)，無(wú)論買(mǎi)家是否用到包郵券，訂單妥投都會(huì)收取5%傭金

GMV：585*2243=1312155

包郵成本：0

假設(shè)我們這些訂單都只出同一款SKU，成本30比索

利潤(rùn)為：1312155*（1-6.24%-5%）*30%-30*2243=283055

利潤(rùn)率為：283055/1312155=21.57%

    上述的數(shù)據(jù)都是一些理想值，近期菲律賓站點(diǎn)的免運(yùn)傭金調(diào)整到了3%,但我不認(rèn)為這是一個(gè)長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)，后面應(yīng)該還會(huì)調(diào)整回來(lái)，所以我依然按照他們?cè)瓉?lái)5%的數(shù)據(jù)來(lái)算。

    這里有一個(gè)關(guān)鍵地方需要思考，參加了包郵項(xiàng)目之后，流量，轉(zhuǎn)化率這部分是否真的如官方所說(shuō)會(huì)有那么大的一個(gè)增幅，因?yàn)樯厦娴贸龅慕Y(jié)論其實(shí)就是可以參加官方包郵，但是數(shù)據(jù)都是按照一個(gè)很理想的情況去代入的。

    我的建議是：如果你無(wú)法通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)模擬一個(gè)結(jié)果，那么就直接加入一期，做一次店鋪內(nèi)部的A/B test，實(shí)踐檢驗(yàn)真理，平臺(tái)這個(gè)活動(dòng)是按照月份為周期，中間也可以隨時(shí)退出，所以不用擔(dān)心很長(zhǎng)時(shí)間一直被套住導(dǎo)致店鋪損失。

    我自己的店鋪在3月份就加入過(guò)10天，但是我就沒(méi)有得到上述所說(shuō)的各類(lèi)數(shù)據(jù)的提升，所以我在4月頭就退出了項(xiàng)目。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候項(xiàng)目剛開(kāi)始不久，各方面還不夠完善，我相信通過(guò)這段時(shí)間的宣傳，現(xiàn)在Lazada的消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始對(duì)這個(gè)東西有認(rèn)知，并且會(huì)主動(dòng)去挑選這類(lèi)包郵產(chǎn)品。所以我應(yīng)該會(huì)再重新加入測(cè)試一段時(shí)間，具體的數(shù)據(jù)之后再分享。

2. 全量開(kāi)放中心倉(cāng)&海外倉(cāng)

    這個(gè)東西我想聊很久，隨著東南亞電商市場(chǎng)的發(fā)展，特別從去年年頭開(kāi)始，我越來(lái)越覺(jué)得“跨境電商”其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)偽命題，說(shuō)是跨境，無(wú)非就是一群異國(guó)的人在一個(gè)異國(guó)平臺(tái)做電商，其實(shí)最終的交易全部發(fā)生在本土。

    本土化是一個(gè)趨勢(shì)，從Lazada這一次全量開(kāi)放中心倉(cāng)&海外倉(cāng)，以及對(duì)一些符合條件的商家做出FBL訂單處理費(fèi)優(yōu)惠，都能看得出他們助力商家本土化的一個(gè)投入。

    我本身是兩個(gè)平臺(tái)的海外倉(cāng)都做的，簡(jiǎn)單說(shuō)一下對(duì)比。

Shopee海外倉(cāng)：

    劣勢(shì)：

1. 提報(bào)流程繁瑣，這個(gè)已經(jīng)在開(kāi)始做系統(tǒng)優(yōu)化；

2. 倉(cāng)庫(kù)比較小經(jīng)常爆倉(cāng)導(dǎo)致整個(gè)入倉(cāng)流程很長(zhǎng)；

3. 各方面費(fèi)用總和不比一些第三方的海外倉(cāng)便宜。

    優(yōu)勢(shì)：

1. 入倉(cāng)的商家可以享受源源不斷的資源，優(yōu)先閃購(gòu)坑位；

2. 獨(dú)立海外倉(cāng)店鋪配備本土人工客服，回復(fù)率99.5%以上；

3. 入倉(cāng)鏈接轉(zhuǎn)化率極高；可以使用自己合作的貨代，時(shí)效和價(jià)格可以商家自己把握。

    Lazada海外倉(cāng)：

    劣勢(shì)：

1. 由平臺(tái)接管頭程物流，價(jià)格比較市面偏貴并且時(shí)效實(shí)在不穩(wěn)定；

2. 入倉(cāng)之后僅有偶爾的閃購(gòu)資源，并且閃購(gòu)模塊的位置并不是非?？壳?，效果會(huì)比普通日常閃購(gòu)差；

3. 入倉(cāng)后對(duì)破損產(chǎn)品的再次上架流程繁瑣，很多商家對(duì)這個(gè)非常不滿(mǎn)意。

   優(yōu)勢(shì)：

1. 海外倉(cāng)提報(bào)的整個(gè)流程系統(tǒng)化，容易跟蹤；

2. 入倉(cāng)鏈接加權(quán)明顯，流量+轉(zhuǎn)化率都有不同程度肉眼可見(jiàn)的上升；

3. Lazada海外倉(cāng)團(tuán)隊(duì)比較專(zhuān)業(yè)，對(duì)海外倉(cāng)各個(gè)業(yè)務(wù)的對(duì)接都很方便；

4. 即將推出的海外倉(cāng)補(bǔ)貨推薦系統(tǒng)，這個(gè)是阿里的一個(gè)獨(dú)家資源，目前還有一些少許bug，解決之后就會(huì)推出。

    作為一個(gè)賣(mài)家，肯定有我的一個(gè)主觀(guān)判斷，目前這個(gè)階段來(lái)說(shuō)，Lazada在海外倉(cāng)這一塊，我認(rèn)為是遠(yuǎn)勝于Shopee。

3. 頭部商家的激勵(lì)計(jì)劃

激勵(lì)計(jì)劃目前只針對(duì)頭部商家，我認(rèn)為應(yīng)該是一個(gè)測(cè)試，長(zhǎng)期以來(lái)商家們都說(shuō)Lazada在跨境運(yùn)費(fèi)方面比Shopee貴了一些，所以這個(gè)項(xiàng)目的最大讓利部分就是運(yùn)費(fèi)，分別為馬來(lái)西亞站點(diǎn)/泰國(guó)站點(diǎn)：-10%， 菲律賓站點(diǎn)：-20%，這里的減免包括了小件國(guó)際段運(yùn)費(fèi)和海外倉(cāng)頭程的運(yùn)費(fèi)。

  當(dāng)然這里的降價(jià)，肯定也不是直接讓利給商家，平臺(tái)的出發(fā)點(diǎn)是，我通過(guò)給你商家讓利，你需要配合降價(jià)，減少和shopee的定價(jià)差距甚至比shopee定價(jià)低，以此來(lái)提升整個(gè)平臺(tái)的流量和轉(zhuǎn)化率。

Lazada連續(xù)三個(gè)月推出了三個(gè)比較有代表性的項(xiàng)目，其實(shí)這也可以看出他們今年追趕Shopee的決心，站在商家的角度，我當(dāng)然希望Lazada越來(lái)越好。畢竟在一個(gè)市場(chǎng)如果被一個(gè)巨頭一家獨(dú)大壟斷之后，接下來(lái)發(fā)生的事情大家都很清楚，沒(méi)有人想當(dāng)韭菜。