從周期性出發(fā)，這家廠商如何在已被視為血海的港澳臺(tái)市場(chǎng)沖入暢銷榜TOP10？

2019年，更習(xí)慣于做東南亞市場(chǎng)的王永康，攜成立兩年有余的廣州天游，殺進(jìn)了中國(guó)港澳臺(tái)市場(chǎng)。

在很多人看來，這并不是一個(gè)好的時(shí)間。相較于2017年港澳臺(tái)東南亞市場(chǎng)的火爆，2019年中國(guó)港澳臺(tái)市場(chǎng)的各方面成本增漲了30%至40%。拿暢銷榜來說，在2017年時(shí)App Store暢銷榜前三名每月大致是5000萬至6000萬的流水規(guī)模。而在2019年下半年，這一數(shù)字直接飆升至2億。而與俱來的各方面成本的水漲船高，也使得諸多廠商紛紛撤出了這一昔日游戲出海的首選區(qū)域。其中，甚至不乏一些大廠。

但王永康志在必得，這并不是空手說白話式的自信。事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)兩年，度過生死線，此時(shí)踏入港澳臺(tái)，必有其原因所在——他盯上的是小市場(chǎng)的周期性。

憑借多年做東南亞區(qū)域封閉市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)這些市場(chǎng)的特點(diǎn)在于門檻低，因而往往容易在短時(shí)間內(nèi)迅速迎來大量產(chǎn)品爆發(fā)。在大規(guī)模培育轉(zhuǎn)化用戶之余，市場(chǎng)門檻卻迅速提升。并就此淘汰一批入局者。在這種情況下，每隔一段時(shí)間，市場(chǎng)就會(huì)因周期性的輪轉(zhuǎn)而形成一個(gè)相對(duì)空白的“藍(lán)海時(shí)間”。

將這套方法論套用在中國(guó)港澳臺(tái)市場(chǎng)，不難發(fā)現(xiàn)《三國(guó)殺名將傳》上線的時(shí)候。其所屬的三國(guó)題材卡牌賽道，上一個(gè)爆款《放開那三國(guó)2》出現(xiàn)在2017年。在長(zhǎng)達(dá)兩年的時(shí)間里市場(chǎng)并沒有出現(xiàn)能夠與之抗衡，或者是能分得一部分市場(chǎng)份額的新品。換言之，在市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)兩年的空窗期內(nèi)，這一賽道經(jīng)過培育并轉(zhuǎn)化的用戶已經(jīng)處于“嗷嗷待哺”的狀態(tài)。

但在另一方面，當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)之后，手中產(chǎn)品又是否能夠及時(shí)占領(lǐng)空位則是另外一個(gè)問題。在王永康看來，當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，發(fā)行商能否看到是一方面，能否放大又是另外一個(gè)問題。這兩個(gè)問題在今日隨著《三國(guó)殺名將傳》的成功均已給出了答案，但在這中間的“抓住機(jī)會(huì)”環(huán)節(jié)中——產(chǎn)品模型究竟能否接受市場(chǎng)的考驗(yàn)，卻也是對(duì)于廣州天游這樣一家沒有自研的純發(fā)行商極大的考驗(yàn)。

這個(gè)問題，以今日眼光來看，《三國(guó)殺名將傳》仍然經(jīng)的住考驗(yàn)。首先，這部作品的研發(fā)商并非等閑之輩。頭頂“三國(guó)殺”IP大名，這部作品的CP恰恰是曾經(jīng)研發(fā)過”三國(guó)殺“卡牌的游卡科技。與此同時(shí)，在2018年的時(shí)候，這部作品已經(jīng)在中國(guó)大陸地區(qū)也已經(jīng)上線，并取得了累積流水超過2億的成績(jī)。更為重要的是，從玩家的角度來看，王永康本人對(duì)這部作品甚為喜愛。用他自己的話說：《三國(guó)殺名將傳》是當(dāng)時(shí)，天游能夠拿到的最好的產(chǎn)品。

“當(dāng)時(shí)能夠拿到的最好的產(chǎn)品”加上“市場(chǎng)周期性”，游卡的研發(fā)結(jié)合天游的發(fā)行能力，最后形成的結(jié)果是《三國(guó)殺名將傳》在2019年末上線之后，迅速登頂港澳臺(tái)地區(qū)App Store和Google Play免費(fèi)榜雙榜榜首，并在2019年12月登頂App Store暢銷榜首。而在上線接近一年的2020年9月，App Annie關(guān)于這部作品的最近90天成績(jī)顯示?！度龂?guó)殺名將傳》在港澳臺(tái)地區(qū)仍然多次登頂App Store暢銷榜首。在剛剛過去的十一長(zhǎng)假期間，這部作品仍然在暢銷榜排名前列……

下為采訪實(shí)錄：

獨(dú)聯(lián)體：《三國(guó)殺名將傳》從今年年初開始，成為了東南亞和港澳臺(tái)地區(qū)比較亮眼的一個(gè)產(chǎn)品。那么截止到今天，這款產(chǎn)品的成績(jī)?cè)鯓樱?/span>

王永康：從年初到現(xiàn)在，《三國(guó)殺名將傳》只發(fā)行了港澳臺(tái)和東南亞兩個(gè)區(qū)域。這其中在港澳臺(tái)我們?cè)?jīng)做到了區(qū)域峰值流水摸千萬美金，多次拿到暢銷榜第一。迄今為止這款產(chǎn)品發(fā)行已經(jīng)接近11個(gè)月，流水每個(gè)月還有500萬美金左右。

而在2020年5月的時(shí)候，我們又發(fā)行了東南亞版本。除越南之外在東南亞剩下的五個(gè)國(guó)家里我們的月流水大概是300萬美金左右，總體來講處理比較穩(wěn)定的階段。

周期性：找到機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)、放大機(jī)會(huì)

獨(dú)聯(lián)體：《三國(guó)殺名將傳》在中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)取得成績(jī)是非常不錯(cuò)的。但我們從去年開始也了解到很多發(fā)行對(duì)于港澳臺(tái)地區(qū)的定位非常尷尬，一些人認(rèn)為這個(gè)為這一區(qū)域的市場(chǎng)紅利并不多了。甚至有些發(fā)行已經(jīng)逐漸撤出了這一區(qū)域，那么首先您是怎么看待這個(gè)市場(chǎng)的？

王永康：我的看法可能和一些行業(yè)同仁不大一樣。在我看來這個(gè)市場(chǎng)是有很明顯的周期性的。的確，它是一個(gè)總盤子相對(duì)較小的區(qū)域市場(chǎng)。同時(shí)由于相同文化圈的原因，也使得它在短時(shí)間內(nèi)容易迎來大量產(chǎn)品的集中爆發(fā)，因而使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空間加劇。比如說在幾年前的時(shí)候華南廠商一度在中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)憑借仙俠游戲吃到了一波市場(chǎng)紅利。但隨著市場(chǎng)人口紅利的快速消耗，第二批與第三批進(jìn)軍這一區(qū)域市場(chǎng)的廠商結(jié)果都不大好。在這種情況下，大家產(chǎn)生了中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)市場(chǎng)沒法做的想法很正常。

但是，發(fā)行紛紛退場(chǎng)并不代表市場(chǎng)不復(fù)存在。你要想到之前的幾批產(chǎn)品已經(jīng)帶給了這個(gè)市場(chǎng)足夠的教育和轉(zhuǎn)化的空間。而在經(jīng)過一段時(shí)間的沉淀之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)年的那批用戶仍然在。且由于時(shí)間周期的原因，他們?cè)谶@一階段的用戶需求反而少有人能夠滿足。在這種情況下如果你有一個(gè)品質(zhì)不錯(cuò)的產(chǎn)品，能夠滿足當(dāng)?shù)赜脩舻男枨竽敲唇Y(jié)果仍然不會(huì)差。

獨(dú)聯(lián)體：將這個(gè)周期性的邏輯套用到《三國(guó)殺名將傳》身上，它是否同樣適用？

王永康：答案是肯定的。具體到《三國(guó)殺名將傳》來說，你會(huì)看到在港澳臺(tái)地區(qū)上一款成績(jī)出色的三國(guó)卡牌游戲是《放開那三國(guó)2》。它出現(xiàn)的時(shí)間是2017年，距離我們產(chǎn)品發(fā)行的時(shí)間已經(jīng)過了將近兩年。在這期間市場(chǎng)上沒有任何一款三國(guó)卡牌游戲發(fā)到過千萬的量級(jí)，但用戶的需求仍然存在。也正因此我們認(rèn)為我們抓住了這一區(qū)域市場(chǎng)的周期性，隨著市場(chǎng)的自然沉淀使得用戶的需求凸顯，而我們?cè)谶@一時(shí)間結(jié)點(diǎn)拿到了當(dāng)前國(guó)內(nèi)可能是最好的一個(gè)三國(guó)題材卡牌游戲。以今日的眼光復(fù)盤來看，《三國(guó)殺名將傳》在這一地區(qū)的成功，首先建立在市場(chǎng)當(dāng)時(shí)給予我們的巨大空間之上。

但時(shí)間進(jìn)入到2020年上半年，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的窗口期被迅速的填補(bǔ)，大量的三國(guó)卡牌進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，使得競(jìng)爭(zhēng)再度激烈起來。如果在這個(gè)階段在去發(fā)三國(guó)卡牌，也許仍然有機(jī)會(huì)。但是你面臨的競(jìng)爭(zhēng)與當(dāng)時(shí)是不可同日而語的。

因此總結(jié)一下，我們的總體策略即是首先找到一個(gè)某一時(shí)間周期缺乏產(chǎn)品去滿足市場(chǎng)用戶的細(xì)分品類市場(chǎng)，同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)的窗口期是存在并可見的。而后再用一個(gè)質(zhì)量不錯(cuò)的產(chǎn)品進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。事實(shí)上我認(rèn)為這套打法不僅僅適合中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)，對(duì)于其它一些市場(chǎng)如韓國(guó)等也同樣適合。這些小國(guó)家的市場(chǎng)周期性都會(huì)很強(qiáng)，只要產(chǎn)品不集中爆發(fā)，那么大家都可以找到機(jī)會(huì)。

獨(dú)聯(lián)體：這個(gè)周期性似乎是建立在每周期產(chǎn)品自然衰退之后出現(xiàn)的用戶自然釋放之上。說的再直接一些，這似乎是一個(gè)針對(duì)于市場(chǎng)上流失用戶的思路。如果是這樣的話，您認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)在今天有多少空間？

王永康：事實(shí)上每個(gè)細(xì)分品類的市場(chǎng)盤子是足夠容納三到五家的廠商的。拿我們所在的三國(guó)卡牌來說，這個(gè)細(xì)分品類在中國(guó)港澳臺(tái)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模至少有兩到三個(gè)億——而這個(gè)數(shù)字允許三到五家廠商活的很舒服。這其中的關(guān)鍵在于第一，發(fā)行商是否能夠看到這個(gè)機(jī)會(huì)？第二，看到之后，你是否敢賭這個(gè)機(jī)會(huì)？在這個(gè)過程中你需要在前期投放進(jìn)行充分的預(yù)熱，并且有一個(gè)相當(dāng)量級(jí)的推廣預(yù)算。因?yàn)橹挥心銓㈩A(yù)算鋪下去，這個(gè)機(jī)會(huì)才有可能轉(zhuǎn)變成一個(gè)超預(yù)期的成績(jī)。第三，你的發(fā)行團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能否抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，并且放大這個(gè)機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵——找到機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)、放大機(jī)會(huì)，這三點(diǎn)缺一不可。

獨(dú)聯(lián)體：剛才您還提到了一點(diǎn)，即《三國(guó)殺名將傳》是那個(gè)階段能夠在國(guó)內(nèi)拿到的最好的同類產(chǎn)品。那么在拿這個(gè)產(chǎn)品之前的時(shí)候，我們有沒有一些參考的標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)？

王永康：當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)產(chǎn)品主要是有三個(gè)原因：

第一，這個(gè)游戲本身的模型非常過硬，所謂的過硬是從玩家的角度來說它真的好玩。當(dāng)時(shí)我作為公司對(duì)外的商務(wù)，每天在瘋狂的玩這個(gè)游戲，并且充了不少錢。作為一個(gè)游戲老兵，一個(gè)產(chǎn)品能夠吸引我充錢已經(jīng)很不容易，能夠充不少錢說明這個(gè)產(chǎn)品的確是能夠抓到用戶想要的點(diǎn)。

第二，《三國(guó)殺名將傳》此前在國(guó)內(nèi)也發(fā)行過。我們當(dāng)時(shí)也看到了這個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)模型，評(píng)估下來認(rèn)為這是一個(gè)比較優(yōu)秀的模型。

第三，在第二條的基礎(chǔ)上。我們了解到這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的峰值流水曾經(jīng)做到過2億人民幣。這是一個(gè)非常硬的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。綜合以上三點(diǎn)，最終我們選擇了《三國(guó)殺名將傳》。

獨(dú)聯(lián)體：那么在拿到這款產(chǎn)品之后，我們可以看到在前期預(yù)熱的時(shí)候《三國(guó)殺名將傳》的動(dòng)作是比較大的。這其中固然有您剛才說的“賭窗口期”的成分，但在另一方面是不是我們自己也對(duì)產(chǎn)品本身有信心？

王永康：因?yàn)閯偛盼艺f的那三點(diǎn)，使得我們?cè)诋a(chǎn)品于港澳臺(tái)地區(qū)上線前時(shí)期望是非常高的。在這種情況下我們選擇了頂配的市場(chǎng)推廣策略，比如說我們請(qǐng)了明星代言人。同時(shí)做了地推，包括地鐵站和巴士廣告，還有商圈的廣告展板、樓宇廣告等都做了。目的即是剛才說的將這個(gè)機(jī)會(huì)放大。

至于說賭窗口期？這個(gè)問題應(yīng)該這樣理解，在中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)發(fā)游戲就相當(dāng)于去逛超市，你逛之前要帶著明確的目的。如果你的目的是想做一頓大餐，那么你就應(yīng)該去按照做大餐的標(biāo)準(zhǔn)來準(zhǔn)備材料。而如果你的目的僅僅是想填飽肚子，那么你大可隨便挑兩個(gè)零食回家。所以話說回來這個(gè)問題還是取決于你對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期以及你對(duì)市場(chǎng)的判斷和信心，我們的依據(jù)剛才已經(jīng)說過了，那么剩下的就是對(duì)市場(chǎng)的判斷，我們選擇相信！

獨(dú)聯(lián)體：在前期預(yù)熱層面我們會(huì)看到《三國(guó)殺名將傳》請(qǐng)了汪東城做代言人。而除此之外2020年發(fā)行的《冒險(xiǎn)聯(lián)盟》也請(qǐng)了任容宣進(jìn)行合作，這似乎對(duì)于我們?cè)诟郯呐_(tái)發(fā)行游戲成為了一個(gè)標(biāo)配了？

王永康：這兩個(gè)產(chǎn)品都請(qǐng)了代言人，但是他們的目的是截然不同的。

《三國(guó)殺名將傳》請(qǐng)代價(jià)人是基于產(chǎn)品層面的考慮，《三國(guó)殺名將傳》玩法有趣，各方面數(shù)值也非常平衡。但在美術(shù)這一層面它存在一定的缺陷，立繪很大，模型卻并不是市場(chǎng)最受歡迎的那種。在這種情況下，我們選擇與汪東城合作，希望通過他拍過《終級(jí)三國(guó)》帶來的影響力，能夠在第一時(shí)間讓用戶通過明星轉(zhuǎn)移注意力。在將一部分種子用戶導(dǎo)入到游戲中去，再通過玩法去形成口碑傳播，吸引更多的用戶。在這個(gè)過程中汪東城其實(shí)起到的是彌補(bǔ)宣傳、傳播途徑的作用。

而《冒險(xiǎn)聯(lián)盟》則不然，當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的畫風(fēng)以及用戶接受度都比較高。在這種情況下我們想把市場(chǎng)的機(jī)會(huì)放大，因此找了任容宣。恰在此時(shí)她也有一部新的舞臺(tái)劇也正在我們上線的階段熱演中。在這種情況下我們希望用戶能夠?qū)⑷稳菪汀睹半U(xiǎn)聯(lián)盟》形成一體化定位。

事實(shí)上邀請(qǐng)明星當(dāng)代言很多人都會(huì)說強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，但涉及到玩法層面可能很難達(dá)成這一點(diǎn)。但如果是從產(chǎn)品本身外在的整體呈現(xiàn)，那么和明星進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合還是有可能的。

獨(dú)聯(lián)體：那KOL這塊呢？不僅僅是港澳臺(tái)地區(qū)，在大多數(shù)區(qū)域都已經(jīng)成為了發(fā)行的標(biāo)配了。

王永康：這塊我們也在做，比如說《三國(guó)殺名將傳》請(qǐng)了大概中國(guó)香港和中國(guó)臺(tái)灣大概10個(gè)左右KOL，他們的職業(yè)包括老師、運(yùn)動(dòng)員等，我們圍繞他們的身份去做一些相關(guān)的視頻，最終的目的是為了提高用戶的活躍度。

總的來講無論是代言人還是KOL，他們都屬于事前預(yù)熱地推宣傳工作的一部分。這塊的總成本大概占總預(yù)算的40%，而KOL的預(yù)算則大概占上線前預(yù)熱這一波預(yù)算的20%至30%。畢竟現(xiàn)在KOL的價(jià)格也是水漲船高。

數(shù)據(jù)模型：通常我們的做法是根據(jù)國(guó)內(nèi)三至四個(gè)月的倍率去反推。得出一個(gè)產(chǎn)品在首日以及七日回本率要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。

獨(dú)聯(lián)體：在KOL的選擇和標(biāo)準(zhǔn)這塊，有一些具體的邏輯嗎？

王永康：這塊主要是找當(dāng)?shù)氐暮献髦薪闇贤▽ふ襅OL。當(dāng)然在這個(gè)過程中判斷、取舍肯定是需要一些標(biāo)準(zhǔn)的。最典型的即是如果你找Tik Tok上的網(wǎng)紅，那么一個(gè)重要的邏輯就是他平日和粉絲的互動(dòng)度是否活躍？如果是穩(wěn)定活躍的KOL那么我們非常愿意合作。但如果他有很多粉絲，活躍度卻不夠的話我們就很難去合作。

獨(dú)聯(lián)體：接下來聊聊買量這塊。盡管市場(chǎng)仍然存在空間，但是買量的成本其實(shí)并不便宜，那么在這塊我們是怎么做的？

王永康：這的確是比較現(xiàn)實(shí)的問題。拿我們來講的話，過去的一年時(shí)間買量平均也到了16到17美元一個(gè)用戶。

在這種情況下我們的做法是首先想好對(duì)游戲的期待和定位，其次嚴(yán)格從產(chǎn)品本身的數(shù)據(jù)模型出發(fā)，畢竟這是你判斷買量成功與否的一個(gè)重要依據(jù)。最后即是市場(chǎng)投放團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在對(duì)于模型的認(rèn)知上一定要深入，同時(shí)要保持一致。運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)投放團(tuán)隊(duì)不但要時(shí)刻關(guān)心數(shù)據(jù)，同時(shí)還要徹底的讀懂?dāng)?shù)據(jù)在市場(chǎng)上代表的含義。這樣的話才能心中有數(shù)，做出進(jìn)一步的調(diào)整與優(yōu)化，并成為持續(xù)投放的重要支撐。只要有這樣，企業(yè)才能夠去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上進(jìn)一步的買量?jī)r(jià)格上漲。

獨(dú)聯(lián)體：剛才您提到了數(shù)據(jù)模型，那么具體到產(chǎn)品本身來說它在一開始指的是什么？

王永康：我們通常說的數(shù)據(jù)模型其實(shí)指的是倍率，即產(chǎn)品的回本周期。我們會(huì)卡的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品的首日回本率至少要到4%。而從國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)來看，如果一個(gè)產(chǎn)品90日的LTV是首日的25倍，那么基本上意味著這個(gè)產(chǎn)品在90日內(nèi)的回本率是100%。

具體到《三國(guó)殺名將傳》這個(gè)游戲，它是一個(gè)長(zhǎng)線回收的產(chǎn)品。因此我們對(duì)它的回本周期可能放寬到四至六個(gè)月，而《冒險(xiǎn)聯(lián)盟》則是相對(duì)短期，可能在三個(gè)月內(nèi)就可以回本。通常我們的做法是根據(jù)國(guó)內(nèi)三至四個(gè)月的倍率去反推，得出一個(gè)產(chǎn)品在首日以及七日回本率要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。

獨(dú)聯(lián)體：這里有一個(gè)問題是剛才您說我們是根據(jù)國(guó)內(nèi)的倍率卻去做計(jì)算，那當(dāng)產(chǎn)品發(fā)到中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)和東南亞的時(shí)候，這這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)本身是否會(huì)有一些變化？

王永康：這就是為什么我們要抓市場(chǎng)空窗期的原因。當(dāng)一個(gè)細(xì)分品類市場(chǎng)的用戶需求處于比較明顯的階段的時(shí)候，那么大多數(shù)的產(chǎn)品進(jìn)入這一市場(chǎng)都會(huì)有不同程度的增長(zhǎng)。但區(qū)別就在于當(dāng)市場(chǎng)處空窗期的時(shí)候這種增長(zhǎng)是極為明顯的，它可以高達(dá)好幾倍。但如果市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈甚至是進(jìn)入紅海狀態(tài)，那么這時(shí)的數(shù)據(jù)基本上就會(huì)處于零增長(zhǎng)或者是比較少的狀態(tài)。當(dāng)然在這其中產(chǎn)品本身的質(zhì)量也會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)形成一定的影響。

獨(dú)聯(lián)體：那么不提中國(guó)大陸地區(qū)，《三國(guó)殺名將傳》所去的東南亞和中國(guó)港澳臺(tái)，這兩塊市場(chǎng)的數(shù)據(jù)又有什么變化？

王永康：東南亞和港澳臺(tái)的數(shù)據(jù)模型其實(shí)基本上差不多，但是問題在于它的用戶獲取成本相對(duì)較低，所以如果你把這個(gè)情況折算進(jìn)回本率來看的話，數(shù)據(jù)還是相應(yīng)的有所增長(zhǎng)。

獨(dú)聯(lián)體：在整個(gè)的發(fā)行過程中，我能夠看到的《三國(guó)殺名將傳》非常重視前期預(yù)熱這塊的工作。那么今天圍繞這塊復(fù)盤一下我們總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)與心得有哪些？

王永康：首先還是你要明白你對(duì)產(chǎn)品的定位。如果說確實(shí)對(duì)產(chǎn)品的期待值比較高，那么上線前一個(gè)月的預(yù)熱期一定要做充分的工作。包括明星、線下推廣、盡可能多的渠道，把產(chǎn)品上線的消息放出去，并且將產(chǎn)品通過各種形象釋放到用戶中間去，并且在他們之中找到種子用戶。

第二，一定要盡可能多的在上線前的階段去買預(yù)注冊(cè)用戶，無論是在港澳臺(tái)還是東南亞亦或是日本韓國(guó)，這都是一個(gè)深入人心的概念。而這些首批預(yù)注冊(cè)的用戶線后，會(huì)成為第一批產(chǎn)品的種子用戶，他們的價(jià)值非常高。

第三，團(tuán)隊(duì)自身心態(tài)的調(diào)整。這是很多發(fā)行商在產(chǎn)品上線前容易忽略的一個(gè)環(huán)節(jié)。但事實(shí)上我們要考慮到產(chǎn)品沒上線前，有很多事情需要籌備，同時(shí)預(yù)算每天都在大把大把的撒出去。這個(gè)時(shí)候你是需要做一些心理建設(shè)以便讓團(tuán)隊(duì)能夠維持一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)的，所謂穩(wěn)定的心態(tài)即是指既不能太緊，也不能太松——在產(chǎn)品上線，成績(jī)出現(xiàn)之前的這一個(gè)月里，團(tuán)隊(duì)其實(shí)是非常難熬的。

好的研發(fā)團(tuán)隊(duì)是有內(nèi)涵的。這種內(nèi)涵非常重要，你會(huì)感覺這個(gè)團(tuán)隊(duì)本身的氣場(chǎng)讓你天生就有一種值得信任的感覺，同時(shí)他們?cè)谘邪l(fā)層面也確實(shí)有一種天然的感覺。

獨(dú)聯(lián)體：其實(shí)我今天在和您聊的時(shí)候能夠明顯感到非常有趣的一點(diǎn)。即是作為發(fā)行所關(guān)心的另一層面產(chǎn)品端上，似乎是非常的有信心。作為一家純發(fā)行，坦白來講這種情況是比較少見的？

王永康：對(duì)，發(fā)行無非就是市場(chǎng)端和產(chǎn)品端。市場(chǎng)端的東西剛才我已經(jīng)說了很多，因此我們有這個(gè)自心。而產(chǎn)品端這個(gè)產(chǎn)品是由游卡所研發(fā)的，在國(guó)內(nèi)上線已經(jīng)一年多。無論是版本的存量，底層的穩(wěn)定性還是各方面的數(shù)據(jù)表現(xiàn)都非常出色。

其次我們?cè)谀卯a(chǎn)品之前也和游卡溝通了許多次，當(dāng)時(shí)的感覺是無論是他們的管理理念、做事風(fēng)格還是市場(chǎng)認(rèn)知都讓我們清楚的感覺到這個(gè)團(tuán)隊(duì)是有內(nèi)涵的。這種內(nèi)涵非常重要，你會(huì)感覺這個(gè)團(tuán)隊(duì)本身的氣場(chǎng)讓你天生就有一種值得信任的感覺，同時(shí)他們?cè)谘邪l(fā)層面也確實(shí)有一種天然的感覺。結(jié)合我們自身對(duì)于市場(chǎng)端的自信和對(duì)于游卡的這種信任，我們找不到這個(gè)產(chǎn)品在海外發(fā)行時(shí)崩潰的理由。

獨(dú)聯(lián)體：剛才你說游卡值得信任，背后的一個(gè)潛臺(tái)詞就是靠譜。那我想問一下作為一家發(fā)行商，你評(píng)判一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)是否靠譜的標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？

王永康：還是看人，公司的CEO和研發(fā)制作人都會(huì)看一下。這里主要我看兩塊：

第一，作為研發(fā)負(fù)責(zé)人，他對(duì)于內(nèi)容的認(rèn)知是否足夠有經(jīng)驗(yàn)，并且條理清晰？這基本上是一個(gè)個(gè)人能力范疇的問題。

第二，看他的管理能力。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有極強(qiáng)的個(gè)人能力固然是一件好事，但研發(fā)是一個(gè)涉及到幾十人的合作。在那么在這里要看的就是他是否有足夠的能力將自己的想法往下傳遞？如果說一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人個(gè)人的能力足夠強(qiáng)，但是底下的人無法充分領(lǐng)會(huì)他的意圖，并且掃行到位，那整個(gè)項(xiàng)目就無法有條不紊的去進(jìn)行。在這種情況下，是否合作就要去權(quán)衡一下。

獨(dú)聯(lián)體：回到產(chǎn)品本身來說，我注意到我們?cè)谏暇€籌備的時(shí)候提到過做了一個(gè)反復(fù)的校驗(yàn)。那在這塊主要做了什么工作？

王永康：這塊主要是一些政策相關(guān)，包括當(dāng)?shù)氐挠螒蚍旨?jí)審查等等。但這塊的風(fēng)向是隨著大環(huán)境的風(fēng)向變化，所以在這塊我們的原則上“趕早不趕晚”。按照一般的經(jīng)驗(yàn)一兩周就可以通過這些審查。但如果受外界影響風(fēng)向有所變化，可能就要變成一兩個(gè)月甚至是好幾個(gè)月。但你之前圍繞產(chǎn)品預(yù)熱做的市場(chǎng)營(yíng)銷是需要提前預(yù)定的。所以可能的話，盡早把它通過。

這方面第二塊的問題是App Store的上架問題。這塊不僅僅局限于港澳臺(tái)地區(qū)，可能你在哪個(gè)地區(qū)上線都會(huì)遇到被App Store的4.3強(qiáng)行退回的可能。那在這塊我們要做的就是去總結(jié)一下技巧，積累一下經(jīng)驗(yàn)。

這兩點(diǎn)之外，剩下的就是一些細(xì)節(jié)部分。比如說電視廣告拍攝、地推物料、張貼海報(bào)。這塊更多是辛苦市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)每天去追工期。

獨(dú)聯(lián)體：再來聊聊東南亞市場(chǎng)吧，從結(jié)合《三國(guó)殺名將傳》的經(jīng)驗(yàn)來看。今天東南亞的用戶發(fā)生了哪些改變？他們還是我們傳統(tǒng)認(rèn)知中的“中國(guó)網(wǎng)游后花園”嗎？

王永康：我明白你的意思。但首先從“三國(guó)殺”的IP來說，你要明白東南亞是一個(gè)多國(guó)家的區(qū)域。因此不同地區(qū)對(duì)于這個(gè)IP的接受度也不一樣，在越南《三國(guó)殺》IP的確有一定的覆蓋度。但是到了印尼和泰國(guó)，它的影響力基本上僅僅局限于“聽說過”而已。也正因此，《三國(guó)殺名將傳》在東南亞地區(qū)的用戶覆蓋量是沒有辦法做到像歐美一些大IP或者是日韓卡通那樣大的。

但從玩法上來講，東南亞地區(qū)的用戶對(duì)于這類型的玩法接受度仍然是非常高的。因此我們會(huì)看到在游戲中無論是用戶行為還是一些付費(fèi)表現(xiàn)，他們其實(shí)和港澳臺(tái)的用戶相差不會(huì)太多。盡管在短期付費(fèi)這一部分的數(shù)據(jù)因?yàn)榈貐^(qū)經(jīng)濟(jì)的差別可能會(huì)有一些差距。但我們的做法是看長(zhǎng)線，當(dāng)你把用戶曲線拉長(zhǎng)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶只要在游戲中玩進(jìn)去，那么他們對(duì)于游戲的忠誠(chéng)度以及付費(fèi)都是非常不錯(cuò)的。

獨(dú)聯(lián)體：從《三國(guó)殺名將傳》的玩法來看，它屬于是在傳統(tǒng)卡牌之中拓展了大量的社交玩法的產(chǎn)品。如果說它在東南亞的成功是以玩法取勝的話，那是否可以說當(dāng)前東南亞地區(qū)的用戶仍然對(duì)這類的卡牌有較高的接受度？

王永康：可以這么講。因?yàn)闁|南亞用戶本身的社交時(shí)間就比較多，同時(shí)他們的生活節(jié)奏也比較慢。因此有大量的社交時(shí)間，同時(shí)他們也非常樂于與人交流。這種社會(huì)環(huán)境反應(yīng)在游戲上容易帶來兩個(gè)表現(xiàn)：一是社交元素比較強(qiáng)的游戲在當(dāng)?shù)匾话愣急容^受歡迎。二是用戶一旦進(jìn)入這類游戲玩進(jìn)去，他們的粘著度可能要比其它地區(qū)更強(qiáng)一些。

獨(dú)聯(lián)體：剛才我們也說了東南亞是一個(gè)多國(guó)家的地區(qū)，作為“三國(guó)殺”這樣一個(gè)IP。我們是否在多個(gè)國(guó)家和地區(qū)去進(jìn)行了一些更為細(xì)微的本地化處理？

王永康：如果是涉及到游戲本身的本地化的話，那我們更多做的事情是一些基礎(chǔ)性的工作。比如說游戲中的配音，針對(duì)于不同國(guó)家去做當(dāng)?shù)卣Z言的配音。隨后在文本上針對(duì)于不同國(guó)家將武將的名稱、呢稱進(jìn)行本地化翻譯。但涉及到整體的玩法故事線并沒有去進(jìn)行更改，畢竟《三國(guó)殺名將傳》是一個(gè)遵循三國(guó)歷史去包裝進(jìn)行推進(jìn)的故事線，所以很多廠商會(huì)做的當(dāng)?shù)靥厣鋵⒌任覀儾]有做。畢竟還是要尊重歷史。

獨(dú)聯(lián)體：那在產(chǎn)品的線下預(yù)熱層面，我們?cè)诋?dāng)?shù)厥欠褚沧隽伺c港澳臺(tái)相應(yīng)的配套動(dòng)作？

王永康：這塊和港澳臺(tái)還是不大一樣。在東南亞我們傾向于請(qǐng)一些KOL來進(jìn)行合作。這是因?yàn)槭紫葨|南亞地區(qū)的KOL合作性價(jià)比要比港澳臺(tái)更高一些。其次東南亞本身還是一個(gè)分散的多國(guó)家市場(chǎng)，在這種情況下你很難依托于一個(gè)代言人去將全部的市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)起來。但如果每個(gè)地區(qū)和國(guó)家都去請(qǐng)一個(gè)代言人，這種性價(jià)比無疑又是失衡的。所以我們?cè)谶@里還是更傾向于利用KOL去進(jìn)行覆蓋。事實(shí)上，在整個(gè)東南亞地區(qū)對(duì)于KOL的參與程度和狂熱度可能是要比國(guó)內(nèi)還要高的。

獨(dú)聯(lián)體：您剛才說東南亞的KOL成本要比港澳臺(tái)低，大概能低多少？

王永康：便宜太多了，東南亞一個(gè)KOL的價(jià)格可能只相當(dāng)于中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)五分之一。

獨(dú)聯(lián)體：那么在這種多國(guó)家區(qū)域市場(chǎng)的環(huán)境里，我們是怎么去進(jìn)行《三國(guó)殺名將傳》推廣資源比重的劃分的？

王永康：事實(shí)上《三國(guó)殺名將傳》本身也是我們?cè)跂|南亞第一次做這種整合營(yíng)銷推廣，我們也處于嘗試的階段?？偟膩碇v仍然是基于對(duì)產(chǎn)品的信心和期待值，然后去找了當(dāng)?shù)氐闹薪?。?duì)他們說你們合作過的所有項(xiàng)目的案例拿來，給我按最高配的標(biāo)準(zhǔn)去配。我們希望通過這種方式，并且借用當(dāng)?shù)氐暮献鞣饺ネ瓿擅^過河的這個(gè)階段。

獨(dú)聯(lián)體：那在這個(gè)過程中，是否也出現(xiàn)了一些可能和之前預(yù)想的不同情況出現(xiàn)？

王永康：這肯定是有的。最典型的一個(gè)就是我們和KOL拍的視頻買量素材，在泰國(guó)相當(dāng)吸量，但是在印尼卻完全沒效果。而在印尼吸量的，在泰國(guó)用戶卻無動(dòng)于衷。但這個(gè)情況其實(shí)也有所準(zhǔn)備，畢竟不同國(guó)家用戶習(xí)慣還是有些許的差別的。

獨(dú)聯(lián)體：說到買量，今天在東南亞的買量成本大概已經(jīng)漲到了多少？

王永康：和其它的地區(qū)類似，買量成本都在瘋狂的漲。我們的經(jīng)驗(yàn)來看基本上已經(jīng)漲幅超過6美元一個(gè)用戶了。

獨(dú)聯(lián)體：那不局限在一個(gè)市場(chǎng)，今天你來評(píng)估如果要發(fā)行一款類似于《三國(guó)殺名將傳》的卡牌游戲，在投放這個(gè)層面的門檻大概是多少？

王永康：根據(jù)你的產(chǎn)品定位和你的預(yù)期目標(biāo)不等。但如果說《三國(guó)殺名將傳》的話，我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的總投放額已經(jīng)接近3000萬美元了。畢竟海外發(fā)行主要承擔(dān)的即是買量的業(yè)務(wù)，廣告費(fèi)投不出去，你很難收獲更多的流水與利潤(rùn)。

獨(dú)聯(lián)體：那最后我們復(fù)盤一下《三國(guó)殺名將傳》在今天港澳臺(tái)和東南亞取得突破的原因，您認(rèn)為有哪幾點(diǎn)？

王永康：第一，全公司上下目標(biāo)明確，《三國(guó)殺名將傳》的成功是舉天游全公司之力成功的一個(gè)項(xiàng)目。這句話背后所包括的含義是我們本身對(duì)于在分析多方面的元素之后，對(duì)于產(chǎn)品的成功是有信心的，而這種信心不僅僅局限在高層，同時(shí)也貫徹到了執(zhí)行層員工。

第二，上線前的籌備工作，反復(fù)不斷的校驗(yàn)，確保萬無一失。

第三，研發(fā)本身的實(shí)力強(qiáng)勁，這使得我們的合作建立在充分的雙方互信的基礎(chǔ)上。

第四，市場(chǎng)投放部門的功勞巨大。前面說過《三國(guó)殺名將傳》的回本周期大概是四到六個(gè)月，因此在前期的時(shí)候數(shù)據(jù)顯示每天投放的單價(jià)與回本是不成比例的，但是在這種情況下投放團(tuán)隊(duì)能夠頂住壓力，持續(xù)下去堅(jiān)持投放一直熬到第五個(gè)月，終于看到勝利的曙光。在這個(gè)過程中，他們的壓力是巨大的，因?yàn)槊刻於继幱跀?shù)據(jù)可能崩掉的懷疑中。而這種懷疑極有可能導(dǎo)致市場(chǎng)買量層面投放的突然攔腰斬?cái)?，這種情況一但出現(xiàn)對(duì)于《三國(guó)殺名將傳》將是災(zāi)難性的。但所幸投放團(tuán)隊(duì)扛住了這種壓力，因此他們的功勞巨大。

發(fā)行的優(yōu)勢(shì)是對(duì)于市場(chǎng)端的把握。將自己的優(yōu)勢(shì)做到極致，充分的抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)并拿出成績(jī)。你才有機(jī)會(huì)與那種能力比較強(qiáng)的研發(fā)合作，而這無疑也會(huì)增加你獲得爆款的機(jī)會(huì)。

獨(dú)聯(lián)體：接下來聊聊天游吧。作為一家成立了四年的公司，在今年年初我們發(fā)現(xiàn)公司又成立了亞歐事業(yè)部和韓國(guó)事業(yè)部。并且發(fā)行了《魔神爭(zhēng)霸》和《Crazy Richman》這樣的作品，看上去天游也在品類和區(qū)域市場(chǎng)上進(jìn)行擴(kuò)展？

王永康：這里有一個(gè)誤區(qū)，那即是天游一直都沒有將自己局限于某一個(gè)單一品類的發(fā)行商。我們有屬于自己的產(chǎn)品發(fā)行邏輯和特點(diǎn)。

這套產(chǎn)品發(fā)行邏輯首先建立在對(duì)于市場(chǎng)擁有足夠深入的認(rèn)知的基礎(chǔ)與合理的預(yù)判之上。通過這兩點(diǎn)，我們?cè)偃ジQ探市場(chǎng)上有哪些機(jī)會(huì)？而后再依托于這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找相應(yīng)的，合適的產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，并沒有固定我們究竟是要發(fā)MMORPG、卡牌或者是放置類游戲？畢竟天游成立至今已經(jīng)三年，團(tuán)隊(duì)本身已經(jīng)打破了品類的界限，并成長(zhǎng)為具有充分本地化市場(chǎng)屬性的發(fā)行團(tuán)隊(duì)，無論是哪種類型的產(chǎn)品，他們都可以去較為靈活的尋找到相應(yīng)的發(fā)行策略與執(zhí)行手段。

當(dāng)然在這個(gè)過程中的確有一種情況是在更高層的對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)判上他們?nèi)匀恍枰?jīng)驗(yàn)的積累，但這時(shí)公司戰(zhàn)略層的價(jià)值就此凸顯。我們會(huì)基于對(duì)市場(chǎng)的了解與風(fēng)向的變化給出指示，而后再去幫助他們引進(jìn)產(chǎn)品，并且告訴我們的發(fā)行團(tuán)隊(duì)為什么我們要拿這個(gè)產(chǎn)品？它的價(jià)值與意義何在？而我們對(duì)于市場(chǎng)的建議又是什么？而他們?cè)趨R總這些信息之后，則會(huì)將整體的發(fā)行策略做出來。

獨(dú)聯(lián)體：在這個(gè)過程中，我很好奇的一點(diǎn)是亞歐事業(yè)部、韓國(guó)事業(yè)部，我們?nèi)绾稳フ业竭@種對(duì)應(yīng)的，并且有經(jīng)驗(yàn)的核心人才？

王永康：這涉及到公司層面的發(fā)展，目前廣州天游整體規(guī)模大概是90人左右，分為三個(gè)事業(yè)部。港澳臺(tái)事業(yè)部最大，亞歐事業(yè)部和韓國(guó)事業(yè)部均是今年才剛剛成立的事業(yè)部。這三個(gè)事業(yè)部的建制都比較完整，配有單獨(dú)的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人與市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，各事業(yè)部的權(quán)限也比較大。但我們?nèi)匀幌Ｍ诂F(xiàn)階段這三個(gè)事業(yè)部互相之間能夠多一些溝通與交流，比如說當(dāng)前公司內(nèi)部也會(huì)有定期的分享會(huì)，同時(shí)還會(huì)有一些運(yùn)營(yíng)活動(dòng)模板的分享。

但具體到的人才來說，事實(shí)上天游更傾向于內(nèi)部培養(yǎng)與挖潛，我們的核心崗位少有空降兵的存在。畢竟從業(yè)務(wù)層面出發(fā)來看，員工的經(jīng)驗(yàn)積累更多應(yīng)該是依托于項(xiàng)目所積累的經(jīng)驗(yàn)而形成的方法論。這就好比士兵到將軍的成長(zhǎng)更多是從戰(zhàn)場(chǎng)上摸爬滾打一樣。而在這個(gè)過程中，管理層也會(huì)對(duì)于一些重點(diǎn)的潛力培養(yǎng)對(duì)象去指點(diǎn)一些戰(zhàn)略思維與決策邏輯。但對(duì)于具體的方面我們不會(huì)去干涉太多，第一市場(chǎng)在不斷的變化，我們的打法也在隨著市場(chǎng)的變化不斷升級(jí)。第二，當(dāng)一個(gè)員工成長(zhǎng)并且了解更多之后，他們自然就產(chǎn)生出自己的方法論。

獨(dú)聯(lián)體：從今年的市場(chǎng)變化來看，我們會(huì)看到無論是海外發(fā)行還是國(guó)內(nèi)發(fā)行，似乎很多廠商都更愿意將自研自發(fā)作為自己的首選。那么在這種情況下，您認(rèn)為對(duì)于天游這個(gè)體量的發(fā)行來說，拿到好的產(chǎn)品，并且在海外達(dá)成爆款的機(jī)會(huì)還有多少？

王永康：這是一個(gè)概率問題，坦白來講對(duì)于一般的發(fā)行來說，單純?cè)谑袌?chǎng)上“賭爆款”的概率確實(shí)比較低。但是作為一家沒有研發(fā)的發(fā)行來說，是否有一種方法能夠讓你的概率有所提升？這是我們應(yīng)該去思考的問題。

拿天游來講，我們的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)于市場(chǎng)端的把握，劣勢(shì)則是對(duì)于研發(fā)端的掌控。但是如果能夠?qū)⒆约旱膬?yōu)勢(shì)做到極致，充分的抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)并拿出成績(jī)。那么在與外部研發(fā)合作談判的過程中，顯然能夠增強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的信賴度——這并不是一種說辭，事實(shí)上發(fā)行比研發(fā)更出色的地方就在于對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握。當(dāng)你站在研發(fā)面前的時(shí)候，能否讓對(duì)方相信你比他們更了解這個(gè)市場(chǎng)？如果答案是這樣的話，那么你才有機(jī)會(huì)和那種能力比較強(qiáng)的研發(fā)合作，而這無疑也會(huì)增加你獲得爆款的機(jī)會(huì)。但如果本身作為發(fā)行，你對(duì)于市場(chǎng)把握的能力就比較弱，那你就只能去碰運(yùn)氣。在這種情況下，的確是很難出爆款的。

獨(dú)聯(lián)體：聊聊幾個(gè)市場(chǎng)的變化吧。先從韓國(guó)開始，這是2020年7月天游新去涉獵的市場(chǎng)，我想問的是對(duì)于今天的韓國(guó)市場(chǎng)來講，在試水之后你有什么感受？

王永康：真的很難，這是我對(duì)于韓國(guó)市場(chǎng)的真實(shí)感覺。

為什么會(huì)有這有這種感覺，首先韓國(guó)游戲本土的內(nèi)容輸出實(shí)力就很強(qiáng)，從端游時(shí)代他們就有非常出色的本地CP與發(fā)行，并且涌現(xiàn)了大批本土知名IP。每個(gè)IP之下又覆蓋了大戶的用戶群體。也正因此對(duì)于我們這種新入場(chǎng)的發(fā)行來說，找到這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)的難度本身就比在港澳臺(tái)和東南亞高許多。

第二，韓國(guó)市場(chǎng)看中的是經(jīng)驗(yàn)的積累。某些團(tuán)隊(duì)也許會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)獲得一個(gè)成績(jī)不差的產(chǎn)品，但是這不代表他們真正拿下了這個(gè)市場(chǎng)。這是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)最為看中的是持續(xù)的經(jīng)驗(yàn)積累，而這種經(jīng)驗(yàn)的積累則決定了對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握能力能否真正上一個(gè)檔次。我們要明白的是，在韓國(guó)市場(chǎng)面對(duì)的是一批市場(chǎng)能力、內(nèi)容原創(chuàng)能力、IP占有能力、覆蓋用戶能力都具有優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勁對(duì)手。在這種情況下，我認(rèn)為韓國(guó)市場(chǎng)今天的難度是非常大的。

獨(dú)聯(lián)體：那港澳臺(tái)呢？從2018年開始我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)有些發(fā)行開始往外撤了，但2020年的情況是好像市場(chǎng)又允許一些發(fā)行和CP掙錢了？

王永康：我認(rèn)為這就是一個(gè)周期性帶來的結(jié)果。的確如你所說，從2019年底開始，很多自研自發(fā)的廠商帶著公司旗下的產(chǎn)品進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)，并且取得了不錯(cuò)的成績(jī)。但這個(gè)成績(jī)本質(zhì)上來講是建立在基于自身體系下研發(fā)與市場(chǎng)把控力資源均比較較大的基礎(chǔ)之上。在最初的時(shí)間點(diǎn)里，這種發(fā)行商對(duì)于我們這樣只有發(fā)行能力的廠商來講的確構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

但問題在于，伴隨著越來越多的采用這種方式的CP與發(fā)行的入局。港澳臺(tái)市場(chǎng)作為一個(gè)比較封閉的小市場(chǎng)是無法在短時(shí)期內(nèi)吸納如此之多的內(nèi)容的，因此在未來一段時(shí)間內(nèi)你會(huì)看到各方面成本的水漲船高。但對(duì)于我們這種輕體量的發(fā)行來說由于本身的運(yùn)營(yíng)成本不高，因此度過這個(gè)階段一切就都好辦。但對(duì)于那些比較大的公司來說，他們投入了重金肯定有相應(yīng)的目標(biāo)，不會(huì)簡(jiǎn)單的放手，同時(shí)也會(huì)有要去承擔(dān)的壓力。

基于這種觀點(diǎn)來說，我的看法是未來市場(chǎng)仍然會(huì)隨著時(shí)間周期的變化釋放出一些空間。兩年前大陸廠商從港澳臺(tái)的退場(chǎng)主要是基于中小發(fā)行而言。但新一輪的市場(chǎng)周期帶來的結(jié)果很可能是巨頭們之間有人會(huì)退場(chǎng)，畢竟港澳臺(tái)市場(chǎng)容易的增長(zhǎng)已經(jīng)到了一個(gè)瓶頸，這些巨頭進(jìn)來如果分不到一杯羹，自然會(huì)有人退出來。

獨(dú)聯(lián)體：那東南亞呢？相對(duì)于港澳臺(tái)來說，我們感覺東南亞最近兩年時(shí)間似乎更不溫不火了。這對(duì)比端游時(shí)代號(hào)稱是“中國(guó)網(wǎng)游后花園”的說法形成了鮮明的對(duì)比。

王永康：東南亞市場(chǎng)在我看來有些特殊，在移動(dòng)游戲興起之后，很少有人將東南亞市場(chǎng)作為主戰(zhàn)場(chǎng)去進(jìn)行深耕的。這種情況造成的典型表現(xiàn)即是東南亞市場(chǎng)今天的爆款產(chǎn)品，往往同時(shí)也是全球化的爆款產(chǎn)品。其次，一家發(fā)行在東南亞偶然收獲一個(gè)爆款，但是在之后的幾年時(shí)間也許一直都在當(dāng)?shù)貨]什么聲音。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？一是從收益的角度來說，這個(gè)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比極為一般，在當(dāng)?shù)啬阈枰冻龅娜肆?、勞?dòng)力與時(shí)間成本極高。對(duì)比港澳臺(tái)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一兩個(gè)月時(shí)間就可以把一款產(chǎn)品做上線。但在東南亞這個(gè)時(shí)間要大大增強(qiáng)。同時(shí)在人力成本上東南亞要配港澳臺(tái)雙倍的翻譯、雙倍的客服以及運(yùn)營(yíng)投放，最后的收益人均產(chǎn)出大概是港澳臺(tái)的三分之一。這種投入產(chǎn)出比可能會(huì)讓國(guó)內(nèi)的海外發(fā)行感覺有些不值。

第二，東南亞市場(chǎng)的另外一個(gè)問題是剛才說過的，其是一個(gè)由多個(gè)國(guó)家組成的區(qū)域。泰國(guó)、印尼、越南、馬來西亞、新加坡用戶喜好各不相同。這使得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)于中國(guó)廠商來說，缺乏一個(gè)立足點(diǎn)。很難有一家發(fā)行商憑借一款產(chǎn)品能夠同時(shí)在這六、七個(gè)國(guó)家成功，偶有《PUBG MOBILE》這樣的也是全球性的爆款。這種情況可能會(huì)讓很多這個(gè)市場(chǎng)缺乏一些連續(xù)性，而這也是這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)所決定的。