出海中東，中企掘金正當(dāng)時(shí)

中東大地上正在發(fā)生著變化。

近年來，在沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾等富庶國家的國家發(fā)展戰(zhàn)略愿景中，經(jīng)濟(jì)多元化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求頻繁出現(xiàn)，減少石油經(jīng)濟(jì)的占比，轉(zhuǎn)向數(shù)字經(jīng)濟(jì)和高科技領(lǐng)域的呼聲越來越強(qiáng)。在此背景下，電商、物流、社交和金融科技等行業(yè)發(fā)展迅猛，大量的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)也不斷加快。

對于先一步積累了數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)的中國企業(yè)而言，這里無疑是一片新藍(lán)海，但文化與語言的隔閡、本地政策合規(guī)的挑戰(zhàn)也同樣顯而易見。中國企業(yè)出海，如何跨過重重隔閡，將好生意做到中東去？

到中東去！

“很多人說全球化已死，但只要來中東看看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里完全是另外一番氣象。疫情之后，中資企業(yè)對中東的投資在快速增長。我們每周甚至每天都在接待來自中國的考察團(tuán)，中東政府與企業(yè)也非?？释椭袊涣?。”一位中資企業(yè)駐中東地區(qū)的代表告訴我們。

走在沙特阿拉伯或阿聯(lián)酋的大街上，人們常常能看到那些正在拔地而起的高樓施工牌上寫著中國企業(yè)的名字；當(dāng)?shù)厝俗類弁娴挠螒?、最常用的社交與工具APP中，也有不少都來自中國。

地處連接亞歐的關(guān)鍵位置，又占據(jù)全球石油總儲(chǔ)量的六成之高，使得中東長期以來都是全球各國外交與經(jīng)貿(mào)關(guān)注的熱土。豐富的資源儲(chǔ)量不僅為中東國家?guī)砹司揞~財(cái)富，也提供了科技飛速發(fā)展的基礎(chǔ)。

以富饒的“海灣六國”——沙特、阿聯(lián)酋、科威特、阿曼、卡塔爾和巴林為例，這里的人口盡管不超過6000萬，但智能手機(jī)覆蓋率極高，互聯(lián)網(wǎng)滲透率更是遠(yuǎn)高于中國。由于中東用戶付費(fèi)意愿較強(qiáng)，宗教、語言也相對統(tǒng)一，許多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司也得以在這里生根發(fā)芽。

在享受石油帶來巨額財(cái)富的同時(shí)，中東國家的決策者近幾年的一個(gè)重要命題是，如何擺脫對傳統(tǒng)能源的依賴，向多元化經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。

中東區(qū)域內(nèi)，十個(gè)國家的國家愿景戰(zhàn)略中八個(gè)都有明確的數(shù)字政府、數(shù)字化發(fā)展戰(zhàn)略。如在巴林2030經(jīng)濟(jì)愿景的持續(xù)推動(dòng)下，推出“云優(yōu)先”等政策，試圖將巴林打造成區(qū)域乃至世界級(jí)的數(shù)據(jù)中心；沙特在2030愿景中也明確支持?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型，華為云、騰訊云、阿里云都在當(dāng)?shù)嘏c電信服務(wù)商達(dá)成合作；卡塔爾在2030國家愿景推動(dòng)下，大力投資電子政務(wù)項(xiàng)目和ICT行業(yè)，進(jìn)一步反哺了云基礎(chǔ)設(shè)施市場；阿聯(lián)酋在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇計(jì)劃中表示，政府將長期鼓勵(lì)對數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的投資，重點(diǎn)發(fā)展5G技術(shù)、人工智能、生物技術(shù)、綠色經(jīng)濟(jì)等前沿科技領(lǐng)域，以推動(dòng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

財(cái)富的優(yōu)勢使得科技能夠在中東地區(qū)快速落地，決策者也更愿意擁抱先進(jìn)技術(shù)。拿最近席卷科技圈的人工智能預(yù)訓(xùn)練大模型來說，沙特很早就與華為云開展了自然語言大模型的相關(guān)合作，目前已經(jīng)在考慮推出阿拉伯語版本的大模型。

可以說，在趕赴數(shù)字化的大潮中，中東不愿意錯(cuò)過任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

“中東國家比以往任何時(shí)刻都更注重?cái)?shù)字科技的發(fā)展?！狈治鋈耸勘硎荆芏嘀袞|國家土地疆界和人口規(guī)模都很小，但從數(shù)字化的角度來看，只要有足夠的資金、正確的商業(yè)模式，未來數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模并不會(huì)低于石油經(jīng)濟(jì)。中東國家領(lǐng)導(dǎo)人意識(shí)到了這一點(diǎn)，所以近幾年IT支出飛速上漲。

然而，盡管中東國家有雄心勃勃的數(shù)字化建設(shè)計(jì)劃，但相比起東亞和北美，其自身的科技水平并不夠發(fā)達(dá)，IT基礎(chǔ)設(shè)施仍較為薄弱，技術(shù)人才也相對缺乏。也正因此，諸多國際廠商不斷加快擁抱中東數(shù)字化浪潮，這一藍(lán)海市場正在吸引全球企業(yè)入局。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

在中東各國數(shù)字化愿景推動(dòng)下，當(dāng)?shù)厥袌鰧υ频男枨笠仓鹉昱噬Ｕ{(diào)研機(jī)構(gòu)MarketsandMarkets報(bào)告預(yù)測，中東地區(qū)的云計(jì)算市場規(guī)模預(yù)計(jì)將從2021年的142億美元增長到2026年的314億美元，復(fù)合年增長率（CAGR）為17.2%，增長潛力巨大。

中東正成為全球云計(jì)算廠商關(guān)注的熱土——不僅有AWS、微軟、甲骨文、谷歌等國際廠商布局，中國云廠商如華為云、阿里云、騰訊云也都已相繼進(jìn)入中東市場，有的在中東設(shè)立云計(jì)算數(shù)據(jù)中心，有的頻繁地與中東運(yùn)營商合作，以更接近本地客戶、擴(kuò)大市場份額。但布局邏輯又各有不同：阿里云重在輸出電商和支付領(lǐng)域的方法論，騰訊云偏愛游戲及內(nèi)容廠商，華為云則在服務(wù)政企客戶、提供云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施上更具經(jīng)驗(yàn)。

華為云是最早在中東布局的中國云計(jì)算廠商之一，并已經(jīng)在中東多個(gè)國家輸出成熟案例。2019年，華為與阿聯(lián)酋教育行業(yè)最大的ICT服務(wù)提供商Ankabut合作，在阿聯(lián)酋和整個(gè)中東地區(qū)建立了教育云。華為提供的云數(shù)據(jù)中心方案，在成本和建設(shè)門檻上都更為友好，如今Ankabut的服務(wù)范圍在整個(gè)中東北非地區(qū)都位列前茅。

而隨著中東地區(qū)數(shù)字化需求深入，企業(yè)不再滿足于利用云的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，來獲取彈性的計(jì)算資源，進(jìn)而對AI、云原生應(yīng)用開發(fā)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)產(chǎn)生了更強(qiáng)烈的需求。

“與中國云服務(wù)市場不同，中東市場絕大部分為云服務(wù)買單的都是政企客戶。這些客戶用云的方式相對傳統(tǒng)，過去普遍采用國際大廠的整體解決方案，以虛擬化技術(shù)為主，但近年來正加快向云原生轉(zhuǎn)型，期待更敏捷、成本更低的SaaS方案，這恰恰是中國廠商的機(jī)會(huì)。”華為云中東中亞云業(yè)務(wù)部總裁戴伯堯告訴鈦媒體。

華為云的云原生解決方案在中東也有廣泛的客戶實(shí)踐。以卡塔爾電商平臺(tái)Ebdaadt為例，依托華為云原生數(shù)據(jù)庫，該公司進(jìn)行了Mzad Qatar應(yīng)用現(xiàn)代化改造，使得網(wǎng)站加載速度提升了50%，促進(jìn)月訂購量增長23%，實(shí)現(xiàn)商業(yè)收入的顯著增長。

“在云服務(wù)行業(yè)，中東客戶要的無非就是技術(shù)好、成本低、服務(wù)佳，這其實(shí)是中國廠商的優(yōu)勢所在?！贝鞑畧蛱岬?，過去，許多國際大廠的解決方案往往采取全球統(tǒng)一的技術(shù)體系，比較難為本地特殊流程和企業(yè)轉(zhuǎn)型需求去做定制。相比之下，中國云計(jì)算廠商在成本、體驗(yàn)和商業(yè)模式上都非常“卷”，也更愿意為客戶開放技術(shù)共享、投入本地化服務(wù)，這成為了中國企業(yè)走出去的獨(dú)特競爭力。

不僅如此，中國云廠商作為后起之秀，經(jīng)歷過采用西方廠家成熟系統(tǒng)到自研系統(tǒng)的自主化道路，也做了大量的數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃以及內(nèi)部流程IT治理工作，這些經(jīng)驗(yàn)對于中東地區(qū)嘗試數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)來講是非常有價(jià)值的。

幾乎沒有人會(huì)否認(rèn)，現(xiàn)在是中國企業(yè)前往中東掘金的好時(shí)候。但要真正實(shí)現(xiàn)浪中淘金，出海企業(yè)仍有挑戰(zhàn)需要破解。

其中安全合規(guī)是出海企業(yè)首要考量因素。

拿數(shù)據(jù)的合規(guī)流通來說，由于多國政府禁止在境外托管數(shù)據(jù)，企業(yè)在當(dāng)?shù)亻_發(fā)和運(yùn)營應(yīng)用程序，更多需選擇當(dāng)?shù)氐臄?shù)據(jù)中心合作。此外，數(shù)據(jù)主權(quán)問題一直沒有形成國際共識(shí)，各國隱私法律規(guī)定不一，企業(yè)往往需要同時(shí)遵循幾種不同的法規(guī)制度，違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)較大。例如，亞馬遜曾因違反數(shù)據(jù)隱私，被歐盟處以創(chuàng)紀(jì)錄的8.88億美元（約合人民幣57.29億元）罰款，谷歌也曾因數(shù)據(jù)隱私問題被法國監(jiān)管部門罰款5000萬歐元。

在中東，沙特、阿聯(lián)酋等國都將提振制造業(yè)作為其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大重心，并開放了一系列優(yōu)惠政策吸引外資入駐。但事實(shí)上，制造業(yè)涉及到的數(shù)據(jù)及隱私合規(guī)要求比互聯(lián)網(wǎng)復(fù)雜得多，這需要中資企業(yè)對當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)保持高度敏感和謹(jǐn)慎，這也成為許多企業(yè)進(jìn)入中東市場的第一道門檻。

此外，技術(shù)支持和本地化運(yùn)營也是企業(yè)海外發(fā)展的關(guān)鍵?；谌A為云的調(diào)研，企業(yè)在出海過程中45%會(huì)優(yōu)先尋求技術(shù)合作伙伴，其次則是政策法律安全合規(guī)問題的咨詢服務(wù)，以及協(xié)助產(chǎn)品推廣和營銷等。

挑戰(zhàn)之下，出海企業(yè)如何真正行穩(wěn)致遠(yuǎn)？構(gòu)建完善出海生態(tài)的或許是其破局之道。

以生態(tài)搶占先機(jī)

“企業(yè)初到中東，需要盡快了解和研究本地的市場環(huán)境，明確客戶畫像、客戶需求、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)以及投資預(yù)算規(guī)模，掌握適合本地化營銷的技巧，打造完善的財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法務(wù)體系等。”在中東工作已超過十年，見證著華為云在中東一步步布局發(fā)展，在戴伯堯看來，中企出海的市場經(jīng)驗(yàn)都是可以互相借鑒、復(fù)用的，在中東經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，可以為后來者提供扶持與引導(dǎo)。

不僅如此，開拓市場也同樣需要生態(tài)“抱團(tuán)”。

相比其他國際大廠全球統(tǒng)一的技術(shù)產(chǎn)品方案，中國企業(yè)更擅長本地化服務(wù)，能為政企客戶提供定制化的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，這無疑是一個(gè)很大的優(yōu)勢。但定制化的需求往往涉及事多面廣，而非一家廠商可以獨(dú)立解決。

“大型客戶群不僅有云的需求，還有上層應(yīng)用需求，在沒有成熟產(chǎn)品的情況下就需要定制、開發(fā)，這些產(chǎn)品和技術(shù)，在中國有很多優(yōu)秀的公司可以做?！币晃簧程乇镜亟鉀Q方案專家表示，中國有大量做軟件SaaS的企業(yè)，其實(shí)他們的能力可以在沙特市場做很多事情，只是缺乏一個(gè)通道。

戴伯堯也觀察到，中東與中國云服務(wù)市場有一個(gè)明顯的差別：SaaS占據(jù)的市場規(guī)模遠(yuǎn)超IaaS+PaaS。2022年，中東和北非地區(qū)公共云支出總額達(dá)到58億美元，其中SaaS服務(wù)支出最高，占比達(dá)41%。相比之下，中國SaaS發(fā)展仍不充分，但也正因如此，中國的SaaS企業(yè)也能夠在這里找到更廣闊的商業(yè)機(jī)會(huì)。

為出海企業(yè)打造一個(gè)繁榮開放的商業(yè)生態(tài)，已經(jīng)迫在眉睫。

而憑借對當(dāng)?shù)睾弦?guī)政策的深入了解以及豐富的客戶實(shí)踐，華為有能力成為中國出海企業(yè)落戶中東的“橋梁”——扎根中東23年，從第一個(gè)3G項(xiàng)目，第一個(gè)FTTX項(xiàng)目，包括沙特5G規(guī)模商用……華為與中東的客戶、伙伴一起開展了很多具有前瞻性的數(shù)字化項(xiàng)目和方案，形成了比較成熟的本地化交付團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，還與當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)密切合作，為中東培養(yǎng)了15萬多名ICT人才。

2022年，華為面向全球發(fā)布了“Go Cloud, Go Global”生態(tài)計(jì)劃，為生態(tài)伙伴提供一攬子方案，共享華為合規(guī)、人力資源等本地化經(jīng)驗(yàn)，以及華為云產(chǎn)品和解決方案能力。在中東，“Go Cloud, Go Global”能夠幫助伙伴熟悉當(dāng)?shù)赝顿Y政策，對接政府機(jī)構(gòu)資源，以更低的成本和門檻開啟中東事業(yè)。

與此同時(shí)，華為還結(jié)合自身經(jīng)歷與合作伙伴的出海痛點(diǎn)，打造了一套全球業(yè)務(wù)boosting解決方案，包括安全合規(guī)、應(yīng)用加速、智能本地化、企業(yè)服務(wù)四大服務(wù)，針對游戲、電商、文娛社交、金融等行業(yè)的出海挑戰(zhàn)提供全球一站式、一致性體驗(yàn)的云服務(wù)，助力企業(yè)開拓全球市場。

今天，很多中資企業(yè)面臨著國內(nèi)市場競爭激烈、增長乏力的壓力，出海求增長成為共識(shí)。但與二十多年前華為探索出海不同，如今不用單打獨(dú)斗，通過華為作為平臺(tái)提供的技術(shù)支持和全方位解決方案，就能支撐中國企業(yè)更好地走進(jìn)中東，共同成長。

出海中東正當(dāng)時(shí)。逐鹿中東已經(jīng)遠(yuǎn)不僅僅是技術(shù)的較量，更是服務(wù)與生態(tài)的競爭。對即將深入中東的中國企業(yè)而言，需要強(qiáng)有力的本地資源的支持，而云上的出海生態(tài)必將在其中扮演關(guān)鍵角色，不僅僅能降低進(jìn)入海外市場的門檻，更能合力構(gòu)建更強(qiáng)的競爭力。