外貿(mào)業(yè)務(wù)員收到詢盤無疑是開心的事情，但收到的詢盤多了，才知道“套路”也更深了。在之前的推送里，我們總結(jié)學(xué)習(xí)過外貿(mào)詢盤的回復(fù)步驟。而今天，我們將通過幾個實際的詢盤案例，來重點說一說當(dāng)遇到一些簡單籠統(tǒng)的詢盤，甚至是只有一句話的詢盤時，應(yīng)該怎么辦？
例如以下是一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員所遇到的簡單詢盤：
David：I'm interested in your product.Please quote me the price of the cartridge for the Epson Stylus Pro 7700.
我對你們的產(chǎn)品感興趣。請給我愛普生Pro 7700的墨盒價格。
Joe：Please send me details and quotation.
請給我發(fā)報價和細(xì)節(jié)。
Vivian：Pls give me your full product list with unit prices base on FOB.
請給我你們完整的產(chǎn)品清單，單價以FOB為基礎(chǔ)。
Bob：We are the 3rd largest windows distributors in USA.We now need all Q4 promotional windows.Quote if you are in the very business.Also pictures and details please.
我們是美國第三大窗戶經(jīng)銷商。我們現(xiàn)在需要所有的Q4促銷窗戶。如果你從事這個行業(yè)的話，請報價。還有圖片和詳細(xì)信息。
類似的詢盤還有很多，可以怎么回復(fù)，通過以下幾個案例來分析解讀：
案例一
We are interested of importing your waist bags in Canada.Please quote and send us sample.
我們有興趣在進(jìn)口你們的腰包。請報價并寄給我們樣品。
難點：該客戶在加拿大，郵件沒有明確指出我司產(chǎn)品型號及具體的要求，采購量等，就要求報價和樣品。
回復(fù)
Could you kindly tell me more details about the waist bag you need？
你能告訴我更多關(guān)于你需要的腰帶包的細(xì)節(jié)嗎？
Capacity,function,quantity,target price….So that we can offer the price accordingly.
容量、功能、數(shù)量、目標(biāo)價格....以便我們能相應(yīng)地報價。
建議：
1.通過網(wǎng)站搜索當(dāng)?shù)厣a(chǎn)同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，以更好地了解對方的需求；
2.發(fā)送公司電子產(chǎn)品畫冊，讓客戶知道我司產(chǎn)品型號的多元化和可選性；
3.附上一份質(zhì)量與價格都相對有優(yōu)勢的單價表以供其參考，PDF或JPG；
4.針對以上難點，在回復(fù)郵件中，也反問客人問題。
案例二
Hello,
we are a company based in USA and we require 200 pieces cell phone wallet model 78-01.Sending us your best FOB prices and delivery time.
我們是一家總部在美國的公司，需要手機錢包模型78-01。請寄給我們最好的FOB價格和交貨時間。
特點：采購意向明確，意向采購數(shù)量明確（且正常），客戶信息完整。
針對這樣的詢盤：專業(yè)簡要的公司介紹和一份吸引眼球的報價就成為重點！
回復(fù)
Thank you very much for your interest in our product model 78-01.
We,ABC Co.Ltd.……….（公司、優(yōu)勢等簡介）
To comply with your request,the following for your reference:
1.Commodity:Model 78-01 cell phone wallet
2.Packing:Each packed in new non-woven bags
3.Quantity:200 pieces
4.Price:USD two thousand and five（US$2005.00）FOB Shanghai
5.Payment:100%T/T payment
6.Shipment:1 week afterpayment
Please note that we do not have much ready stock on hand.Therefore,it is important to reply earlier,in order to enable us to effect early shipment.
非常感謝您對我們78-01型產(chǎn)品的興趣。我們ABC有限公司..........（公司,優(yōu)勢等簡介）為配合你的要求，以下資料供你參考：
1.商品：78-01型手機錢包
2.包裝：每件用新的無紡布袋包裝
3.數(shù)量：200件
4.價格：上海離岸價2500美元（2005美元）
5.付款方式：100%電匯
6.裝運：付款后一周交貨
請注意，我們手頭沒有多少現(xiàn)成的存貨。因此，為了使我們能早日裝運，請早日回復(fù)。
注意：設(shè)置郵件已讀回執(zhí)，確認(rèn)客人是否收到你的回復(fù)，確保跟進(jìn)！
案例三
Hi,We are a wholesaler in USA.We are interested in your pet bags for the quantity about one 20#container.The best price&free sample is appreciated.
你好，我們是美國的批發(fā)商。我們對你們的寵物袋感興趣，數(shù)量大約是一個20號集裝箱。最好的價格和免費樣品是贊賞的。
特點：詢盤量大。
回復(fù)
Hi there,
Thanks for your inquiry,and we really want to do more business with you,and I think it is the best way to place an sample order which is USD10 shipping included.
謝謝你的詢價，我們很想與你做更多的生意，我認(rèn)為這是最好的方法將一個樣品訂單10美元包括航運。
If one 20#container（1500pieces）in one order,we can offer you the bulk price which is USD5.5/piece.
如果一個20#容器（1500件）在一個訂單，我們可以給你批量的價格是5.5美元/件。
Here with enclosed the more model&price list for your reference.
隨函附上更多的型號和價目表供參考。
針對這樣的詢盤：大量訂購詢問價格，若是趕上采購季節(jié)應(yīng)該是很有誠意的買家，對他們的回復(fù)要詳盡一些，內(nèi)容一般包括樣品的價格，采購量和相應(yīng)的價格，這個報價建議是包括運費的，給買家感覺是給他的一個優(yōu)惠。
案例四
We are particularly interested in your portable typewriters,but we require a machine suitable for fairly heavy duty.Please send me your current illustrated catalogue and a price list.
我們對你們的手提打字機尤感興趣，但我們需要的是一臺適用于打字量較大的機子。請你寄一份最新的附圖產(chǎn)品目錄和價目表來。
回復(fù)
Dear Sir，
We were very pleased to receive your letter of 5th April answering for typewriters and,as requested,enclose a copy of our latest illustrated catalogue and current price list.
我們很高興收到您四月五日答復(fù)我們打字機廣告的來信，現(xiàn)按您來信的要求附上我們最新的附圖產(chǎn)品目錄及現(xiàn)在的價目表。
We think the"Portable 95"is a machine that would suit your purpose very well.It weighs 6.5 kg and is a bit heavier than the usual portable,but it is good for heavy duty and at the same time conveniently portable when carried in its case.
我們認(rèn)為“手提95型”會適合您的需要。這部機重6.5公斤，比常見的手提機稍重一些，但適合于打字量大的用途，同時也可放進(jìn)打字箱內(nèi)，十分便于手提。
We have one of these machines in stock and we shall be pleased to arrange for you to try it.
我們目前的存貨中有這樣一臺機子，我們將很樂意為您安排前來試用。
Although costs have been rising since March,we have not yet raised our prices,but may have to do so when present stocks run out.We therefore advise you to place your order with us at once.
自今年三月以來各種費用一直在上升，但我們?nèi)晕刺醿r，不過目前的庫存一旦售完便可能不得不這樣做。為此我們建議您即時向我們下訂單。
案例五
We are a leading dealer in waterproof garments.But before placing a firm order we should be glad if you would send us,on fourteen day's approval,a selection of men's and women's raincoats.Any of the items unsold at the end of the period,and which we decide not to keep at stock,would be returned at our expense.
我們是一家防水衣經(jīng)銷。但在正式下定單之前，我們希望先試銷。如你們能選一批男，女裝雨衣寄來，并同意給我們14天的試銷期，我們將會感到很高興。在此期限結(jié)束時，任何未銷出而我們又不準(zhǔn)備庫存的產(chǎn)品將退還給你們，退貨費用由我方負(fù)擔(dān)。
回復(fù)
Dear Sir,
Thank you for your letter of 10th March.We are gratified to receive your request for men and women's raincoats on approval.
感謝您三月十日的來函，我們對您提出有意試銷我們的男女裝雨衣的要求表示由衷的高興。
As we have not previously done business together,perhaps you will kindly agree to supply either the usual trade references,or the name of a bank to which we may refer.As soon as these enquiries are satisfactorily settled,we shall be happy to send you the items you mention in your letter.
鑒于我們雙方以往未有生意往來，可否請您提供一些一般的商業(yè)信用證明資料，或我們可查詢的某家銀行的名稱。一旦這些查詢獲滿意答復(fù)，我們將非常樂意向您寄出您信中提出的產(chǎn)品。
We sincerely hope this will be the beginning of a long and pleasant business association.We shall do our best to make it so.
我們衷心希望這是我們雙方長期愉快合作的開始，我們將為此盡心竭力。
案例六
can you quote me 500sets of t8 led tube 4 feet cool white 265vac voltage constant current.How much?
你能給我報500套t8 led管4英尺冷白色265 vac恒壓電流嗎？多少錢？
回復(fù)
Dear Adrian,
Thank you for your inquiry,ragarding our T8 tube.The details and price of this item is as below:
感謝您對我們T8管的詢價。這個項目的細(xì)節(jié)和價格如下產(chǎn)品型號：
Item:T8 tube Model No:J4004
Color:Cool white（6000K）
Cover:milk white
Tube type:T8-1.2m（4 feet）
LED type:2835 SMD
Voltage:AC95-265V
Power:24W
Lumen:2000Lm
IP grade:20
Constant current:The EXW factory price of 500 sets is$xxx/set.
Validity:30 days
Payment:T/T
Delivery:7-10 days
Warranty：3 year
T8管型號：J4004
顏色：冷白色（6000K）
外殼：乳白色
管型號：T8-1.2m（4英尺）
LED型號：2835
電壓：AC95-265V
瓦數(shù)：24瓦
陸門：2000Lm
IP等級：20恒流
出廠價格：500套/套
有效期：30天付款:
電匯交貨：7-10天
保修期：3年保修
We have the available for quick delivery in quantities to suit your requirements!For more details,please feel free to contact me.
我們有快速交貨的數(shù)量，以滿足您的要求！如需更多信息，請隨時與我聯(lián)系。
這個案例最終的結(jié)果并不如人意。原因是用戶需要的是18W的而不是24W的。當(dāng)業(yè)務(wù)員再次發(fā)報價的時候，客戶就不再回復(fù)了。
因此，在回復(fù)客戶這樣的詢盤時，如果有不明確的地方請以郵件方式問，引起他的注意。如果直接一封郵件回復(fù)過去，可能得到的結(jié)果就是石沉大海，因為你被客戶牽著走了。還可以試著問下客人是否有自己貨代，根據(jù)客人所在國家情況而詢問客戶。讓他確認(rèn)，是FOB？EXW？還是CIF？
等該確認(rèn)的東西確認(rèn)了，做個正式報價，附上運輸方式及大概需要的運費金額。報價上的產(chǎn)品圖如不清晰，單獨附一張清晰的，用ps壓縮大小但是不壓縮分辨率。
發(fā)完報價最好及時跟蹤，學(xué)會把電話拿起來，有時候打一個電話比發(fā)十封郵件可能更有用?？蛻袈牭侥愕穆曇?，你自報家門，客戶更容易記住你，發(fā)郵件有可能永遠(yuǎn)記不住你。
外貿(mào)B2B詢盤有很大的差別。對詢盤分類、甄別，將你的最好的資源投入到真正的潛在客戶上，這會大大提高工作效率。以下是目前常見的幾種詢盤分類：
1.誠心購買
這樣的詢盤買家，他們的特點比較明顯：目標(biāo)明確（商品型號，貨品數(shù)量，付款條件等），信息全面（公司名稱，地址，郵件，聯(lián)系方式等），問題詳盡。這樣的買家通常會對你的回復(fù)翹首企盼。對于這樣的詢盤，準(zhǔn)確，全面，專業(yè)的回復(fù)是促成交易的關(guān)鍵。
2.潛在客戶
這樣的詢盤買家，通常他們可能已經(jīng)有些備選的供應(yīng)商，可能是對你的產(chǎn)品好奇，看看是否能獲得更高的利潤等。但他們還會有很多疑問，所以發(fā)出詢盤。這樣的買家通常信息相對全面（比如公司名稱，地址，郵件，聯(lián)系方式等）。你可以從客戶提問的專業(yè)化程度來初步判斷，這樣的潛在客戶需要的是耐心和專業(yè)，不斷培養(yǎng)對方的信任感，以此來促進(jìn)交易。
3.瞎“撩”
目前市場上有些詢盤是貿(mào)易平臺系統(tǒng)發(fā)出的，通常這樣的詢盤都會說明它來自什么網(wǎng)站，很可能是客戶在后臺自行勾選的撒網(wǎng)式詢盤。對于這樣的，只需撰寫一篇通用格式的回盤，表達(dá)自己希望和對方建立關(guān)系，表達(dá)自己對客戶信息的興趣，如果沒有收到回復(fù)，那么這樣的買家就可以被過濾了。
4.開發(fā)市場
還有一群買家，俗稱“山寨買家”。他們?yōu)榱碎_拓市場會開發(fā)或仿造與你產(chǎn)品相似的產(chǎn)品，以此來得到同行的信息。這類買家通常對同類產(chǎn)品十分專業(yè)，甚至有的后期還會索要樣品，但他們基本不會成為你的客戶?；貜?fù)這類買家的詢盤要把握尺度，必要時候需要禮貌的拒絕。
5.只要樣品
經(jīng)調(diào)查了解，這類型的買家多處于欠發(fā)達(dá)國家或地區(qū)。你會發(fā)現(xiàn)，他們似乎對價格或質(zhì)量等并不關(guān)心，他們只關(guān)心你送他樣品。對于這類型的買家，請堅持讓他付樣品費和郵費。
閩公網(wǎng)安備 35010202001226號
