【出海社交】如何做一名優(yōu)秀的主播運營？

  本篇文章由我們公司運營小姐姐傾囊分享，自12月開始從零開始學(xué)習(xí)招募管理主播，運營產(chǎn)品包括歐美印度1對1視頻/語音及中東語音房等，在冊主播超過1萬名。我們在主播管理的中心思想是“重質(zhì)不重量”，不會一味的瘋狂擴招，而是培訓(xùn)指導(dǎo)他們?nèi)绾巫龅轿覀兊囊?，一起賺錢。以下是她4個月以來的心路歷程及反思：

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  從提到運營，很多人就戲稱是“打雜的”，然而運營的工作本質(zhì)始終是圍繞著一個圓心在運轉(zhuǎn)，即為創(chuàng)造營收服務(wù)。從根本來說運營做的所有工作都是以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，以營收為最終目標。

*運營就是把有互相有需求的連接起來，社交產(chǎn)品而言就是把用戶和主播透過平臺如何鏈接，進而實現(xiàn)變現(xiàn)。

 在這里主要從我個人的工作經(jīng)驗出發(fā)，聊聊主播運營的一些心得體會：

  作為以主播為唯一輸出內(nèi)容的社交產(chǎn)品來說，主播的重要性不言而喻，主播的好壞直接關(guān)系到用戶的留存轉(zhuǎn)化甚至產(chǎn)品的生命周期。用戶?? 產(chǎn)品?? 主播，看似是產(chǎn)品鏈接了主播和用戶，但是實際上不管是秀場類還是1對1類型的社交產(chǎn)品，就功能層面來說基本是大同小異的，平臺對用戶的長期吸引來自于主播，尤其是一些忠實的大R用戶，他們都是隨著主播走的。我們的主播就曾多次帶了其他平臺的用戶過來。

*主播運營不只是招募，還涉及林林總總的數(shù)據(jù)分析，培訓(xùn)引導(dǎo)等。

  因此，對于這類型社交產(chǎn)品來說，一個專門對接管理主播的運營是十分有必要的，不僅能規(guī)范優(yōu)化主播的工作質(zhì)量，而且可以增強主播和產(chǎn)品之間的粘性，進而也增加了用戶對于產(chǎn)品的情感羈絆。尤其是一些剛剛起步的產(chǎn)品，沒有過多的主播資源，跟其他平臺相比也沒有明顯的價格優(yōu)勢留住主播時，一個成熟優(yōu)秀的主播運營就顯得很重要了。

怎么才算一個成熟優(yōu)秀的主播運營呢？我主要想從以下一些關(guān)鍵詞展開：

1.邏輯思維

  一個好的運營，首先需要具備的就是邏輯思維能力,確切地說是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。

  每個運營的工作日常之一就是在大量的數(shù)據(jù)里翻騰，優(yōu)秀的運營能夠在各種冗雜的數(shù)據(jù)里抽絲剝繭，通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的問題，進而采取針對性的營運措施優(yōu)化產(chǎn)品表現(xiàn)。

*主播運營應(yīng)該要懂得適應(yīng)公司及產(chǎn)品的發(fā)展進程做出不同的策略。

  運營的工作是雜而不亂的，可以說運營做的所有工作都是有理有據(jù)，并不是突然奇想或者腦門一熱。拿我自己的一個經(jīng)驗事例來講，先說明我們的主播主做1對1視頻電話。我們給主播的薪資方案經(jīng)歷過三次大的調(diào)整：最初的方案是按照電話次數(shù)來付費的，中期調(diào)整為按照分鐘來付費，后期則在按時長付費的基礎(chǔ)上優(yōu)化調(diào)整為階梯式付費。

  最初采取按照電話數(shù)來付費，是在分析了當(dāng)時實際情況充分考慮之后制定的。產(chǎn)品剛剛起步時，我們沒有吸引留住優(yōu)質(zhì)主播的實力，那就只能想辦法先擴充主播數(shù)量。而以電話數(shù)計費則正好吸引了一批質(zhì)量一般做不到長時間通話的主播。這一時期主要就是以不斷擴充主播量和用戶量為主。發(fā)展到中期時，當(dāng)觀察到用戶量比較穩(wěn)定，主播量也相對充足的時候，我們就調(diào)整主播薪資為按時長計費，這一時期自然淘汰了一大批混水摸魚的主播，留下了更優(yōu)質(zhì)的主播。當(dāng)這些留下來的優(yōu)質(zhì)主播表現(xiàn)趨于平穩(wěn)時，我們再次調(diào)整了薪資策略，采取階梯式付費推動主播之間的競爭。

2.高效溝通

  主播運營另外一個重要的角色就是連接主播和產(chǎn)品經(jīng)理、主播和用戶之間的橋梁，所以必須能夠保持高效溝通，將有價值的信息傳遞到各方以促進產(chǎn)品的優(yōu)化迭代，并持續(xù)跟進數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

（1）主播和產(chǎn)品技術(shù)人員之間的橋梁

  主播運營是最直接跟主播接觸，能夠接收到主播對于產(chǎn)品端的反饋第一手信息的人，那么運營對于這些反饋是需要做第一層過濾和提煉的，而不是做個簡單的傳話筒。主播們反饋的問題很多時候是重復(fù)的或者由于不清楚機制導(dǎo)致的，又或者主播反饋的時候表述不清，那么運營就需要去判斷哪些是無效信息，哪些是需要繼續(xù)觀察跟進的問題，而哪些是當(dāng)下必須解決的問題，同時對于表述不清的反饋要刨根問底，了解清楚問題發(fā)生時的各種條件并進行歸納總結(jié)，最后將核心內(nèi)容反饋給產(chǎn)品和技術(shù)，這樣才能大大減少反復(fù)溝通的時間，提高工作效率。

  另外，主播人數(shù)眾多，運營可能會同時接收到各種各樣的問題反饋和建議，但是人力、時間有限，這時候就需要從宏觀的角度分清楚輕重緩急去安排跟進這些反饋。

（2）主播和用戶的橋梁

   主播和用戶雖說是直接溝通的，但是俗話說旁觀者清。運營可以通過各種數(shù)據(jù)和信息分析清楚地看到主播的表現(xiàn)，并通過對比發(fā)現(xiàn)主播短板，給予主播正確的指引和建議。

  在跟主播溝通時，也是需要技巧的。首先，很多主播并不是“好學(xué)生”甚至有惰性，想要她們作出改進，直接的文字告知效果并不是很好，一定要抓住她們最核心需求—多賺錢，擺數(shù)據(jù)講道理、圖文并茂。同時話術(shù)也很重要，多從對方的角度出發(fā)，比如說希望主播積極跟用戶互動，不妨向主播輸出“跟用戶積極互動可以賺更多錢” 。

*我們背后是數(shù)以萬計的主播，如何有效讓主播正確接受我們的指令是非常影響平臺發(fā)展的。

3.細心耐心

主播運營需要具備足夠的細心和耐心，兩者缺一不可。冰冷的數(shù)據(jù)并不會直接告訴我們數(shù)據(jù)背后代表的問題、需要細心分析，反復(fù)觀察對比，而每天跟多個代理、主播、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)人員等交流溝通，也需要極大的耐心才能保持工作熱情。

說完了一個成熟的主播運營應(yīng)該具備的基礎(chǔ)素質(zhì)，下面講講主播運營和主播之間的“相愛相殺”。

主播管理，是主播運營日常工作很重要的一部分。作為一個主播管理員，和主播之間的關(guān)系是很微妙的，需要花費大量的心力去平衡。一方面要對主播進行嚴格管理，另一方面也需要和主播建立友好關(guān)系。這里我們主要是采取精細化運營的方式，在爭取到代理同意的基礎(chǔ)上，選擇優(yōu)質(zhì)主播，進行直接管理和交流。

選擇精細化運營的原因：第一，我們沒有足夠的精力去貼身照顧每一個主播，只能優(yōu)先考慮優(yōu)質(zhì)主播；第二，優(yōu)質(zhì)主播代表的是產(chǎn)品的核心競爭力，穩(wěn)住優(yōu)質(zhì)主播，才能保證產(chǎn)品的營收；第三，優(yōu)質(zhì)主播群體享有更多的話語權(quán)，穩(wěn)住這群人，就穩(wěn)住了代理，在一些需要取舍的時候，更容易說服代理放棄小部分主播的利益。

對于優(yōu)質(zhì)主播的日常管理主要通過以下幾種方式：

—考核機制

針對主播日常表現(xiàn)，制定不同維度的考核機制，并根據(jù)結(jié)果進行綜合排名，同時將排名與薪資掛鉤。這些考核數(shù)據(jù)最好做到日日更新同步給主播，每天親眼看到自己跟別人的差距，會更容易激發(fā)主播的好勝心攀比心。

明確告知這些優(yōu)質(zhì)主播，她們比普通主播享受到了更多的資源和流量扶持，一方面增強她們的心理滿足感，另一方面增加危機感，一旦不再優(yōu)秀，將會失去特權(quán)。

*考核后反饋給主播，不但是給意見，還需要給建議，解釋清楚審核是好的，什么是不好的，加以處罰。

—禮物激勵
適時采取一些禮物激勵法，調(diào)動主播工作積極性，并且拉近和主播之間的關(guān)系。

—末位淘汰
設(shè)立明確的淘汰標準，嚴格執(zhí)行。淘汰處于末尾的主播，才能夠長久的保持主播團隊質(zhì)量。同時淘汰的作用不僅是懲戒表現(xiàn)差的主播，也是對其他主播的警醒，督促她們保持水準。

—立公正人設(shè)
對于代理和主播提出的疑問或者質(zhì)疑，一定要給出合理的解釋，不能避而不答或者含糊其辭。在代理和主播面前建立一個“公平公正，一切都是從理出發(fā)”的人設(shè)，贏得她們的認可。如果被代理和主播占據(jù)了話語權(quán)，開始質(zhì)疑我們的立場和能力，那么管理措施將會很難執(zhí)行。剛開始跟這些代理和主播磨合的時候，我寫過多篇小作文，去解釋質(zhì)疑，而隨著一次次被理解，現(xiàn)在我已經(jīng)很久沒寫小作文了。

—尊重和平等
在執(zhí)行嚴格的考核制度的同時，要使主播充分地感覺到被重視被尊重。主播運營的工作需要主播的配合和支持，所以跟主播打好關(guān)系是很重要的。

*了解主播的背景及文化，理解尊重他們。主播的流動性大，跟他們建立良好關(guān)系可以減少流失率。

人和人之間的交流，最基礎(chǔ)的就是尊重，雖然運營在角色上是管理主播，但是我會一直向主播灌輸我們是互利共贏的關(guān)系，我也一直堅持公平公正的互動原則。對于主播需要改進的地方我會明確提出，但是如果是由于產(chǎn)品方面的原因給主播工作造成麻煩，我也會跟主播解釋清楚，承擔(dān)責(zé)任并主動道歉。

關(guān)于產(chǎn)品端方面，也會時常征求主播的建議，對于她們提出的有效建議給予肯定，對于不能接受的建議，也會說明原因。

日常也會經(jīng)常參與主播聊天，關(guān)心主播的狀態(tài)，給予鼓勵和支持。經(jīng)過長期的不懈努力，我也贏得了主播們的回報。之前我們的產(chǎn)品端由于bug給主播計算的工資加多了，竟然有主播而且不止一個主動反饋給我們，真的是很驚喜了。

總而言之，在社交產(chǎn)品愈來越同質(zhì)化的現(xiàn)象下，主播質(zhì)量決定了產(chǎn)品核心競爭力以及用戶的留存。這也是為什么秀場直播愿意把平臺50%+的收入給到主播，因為主播在哪，用戶就在哪。

現(xiàn)在我們將培訓(xùn)出來的大量優(yōu)質(zhì)主播分享給同行一起使用，有需要的小伙伴歡迎聯(lián)系。

產(chǎn)品及運營細節(jié)部分基本就討論了，我們下一次聊聊投放。