獨(dú)立站增長(zhǎng)干貨，《DTC品牌出海，如何搶占增長(zhǎng)福利》！

6月16日， 由UseePay，UEESHOP，和YinoLink易諾聯(lián)合舉辦的《DTC品牌出海，如何搶占增長(zhǎng)福利》主題線上直播講座上，來(lái)自三家公司的行業(yè)先鋒們?yōu)楠?dú)立站賣家出海分享了出海營(yíng)銷策略，如何規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)，以及如何利用Facebook引流的專題分享。

小U出海直擊直播間，為大家盤點(diǎn)了全部干貨！一起來(lái)看一看吧！

Kevin的直播分享圍繞著三個(gè)方面展開：

1.如何把握選品需求，整合供應(yīng)鏈

2.如何借助品牌價(jià)值，提升產(chǎn)品溢價(jià)

3.營(yíng)銷策略與站內(nèi)優(yōu)化相結(jié)合

如何把握選品需求，整合供應(yīng)鏈

在選品方面，賣家需要著眼于長(zhǎng)短期發(fā)展戰(zhàn)略，清晰自身品牌定位，注意產(chǎn)品的生命周期、發(fā)現(xiàn)并適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)上的季節(jié)性需求，從而制定合適公司品牌的發(fā)展戰(zhàn)略。還需要重視供應(yīng)鏈管理，獲得強(qiáng)大的物流支持、運(yùn)費(fèi)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)還需要考慮產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率和利潤(rùn)空間，是否能夠?qū)崿F(xiàn)私域流量的持續(xù)變現(xiàn)，達(dá)成利益最大化。此外，投資成本也需要事先做好預(yù)算，獨(dú)立站賣家需要敢于試錯(cuò)，先小后大，穩(wěn)步向前再加速發(fā)展。

根據(jù)產(chǎn)品的熱度趨勢(shì)分析，UEESHOP還分享了獨(dú)立站賣家可以關(guān)注的幾大品類，從市場(chǎng)需求量、復(fù)購(gòu)及利潤(rùn)率、發(fā)展分析三個(gè)方面分別說(shuō)明了這些品類的優(yōu)勢(shì)。

1.運(yùn)動(dòng)品類

隨著消費(fèi)者對(duì)健康養(yǎng)生意識(shí)提高，家庭健身需求不斷上升，運(yùn)動(dòng)品的延伸性產(chǎn)品種類增多。運(yùn)動(dòng)品類成了市場(chǎng)需求巨大的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品客單價(jià)高、利潤(rùn)空間大，并且不屬于短期需求爆發(fā)品，可長(zhǎng)期發(fā)展。產(chǎn)品的受眾人群特征明顯，人群集中，易于用戶裂變。市場(chǎng)發(fā)展多元化，發(fā)展?jié)摿ψ恪?/span>

2.美容美妝

美容美妝類產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的需求量一直很高，在短視頻和直播盛行的影響下，“顏值經(jīng)濟(jì)”成為了新的流量風(fēng)口，消費(fèi)者更樂(lè)于在社交平臺(tái)上分享美容美妝，這一品類的需求還會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。消費(fèi)者購(gòu)買美容美妝產(chǎn)品的次數(shù)頻繁，品類多，客單價(jià)高，利潤(rùn)空間大，可作為長(zhǎng)期發(fā)展的產(chǎn)品。

3.寵物用品

受疫情影響，消費(fèi)者線下購(gòu)買寵物用品受到?jīng)_擊，線上銷量明顯上升。寵物用品的復(fù)購(gòu)周期一般為2-3個(gè)月，頻率高，同質(zhì)化的產(chǎn)品較少，利潤(rùn)空間大。也屬于長(zhǎng)期發(fā)展品，產(chǎn)品也向智能化轉(zhuǎn)變，發(fā)展?jié)摿κ恪?/span>

4.兒童用品

西式教育啟蒙對(duì)兒童的益智發(fā)展非常重視，因此市場(chǎng)需求量是巨大的。需要注意的是歐美市場(chǎng)對(duì)兒童類產(chǎn)品嚴(yán)格的進(jìn)口規(guī)范。此類產(chǎn)品階段性需求變化大，復(fù)購(gòu)率相對(duì)較低，但利潤(rùn)空間大。屬于長(zhǎng)期發(fā)展品，受眾人群特征明顯，客戶在媽媽群體集中，易于用戶裂變。

如何借助品牌價(jià)值，提升產(chǎn)品溢價(jià)

品牌不等于商標(biāo)。品牌是消費(fèi)者心理中最直觀的印象，而品牌溢價(jià)來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。品牌在消費(fèi)者心中的標(biāo)簽非常重要，消費(fèi)者想到某個(gè)品牌后第一個(gè)聯(lián)想到的標(biāo)簽是什么決定了他對(duì)品牌的好感度。一些好的品牌標(biāo)簽如下：

因此，獨(dú)立站賣家需要建立品牌，加深品牌在消費(fèi)者心中的印象，塑造品牌形象標(biāo)簽，鞏固消費(fèi)者對(duì)于品牌的信任度，讓品牌效應(yīng)成為無(wú)形的增值工具，提高溢價(jià)能力。

營(yíng)銷策略與站內(nèi)優(yōu)化相結(jié)合

網(wǎng)站不出單的原因想必是獨(dú)立站賣家特別關(guān)心的問(wèn)題。想要消費(fèi)者購(gòu)買網(wǎng)站的商品首先需要利用營(yíng)銷策略刺激用戶興趣，在消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，進(jìn)入網(wǎng)站之后做好站內(nèi)優(yōu)化，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，在商品布局，下單結(jié)算，物流等各方面做好優(yōu)化，給消費(fèi)者更好的購(gòu)物體驗(yàn)。引導(dǎo)用戶，鼓勵(lì)用戶，激活用戶，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站自驅(qū)動(dòng)。

營(yíng)銷因人而異，需要個(gè)性化策略。并非營(yíng)銷方式的特殊性，而是有針對(duì)性個(gè)體進(jìn)行營(yíng)銷。有幾個(gè)常用的營(yíng)銷策略分享給大家：

1.常見促銷策略：滿減、優(yōu)惠券、贈(zèng)品、組合促銷。

2.拓展性營(yíng)銷策略：

• 買A送B，買N送N，買A產(chǎn)品送B產(chǎn)品，量大優(yōu)惠大，提升客單價(jià)；

• 組合批發(fā)折扣，可通過(guò)提升批發(fā)量獲取大額折扣，適合小額批發(fā)，提升出貨量和提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

3.策略基本部署與調(diào)整：

• 組合型優(yōu)惠折扣方案，如新用戶首單優(yōu)惠，老客戶再營(yíng)銷追單、節(jié)假日專享獨(dú)特小禮品；

• 提前宣傳造勢(shì)，擴(kuò)展影響力，如和帶頭影響者合作，提前讓消費(fèi)者薅羊毛，搶占流量風(fēng)口；

• 分解階段性目標(biāo)，如設(shè)定預(yù)算和銷售目標(biāo)、提前掌握多種受眾群體數(shù)據(jù)，預(yù)備多種廣告方案。

做到做好以上要點(diǎn)，打造獨(dú)立站品牌，構(gòu)建營(yíng)銷策略，每一個(gè)小改變，都能帶來(lái)轉(zhuǎn)化率的提升。

Tanya從信用卡的由來(lái)，為什么歐美消費(fèi)者愛用信用卡，全球主流信用卡等多個(gè)方面帶大家了解了信用卡的基礎(chǔ)知識(shí)后，圍繞著信用卡收單流程，信用卡支付失敗的原因，信用卡拒付的原因，拒付的處理辦法，如何減少拒付，怎樣保證商戶資金安全，支付公司在幫助賣家規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)中起到什么樣的作用等方面展開分享。

為什么歐美流行信用卡支付

• 歐美信用體系完善，能夠提供價(jià)格保障、購(gòu)物保障等好處：銀行對(duì)信用卡提供可靠和非常優(yōu)惠的服務(wù)，比如開卡免費(fèi)、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、用卡折扣等等。

• 信用卡會(huì)在初始期提供分期支付零利率政策：鼓勵(lì)你先花錢再付賬單。

• 信用卡的盜刷保護(hù)制度：如遇盜刷，可直接聯(lián)系銀行，銀行負(fù)責(zé)解決后續(xù)的問(wèn)題，并承擔(dān)所有責(zé)任。

• 信用卡的保險(xiǎn)和索賠功能：如遇丟失盜刷，可直接聯(lián)系銀行，銀行負(fù)責(zé)解決后續(xù)的問(wèn)題，并承擔(dān)所有責(zé)任。

信用卡收單流程

消費(fèi)者在網(wǎng)站上支付看起來(lái)是簡(jiǎn)單的一個(gè)步驟，其實(shí)涉及到了多方機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)，信息的傳輸和資金流轉(zhuǎn)，下圖是信用卡收單的現(xiàn)金流和信息流示意：

信息流：境外消費(fèi)者下單，填寫付款信息，網(wǎng)站授權(quán)UseePay發(fā)起支付請(qǐng)求，由UseePay將付款信息發(fā)送到收單行，收單行在卡組織網(wǎng)絡(luò)里遞交給發(fā)卡行，發(fā)卡行接收到付款請(qǐng)求后，做信用額度扣款，并將已扣款信息在卡組織的網(wǎng)絡(luò)共享給收單行，收單行再遞交給UseePay，UseePay將付款成功的信息在商戶網(wǎng)站上展現(xiàn)出來(lái)告知消費(fèi)者，同時(shí)將付款成功信息同步到商戶UseePay后臺(tái)。這整個(gè)的信息流看似路線很長(zhǎng)、很復(fù)雜，但實(shí)際系統(tǒng)處理這個(gè)過(guò)程只需要幾毫秒就可以完成。

現(xiàn)金流：實(shí)際上在信息流傳遞的同時(shí)，資金流也在同步進(jìn)行。消費(fèi)者發(fā)起支付請(qǐng)求到網(wǎng)站，網(wǎng)站授權(quán)UseePay請(qǐng)求支付以后，實(shí)際資金從發(fā)卡行撥出，因?yàn)槭切庞每ㄏM(fèi)模式，所以是發(fā)卡行先行墊付資金給到收單行，收單行再把資金給到UseePay，這個(gè)過(guò)程才算是真正支付成功。直到商戶提供了完整的服務(wù)，商戶就可以直接在UseePay的商戶后臺(tái)進(jìn)行提現(xiàn)至自己銀行卡，從而達(dá)到資金回轉(zhuǎn)的目的。而45天后，持卡人（消費(fèi)者）再對(duì)該筆訂單進(jìn)行還款。

信用卡支付失敗的原因

• 持卡人問(wèn)題：信息不完整、錯(cuò)誤或中途終止支付；卡余額不足或卡有效期已過(guò)。

• 網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題：網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)速度慢或其他網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，導(dǎo)致多次提交支付申請(qǐng)或者系統(tǒng)未能接收到支付申請(qǐng)等。

• 發(fā)卡行風(fēng)控：?jiǎn)喂P支付限額超出了消費(fèi)者卡的最大單筆支付限額或者超出了系統(tǒng)設(shè)定的最高單筆收款限額；跨國(guó)跨地區(qū)交易支付，存在盜卡消費(fèi)的嫌疑；風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)支付；支付的IP來(lái)自被國(guó)際信用卡組織列為高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，系統(tǒng)會(huì)評(píng)為高風(fēng)險(xiǎn)交易，而拒絕扣款；其他原因需要消費(fèi)者聯(lián)系其發(fā)卡行。

• UseePay風(fēng)控?cái)r截：同一IP短時(shí)間內(nèi)，重復(fù)支付多次，存在套現(xiàn)、洗錢、詐騙等其他非法行為嫌疑，系統(tǒng)拒絕扣款；用于支付的卡系統(tǒng)甄別為黑卡，假卡等，系統(tǒng)拒絕扣款；支付時(shí)未通過(guò)3D安全驗(yàn)證，系統(tǒng)判定為未授權(quán)交易而拒絕扣款；持卡人已被列入黑名單。

信用卡拒付是什么?

信用卡拒付（Charge Back），指的是持卡人在支付后一定期限內(nèi)（一般為180天），可以向銀行申請(qǐng)拒付賬單上的某筆交易。只要持卡人使用了信用卡進(jìn)行支付，此類風(fēng)險(xiǎn)都無(wú)法完全避免。

常見拒付理由

1. 服務(wù)類拒付：未收到貨，貨不對(duì)板，貨物損壞，發(fā)貨過(guò)慢，聯(lián)系不上客服。

2. 欺詐類拒付：未授權(quán)交易拒付，假卡交易拒付，惡意拒付。

欺詐類拒付可以通過(guò)支付公司的風(fēng)控系統(tǒng)和專業(yè)的風(fēng)控人員來(lái)幫助商戶甄別和攔截風(fēng)險(xiǎn)交易，減少拒付的發(fā)生。

拒付率過(guò)高將會(huì)收到來(lái)自卡組織的高額罰金，影響跨境收款通道的使用，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)?dǎo)致通道被關(guān)閉。拒付率=當(dāng)月拒付筆數(shù)/拒付當(dāng)月交易總筆數(shù)

國(guó)際主流信用卡要求拒付率：VISA ≤0.9% ；Mastercard/AE /DC/JCB ≤ 1.5%

溫馨提示：商家千萬(wàn)要注意自己網(wǎng)站的拒付率，不要超過(guò)拒付率標(biāo)準(zhǔn)哦。

如果產(chǎn)生了拒付怎么辦？

如果產(chǎn)生拒付，商戶可以選擇進(jìn)行申訴。若申訴成功，則銀行會(huì)返還交易資金。商戶需要積極配合支付服務(wù)商提交調(diào)單、申訴材料；積極和持卡人取得聯(lián)系，爭(zhēng)取和持卡人達(dá)成共識(shí)，協(xié)商解決問(wèn)題；和持卡人聯(lián)系要保持冷靜，有禮有節(jié)，否則對(duì)拒付申訴乃至仲裁都很不利，并在截止時(shí)間前提交相關(guān)資料進(jìn)行申訴。

如何減少拒付？

1. 讓消費(fèi)者找到你

• 在網(wǎng)站顯眼的地方設(shè)置聯(lián)系方式

• 確保消費(fèi)者可以聯(lián)系到你的客服

    讓消費(fèi)者信任你

• 提供簡(jiǎn)單方便的退款流程?

• 展示清晰的發(fā)貨、退款政策

• 提供精確的實(shí)時(shí)物流信息

• 需要延長(zhǎng)發(fā)貨、妥投期限，及時(shí)在網(wǎng)站公示

• 讓你的消費(fèi)者能輕易地從賬單地址認(rèn)出你的網(wǎng)站

• 在網(wǎng)站購(gòu)物的流程中設(shè)置禁止未成年人的提示，未成年人盜用父母信用卡也是拒付主要原因之一

2. 支付公司反欺詐風(fēng)控系統(tǒng)（例舉UseePay反欺詐流程）

UseePay同時(shí)配備風(fēng)控通用模型和行業(yè)定制風(fēng)控規(guī)則集，通用模型關(guān)聯(lián)卡號(hào)、郵箱交易、設(shè)備指紋、消費(fèi)者和行為習(xí)慣、信用評(píng)分、黑名單、交易頻次等數(shù)據(jù)。行業(yè)定制的風(fēng)控規(guī)則集包含一些外購(gòu)的數(shù)據(jù)中心。商戶網(wǎng)站發(fā)生的每一筆交易都會(huì)經(jīng)過(guò)UseePay風(fēng)控的綜合決策并攔截高風(fēng)險(xiǎn)交易。

3. 信用卡3D驗(yàn)證：3D 驗(yàn)證是信用卡組織為持卡人安全的進(jìn)行網(wǎng)上支付所提供的服務(wù)，即完成發(fā)卡行、收單行和商戶之間的網(wǎng)上收單驗(yàn)證系統(tǒng)，以確保交易安全正常的進(jìn)行。使用3D驗(yàn)證的信用卡通道叫做3D通道，比起非3D通道通道，3D通道的交易更安全，來(lái)自持卡人的欺詐、黑卡、盜刷交易將大大減少。

首先，Jessica介紹了為什么選擇Facebook引流，通過(guò)訪問(wèn)量，使用人數(shù)，使用時(shí)間等各項(xiàng)數(shù)據(jù)證明了Facebook的特性，還介紹了Facebook的用戶畫像。之后針對(duì)如何利用Facebook引流進(jìn)行了詳細(xì)的講解。

引流為什么首選社交媒體，為什么選Facebook

Facebook用戶畫像

與流行的看法相反，F(xiàn)acebook仍然是年輕人的主要社交媒體平臺(tái)。61.3％的Facebook用戶年齡在35歲以下（Statista，2021），其中，43%為女性，57%為男性；55.4%是18-34歲的用戶群體；74%的高收入者使用Facebook。

在用戶地區(qū)分布上，印度擁有全球超過(guò)3億的Facebook用戶，是世界上用戶數(shù)量最多的國(guó)家。只有10.1％ 的Facebook用戶在美國(guó)或加拿大。

如何利用Facebook引流推廣？

利用Facebook引流的方法主要總結(jié)為：做好Facebook主頁(yè)運(yùn)營(yíng)，增加客戶認(rèn)同感；做好Facebook廣告，尋找精準(zhǔn)用戶。

區(qū)別于搜索營(yíng)銷以“推”為特征的廣告方式，社交營(yíng)銷引流表現(xiàn)出“拉”的作用。具體表現(xiàn)在：

1. 廣告展示邏輯不同：以社交場(chǎng)景為基礎(chǔ)的社交營(yíng)銷能實(shí)現(xiàn)用戶分群，并讓賣家接觸到精準(zhǔn)受眾。Facebook通過(guò)人工智能技術(shù)，把用戶的興趣愛好與行為習(xí)慣等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并實(shí)現(xiàn)廣告自動(dòng)優(yōu)化。

2. 廣告優(yōu)化著力點(diǎn)不同：Facebook投放中，獨(dú)立站企業(yè)更關(guān)注主站素材和投放廣告內(nèi)容，通過(guò)投入創(chuàng)意可能實(shí)現(xiàn)用低成本獲取高轉(zhuǎn)化。

3. 廣告適配品類不同時(shí)尚類、家居類以及一些新奇特品類等大眾消費(fèi)品更適合投放Facebook，3C、汽配等專業(yè)產(chǎn)品及自帶屬性的標(biāo)品類消費(fèi)品更適合投放谷歌等搜索引擎。

做好社媒-Facebook主頁(yè)

Facebook主頁(yè)的功能是：及時(shí)向客戶傳遞最新資訊，向用戶宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，讓用戶通過(guò)Messenger和商戶開展業(yè)務(wù)交流，發(fā)布工作崗位，創(chuàng)建Facebook小組，推廣活動(dòng)，分享優(yōu)惠。需要注意的是，大部分賣家一般都在PC端使用Facebook，對(duì)PC端主頁(yè)的布局設(shè)計(jì)的很好，卻忽略了移動(dòng)端的管理。但其實(shí)，消費(fèi)者使用移動(dòng)端更加頻繁，所以建設(shè)好自己的移動(dòng)端主頁(yè)非常重要。

主頁(yè)頭像建議使用公司的logo，像素不低于180*180，封面圖可以打出企業(yè)標(biāo)語(yǔ)，還可設(shè)置行動(dòng)號(hào)召，引導(dǎo)粉絲或訪客做出一些行為（如立即預(yù)約）。

Facebook主頁(yè)樣式展示（易諾主頁(yè)為例）

理解Facebook 廣告的購(gòu)物歷程

從Facebook的展示量到最終的轉(zhuǎn)化量，覆蓋到的用戶人數(shù)是越來(lái)越少的。

Facebook全漏斗營(yíng)銷方案

當(dāng)制定廣告方案的時(shí)候需要確定目標(biāo)客戶群，增加可覆蓋的受眾，通像素積累數(shù)據(jù)，利用像素事件定義優(yōu)質(zhì)客戶，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買再營(yíng)銷。

明確廣告目標(biāo)，才能有效轉(zhuǎn)化

首先，賣家需要明確自己做Facebook廣告的目的是什么。一般來(lái)說(shuō)，F(xiàn)acebook的廣告目標(biāo)包括直接的促銷、轉(zhuǎn)化驅(qū)動(dòng)、增加店鋪客流；增加品牌的知名度和認(rèn)知度；提高應(yīng)用的安裝量、貼文的互動(dòng)率、消息的互動(dòng)量、潛在客戶開發(fā)等方面。

Facebook廣告幫你找到對(duì)的人

Facebook通過(guò)用戶的興趣、地點(diǎn)、人口統(tǒng)計(jì)資料和用戶行為幫助廣告主定義核心受眾；同時(shí)廣告主可以根據(jù)自己上傳的資料（如會(huì)員電郵和電話號(hào)碼）和Facebook的像素資料、網(wǎng)站訪客、購(gòu)買會(huì)員等自定義受眾；通過(guò)CRM數(shù)據(jù)、網(wǎng)站訪客、手機(jī)app的用戶尋找更多的與已知客戶（自定義受眾）類似的人群。

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