真頭痛，獨立站產(chǎn)品價格怎么定？

1. 定價原理

首先，拋開獨立站的獨特性，從最基本的定價原理來說，你的產(chǎn)品定價應(yīng)該是：

把產(chǎn)品推向市場所產(chǎn)生的所有成本的總和+你的預(yù)期利潤。

這就是產(chǎn)品定價的最簡單的方法，也是最常用的定價邏輯。

舉個例子，計算一件短袖的售價。

短袖的成本包含：

原材料（進貨）成本：5 美元

人力成本：25 美元

運輸成本：5 美元

營銷和管理成本：10 美元

在45美元的成本基礎(chǔ)上加 35% 的加價作為利潤。

計算公式是：成本（45 美元） x 利潤加成（1.35） = 售價 （60.75 美元）

如果要把這個短袖放在獨立站上賣，成本就涉及到更多的方面了。

除了基本的產(chǎn)品采購成本和人力支出之外，還有廣告費用、物流費用固定營銷成本、商店插件、建站租金、建站平臺抽傭、支付平臺費率等，都需要計算入成本之內(nèi)。

成本計算的部分非常好理解，也很好統(tǒng)計，但利潤加成的比率卻不好掌握。

有些產(chǎn)品的利潤加成是成本的數(shù)倍，而有些卻只能加20%-40%，這樣的比率是如何計算的呢？

從公式原理上看：

利潤加成=（產(chǎn)品價格 - 產(chǎn)品成本）/ 產(chǎn)品價格

舉個例子，如果產(chǎn)品的總成本為 15 美元，以 37.50 美元的價格出售，那么利潤加成是 60%，利潤為 22.50 美元。

一個利潤率不能適用于所有產(chǎn)品，如果使用相同的利潤率為所有產(chǎn)品定價，高價產(chǎn)品的利潤會更高，而低價產(chǎn)品的利潤就會更低。

2. 動態(tài)定價

在成本定價的基礎(chǔ)上，你的利潤加成可以結(jié)合市場上同類產(chǎn)品的定價進行調(diào)整，根據(jù)自己的產(chǎn)品匹配程度來設(shè)定高于或低于競爭對手的價格。

• 高于市場的價格：產(chǎn)品定價高于競爭對手，標(biāo)榜你的產(chǎn)品質(zhì)量或性能更好；

• 復(fù)制市場：制定與競爭對手相同的價格，以在保持競爭力的同時實現(xiàn)利潤最大化；

• 低于市場價格：有意識地將產(chǎn)品定價低于競爭對手所售產(chǎn)品價格來吸引客戶。

結(jié)合市場數(shù)據(jù)定價，要在了解成本的基礎(chǔ)上清楚地知道與競爭對手相比的你的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里，才能做出更好的定價。

但是，按照上述辦法做出定價后并不是永遠保持不變的，好的定價是需要結(jié)合實際運營不斷做出調(diào)整的。

這是一種企業(yè)根據(jù)當(dāng)前市場為產(chǎn)品設(shè)定靈活價格的策略，也叫動態(tài)定價。

換句話說，動態(tài)定價就是在一天、一周或一個月內(nèi)多次更改價格以更好地匹配消費者購買習(xí)慣的行為。

在獨立站銷售的過程中其實不難發(fā)現(xiàn)，銷售額會除了跟著產(chǎn)品本身和價格波動之外，也會受到其他的因素的影響。

例如季節(jié)性的產(chǎn)品：沙灘傘。

它們在夏季的銷量明顯是大于冬季的，所以你的定價策略還需要適應(yīng)季節(jié)性的需求。

根據(jù)季節(jié)性需求，賣家們經(jīng)常會給產(chǎn)品打折銷售，所以需要在設(shè)置初始價格和利潤時就考慮到折扣的需求，制定折扣時一定要再次進行計算，確保能夠保持一定的利潤。

產(chǎn)品的成本也可能會因為外部因素而發(fā)生變化，例如材料短缺或經(jīng)濟衰退。

3. 最佳定價點

此外，通過調(diào)整產(chǎn)品售價，監(jiān)測你的銷售數(shù)據(jù)，可以找到一個最佳的產(chǎn)品價格點。

尤其是當(dāng)你的銷售額非常高或非常低（整體或單個產(chǎn)品）的時候，調(diào)整價格就非常有必要。如果你的產(chǎn)品賣得飛快，短短時間內(nèi)庫存都快賣沒了，你可以考慮是不是你的定價過低。相反，如果產(chǎn)品根本賣不動，那就是價格可能太高了。

那么，在調(diào)整價格的過程中如何得出更優(yōu)的定價呢？

其實很多賣家都會陷入這樣的陷阱。

"如果降低產(chǎn)品價格，就會有更多的人購買產(chǎn)品，收入就會增加?！?/span>

但事實真的如此嗎？

我們需要了解產(chǎn)品在特定價格點的銷量，結(jié)合銷售數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)分析，才能找到最優(yōu)的定價點。

舉個例子，有 100 個潛在客戶在瀏覽你站點中的某個產(chǎn)品：

通過上圖我們不難發(fā)現(xiàn)獨立站的轉(zhuǎn)化率根據(jù)產(chǎn)品的價格而變化。

與此同時，銷量也產(chǎn)生了變化：

鑒于上面的數(shù)據(jù)，可以計算每個定價點產(chǎn)生的收入：

由上面的數(shù)據(jù)我們可以看出，盡管最低的定價的轉(zhuǎn)化率高，但是綜合的收入?yún)s不盡如人意，反而是$15售價的收入更高一些。

但是如果直接采用$15的定價，就意味著會損失掉那些被$5和$10吸引購買的65位客戶。

如何在提高收入的同時又不損失市場？

有很多定價策略可以幫助我們獲取這部分的銷量，最常用的是：折扣定價、虧損領(lǐng)先定價和錨定定價。

[1] 折扣定價

網(wǎng)購最常見的套路就是限時折扣促銷了，這是吸引受價格影響沒有購買特定商品的新客戶最簡單的方法之一。

小貼士：通過折扣吸引客戶，將折扣商品的利潤率保持在接近 0 美元，然后再追加銷售或交叉銷售其他商品獲利。

[2] 虧本定價

與折扣定價類似，虧本定價也是打折，但是風(fēng)險更大，是一種激進的定價策略。要想整體保持盈利，必須要讓客戶通過額外的購買來彌補特價產(chǎn)品的損失。

以Patagonia為例，他們通過電子郵件和社交媒體大肆宣傳“Web Special”，這個專區(qū)里很多商品的售價比正常零售價低 25-75%。

虧本定價與折扣定價的主要區(qū)別在于，折扣定價的利潤很低但是靠量取勝，賣家希望通過折扣為網(wǎng)站帶來更大的流量和新客，加上其他商品的組合銷售，獲取更多利潤。

而用虧本定價的賣家事先就做好了他們不會從這部分虧本出售的商品中獲利的準(zhǔn)備。

使用這種定價策略可以吸引大量原本會在其他地方購物的顧客，他們中的一些人會購買利潤率更高的商品。

小貼士：虧本定價策略風(fēng)險較大，使用這樣的策略必須對自己的產(chǎn)品利潤空間有非常充足的了解。

[3] 錨定價

先給消費者顯示正常價格，旁邊再標(biāo)上實際售價。這種策略在早年非常有效，但是現(xiàn)在很多消費者會識破虛高的原價，持續(xù)使用這個單一策略并不可取。

注意，在大部分情況下，上面舉例的最大收入的價格點就是最大利潤的價格點，但這也不是絕對的。看以下例子：

假設(shè)有一個產(chǎn)品，成本費用是$5，最大收入的價格點是$15，售出了100件，收入是$1500，利潤是$1000；

如果把產(chǎn)品價格提高10%，價格為$16.5，賣出的數(shù)量相應(yīng)下降10%，售出數(shù)量為90件，收入是$1485，利潤是1035。

在上述的這個小例子中，銷量和收入減少了，但是利潤是增加的，大家在計算最佳定價的時候也是需要把這種情況考慮進去的。

小貼士：想要獲取更高的利潤不妨試試提高best seller區(qū)域產(chǎn)品的售價，或是提高包郵售價。

總結(jié)

定價策略僅是為大家提供了定價的思路，想要利潤最大化還需要通過銷售測試，為產(chǎn)品找到最優(yōu)的定價點，并根據(jù)銷量、市場需求、目標(biāo)受眾的反饋不定時地進行價格調(diào)整。