2021年跨境市場(chǎng)的從業(yè)者基本都感受到了市場(chǎng)給予的機(jī)會(huì)，也正是因?yàn)樘幱陲L(fēng)口之上，越來(lái)越多的獨(dú)立站、DTC品牌希望抓住網(wǎng)紅營(yíng)銷這個(gè)時(shí)間窗口，成為頭部品牌。全球領(lǐng)先的海外網(wǎng)紅營(yíng)銷平臺(tái)NoxInfluencer針對(duì)跨境電商如何高效開展網(wǎng)紅營(yíng)銷，于3月9日進(jìn)行了直播分享，文字稿如下。
01為什么做網(wǎng)紅營(yíng)銷？
效果價(jià)值：低成本、迅速、大規(guī)模
而相對(duì)買量等傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，海外網(wǎng)紅營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)莫過(guò)于低成本快速獲客，網(wǎng)紅可以在短時(shí)間激活新的消費(fèi)者客戶，提高轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率。NoxInfluencer一個(gè)美妝客戶透露，他們通過(guò)網(wǎng)紅營(yíng)銷，可以比采用傳統(tǒng)營(yíng)銷方式降低7成營(yíng)銷成本。
而且面對(duì)傳統(tǒng)買量方式的流量觸頂，用戶規(guī)?；鲩L(zhǎng)難度加劇，海外網(wǎng)紅營(yíng)銷，通過(guò)網(wǎng)紅的影響力，與消費(fèi)者建立情感共鳴，使產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)快速出圈，消費(fèi)者也從原來(lái)被動(dòng)的接受者變?yōu)榱烁臃e極主動(dòng)的參與者，迅速裂變，從而引發(fā)供不應(yīng)求的市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)。
例如，21年很多美妝、服裝品牌在網(wǎng)紅營(yíng)銷上都取得了巨大的成功，通過(guò)視頻種草形式，塑造偶像同款，針對(duì)性的講解使用方法、搭配技巧，有效而精準(zhǔn)的觸達(dá)粉絲，這種形式極大的提升了用戶購(gòu)買欲望和消費(fèi)決策效率，經(jīng)常出現(xiàn)庫(kù)存不夠狀況。
另外，通過(guò)網(wǎng)紅營(yíng)銷帶動(dòng)粉絲產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)行為（搜索、查看、評(píng)價(jià)、分享），可以極大提升品牌的SEO，進(jìn)而為品牌增加更多的曝光機(jī)會(huì)，伴隨網(wǎng)紅營(yíng)銷話題的持續(xù)，就會(huì)有用戶不斷的在Google中搜索關(guān)鍵詞，而這個(gè)效果就會(huì)被不斷的加劇。
品牌價(jià)值：信任、口碑、傳播
但是對(duì)品牌而言，一次好的網(wǎng)紅營(yíng)銷，是品牌認(rèn)知度、口碑建立與內(nèi)容沉淀的過(guò)程，更是增強(qiáng)品牌在互聯(lián)網(wǎng)中記憶的過(guò)程。網(wǎng)紅營(yíng)銷不但可以降低用戶對(duì)品牌的信任成本，產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，甚至帶來(lái)二次傳播甚至N次傳播，從而轉(zhuǎn)化為品牌的忠實(shí)用戶，原本籍籍無(wú)名的品牌，在網(wǎng)紅強(qiáng)大的影響力推動(dòng)下，可能會(huì)成為粉絲眼中喜歡的品牌，女裝品牌Glacier、潮流服飾品牌ReLove的成功90%都應(yīng)歸功于網(wǎng)紅營(yíng)銷的再造力。而網(wǎng)紅營(yíng)銷內(nèi)容發(fā)布之后，從網(wǎng)紅頻道下方的評(píng)論，可以看到用戶對(duì)于營(yíng)銷內(nèi)容的喜愛(ài)度、產(chǎn)品及品牌的感受，也是是品牌迭代的力量源泉。
做過(guò)網(wǎng)紅營(yíng)銷的客戶都知道，網(wǎng)紅營(yíng)銷有傳統(tǒng)買量廣告不能比擬的長(zhǎng)尾效應(yīng)，好的網(wǎng)紅營(yíng)銷內(nèi)容，可以持續(xù)為品牌帶來(lái)效果，3個(gè)月甚至是一年之后還有可能有人通過(guò)網(wǎng)紅視頻帶來(lái)相關(guān)轉(zhuǎn)化。
成功的網(wǎng)紅營(yíng)銷是品效合一的，既可具有高轉(zhuǎn)化率又可為品牌建立背書形成口碑效應(yīng)。
02什么產(chǎn)品適合做網(wǎng)紅營(yíng)銷？
海外網(wǎng)紅營(yíng)銷雖然已經(jīng)成為社媒流量的核心，但是不是所有的產(chǎn)品都適合入局，不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品屬性，流量布局是完全不一樣的，所以在開始網(wǎng)紅營(yíng)銷前，要先確定產(chǎn)品是否具有網(wǎng)紅營(yíng)銷的屬性，如果你的品牌具備了這些特征，不妨大膽的進(jìn)行網(wǎng)紅營(yíng)銷嘗試，勇敢的擁抱跨境電商中這個(gè)新經(jīng)濟(jì)力量。
NO.1標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，有比較完備的功能模塊，便于郵寄，比如工業(yè)性大型產(chǎn)品，就不適合做網(wǎng)紅營(yíng)銷，一來(lái)郵寄不便，二來(lái)受眾不精準(zhǔn)。
NO.2廣泛性產(chǎn)品，目標(biāo)受眾廣泛，使用頻率高，如果是專門針對(duì)某一特殊人群使用，就不適合大規(guī)模的網(wǎng)紅推廣，比如殘疾專用的耳廓等等。
NO.3獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值，是否便于話題傳播，容易形成標(biāo)簽，比如很多美妝類產(chǎn)品，相對(duì)競(jìng)品很容易找到自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這樣網(wǎng)紅更容易輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。
03如何高效做海外網(wǎng)紅營(yíng)銷？
對(duì)海外網(wǎng)紅營(yíng)銷而言，選擇匹配的網(wǎng)紅就如選品之于電商，是決定成敗的關(guān)鍵。網(wǎng)紅與商品調(diào)性的匹配度，粉絲數(shù)據(jù)，帖子質(zhì)量等要素，決定了一次營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。所以，要選擇什么平臺(tái)，找什么網(wǎng)紅，做什么營(yíng)銷內(nèi)容？想清楚。比如Twitter，非常適合做測(cè)評(píng)，尤其是游戲類產(chǎn)品，Twitter平臺(tái)男性用戶為主，是游戲目標(biāo)人群的聚集地，同時(shí)也能留下用戶UGC。而ins適合美妝等時(shí)尚類產(chǎn)品，TikTok適合用來(lái)做內(nèi)容種草，明星很重要，但素人的口碑分享也很重要并且更加真實(shí)。
這些傳播策略，對(duì)于熟悉網(wǎng)紅營(yíng)銷的的品牌是一個(gè)參考，而對(duì)于沒(méi)做過(guò)或者開始做海外網(wǎng)紅營(yíng)銷的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，非常重要，能少走很多彎路。所以在開始網(wǎng)紅營(yíng)銷前，針對(duì)自己的產(chǎn)品要做好調(diào)研，知道各平臺(tái)的用戶屬性，然后基于目前的形態(tài)與自身需求，選擇一個(gè)合適內(nèi)容平臺(tái)，達(dá)成自身的營(yíng)銷目的。
NO.2選擇合適網(wǎng)紅
相對(duì)選擇好平臺(tái)，選擇自己需要的網(wǎng)紅同樣重要，頭部網(wǎng)紅更適合進(jìn)行品牌傳播，頭部網(wǎng)紅一般在某個(gè)特定領(lǐng)域具有很高的專業(yè)度和影響力，他們是社交媒體中的明星，擁有大量的粉絲基礎(chǔ)，跟粉絲有經(jīng)歷長(zhǎng)久的感情基礎(chǔ)，有忠誠(chéng)粉絲，但是因?yàn)榉劢z量龐大，相對(duì)其他階段的網(wǎng)紅，互動(dòng)率低。因此這類網(wǎng)紅更適合大品牌進(jìn)行品牌曝光，輸出品牌價(jià)值。
而腰部網(wǎng)紅，已經(jīng)成功du過(guò)初始階段，處于高速成長(zhǎng)期，有自己獨(dú)特的風(fēng)格，并且已經(jīng)確定專業(yè)領(lǐng)域，目標(biāo)受眾清晰，和粉絲互動(dòng)緊密，已經(jīng)形成類“飯圈”的粉絲模式，非常適合做產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，所以，當(dāng)品牌方有著比較清晰的定位和目標(biāo)客群，想進(jìn)行商品轉(zhuǎn)化的時(shí)候，這類網(wǎng)紅絕對(duì)是首選。
而尾部網(wǎng)紅處于剛起步的階段，因?yàn)橐茉靷€(gè)人特色，產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，他們對(duì)平臺(tái)動(dòng)態(tài)、粉絲互動(dòng)都更加積極，同時(shí)為了生存，他們對(duì)內(nèi)容、合作模式接受度也高，可以接受聯(lián)盟等分成模式，并且因?yàn)檫@類網(wǎng)紅創(chuàng)作力強(qiáng)，往往可以做出很多優(yōu)質(zhì)的素材，是品牌方做素材收集的很好渠道。同時(shí)為了吸引粘性高的粉絲，他們?cè)谶@個(gè)階段分享的內(nèi)容一般有著比較強(qiáng)烈的個(gè)人喜好和主觀性，而粉絲對(duì)于這種接地氣的 “真實(shí)評(píng)測(cè)”往往也十分買單。
NO.3確定合適的合作模式
目前與海外網(wǎng)紅合作，大致有以下四種合作模式，廣告主可根據(jù)自己所處階段、實(shí)際情況，確定適合自己的合作方式：
一口價(jià)模式
一口價(jià)合作模式是目前最簡(jiǎn)單的模式，這種模式對(duì)廣告主的要求比較高，需要具有良好的內(nèi)容把控能力、高效的流程把控能力，這樣才能保證獲得一次良好的網(wǎng)紅營(yíng)銷效果。
分成模式
這種模式一直大受電商品牌青睞，目前這種模式跟國(guó)內(nèi)的傭金模式類似，分為純傭模式和基礎(chǔ)費(fèi)加傭金模式。很多營(yíng)銷預(yù)算有限的品牌都期望網(wǎng)紅能接受純傭金模式，但是有一些大網(wǎng)紅會(huì)采用基礎(chǔ)費(fèi)用+傭金的模式，如果一旦以基礎(chǔ)費(fèi)用+傭金模式合作，品牌方對(duì)網(wǎng)紅內(nèi)容就要多加審核。
免費(fèi)評(píng)測(cè)或者開箱
與其這種模式主要用于與尾部網(wǎng)紅合作中，品牌方將郵寄樣品作為薪酬贈(zèng)送給網(wǎng)紅，網(wǎng)紅根據(jù)產(chǎn)品使用心得以及廣告主的需求，進(jìn)行評(píng)測(cè)和開箱，常見形式有“好物分享”或者“開箱測(cè)評(píng)”等。
另外，在這里分享一個(gè)小技巧，如果面對(duì)比較匹配但是又未能如愿合作的網(wǎng)紅時(shí)候，可以給網(wǎng)紅郵寄一份品牌PR禮，如果禮品比較有創(chuàng)意，讓網(wǎng)紅喜歡，那么很有可能獲得網(wǎng)紅的推薦，自發(fā)的與粉絲分享。
年框合作
與其每次推廣活動(dòng)都去聯(lián)系網(wǎng)紅產(chǎn)出內(nèi)容，不如與合作好的網(wǎng)紅進(jìn)行長(zhǎng)期合作，很多品牌主為了網(wǎng)紅營(yíng)銷能夠更加高效，會(huì)選擇與合作好的網(wǎng)紅簽訂年框合作，因?yàn)樵谶@種模式下，品牌與網(wǎng)紅并不是單次合作，而是保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，網(wǎng)紅自覺(jué)性和責(zé)任心更高，隨著對(duì)品牌理念的深入理解，創(chuàng)作的內(nèi)容也更加優(yōu)質(zhì)，更加匹配品牌屬性。
由此可見，如果想獲得良好的網(wǎng)紅營(yíng)銷效果，需要對(duì)自身品牌、產(chǎn)品、目標(biāo)人群、以及所選擇的KOL自身優(yōu)缺點(diǎn)有比較明確的認(rèn)識(shí)，然后有節(jié)奏、有目標(biāo)去推進(jìn)。
但從營(yíng)銷投放來(lái)看，網(wǎng)紅營(yíng)銷更具有用戶粘性， 可以有效降低獲客成本，提高復(fù)購(gòu)率，且更為長(zhǎng)期，ROI 更高。是2022年跨境電商全新的流量密碼，網(wǎng)紅營(yíng)銷也將會(huì)成為跨境品牌最為重要的營(yíng)銷增長(zhǎng)策略之一，而且無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)都無(wú)法繞開網(wǎng)紅這個(gè)社交媒介的影響。
PS：以下為直播中很多跨境從業(yè)者提出的問(wèn)題，NoxInfluencer出海專家針對(duì)如下問(wèn)題，也進(jìn)行了專業(yè)的作答，如果想獲得詳細(xì)的資料，可掃碼領(lǐng)取。
甲骨文公司 （NYSE：ORCL） 創(chuàng)立于 1977 年，總部位于美國(guó)德克薩斯州。甲骨文公司是一家全球性的企業(yè)云技術(shù)提供商，致力于賦能各種規(guī)模的企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。甲骨文公司提供自治數(shù)據(jù)庫(kù)、大數(shù)據(jù)、分析及機(jī)器學(xué)習(xí)等高科技產(chǎn)品，及在銷售、服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造等基于云技術(shù)平臺(tái)的集成應(yīng)用。
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