煩！客戶總是拿著其他同行的報價，來砍價壓價怎么辦？

與客戶討價還價，是每一個外貿(mào)人必修的功課。

討價還價考驗的是一個“外貿(mào)業(yè)務(wù)員”的談判能力，關(guān)于價格談判你還記不記得。

那么在與客戶就價格進(jìn)行溝通談判的過程中，其實并沒有一個絕對固定性的套路，更多的是考驗我們對產(chǎn)品、對市場、對價格、對客戶、對自己的了解和自信程度。

在來看一個實例：我有一個老客戶，他是實實在在的商人，就事論事，不談交情。每次詢價，報價給他，我都要小心拿捏，畢竟現(xiàn)在我們面臨的不僅僅是中國國內(nèi)的工廠或貿(mào)易公司的競爭，還有來自歐洲，東南亞其他地區(qū)供應(yīng)商的競爭。

一、堅持價格底線

他和我下冰桶Ice Bucket，我按照常規(guī)起訂量500個進(jìn)行報價，在這基礎(chǔ)我還給了他1000個冰桶的價格作為參考。

他確認(rèn)定量500個后回復(fù)：

Dear Sophie,

Your price for the ice bucket is 30% higher than the market offer.

Please let us know if you are willing to further discount your offer or not?

Thank you.

Mike

他一砍和我砍掉30%，我們公司的利潤是15%,也就是他所說的30%一點也不現(xiàn)實。多讓一份利，就等于犧牲公司的利潤，不讓，我還是堅持原來報價，不給予任何折扣。因為冰桶，有些工廠為了減少成本，會使用回料而非新料。我特意提及冰桶，我們的材料是全新料ABS. 恐怕他問到的低價格是用回料做的。因為我不能一口咬定別人家低價的就是回料，所以我用了may be.

Dear Mike,

Kindly note that we only can allow you further discount on ice bucket price.

 30% lower is really cheap cost and we are afraid it may be recycled material.

 We wait for your comments soon.

 Sophie

精明的客戶回復(fù)：（開始問及冰桶的具體容量，尺寸和重量，好去對比他問到的其他家，是不是也是一樣規(guī)格信息，等同的情況下再與我砍價）

How many litres is this ice bucket?

The other quotes are also 100% virgin Grade.

Please advise on the litres, dimensions and weight.

我很快回過去:

For your information, ice bucket we offered you is 3.5L. Net weight is 600g. Dimension is 27*20*20cm. 

他再次回復(fù)的時候果然黏貼上他問到的供應(yīng)商價格，并且附上別家供應(yīng)商的報價內(nèi)容。

Dear Sophie,

We have discussed with other suppliers and we receive the following offer:

Weight-595g, Material type- PS 100% VIRGIN, Volume 3.5 litres.

Please let us have your comments or else we will place order with this supplier.

Await your comments.

Mike 

以上郵件他強調(diào)，別家的也是100%全新料。如果我再不接受他的還價，他會從其他家訂購。我分析他發(fā)來的報價單并揣測他心理，他能和我討價還價，證明拿單子尚有爭取空間。

把握到他這個心理，我開始和他談判。首先他去別處詢價的定量是1000個，我當(dāng)時報價是基于500個的數(shù)量。其次我注意到他發(fā)來的報價單里提及到的是double injection。我先請教了我們工廠，冰桶在生產(chǎn)過程的具體工藝。

二、強調(diào)質(zhì)量保證

而后寫了以下郵件回復(fù)客人： 

Dear Mike,

Please see the offer we sent you on 18th May. We offered you USD2.85 for 1000 pcs ice buckets which is almost same as your supplier's price USD 2.833 -1000 pcs.

表明我們1000個的報價是USD2.85，同他去其他家詢價的USD2.833相差無幾。

And the mold is one-time injection rather than what your supplier offered double injection. One-time injection will make theice bucket look more transparent.

這還不夠，我著重提及他詢價的那家是二次注塑，而我們的工藝是一次注塑，這會讓冰桶看起來更加透明。

You know usfor years and we always keep close eye on quality control.

強調(diào)下我們合作多年，質(zhì)量把關(guān)上會做足。

Considering your current order quantity 500pcs, we can't offer you any more discount. Thank you for your understanding.

但是再次強調(diào)，如果是500個的定量，在價格上我們是不可能讓步的了。

三、適當(dāng)折扣妥協(xié)

他當(dāng)天再次回復(fù)我，還是要求折扣，但是他會加定量到1500個。

Dear Sophie,

Please confirm your best price so that we can proceed with the order of 1,500 pieces.

Thank you.

Mike

這次他的口氣明顯緩和。他知道我了解產(chǎn)品，也會替他把關(guān)，和我下單他放心，他貨比三家不再漫天砍價，同意加數(shù)量來爭取折扣。

從500個上調(diào)到1500個，我和工廠進(jìn)一步談判，工廠讓利10%. 我在保證公司利潤不變的情況下原數(shù)給了他10%的折扣。至此，一個小單子的談判落下帷幕。

針對這類客人，他精明，了解市場行情，在初始報價時就不能報太高，價格低又不能太影響質(zhì)量是他下單的關(guān)鍵。

在不影響利潤的情況下適當(dāng)妥協(xié)是必須的。但是他講價你不能立馬就答應(yīng)降價，這會養(yǎng)成他以后談單砍價的習(xí)慣。在和老客戶談價時，最開始要先堅持好自己的價格底線，把自身產(chǎn)品的優(yōu)點/或者其他優(yōu)勢都展現(xiàn)highlight出來，而非總是那句很籠統(tǒng)的一點也不打動人的Our quality is good我們的質(zhì)量很好.

無論是我一開始提及的全新料還是最后的一次注塑，都是這個產(chǎn)品的優(yōu)點。做采購或者業(yè)務(wù)的不需要像工廠生產(chǎn)線上的師傅那么精通工藝，也不需要像技術(shù)人員那樣熟悉參數(shù)，但是做一行入一行。在談判中，你越有料可談，客戶才會覺得你專業(yè)，從而去信服你的言說。