亞馬遜旺季爆品打造深度解析！

亞馬遜旺季即將到來，Are you ready？

淡季的“爆款”和旺季的“爆款”完全是兩個概念

主要體現(xiàn)在運(yùn)營玩法不同和最終銷售量級不同

影響best seller的因素很多，但許多賣家仍然沒有抓到核心點(diǎn)

那么這篇匯集爆款精華的深度解析，值得收藏！

一.塑造亞馬遜旺季爆款五個階段

亞馬遜爆款的衡量指標(biāo)主要有最近銷量、未來購買趨勢、Review和排名上升情況這四點(diǎn)。其中爆品的打造大致可以分為五個階段：

第一個階段：組合拳從0單到1單的突破——流量是關(guān)鍵；

第二個階段：有所側(cè)重從10單到100單的開端——轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵；

第三個階段：重點(diǎn)突破從100單到1000單的上升——排名是關(guān)鍵；

第四個階段：制定目標(biāo)優(yōu)化質(zhì)量——產(chǎn)品差異化與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是關(guān)鍵；

第五個階段：通過社群分享產(chǎn)品——引導(dǎo)用戶分享不斷裂變新用戶是關(guān)鍵。

二.旺季前注意事項(xiàng)，以免功虧一簣

01、選準(zhǔn)優(yōu)勢產(chǎn)品，備足庫存

在亞馬遜，賣家多以SKU運(yùn)營，但中小賣家由于受到資金鏈的影響，通常備貨有限，因此對于優(yōu)勢選品應(yīng)當(dāng)有一定的側(cè)重，對于平時銷售和排名較好的產(chǎn)品，準(zhǔn)備比平時多幾倍的貨量，抓住核心產(chǎn)品，才是最佳選擇。

02、注意最遲入倉時間

以美國為例，Black Friday（黑色星期五）和Cyber Monday（網(wǎng)絡(luò)星期一）是消費(fèi)者最重要的購物狂歡節(jié)，期間產(chǎn)品銷量將會暴漲。因此賣家應(yīng)當(dāng)提早將貨品提前準(zhǔn)備到FBA倉庫，一旦超過入庫截至?xí)r間，你只能看著別人不停地入賬。

03、做好防跟賣對策

每年亞馬遜旺季，都會出現(xiàn)許多跟賣行為。對于有品牌備案的賣家來說，可以輕松打擊跟賣行為，但對于沒有品牌備案的賣家，需要準(zhǔn)備好一些買家賬號，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)能夠派上用場，與跟賣者進(jìn)行溝通周旋。說白了，賣家要想好相應(yīng)對策，擺脫跟賣者帶來的影響。

04、旺季前的這幾周要守規(guī)矩

眾所周知，每年旺季之前，亞馬遜都會對一些異常運(yùn)營賣家進(jìn)行排查，輕則降低排名，重則封殺店鋪。因此在旺季前幾周時間，要格外注意運(yùn)營手法，排查不符合亞馬遜規(guī)則的東西，以保證店鋪能夠在旺季正常運(yùn)行。畢竟，能趕得上的旺季才能共襄盛舉，趕不上的旺季叫“瞎忙活”。

05、旺季不要隨意更改店鋪信息

店鋪信息一旦準(zhǔn)備就緒，就不要輕易修改。在旺季來臨之際，修改信息可能導(dǎo)致亞馬遜系統(tǒng)對賣家賬戶產(chǎn)生審核，要知道每年旺季，亞馬遜店鋪申請和審核都非常嚴(yán)格和緩慢，一旦被亞馬遜流程卡住，只能眼睜睜地看著別人訂單飛漲，心里真的很不是滋味。所以，有重要信息更改，盡量在淡季修改完成。

06、不能碰的亞馬遜雷區(qū)

亞馬遜對店鋪的主要考核有：訂單缺陷率<1%，配送前取消率<2.5%，遲發(fā)率<4%，有效追蹤>98%，24小時之內(nèi)回復(fù)次數(shù)>90%。賣家切勿觸碰亞馬遜產(chǎn)品紅線，旺季將有更嚴(yán)格的審核。主要產(chǎn)品紅線有：假冒偽劣產(chǎn)品，侵權(quán)產(chǎn)品，抄襲產(chǎn)品，虛假、夸大描述產(chǎn)品，刷單產(chǎn)品，評價操縱產(chǎn)品。

三、亞馬遜旺季爆品策略

1.在旺季來臨前做好品牌備案，A+頁面適當(dāng)?shù)卦O(shè)置節(jié)日促銷，產(chǎn)品文案里面要有節(jié)日詞匯，最好附上產(chǎn)品介紹視頻，以更好地吸引用戶購買。

2.注重review布局，有效提升評論數(shù)量和質(zhì)量。具體如評論前10條、QA前3條，星級要高、點(diǎn)贊要多，回復(fù)詳細(xì)正面，使整個頁面賞心悅目，讓顧客有購買的沖動，大大提高轉(zhuǎn)化率。

3.產(chǎn)品排名盡量靠前，穩(wěn)住在類目中排名，旺季銷量通常較為可觀。

4.自己產(chǎn)品出單的黃金時間段，推廣的關(guān)鍵詞廣告要上首頁，預(yù)算要充足，保證廣告位置靠前。

5.coupon設(shè)置，建議推廣期8折左右，穩(wěn)定期9折左右，沒有打折的商品可以采用coupon彌補(bǔ)。

6.giveaway設(shè)置，建議在大流量日設(shè)置多個優(yōu)惠活動，分布在不同時間段，以維持產(chǎn)品熱度，保證訂單量持續(xù)攀升。

7.多報名亞馬遜LD，通過銷量快速推動排名，同時LD能夠賺取不錯的利潤。

8.用站外deal去引流，增加銷量，維持排名。

9.想要延長亞馬遜爆款的生命周期，需要有價格策略，不能濫用價格戰(zhàn)，畢竟買家真正關(guān)心的是性價比。另外，不能僅指望一款爆款產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)不斷尋找下一款爆款。爆款都有先發(fā)優(yōu)勢和持續(xù)時間，如何盡早發(fā)布產(chǎn)品，搶占產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢，就能快速壟斷此類產(chǎn)品市場。

四、五步打造亞馬遜完美listing？

想要打造亞馬遜旺季爆款，需要從優(yōu)化listing開始，因?yàn)閘isting決定了你的產(chǎn)品排名和曝光率，進(jìn)而影響到產(chǎn)品的購買率。優(yōu)化listing并不難，教你五步打造完美listing。

第一步：做好listing底層優(yōu)化

除了重要的選品，其次就是listing的基礎(chǔ)優(yōu)化，主要包括title、Bullet Point、search terms、Description等。在整個listing的搜索權(quán)重中，關(guān)鍵詞搜索重要性排序?yàn)椋篢itle(題目)＞BulletPoint（五點(diǎn)描述）＞Search Term（后臺關(guān)鍵詞）＞Description（產(chǎn)品描述）。除了通過Merchantwords（要付費(fèi)）、Sonar（有免費(fèi)，也有付費(fèi)）、Google AdWords（免費(fèi)）查詢關(guān)鍵詞，還可以通過Amzhelper采集競爭對手的listing，學(xué)習(xí)對比優(yōu)化，使listing盡善盡美。

第二步：有步驟地增加review

在亞馬遜，review具有非常高的權(quán)重，新品上線可以找人做幾個質(zhì)量較好的review。隨著時間的推移，可以通過以下幾種方法逐漸增加review，推動產(chǎn)品排名不斷上升。

1.自然出單的催評

對于那些自然出單的買家，如果對于自家的產(chǎn)品體驗(yàn)有足夠的自信，可以通過發(fā)郵件的方式，分享產(chǎn)品信息，告知產(chǎn)品正確使用方法，希望買家能夠更好地體驗(yàn)產(chǎn)品，或者在一些節(jié)假日發(fā)送節(jié)日祝福，然后委婉勸說買家評論，好評率自然會有所提升。

2.Top reviewer測評

以下是關(guān)于Top Reviewer的網(wǎng)站:

US：www.amazon.com/review/top-reviewers

CA：www.amazon.ca/review/top-reviewers

UK：www.amazon.co.uk/review/top-reviewers

上面的鏈接只能查看到top10000的reviewer，只有top 1000名之前的評論者會有badge標(biāo)簽。對于Top reviewer，可以通過讓利或者返現(xiàn)的方式引導(dǎo)買家評論。

3.Facebook群組引導(dǎo)評論

賣家可以多加一些測評社群分享產(chǎn)品，以優(yōu)惠的價格促使感興趣的人前來購買，然后溝通引導(dǎo)留評。

4.微信群組咨詢評論

在國外也有一定的微信用戶群體，賣家可以通過添加附近好友，建立微信群，分享優(yōu)惠產(chǎn)品信息引導(dǎo)買家購買，并可以私自詢問買家是否有興趣評論。

第三步：做站內(nèi)站外的廣告

當(dāng)listing和review都準(zhǔn)備完畢，就可以適當(dāng)?shù)卦谡緝?nèi)站外做推廣廣告，其中對于關(guān)鍵詞的把控要保持較高敏感度，也可以借助關(guān)鍵詞網(wǎng)站搜集，通過不斷測試，挑出轉(zhuǎn)化率較高的廣告詞，進(jìn)行投放。

第四步：做折扣SHUA銷量

除了自然流量和推廣廣告，如果還不能產(chǎn)生足夠的銷量，可以適當(dāng)?shù)刈鲆恍┱緝?nèi)站外deal，除了可以促進(jìn)銷量，還能穩(wěn)住排名。亞馬遜官方數(shù)據(jù)表示，約70%消費(fèi)者會選擇第一頁產(chǎn)品進(jìn)行購買，可見亞馬遜首頁搜索結(jié)果的重要性。

第五步：Listing維護(hù)形成飛輪效應(yīng)

做好前4步，賣家的產(chǎn)品通常都會有不錯的銷量和排名，此時需要用心維護(hù)客戶，引導(dǎo)增加留評幾率，這直接影響到listing質(zhì)量和產(chǎn)品后續(xù)銷量。Listing排名上來了，銷量增長，形成飛輪效應(yīng)循環(huán)，出單，留評，排名上升。

五、塑造產(chǎn)品差異化從眾多競品中脫穎而出

產(chǎn)品的差異化有很多，不同的客戶對于產(chǎn)品有不同的側(cè)重點(diǎn)，想真實(shí)地體驗(yàn)用戶對產(chǎn)品的看法，可以通過亞馬遜商品評論，去了解用戶吐槽最多的痛點(diǎn)，通過滿足用戶的痛點(diǎn)，使產(chǎn)品更加完善。通常塑造產(chǎn)品差異化有以下幾點(diǎn)：

1.品質(zhì)差異化

通常同樣的價格，產(chǎn)品擁有更好的品質(zhì)，更多的優(yōu)勢，自然會受到更多買家的青睞。即通常所說的：人無我有，人有我優(yōu)。如果再加上優(yōu)美的包裝，你的產(chǎn)品自然更具競爭力。

2.價格差異化

買家搜索產(chǎn)品時，通常會選擇比較便宜的價格。有時候價格也存在空白區(qū)間，比如一些產(chǎn)品市場上普遍價格在199，要么就是高檔品，價格在399以上，這時候定價299會是一個不錯的價格區(qū)別，這對于產(chǎn)品中間階層需求的人來說，剛好符合。

3.服務(wù)差異化

服務(wù)差異化可以體現(xiàn)在很多地方，包括產(chǎn)品購買之前，產(chǎn)品購買過程，產(chǎn)品售后。采用讓買家更好體驗(yàn)的話術(shù)，能夠拉近與客戶的距離，增加買家服務(wù)體驗(yàn)。

4.價值差異化

價值差異化是比較抽象的，體現(xiàn)在生活的方方面面。比如一對夫妻在商場看到一套昂貴的餐具，妻子很想要，但丈夫覺得太貴不同意購買，最終服務(wù)員偷偷在丈夫耳邊說：“這么貴的餐具你太太就一定不會舍得讓你洗碗”，于是丈夫最后同意購買。從中我們可以發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品某些時候可以升華到一種特定的價值，這就是產(chǎn)品的價值差異化。

回到核心上，所有的玩法都需要回到產(chǎn)品本身，真正好的產(chǎn)品，總能夠很好地為企業(yè)帶來效益。如今，亞馬遜已經(jīng)不是一個能夠快速收割的戰(zhàn)場，踏踏實(shí)實(shí)做好基本工作，相信一定能夠持續(xù)打造爆款。

六、最后，希望亞馬遜旺季商家們都能大賣

旺季往往能夠占據(jù)一年大部分銷售額，在亞馬遜旺季購物狂潮來臨之前，賣家應(yīng)當(dāng)做好充分準(zhǔn)備，盡早搶占旺季先機(jī)。幫助跨境出口賣家筑造私域流量池，高效解決：老客轉(zhuǎn)粉、裂變拉新、試客好評、爆品打造、庫存清倉、智能返利等難題。以上方法看著不難，實(shí)際上能做好的賣家并不多，這也導(dǎo)致最終銷量落差巨大。

對于亞馬遜爆款打造，建議應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃，時刻關(guān)注亞馬遜平臺規(guī)則變動，組建專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊，做好每一步計劃，盡可能地將方針落實(shí)到位。畢竟一個爆款的打造，并非一朝一夕。在這里，希望所有商家們都能夠不斷打造爆款，實(shí)現(xiàn)大賣