亞馬遜賣(mài)家必須要學(xué)會(huì)的庫(kù)存管理技巧

在越來(lái)越正規(guī)，透明的跨境電商紅海市場(chǎng)下，2021的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑是十分激烈的。都說(shuō)今年亞馬遜賣(mài)家今年的競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)在供應(yīng)鏈，隨著利潤(rùn)越來(lái)越薄，對(duì)供應(yīng)鏈的管理顯得越發(fā)的重要，這句話(huà)一點(diǎn)都不假！

對(duì)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)而言，很多賣(mài)家都有這樣的困境：一個(gè)是缺貨，另一個(gè)是庫(kù)存冗余。與有貨賣(mài)不出去相比，缺貨固然是一個(gè)“幸福的煩惱”，但會(huì)造成二者都會(huì)直接造成利潤(rùn)的流失和店鋪績(jī)效的下降。通過(guò)精細(xì)化的庫(kù)存管理，能夠有效提升資金流轉(zhuǎn)的效率，避免庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

如何科學(xué)做好庫(kù)存管控，既不滯銷(xiāo)，也不缺貨成為現(xiàn)在所有跨境電商面臨的巨大難題。那么我們應(yīng)該怎么做呢？

首先我們應(yīng)該了解現(xiàn)在企業(yè)在亞馬遜庫(kù)存管控最大頭之海外倉(cāng)補(bǔ)貨作業(yè)中，目前最?？紤]的幾個(gè)維度變量：

A.補(bǔ)貨提前期=(內(nèi)部處理天數(shù)+采購(gòu)天數(shù)+中轉(zhuǎn)倉(cāng)操作天數(shù)+物流天數(shù)+目的倉(cāng)操作天數(shù)+安全庫(kù)存天數(shù))

B.在途庫(kù)存=(內(nèi)部已審批的庫(kù)存+采購(gòu)在途庫(kù)存+中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存+物流在途庫(kù)存+目的倉(cāng)待上架庫(kù)+目的倉(cāng)可用庫(kù)存存)

C.備貨周期，指的是此批次補(bǔ)貨是準(zhǔn)備銷(xiāo)售多少天數(shù)。

D.日均銷(xiāo)量，指的是此批次補(bǔ)貨在目的倉(cāng)上架后，備貨周期的日均銷(xiāo)量。

根據(jù)以上4個(gè)維度，推導(dǎo)出庫(kù)存最大值及補(bǔ)貨量：

庫(kù)存最大值=(補(bǔ)貨提前期+備貨周期)*日均銷(xiāo)量

補(bǔ)貨量=庫(kù)存最大值–在途庫(kù)存

當(dāng)然了，這也不是一個(gè)固定的公式，我們得根據(jù)幾個(gè)不同的情況進(jìn)行分析變化，比如說(shuō)——

自配送庫(kù)存管理

對(duì)于自配送而言，由于物流和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用低于FBA庫(kù)存，配送的時(shí)效也更長(zhǎng)，因此可以允許一定量的庫(kù)存，也能承受1-2周的缺貨。

同時(shí)，對(duì)于一些貨值低的產(chǎn)品，過(guò)于頻繁的備貨反而會(huì)造成物流成本的上升。考慮到這些因素，可以發(fā)現(xiàn)自配送對(duì)庫(kù)存管理的要求不高，核心是避免冗余庫(kù)存。

所以我們?cè)趥湄洉r(shí)，可以簡(jiǎn)單使用過(guò)去30天的銷(xiāo)量與現(xiàn)有庫(kù)存，完成最低限度的采購(gòu)計(jì)劃。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)定期采購(gòu)，可以有效完成這一目標(biāo)。

從時(shí)間上控制采購(gòu)周期，從而控制庫(kù)存量的采購(gòu)方法，稱(chēng)為定期采購(gòu)。通過(guò)確定固定的訂貨間隔期（一般為一周或一月），可以對(duì)不同種類(lèi)的貨物進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)。這樣做不但可以降低采購(gòu)的物流費(fèi)用，還可以減少庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)的難度。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于多產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家，更適合使用定期采購(gòu)。

設(shè)存在固定采購(gòu)周期Y，則可以計(jì)算：

采購(gòu)數(shù)量=(Y+入庫(kù)天數(shù))*30天日均銷(xiāo)售量–采購(gòu)未入庫(kù)-庫(kù)存數(shù)量

舉例來(lái)說(shuō)，A鏈接30天日均自發(fā)貨出6單，采購(gòu)周期為15天，入庫(kù)天數(shù)為5天，上一期的采購(gòu)未入庫(kù)數(shù)量為6件，庫(kù)存還剩23件，則最終的采購(gòu)數(shù)量應(yīng)為：

（15+5）*6–6-23=137件

優(yōu)勢(shì)在于能降低物流成本和管理難度，提高資金流轉(zhuǎn)效率，減輕庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)壓力，缺點(diǎn)則是成本議價(jià)能力弱，缺貨風(fēng)險(xiǎn)高。

FBA庫(kù)存管理

會(huì)讓亞馬遜FBA庫(kù)存管理產(chǎn)生問(wèn)題的緣由是在選品上的影響。

由于現(xiàn)在賣(mài)家會(huì)選擇不少季節(jié)性產(chǎn)品來(lái)搭配進(jìn)行出售，對(duì)于在銷(xiāo)售季過(guò)去之后的銷(xiāo)量自然會(huì)有不同程度的回落，而這種情況就很大可能會(huì)造成庫(kù)存產(chǎn)生問(wèn)題，比如滯銷(xiāo)就會(huì)讓下一個(gè)銷(xiāo)售季的產(chǎn)品無(wú)法正常流轉(zhuǎn)。

缺貨是另一種亞馬遜FBA庫(kù)存管理的問(wèn)題，缺貨的店鋪將無(wú)法及時(shí)響應(yīng)買(mǎi)家的訂單，從而使訂單銷(xiāo)售失敗，對(duì)于賣(mài)家本身而言缺貨也會(huì)對(duì)店鋪的權(quán)重和產(chǎn)品排名產(chǎn)生影響，間接影響到之后的銷(xiāo)售。

因此，亞馬遜FBA庫(kù)存?zhèn)湄浀氖滓紤]的因素是保證不斷貨，其次才是降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，避免產(chǎn)生冗余庫(kù)存。

1.實(shí)時(shí)掌握訂單數(shù)量及庫(kù)存

庫(kù)存管理是影響賣(mài)家回收資金的重要因素，如果出現(xiàn)缺貨的情況，暢銷(xiāo)商品排名可能會(huì)因此而大幅下降，當(dāng)出現(xiàn)這種情況的時(shí)候，很有可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超，而這樣的結(jié)果就是還需要花很多的時(shí)間和資金來(lái)做促銷(xiāo)贈(zèng)品贖回之前的排名位置。因此，實(shí)時(shí)掌握訂單數(shù)量和庫(kù)存數(shù)量，能夠有效避免你因?yàn)楣┎粦?yīng)求而導(dǎo)致的收入損失，要實(shí)時(shí)查看FBA庫(kù)存的情況，進(jìn)行智能的補(bǔ)貨提醒和及時(shí)的補(bǔ)貨計(jì)劃，以便更好地管理FBA庫(kù)存。

2.保證庫(kù)存數(shù)量避免缺貨

保證庫(kù)存數(shù)量和銷(xiāo)量趨勢(shì)成正比的關(guān)系能夠減少FBA斷貨情況的發(fā)生，當(dāng)然傳統(tǒng)的計(jì)算備貨數(shù)量的方法是需要經(jīng)過(guò)下載各種FBA數(shù)據(jù)和銷(xiāo)量數(shù)據(jù)表格，進(jìn)行手動(dòng)查看和計(jì)算才能夠完成的，備貨天數(shù)，準(zhǔn)備在FBA倉(cāng)庫(kù)備多少天的貨；到貨天數(shù)，物流海運(yùn)或空運(yùn)到FBA倉(cāng)庫(kù)的時(shí)間。

可售庫(kù)存天數(shù)=FBA庫(kù)存數(shù)量/日均銷(xiāo)量

那如何知道什么時(shí)間要給FBA補(bǔ)貨？

補(bǔ)貨提前期=(備貨天數(shù)+采購(gòu)周期+到貨天數(shù)+可售庫(kù)存天數(shù)）。

除此之外，還有一種采購(gòu)方式更適用于店鋪特有的產(chǎn)品和爆款備貨。

我們可以制定一個(gè)有安全庫(kù)存的定量采購(gòu)策略，完成對(duì)FBA鏈接的庫(kù)存管理。

當(dāng)實(shí)際的庫(kù)存量低于安全庫(kù)存時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品固定的起訂量或經(jīng)濟(jì)訂貨批量進(jìn)行庫(kù)存管理的方法，稱(chēng)之為定量采購(gòu)。確定固定的訂購(gòu)數(shù)量，可以降低存貨的總費(fèi)用，但不同產(chǎn)品間需要進(jìn)行不同的計(jì)算，提升了管理的難度。

3.及時(shí)創(chuàng)建FBA入庫(kù)計(jì)劃

及時(shí)的掌握了庫(kù)存情況之后，如果能夠便捷地創(chuàng)建入庫(kù)計(jì)劃，那么FBA庫(kù)存的管理可以說(shuō)問(wèn)題不大了，可以便捷的創(chuàng)建亞馬遜FBA入庫(kù)任務(wù)，并多站點(diǎn)多店鋪一站式跟進(jìn)入庫(kù)貨件信息，讓亞馬遜賣(mài)家更加高效、直觀(guān)的掌握商品入倉(cāng)情況，以對(duì)應(yīng)布局運(yùn)營(yíng)任務(wù)。

那么問(wèn)題來(lái)了，賣(mài)家朋友遇到冗余庫(kù)存應(yīng)該如何清理呢？

這時(shí)候千萬(wàn)不能一股腦的把庫(kù)存全部清理出去，很多賣(mài)家都認(rèn)為如果產(chǎn)品以?xún)烧刍蛞徽鄣膬r(jià)格出售，肯定會(huì)大受歡迎，一下子庫(kù)存全空。但現(xiàn)實(shí)告訴我們，光是低價(jià)并沒(méi)有用，就比如在亞馬遜站內(nèi)，單純低價(jià)不僅不能招攬來(lái)更多訂單，還有可能被迫加入Add-on Item的行列。

所以我們要先做出具體分析，例如分析一下冗余的產(chǎn)品是否還有繼續(xù)銷(xiāo)售的可能和必要，即顧客是否還有需求？產(chǎn)品是否還有競(jìng)爭(zhēng)力？繼續(xù)銷(xiāo)售產(chǎn)品是否盈利？從而得出不同的處理方案。

如果面對(duì)的是還有繼續(xù)銷(xiāo)售的可能和必要的產(chǎn)品，我們可以增加曝光，提高轉(zhuǎn)化率：

·例如通過(guò)優(yōu)化關(guān)鍵詞（頁(yè)面前端關(guān)鍵詞+隱藏關(guān)鍵詞）和優(yōu)化站內(nèi)廣告以及與熱賣(mài)款綁定促銷(xiāo)還有站外推廣，增加搜索量和曝光，獲得足夠的流量；

·通過(guò)優(yōu)化搜索結(jié)果頁(yè)展示內(nèi)容（主圖+標(biāo)題+評(píng)價(jià)數(shù)+星級(jí)+價(jià)格）和開(kāi)coupon，適當(dāng)優(yōu)惠展現(xiàn)吸引人的商品信息和折扣，提高點(diǎn)擊率；

·優(yōu)化listing內(nèi)展示內(nèi)容（附圖+五行+產(chǎn)品描述）+創(chuàng)建優(yōu)惠券、買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)+上高質(zhì)量review和買(mǎi)家秀+優(yōu)化Q&A展現(xiàn)強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家體驗(yàn)，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲，獲得轉(zhuǎn)化。

鏈接重新激活后，排名往前，會(huì)獲得更多的流量，繼而有更多轉(zhuǎn)化，良性循環(huán)，最終將冗余變?yōu)闊豳u(mài)。

如果面對(duì)的是沒(méi)有繼續(xù)銷(xiāo)售的可能和必要的產(chǎn)品，我們可以通過(guò)一些清倉(cāng)渠道進(jìn)行及時(shí)止損：

1.站內(nèi)coupon

平時(shí)賣(mài)家們也會(huì)設(shè)置一些小折扣的Coupon用來(lái)增加流量入口，而清倉(cāng)的時(shí)候Coupon的力度就要加大，一般最好在50%—70%以上，保證時(shí)效性，盡快清理掉庫(kù)存。

2.亞馬遜Outlet Deal

官方提出的清理庫(kù)存積壓的方式，有單獨(dú)的促銷(xiāo)頻道，在PC和APP端都會(huì)展現(xiàn)。

規(guī)定是參與的產(chǎn)品要比過(guò)往30天平均購(gòu)物車(chē)價(jià)格低30%以下，也就是七折以下，適用于美，加，英，德，法，西，意和日本站。以前是邀請(qǐng)制，現(xiàn)在可以自主提報(bào)，但并非所有賣(mài)家都能提報(bào)。

產(chǎn)品符合要求的話(huà)，亞馬遜會(huì)給賣(mài)家發(fā)郵件，賣(mài)家能從中找到可參與的ASIN和建議價(jià)格，如果賣(mài)家績(jī)效不到3.5，或者在亞馬遜看來(lái)不是冗余庫(kù)存，那么就不能參加。

3.尋找Youtube等專(zhuān)業(yè)群組上清庫(kù)存

這個(gè)方式適合一些專(zhuān)業(yè)類(lèi)的產(chǎn)品，但時(shí)效會(huì)比較慢，一方面是混進(jìn)專(zhuān)業(yè)類(lèi)群組難度較高，不容易進(jìn)，另一方面是冷門(mén)產(chǎn)品的需求本身并不旺盛，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)基數(shù)小，只能寄希望與買(mǎi)家看在低廉價(jià)格上愿意多入手幾套。

4.尋找Youtube等網(wǎng)紅

網(wǎng)紅的力量大家都是有目共睹的，但國(guó)外的網(wǎng)紅很難有國(guó)內(nèi)這種一下子幾十萬(wàn)的銷(xiāo)量，溝通也不是那么及時(shí)，并且大網(wǎng)紅的偏向性更強(qiáng)，一般在美妝，母嬰，美食這幾個(gè)受眾較多的板塊。對(duì)于賣(mài)家而言，溝通成本，資金成本和選擇成本都很高，時(shí)間周期會(huì)比較長(zhǎng)。適合已經(jīng)有合作網(wǎng)紅資源的成熟賣(mài)家。

5.站外折扣促銷(xiāo)網(wǎng)站

這種方式適合于大部分由于缺少流量無(wú)人問(wèn)津的產(chǎn)品，Deal站本身就活躍著一群天天在找低價(jià)產(chǎn)品的買(mǎi)家，也因此Deal為產(chǎn)品提供一個(gè)流量入口，以折扣吸引購(gòu)買(mǎi)，從而達(dá)到清庫(kù)存的目標(biāo)。

當(dāng)然如果你的產(chǎn)品是因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題或者受眾較少而銷(xiāo)售不暢，那么你在亞馬遜上遇到的問(wèn)題還是會(huì)在Deal站遇上，因?yàn)槭鼙姷闹丿B度是很高的。

并且目前國(guó)外的很多Deal站的門(mén)檻其實(shí)都挺高的，對(duì)于Feedback，review數(shù)都有要求，價(jià)格有些也挺高，并且國(guó)外的團(tuán)隊(duì)響應(yīng)度很慢，可能一個(gè)星期才會(huì)給你有回復(fù)，或者溝通起來(lái)非常不暢，找服務(wù)商也不乏被欺騙的風(fēng)險(xiǎn)。