CPC廣告是亞馬遜站內引流的重要方式之一，在亞馬遜平臺要想運營的好，CPC廣告必不可少，好廣告能為店鋪帶來非?？捎^的流量，幫助銷售業(yè)績增長。然而打廣告也是需要技巧的，不是簡簡單單的投放就有收獲，不然廣告投入和產(chǎn)出可能不成正比，甚至可能會因廣告投入而虧本。
應該怎樣設置新品廣告活動？在秒殺期間又該用怎樣的廣告打法？怎么收集廣告關鍵詞？該怎樣優(yōu)化、調整關鍵詞競價策略、設置方式？
本次邦閱網(wǎng)邀請到了億數(shù)通Selmetrics，來和我們聊聊亞馬遜CPC廣告的那些事。
亞馬遜自動廣告對新品有什么作用?
自動廣告是非常好的廣告類型，自動廣告有很多作用。
第一，自動廣告可以幫助檢測listing的質量。由于自動廣告是亞馬遜通過產(chǎn)品listing的流量匹配自動產(chǎn)生關聯(lián)的，所以從自動廣告的搜索詞數(shù)據(jù)里，我們可以看到匹配到的詞是否是與產(chǎn)品是密切相關的，如果不相關，則證明listing埋詞是有問題的，就需要及時優(yōu)化listing。
第二、自動廣告可以增加曝光與收錄。
新品上架，自動廣告活動應該怎樣設置?
1、開一個增加收錄的自動廣告。
新品期很重要的目的是增加收錄詞，因為收錄詞代表流量入口，當收錄詞越多時，產(chǎn)品的流量入口越多，那才更有可能產(chǎn)生轉化。
為達到拓展收錄的目的，我們需要與關鍵詞產(chǎn)生直接關聯(lián)，代表我們的廣告必須出現(xiàn)在關鍵詞的搜索結果頁中，而不是商品詳情頁中，所以在拓展收錄詞時，我們建議的廣告策略是“低競價高廣告位”。基礎競價一般是設置到建議競價的一半，廣告位在搜索結果頂部(首頁)上設置300%-500%的溢價，在這樣的廣告設置下，廣告的流量大部分都會來自于搜索結果頂部(首頁)上，拓展收錄的效果會非常明顯。可是由于搜索結果頂部(首頁)這一廣告位的競價很高，所以此廣告打法的成本很高，加上新品期時產(chǎn)品的review較少，轉化效果一般，ACOS也會比較高，所以此方法一般只在新品期使用?！ ?/p>
2、再開一個自動廣告活動，用于提高曝光和點擊量，同時降低廣告成本。
開新廣告活動的原因是拓展收錄的廣告活動的流量只會集中于搜索結果頂部(首頁)這一廣告位，而另外兩個廣告位其實都分別有不同的屬性，所以需另外開一個新的廣告活動用于測試另外兩個廣告位的效果。
ps：以下是3個廣告位的屬性，這是我們通過查看大量的廣告數(shù)據(jù)總結出來的規(guī)律：
3、在產(chǎn)品成熟期，我們會建議再開一個自動廣告。
此時的自動廣告設置是：基礎競價為建議競價，使用動態(tài)競價(提高和降低)策略，廣告位不設置。開設第三個廣告活動的目的是為了降低自動廣告的競價，節(jié)省廣告費用。
你一定有一個疑問，就是我們?yōu)槭裁床辉谠瓉淼膹V告活動上降低競價?為什么要新開一個廣告活動呢?因為原來的廣告活動有它自己的目的，當自動廣告逐漸移詞到手動廣告中時，原先的詞會逐漸在原來的廣告活動中否定掉，讓自動廣告繼續(xù)去拓展新詞。如果降價就達不到拓詞的目的。而產(chǎn)品處于成熟期之后，拓詞已經(jīng)不是主要目的，所以我們可以適當降低舊廣告活動的預算。開啟的新廣告活動，則使用低的競價，加上充足的預算，保證全天運行，就可以達到撿漏的目的。
在亞馬遜秒殺期間，采取怎樣的廣告打法會比較好?
在下半年的時候，我們關注到一個問題：就是旺季要來臨了，我們報了秒殺活動，看當天的廣告數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)有一個詞曝光量非常大，就是“Today”s deal placement”，此搜索詞會消耗當天大部分的預算，導致當天自動廣告拓不出新詞，而且即使否定也會繼續(xù)消耗預算。我們認為這個詞其實就是當天的秒殺的廣告位，可能有助于推高我們的秒殺展示排名，可是由于此詞消耗預算太多，我們的建議是秒殺期間建議暫停自動廣告，或者降低自動廣告的預算，其他手動廣告和品牌廣告可以正常開。
收集關鍵詞有哪些途徑?
在關鍵詞分類上， 我們會分為站內詞和全網(wǎng)詞。站內詞就是基于亞馬遜站內消費者搜索習慣的詞和產(chǎn)品的收錄詞，全網(wǎng)詞就是找到整個互聯(lián)網(wǎng)使用者的搜索詞了。
目前市面上有不少有用的工具可以幫我們快速獲取到關鍵詞。像億數(shù)通的反查功能能夠幫助我們獲取站內詞，這些第三方工具可以幫我們獲取到ASIN反查的結果，并且支持對比多個ASIN的反查結果，可是當需要收集大量特別的關鍵詞、如帶品牌名或小語種關鍵詞時，這些方法就不適用了，所以我們還會利用谷歌關鍵詞規(guī)劃師，keyword Tool等工具可以獲取全網(wǎng)詞。這方式可以根據(jù)我們的目的大批量地獲取到品牌詞、全語種詞等，但是不好的地方在于，此方法獲取的關鍵詞不一定符合在亞馬遜平臺消費的消費者搜索習慣。
如何使用工具獲取站內詞和全網(wǎng)詞呢?
1、獲取站內詞
獲取站內詞上，億數(shù)通的ASIN關鍵詞反查功能只需輸入ASIN可以獲取該asin的收錄詞、該產(chǎn)品是否獲得該詞的BSR/AMZ Choice標簽、該產(chǎn)品在收錄關鍵詞下前三頁的排名、關鍵詞的搜索詞、建議競價、高頻詞統(tǒng)計等等。
當競品獲得該詞的BSR/AMZ Choice標簽時，如果我們再打這個詞的廣告，難度是會提升的，因為該詞的流量已經(jīng)傾斜給這個競品了。在看排名數(shù)據(jù)時，我們會重點看有廣告排名的詞，因為有廣告排名的詞有可能就是競品的廣告詞，那正如自己打廣告一樣，一般有出單的詞才會提出來打廣告，那有廣告排名的詞我們可以進一步判斷有可能是競品的出單詞，當競品在此詞上沒有獲得BSR/AMZ Choice標簽、搜索量也適中，不大也不小的時候，這種詞就很適合為我們所用了。
在反查的時候，我們通常都會反查多個競品，獲得多份數(shù)據(jù)，再通過高頻詞面板的詞根，兩兩組合找出產(chǎn)品的根詞，再返回剛才反查的多份數(shù)據(jù)里，查看這個根詞下有哪些長尾詞，再看這些長尾詞的整體搜索量情況再確定是否打這個根詞。
2、獲取全網(wǎng)詞
獲取全網(wǎng)詞上，我們會選用谷歌關鍵詞規(guī)劃師。僅需輸入想要關鍵詞的相關行業(yè)或者核心關鍵詞，選擇想要拓展的語種和地區(qū)就會擴展出來相關的關鍵詞、品牌詞、修飾詞等等，建議大家常用這些工具獲取全網(wǎng)詞，不要忽略掉小語種詞的流量。
我們在收集到站內詞和全網(wǎng)詞后，如何篩選關鍵詞建立自己的關鍵詞詞庫?
篩選關鍵詞建立自己的關鍵詞詞庫，我們有3個標準：
1、有出單/有收錄：自動廣告里面有出單的并且ASIN反查結果中有這個詞
2、搜索量適中：2000-20,000，當2萬左右的關鍵詞站穩(wěn)排名后，我們才會挑些更高搜索量的詞打廣告，而且搜索量越高，越會打精準匹配，搜索量低的詞會同時打廣泛和精準匹配。
3、有排名：在搜索結果前三頁有自然排名或者廣告排名。我們會從反查結果里挑選詞出來放入排名監(jiān)控看詞是否有排名，或者當關鍵詞在自動廣告中有出單時，我們也會放入排名監(jiān)控看詞是否有排名，只有在監(jiān)控結果中發(fā)現(xiàn)該詞有前三頁有自然排名或者廣告排名我們才會打這個詞的手動廣告。
這三個條件是需要符合至少兩個條件以上的，不然后果可能會很嚴重。下面是真實案例：
我們特地用了一個新賬號，上架了一款產(chǎn)品，記錄這個產(chǎn)品從0開始打造到14天的每天的打造策略，其中是有涉及到上述的3個選詞標準的。
在產(chǎn)品上架第8天的時候，那時運營同事沒有按照這3個選詞標準進行選詞，那時就選了5個在自動廣告有出單的搜索詞放入手動廣告打廣泛匹配，以為效果會很好。可是不到兩個小時我們就發(fā)現(xiàn)20塊預算就燒完了，而且是集中一個投放詞上。再深入調查后發(fā)現(xiàn)那個燒了大部分預算的那個投放詞搜索量竟然高達20萬以上，而大詞在新品階段推廣是很容易出現(xiàn)高曝光，低轉化，燒預算的現(xiàn)象的。
基于這種情況，我們決定更換關鍵詞。此時我們就按照選詞標準進行選詞了。我們挑選了搜索量適中，在2萬左右的，而且在監(jiān)控排名結果中發(fā)現(xiàn)這兩個詞在自動廣告中已經(jīng)有排名的詞加入手動廣告中。借助億數(shù)通的關鍵詞排名監(jiān)控實時監(jiān)控我們的排名變化情況，我們發(fā)現(xiàn)這兩個詞加入手動廣告后，排名都有了一定的上升。
做好選詞工作后，關鍵詞競價策略和競價設置方式如何優(yōu)化和調整?
廣告都是有目的，手動廣告主要有兩個目的，一個是拓詞，不斷拓展更多圍繞核心詞的詞;另一個目的是打排名，通過廣告不斷推高這個關鍵名的排名。不同目的下的競價策略和競價設置方式都是不一樣。
在拓詞目的下，我們會開廣泛匹配，設置競價為建議競價的1.5倍，競價策略為動態(tài)競價(提高和降低)，不設置廣告位，目的就是為了全面獲取三個廣告位的流量。這個設置方式跟自動廣告(打曝光)的設置方式是有點類似的。
在打排名的目的下，我們會開精準匹配，設置競價為建議競價的2倍，還會在搜索結果頂部(首頁)設置200%的廣告位溢價，爭取集中流量到搜索結果首頁頂部的位置。競價策略選動態(tài)競價(僅降低)或者固定競價都是可以的，動態(tài)競價(僅降低)是有利于降低CPC的，而固定競價的話是有利于幫我們精準卡位的。
在打排名的目的下，首先要確定我們的排名在哪個位置，我們一般不會手動搜索，因為手動搜索只是一個IP搜出來的結果，不能保證其他用戶的搜索結果跟我們的一樣。
我們會借助億數(shù)通的關鍵詞排名監(jiān)控功能。因為億數(shù)通的關鍵詞排名監(jiān)控可以實時監(jiān)測任意關鍵詞的搜索結果頁中前三頁的自然排名和廣告排名、可查看某個時間被監(jiān)控關鍵詞或ASIN的廣告排名或自然排名下前后的競品情況。幫助運營人員監(jiān)控排名、卡排位。
廣泛匹配和精準匹配這兩個廣告活動可以是同時開的，同時開的時候注意在廣泛匹配的廣告活動里把詞精準否定掉，也可以是先開廣泛匹配，從搜索詞里再選詞出來打精準匹配。
這里再次提醒大家，做亞馬遜廣告是沒有標準化的打造技巧和流程的，打廣告是根據(jù)數(shù)據(jù)來不斷去調整和優(yōu)化和迭代的過程，我們只是給了上述開廣告時的初期設置給到大家作參考，開了廣告之后更重要的是根據(jù)廣告數(shù)據(jù)作及時的調整與優(yōu)化。
什么類型的廣告架構是最好?
我覺得是沒有最好的廣告架構，但是有些廣告架構我們覺得還不錯，而且不同的架構的目的也有所不同，接下來跟大家分享3個廣告架構。
第一架構是一個詞開一個廣告活動，同時開三個匹配方式。這種架構的優(yōu)勢在于預算是可控的，三個匹配方式共享一份預算，優(yōu)勝劣汰，哪個匹配方式效果更好就會花更多的預算，但是劣勢也是很明顯，就是無法為不同匹配方式設置不同競價策略與廣告位，無法控制某個匹配方式下的預算。
上述說到，廣泛匹配是用于拓詞的，精準匹配更適合打排名的，兩種不同匹配方式在競價策略和廣告位設置上是不同的，所以這個架構就不能達到上述的目的了?？墒沁@個架構也是有適用的時候，那就是適合產(chǎn)品成熟階段。產(chǎn)品成熟期主打的關鍵詞是不多的，可能就主打2-3個大詞，而且其實在這幾個大詞上也已經(jīng)有一定的排名了，打三個匹配方式的目的只是為了穩(wěn)定關鍵詞的排名和流量。
第二種架構就是一個詞開三個廣告活動，不同廣告活動分別單獨開三種不同匹配方式。這樣設置下我們就可以為不同的匹配方式設置不同的競價策略、廣告位和預算了，可是預算也會花的更多。這個廣告架構非常清晰分明，不同匹配方式不會互相影響，優(yōu)化起來會更方便，所以這個架構是適合產(chǎn)品的整個時期的。
第三個廣告架構是一個廣告活動里面投放100萬個詞，目的就是撿漏。想嘗試這個方法的朋友肯定第一時間會遇到一個問題：就是怎么去找100萬個詞，還要和自己的產(chǎn)品相關，沒有技術團隊是很難做到的。我們嘗試過這種方式，可是當時我們找了20多萬個詞，沒有找到100萬個詞?？墒菧y試結果顯示曝光不高，點擊低，轉化低，廣告預算也會被一些搜索詞大的詞用完，很多詞體現(xiàn)不出廣告效果。可是我們認為這個架構可以繼續(xù)深耕，可能他適合不同產(chǎn)品或者不同類型的詞，我們也可能不打100萬個詞，就打一萬個詞，分不同組，或者嘗試不同策略。但我們暫時還沒有成功的案例，希望接下來可以與賣家朋友持續(xù)溝通，找到更好的方法。
廣告預算設置多少是合理的呢?
我們認為要考慮幾個維度：
第一個維度是測款。在測款階段就是給予一定范圍的預算再看廣告數(shù)據(jù)，而不是無限燒。
第二個維度是產(chǎn)品不同階段設置預算也是不一樣的。比如產(chǎn)品成熟期，廣告數(shù)據(jù)非常好，那肯定是給充足預算讓廣告活動整天運行就可以了。
第三個就是根據(jù)公司和產(chǎn)品的實際情況。
預算設置后通常會有兩個問題：
①預算設置10-20美金，可能一兩個小時就燒完了，如果我們不及時補充的話，那就代表剩下的20多個小時我們的廣告都是不展示，0曝光的;
②這個預算燒了一天都沒燒完，這個問題更大，因為預算燒不出去，代表一整天都沒什么曝光點擊。
現(xiàn)在我們會有目的地做分時預算了，我們會借助億數(shù)通（億數(shù)通注冊邀請碼308719，免費體驗以上功能）看每個產(chǎn)品出單高峰，再用分時調價，在產(chǎn)品出單高峰期間給予充足預算，在出單低的時間段只給予少許預算，這樣可以根據(jù)不同時間段去分配預算，提高預算的效益和產(chǎn)品轉化率，這是人工很難做到的，所以我們會借助工具去實現(xiàn)分時預算。
另外，在旺季的時候，我們會提高廣告活動的預算，因為在活動期間，或旺季期間，廣告轉化效果更好，通常會設置為平時預算的2-5倍。
投了一段時間的廣告，那么如何分析廣告數(shù)據(jù)?
接下來，我們用5個投放詞的數(shù)據(jù)為例，分析這5個詞的情況。
第一個詞，我們可以看到這個詞曝光和點擊都不錯的，點擊率和轉化率也很高，ACOS很低，單從廣告數(shù)據(jù)來看，這個詞的表現(xiàn)是很不錯的?？墒墙Y合排名來看的話，這個詞是沒有任何廣告或自然排名的。同時我們發(fā)現(xiàn)這個詞的搜索量非常大，所以我們分析出為什么這個詞沒有排名的原因是：可能是競價太低，導致推廣詞沒有排名。同時，即使有點擊，可是客戶的搜索詞可能與投放詞是不完全一致的，所以這個詞的優(yōu)化方向就是需要提高這個詞的競價，從而提高他的排名，同時還要再看搜索詞數(shù)據(jù)，找準出單的搜索詞，若符合選詞的3個條件就可以提出來打手動廣告。
第二個詞的廣告數(shù)據(jù)非常的少，可是有一定的排名，自然排名穩(wěn)定，可是廣告排名很低，而且不穩(wěn)定。我們猜測這個詞有可能做了重復投放，所以后面需要對比重復投放的廣告活動的效果。其次，因為這個詞已經(jīng)有穩(wěn)定的自然排名了，打廣告可能是為了多次出現(xiàn)，可是目前廣告位是不穩(wěn)定的，所以需要提高競價。第三個考慮的地方是這個投放詞的廣告數(shù)據(jù)非常少，要看看預算是否足夠，因為有2個詞的點擊非常多，可能這兩個詞用完了大部分預算，所以需提高廣告活動的整體預算，或把此詞移出來新的廣告活動，給他單獨分配預算。
第三個詞的廣告數(shù)據(jù)也是非常的少，可是有較高的廣告排名，結合搜索量來看，我們猜測這個詞高排名可是曝光低的原因可能是：(1)詞的搜索量太低;(2)有可能做了重復投放，廣告數(shù)據(jù)可能在另外一個廣告活動里。所以優(yōu)化方向就是更換高搜索量的詞，或者需要對比重復投放的廣告活動的效果。
第四、第五個詞的情況是類似的，他們的廣告數(shù)據(jù)都很多，曝光高點擊高轉化率高，可是點擊率低，ACOS有高有低，有排名可是不穩(wěn)定。從點擊率低，我們可以猜測詞的競價是不足的，所以廣告展示在商品頁面上，這一廣告位的屬性，上文有提到，是高曝光低點擊率的，所以我們需要提高這個詞的競價，提高投放詞在搜索結果頁上的排名，可是提高競價的時候我們同時要考慮ACOS，因為第四個詞的ACOS是比較高的，再提高競價可能會進一步提高ACOS，所以第四個詞可能就是保持現(xiàn)狀了或適當再降低競價了，第五個詞可以適當提價。
剛才我們從投放層級細致看每個投放詞應該怎么優(yōu)化，競價是否該調整。接下來我們還要看看廣告位的數(shù)據(jù)，根據(jù)廣告位數(shù)據(jù)調整廣告活動的競價策略和廣告位設置。從示例上的數(shù)據(jù)，目前競價策略是動態(tài)競價-僅降低，同時在廣告位上設置200%的溢價，而從廣告位數(shù)據(jù)來看，目前搜索結果頂部(首頁)的效果也是最好的，所以此廣告活動的競價策略與廣告位設置是沒問題的。
非常感謝億數(shù)通Selmetrics的分享以及對亞馬遜CPC廣告在不同情況下使用方法的討論，讓我們對CPC廣告使用有了更多了解，也讓我們知道了怎樣調整、優(yōu)化關鍵詞競價策略、設置方式、分析廣告數(shù)據(jù)，更好地提升廣告效果?！鞍铋唶肋x”后續(xù)也會攜手更多優(yōu)質的外貿服務商，為邦友們帶來更多優(yōu)質的外貿干貨與服務！
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“億數(shù)通Selmetrics”是宏數(shù)科技旗下的一款SaaS軟件，聚焦和深耕在亞馬遜站內廣告領域，是亞馬遜官方認證的SPN服務，在關鍵詞挖掘和分析、廣告管理與優(yōu)化、效果跟蹤和總結、業(yè)務和財務數(shù)據(jù)分析等亞馬遜廣告運營和管理全流程提供智能化解決方案。能夠幫助亞馬遜賣家用數(shù)智化驅動業(yè)務增長，節(jié)省大量人工操作時間、減少廣告預算浪費，以更低的成本實現(xiàn)更優(yōu)的廣告排名，輕松高效做廣告。https://www.selmuch.com
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亞馬遜CPC投放資金多少適合?主動投放還是手動投放好?大家在做站內流量推廣的時候相信都面臨這兩個令人頭疼的問題。對于中小賣家而言主要目的是增加銷量和評價，所以在前期廣告費用是有必要的。
亞馬遜CPC廣告屬于效果廣告，要求短期收益。通過站內廣告，可以將產(chǎn)品在亞馬遜各類目各關鍵詞以及相似產(chǎn)品下持續(xù)進行曝光，進而提高完成后續(xù)點擊訪問及成交的幾率。
先來說一下賣家為何會經(jīng)常抱怨，CPC廣告的優(yōu)勢在于可以一目了然地監(jiān)控到產(chǎn)品目前消耗多少錢，有多少點擊量，多少購買量，效果明確，但其實劣勢也相對明顯，容易出現(xiàn)廣告費用過高的尷尬局面。。。。。。
之前做亞馬遜的時候，投放廣告的同事之間都有一個共識：全新廣告好做，長期表現(xiàn)不好的爛廣告不好做，建議是不好的廣告重新開。所以廣告是有權重的!
這里給大家看一下CPC實際扣費的計算公式
=下一位的AD Rank/自己的廣告質量得分 +0.01
=(下一名出價*下一名質量得分)/自己的廣告質量得分+0.01
AD RANK(廣告排名)
通過公式就可以知道，CPC扣費和廣告質量得分有必然的聯(lián)系，只要廣告質量得分提高，那么CPC就會降低!
不僅如此，我們再了解到CPC廣告收費的規(guī)則后，應該去主動降低它的費用：
很多賣家在廣告投放中發(fā)現(xiàn)，自動廣告設置簡單，曝光量大，廣告成本也偏高;手動廣告呢，設置中需要添加廣告關鍵詞，但即便自己非常用心設置的關鍵詞，既沒有給自己帶來預期的流量，也沒有帶來讓人愉悅的銷量。
如果你的自動廣告跑了一段時間后，發(fā)現(xiàn)曝光量少，那么，你要檢查Listing 標題、Search Term關鍵詞設置，還有就是出價金額和自動廣告的預算。亞馬遜的自動廣告，會抓取你這些信息，來比對類似的競品Listing。所以，很多人看著自動廣告報告里面出現(xiàn)ASIN碼，就是根據(jù)這些信息匹配出來的。如果你標題，關鍵詞設置等內容沒有做好，那么，自動廣告報告里面出現(xiàn)ASIN碼跟你的廣告Listing匹配相關度不高，關鍵詞匹配的自動廣告曝光量也會很少。
對于手動廣告來說，要解決曝光量的問題，需要從關鍵詞的匹配類型、某些關鍵詞的出價和新增長尾詞來解決。
解決ACoS與CPC廣告的問題——
在此之前，我們先來了解一下相關的公式：
ACOS=廣告費/銷售額
廣告費=點擊單價x點擊
銷售額=客單價x單量
單量=轉化率x點擊
A廣告促銷-站內推廣階段
總廣告費=等于CPC*點擊次數(shù)
要想訂單更多，就得更多點擊，那總廣告費就贈加，如果想不增加，就得控制CPC了。
Acos=廣告費/銷售額
廣告費=CPC*Clicks
銷售額=產(chǎn)品單價*銷售數(shù)量
銷售數(shù)量=曝光*點擊率*訂單轉化率
Acos=(CPC*Clicks)/ (產(chǎn)品單價*曝光*點擊率*訂單轉化率)
根據(jù)公式可以得知，如果需要控制Acos，那么CPC, 產(chǎn)品單價、產(chǎn)品曝光、點擊率、訂單轉化率，都會有影響
那么要如何控制呢? 在ACoS高的情況下
競價很高 -------->競價調低
轉化率很低 -------->轉化率變高
單價很低 -------->客單價調高
要降ACOS，數(shù)字分析外的實際意義就是調你的競價，去符合市場的變化導致你ROI的變化。
ACoS簡單理解就是廣告投入在廣告帶來收益中的占比。在不同時期對于Acos要求不同，需要考慮廣告費占整個銷售額費用的占比，只要廣告費占比低于消費毛利潤，那么整體就是盈利的。
大家可以這么想，廣告帶來關鍵詞排名提高的同時，我們的ACoS也會提高，但是與此同時你的自然銷量也被關鍵詞排名提高而拉升，假設你能保證廣告費在最后的利潤計算中占比比毛利潤少就是賺錢的!
所以，ACoS數(shù)值出現(xiàn)的前提是需要出現(xiàn)2個數(shù)據(jù)：
(1)廣告點擊支出(Spent);
(2)廣告帶來的銷售額(Sales)。
也就是說，能夠看到ACoS至少說明這個關鍵詞或者廣告組是有效果的，比那些沒有點擊、沒有帶來訂單的關鍵詞或者廣告組要好多了。
同時，ACoS又是一個考驗廣告的指標，亞馬遜會默認為一個廣告組如果ACoS太高，說明廣告曝光之后占去了好的版位，但是帶來的銷售額太低。在有如此之多其它商家同時同方同一個關鍵詞和版位的情況下，亞馬遜會把轉化率最高的商品更多的在一個版位上更多曝光，而轉化率低的更少曝光。而衡量轉化率的指標就是ACoS。
簡而言之，每個賣家只能讓自己廣告組的ACoS比競爭對手更低，才能有更大的曝光機會，同時因為曝光增加投放預算不變，因此實際的廣告投入會隨之降低。
但是，問題在于：
(1) 在亞馬遜競爭越來越激烈的情況下，每個商家只能提高廣告的默認競價，甚至“廣告位調整競價”讓默認競價倍數(shù)增加以換取投放前期的大量曝光，這無疑會讓廣告投入大幅增加;
(2) 同時為了獲得廣告曝光后的轉化率，越來越多的賣家又不得不再提升競價的情況下，降低產(chǎn)品銷售價格以便與提升單量;
這個值最高的可以達到300%，比較多的亞馬遜新手，這個值都是在50%~100%直接，有點悟性的，可以做到30%~50%。這些數(shù)值，對于亞馬遜運營來說，都是指標不合格的。我們做亞馬遜CPC廣告，在廣告跑了一段時間后，盡量把這個ACOS值控制在30%以下，穩(wěn)定在10%~20%之間是比較好的。
要想ACOS的數(shù)值在10%~20%，我們要從關鍵詞出價、轉化率、產(chǎn)品定價方面多做優(yōu)化。對于高于這指標的關鍵詞，我們可以通過出價來調整。
最后說一下，廣告費用預算應該如何制定?
其實給廣告費的時候，需要考慮多方面的因素，其中一個問題就是庫存的問題，比如假設只發(fā)了20個庫存，然后說開各種廣告操作，然后引流，然后流量來了，Listing也馬上就斷貨了。所以事先的推廣預算，如果是新品，就要做好規(guī)劃，如果是老品，那么就要看到線上的庫存數(shù)量，庫存天數(shù)。
假設每天需要賣100單，通過過去的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，廣告訂單的占比是30%，而每個買家，都僅僅只買了一個產(chǎn)品，那么這樣的一分析的話，30個訂單，就需要30個點了廣告，又實際支付購買的買家了。
而肯定不是每個人點了廣告以后，都能馬上購買的，假設根據(jù)歷史統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)轉化了是15%，那么就需要至少200個點擊了，如果每個點擊的平均費用是1美金，那么就能得出，從這個單一變量去思考，就是需要200美金。而假設點擊率為1%，那么需要獲得的曝光，就是至少20000了。
通過這樣的邏輯思考，那么每一個數(shù)據(jù)，都能在腦海中有了非常清晰的概念了。還要分析一個廣告費用，占銷售額的占比，那么單位售價，也會有影響。假設單位售價也就只有20美金，100單，總共是2000美金，200美金占到2000美金的10%的占比。
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