Xsolla艾克索拉陳京波：游戲出海，中小開(kāi)發(fā)者如何邁過(guò)支付門檻？

相信對(duì)于多數(shù)游戲出海開(kāi)發(fā)者而言，最繞不開(kāi)的挑戰(zhàn)便是“本地化”。

在過(guò)往，出海開(kāi)發(fā)者常常聚焦于內(nèi)容與運(yùn)營(yíng)，希望攻克兩個(gè)擺在明面上的挑戰(zhàn)。但實(shí)則，在內(nèi)容與運(yùn)營(yíng)突圍之前，游戲出海還有一個(gè)相對(duì)隱性卻更具風(fēng)險(xiǎn)的本地化門檻，便是跨境支付。

由于海外各個(gè)國(guó)家與地區(qū)，有不同的支付通道接入標(biāo)準(zhǔn)與稅收政策、渠道結(jié)算政策及匯率波動(dòng)，涉及大量合法合規(guī)問(wèn)題，這就需要游戲出海者們承擔(dān)不少成本。而一旦在資金結(jié)算上產(chǎn)生紕漏、或者在反欺詐上疏忽產(chǎn)生壞賬，出海者們就要承擔(dān)巨額罰款、用戶與收入雙重流失，甚至是口碑崩塌等種種問(wèn)題。尤其對(duì)于剛剛邁出國(guó)門或者自研自發(fā)產(chǎn)品的中小開(kāi)發(fā)者而言，在跨境支付上，需要面對(duì)更多的風(fēng)險(xiǎn)、更大的挑戰(zhàn)。

那么，游戲出海，在跨境支付環(huán)節(jié)到底要如何避免風(fēng)險(xiǎn)？第三方支付服務(wù)商，中小開(kāi)發(fā)者要如何選？

ChinaJoy期間，由Xsolla艾克索拉與Improbable英礴聯(lián)合主辦，CiGA中國(guó)獨(dú)立游戲聯(lián)盟協(xié)辦的“中國(guó)獨(dú)立游戲的全球化探索”沙龍于上海舉行。沙龍中，成立15年的老牌全球游戲支付方案提供商Xsolla艾克索拉為中小開(kāi)發(fā)者給出了答案。

在Xsolla艾克索拉中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人陳京波看來(lái)，游戲出?？梢源胍痪淅显挕敫?，先修路。而“路”指的就是支付方式。跨境支付是決定出海是否成功的第一要素。同時(shí)，游戲開(kāi)發(fā)者在出海前，就要做好面對(duì)惡意充值的反欺詐工作。

而對(duì)于中小開(kāi)發(fā)者，最便捷的方式就是與在海外各地區(qū)支付渠道覆蓋率較高的第三方支付商合作。通過(guò)這種合作，在規(guī)避稅務(wù)、法律風(fēng)險(xiǎn)、壞賬的同時(shí)，了解海外用戶支付習(xí)慣與用戶付費(fèi)率已經(jīng)用戶來(lái)源，為游戲的運(yùn)營(yíng)投入作參考。

同時(shí)，在海外沉淀15年，Xsolla艾克索拉也為游戲開(kāi)發(fā)者們提供了數(shù)據(jù)服務(wù)、網(wǎng)紅資源推廣支持。此外，Xsolla艾克索拉也在近日成立了投資平臺(tái)，致力于幫助出海的中小開(kāi)發(fā)者們更多維度的支持。在沙龍后的群訪環(huán)節(jié)，就跨境支付注意事項(xiàng)、艾克索拉開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的初衷，陳京波分享了最新信息與思考。

艾克索拉（Xsolla）中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人 陳京波

下為經(jīng)獨(dú)聯(lián)體整理的采訪實(shí)錄：

獨(dú)聯(lián)體：在過(guò)往艾克索拉與國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)者合作過(guò)程中，是否發(fā)現(xiàn)在跨境支付上，有一些大家面臨的、具有共性的痛點(diǎn)問(wèn)題？

陳京波：比如在美國(guó)，不同的城市法務(wù)和稅務(wù)不同，而且稅率會(huì)發(fā)生不定期的改變。因?yàn)橛脩艚欢惖念~度是由發(fā)生地決定的。如果開(kāi)發(fā)者自己接入，需要額外的人力關(guān)注稅率變化、處理不同用戶需求，并進(jìn)行稅務(wù)申報(bào)。如果出了問(wèn)題，游戲公司要承擔(dān)很大的責(zé)任。 

再比如，日本的稅務(wù)也很復(fù)雜。而且處理問(wèn)題必須用日文，這意味著開(kāi)發(fā)者必須請(qǐng)當(dāng)?shù)氐念檰?wèn)，即便接入渠道，單純的支付渠道也不會(huì)幫助開(kāi)發(fā)者處理細(xì)節(jié)問(wèn)題，如果稅務(wù)與法律合規(guī)上出現(xiàn)問(wèn)題，游戲企業(yè)就要面臨巨額罰款的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還會(huì)造成運(yùn)營(yíng)方面的重大問(wèn)題。而當(dāng)開(kāi)發(fā)者接入Xsolla艾克索拉后，就會(huì)有專人處理這些問(wèn)題，且不會(huì)收取任何前期費(fèi)用。

其實(shí)，關(guān)于稅務(wù)與法律合規(guī)能引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題非常多，也很需要經(jīng)驗(yàn)，即便頭部游戲企業(yè)也會(huì)存在這些風(fēng)險(xiǎn)，所以，我建議一定要專業(yè)的人做專業(yè)的事。一定提前做好準(zhǔn)備，不要讓這些問(wèn)題影響游戲正常運(yùn)營(yíng)。

獨(dú)聯(lián)體：作為全球性的支付渠道，Xsolla艾克索拉可以給中國(guó)開(kāi)發(fā)者在出海方面帶來(lái)哪些支持？

陳京波：事實(shí)上，國(guó)內(nèi)游戲出海，我建議開(kāi)發(fā)者們與覆蓋用戶、渠道比較廣、服務(wù)好，尤其要在反欺詐方面做得好的支付第三方合作。

因?yàn)樵谟螒蜻\(yùn)營(yíng)初期，如果壞賬比較多、大量不良用戶進(jìn)入游戲就會(huì)破壞平衡。而Xsolla艾克索拉在提供全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的700種支付手段，在過(guò)往服務(wù)了超過(guò)1500家公司。如果你們常去參加海外展會(huì)，一定會(huì)看到艾克索拉的展廳是最大的，人也是最多的，我們服務(wù)的游戲客戶比較多，也為游戲開(kāi)發(fā)者在海外支付提供了非常便捷的方案。

我們的工具非常完善，包括建站、發(fā)布、支付、稅收等方面，且對(duì)于游戲開(kāi)發(fā)者都是免費(fèi)的。這可以讓游戲開(kāi)發(fā)者節(jié)省很多時(shí)間與成本，更全面地覆蓋用戶，讓開(kāi)發(fā)者了解各個(gè)地區(qū)用戶付費(fèi)率與付費(fèi)習(xí)慣。尤其是我們可以幫助開(kāi)發(fā)者避免壞賬，做好反欺詐，致力于讓開(kāi)發(fā)者專注于游戲本身的內(nèi)容優(yōu)化，這是艾克索拉最大的優(yōu)勢(shì)。

我們可以避免上述問(wèn)題，讓你的團(tuán)隊(duì)專注于本身游戲的調(diào)節(jié)和改善上，這也是我們最大的優(yōu)勢(shì)。

獨(dú)聯(lián)體：今年4月，艾克索拉收購(gòu)了數(shù)據(jù)報(bào)告工具開(kāi)發(fā)商Slemma，您能談?wù)勥@背后，是基于怎樣的公司規(guī)劃？在豐富的平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)積累的基礎(chǔ)上，還將希望怎樣提升平臺(tái)能力？

陳京波：首先，我們對(duì)接全球的渠道，成立15年來(lái)積累了大量數(shù)據(jù)。其次，作為支付服務(wù)商，我們一直在思考怎樣使用這些數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，更好地服務(wù)于游戲開(kāi)發(fā)者們。

收購(gòu)了Slemma公司，使我們提供更好的、可視化分析工具，服務(wù)于開(kāi)發(fā)者們。比如，當(dāng)有一家游戲發(fā)行要用艾克索拉的支付方案，首先就要登錄發(fā)行賬戶。而在發(fā)行賬戶中，我們提供了所有的用戶支付數(shù)據(jù)，包括支付用戶所在地區(qū)、付費(fèi)效果、付費(fèi)時(shí)間等等。

我們把這些做成可視化數(shù)據(jù)，更好地將數(shù)據(jù)展現(xiàn)給開(kāi)發(fā)者們，這是我們的收購(gòu)Slemma的初衷，希望借助他們專業(yè)做數(shù)據(jù)分析的力量，快速提高數(shù)據(jù)展示效果。另外，我們?cè)瓉?lái)的分析工具也已經(jīng)優(yōu)化為高級(jí)分析工具，更專業(yè)化、垂直化，現(xiàn)在來(lái)看效果非常好。

獨(dú)聯(lián)體：您曾提到艾克索拉的市場(chǎng)增長(zhǎng)計(jì)劃，可以只對(duì)收入增長(zhǎng)的部分進(jìn)行分成。您可以再具體談?wù)劤闪⑦@項(xiàng)計(jì)劃的初衷以及具體內(nèi)容嗎？

陳京波：首先市場(chǎng)增長(zhǎng)計(jì)劃的背景基礎(chǔ)是艾克索拉在長(zhǎng)時(shí)間服務(wù)大量游戲企業(yè)后，與全球大量渠道都建立了聯(lián)系。同時(shí)，很多像我一樣，曾經(jīng)從事游戲研發(fā)、運(yùn)營(yíng)，擁有資源的同事加入了Xsolla。

我們發(fā)現(xiàn)，部分開(kāi)發(fā)者在使用我們的支付方案后，不知道如何出海做市場(chǎng)、做運(yùn)營(yíng)。而我們希望通過(guò)我們的力量，幫助這些開(kāi)發(fā)者在海外某個(gè)區(qū)域，譬如俄羅斯、歐美或某個(gè)國(guó)家或地區(qū)，提高游戲變現(xiàn)能力。

通常來(lái)講，在現(xiàn)階段大部分對(duì)研發(fā)的支持，是通過(guò)投資達(dá)到的。但我們選擇幫助開(kāi)發(fā)者通過(guò)使用我們的渠道資源，更有性價(jià)比地提高收入，并只對(duì)收入增長(zhǎng)部分分成。我們希望幫助不了解或者不熟悉海外市場(chǎng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，提高他們的產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的占有率。當(dāng)然，在計(jì)劃選擇合作方時(shí)，我們也會(huì)有一定的標(biāo)準(zhǔn)。

獨(dú)聯(lián)體：那么可以分享一下合作標(biāo)準(zhǔn)嗎？

陳京波：首先產(chǎn)品要有穩(wěn)定的收入。我們會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試。如果測(cè)試結(jié)果不錯(cuò)，我們可以結(jié)合產(chǎn)品的品類、玩法、題材，結(jié)合我們擅長(zhǎng)的、有資源與能力的地區(qū)，幫助他們提高海外收入。

比如，我們計(jì)劃幫助一款在國(guó)內(nèi)已經(jīng)上線超過(guò)6年的戰(zhàn)爭(zhēng)題材游戲，在俄羅斯上線，因?yàn)槎砹_斯有很多喜歡這類題材的用戶。此外，我們也幫助過(guò)輕度休閑的游戲在歐美地區(qū)上線。

事實(shí)上，我們希望對(duì)游戲開(kāi)發(fā)者的幫助，不僅包括分享資源，也包括資金投入。比如我們剛剛公布了Xsolla艾克索拉的投資平臺(tái)，后續(xù)也會(huì)發(fā)布投資計(jì)劃，希望有更多的游戲能提高變現(xiàn)能力，獲得更好的回報(bào)。

獨(dú)聯(lián)體：作為支付服務(wù)商，似乎Xsolla艾克索拉與游戲發(fā)行合作更加自然。但為什么艾克索拉希望與更多游戲開(kāi)發(fā)者合作？

陳京波：你說(shuō)的對(duì)，我們與很多游戲發(fā)行有著合作。但如今越來(lái)越多研發(fā)團(tuán)隊(duì)選擇自研自發(fā)產(chǎn)品。而對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，他們面臨著更多問(wèn)題，比如如何建立商店頁(yè)面、怎樣設(shè)置好支付功能。而我們的工具可以支持他們更有效率地完成這些工作。

獨(dú)聯(lián)體：因此艾克索拉是否正與一些引擎合作，來(lái)支持開(kāi)發(fā)者通過(guò)SDK接入支付功能？

陳京波：對(duì)，Xsolla艾克索拉已經(jīng)與Unreal、Unity等引擎合作，做了SDK，后續(xù)我們也會(huì)與國(guó)內(nèi)的引擎企業(yè)合作，提供更多免費(fèi)工具，給予國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)者更多發(fā)行主動(dòng)權(quán)。

其實(shí)除了工具，我們也為開(kāi)發(fā)者提供基本渠道以及網(wǎng)紅資源。而前兩年，我們也舉行了自己的展會(huì)，歐美地區(qū)的大多開(kāi)發(fā)者都參加了。今后，我們會(huì)在中國(guó)也完善這些服務(wù)，幫助國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)者做出更多優(yōu)秀的游戲。

獨(dú)聯(lián)體：在投資側(cè)我們看到Xsolla艾克索拉不僅建立了投資平臺(tái)，還投入了4千萬(wàn)美金來(lái)做這件事，在此基礎(chǔ)上您可以分享一下Xsolla艾克索拉選擇更傾向于投怎樣的游戲團(tuán)隊(duì)？會(huì)考慮投資中國(guó)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)嗎？

陳京波：目前Xsolla艾克索拉其實(shí)投資了一些游戲公司。比如，有一家公司收到了外界400萬(wàn)美金的投資，其中包括艾克索拉領(lǐng)投的150萬(wàn)美金。這四千萬(wàn)美金都是準(zhǔn)備在未來(lái)進(jìn)行投資的。

因?yàn)槲覀兊氖杖雭?lái)自開(kāi)發(fā)商，與開(kāi)發(fā)商是互相扶持的，所以我們知道某個(gè)游戲到底好還是不好,我們也會(huì)尋找到一些外部基金，例如目前也正在與一些外部的資金談合作，因以Xsolla艾克索拉對(duì)游戲行業(yè)的了解, 我們對(duì)于領(lǐng)投投資業(yè)務(wù)有很大的信心。

我們同樣面對(duì)中國(guó)的游戲開(kāi)發(fā)者，歡迎廣大的開(kāi)發(fā)者到我們這里申請(qǐng)。事實(shí)上Xsolla艾克索拉已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)一段時(shí)間，現(xiàn)在我們中國(guó)市場(chǎng)的策略更加清晰，我們非常愿意更多幫助中國(guó)的開(kāi)發(fā)者出海。

我還可以再分享一個(gè)消息，騰訊最近幾年投資了很多游戲企業(yè)，其中既包括國(guó)內(nèi)，也包括國(guó)外。因此我們常常不僅認(rèn)為騰訊是一家中國(guó)企業(yè)，更是一家全球化的企業(yè)。騰訊向全球帶來(lái)了幾個(gè)信號(hào)：一是中國(guó)開(kāi)發(fā)者有能力出去，他們讓中國(guó)的企業(yè)在海外更有影響力了;其次，坦白說(shuō)在以前，從海外的角度看中國(guó)的游戲開(kāi)發(fā)者能力似乎參差不齊，但騰訊讓世界知道，中國(guó)的游戲開(kāi)發(fā)者能力非常不錯(cuò)。而現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的年輕人就是伴著游戲成長(zhǎng)的，所以這代人未來(lái)會(huì)帶來(lái)更好的游戲，因?yàn)樗麄儗?duì)游戲是發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)。所以我們?cè)敢饽贸鲑Y金，除了方案之外，讓更多好的開(kāi)發(fā)者能獲得資金支持。

獨(dú)聯(lián)體：您認(rèn)為還有哪些渠道和平臺(tái)的機(jī)會(huì)，是國(guó)內(nèi)中小團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)者所需要重點(diǎn)關(guān)注的？

陳京波：拿網(wǎng)紅營(yíng)銷為例，無(wú)論是面對(duì)Steam，或是谷歌、蘋果，通常情況下，如果產(chǎn)品想獲量，做網(wǎng)紅營(yíng)銷就要投入大量資金。

但往往對(duì)于獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)者而言，支持著游戲已經(jīng)很不容易;，很難有與大公司抗衡的資源來(lái)做渠道推廣。因此Xsolla艾克索拉推出了網(wǎng)紅平臺(tái) Parnter Network，上面集合了65萬(wàn)個(gè)萬(wàn)個(gè)知名網(wǎng)紅，幫助開(kāi)發(fā)者進(jìn)行網(wǎng)紅營(yíng)銷嘗試。

而另一方面，歐美地區(qū)的游戲發(fā)行與中國(guó)游戲發(fā)行的區(qū)別是，在國(guó)內(nèi)有很多發(fā)行關(guān)心服務(wù)費(fèi)率，但歐美地區(qū)的發(fā)行更在乎壞賬率與服務(wù)質(zhì)量。實(shí)際上，在支付層面，一款游戲如果有2%以上的壞賬率，再想要成功就很難了。因此我建議國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)者一定要注意壞賬率的問(wèn)題，這將是決定游戲出海成功率非常關(guān)鍵的一環(huán)。