國產(chǎn)品牌鞋服出海，ROI同比超30倍背后的經(jīng)驗(yàn)！

揭下上半年的最后一張日歷，意味著下半年的大促旺季即將到來。

361°的Lazada代運(yùn)營負(fù)責(zé)人Ricky摩拳擦掌，在數(shù)據(jù)中尋找新的增長曲線。他們團(tuán)隊(duì)在結(jié)束不久的6.6大促，通過廣告工具的有效投放，收獲了超30倍的ROI，這個(gè)成績無疑為團(tuán)隊(duì)注入了一劑“強(qiáng)心針”。

大促狂歡已然成為國內(nèi)消費(fèi)者生活的一部分，在幾千公里開外的南洋，這也逐漸改變了許多當(dāng)?shù)厝嗣竦馁徫锪?xí)慣，自然也就成為了商家階段性小考的重要成績單。

Ricky的團(tuán)隊(duì)也在其列。361°作為知名的國貨品牌，與眾多的國民品牌一道，將目光瞄準(zhǔn)了東南亞市場。

在東南亞市場深耕11年的電商平臺Lazada，憑借其強(qiáng)大的廣告解決方案、成熟的供應(yīng)鏈體系，為眾多出海的國貨品牌創(chuàng)造了良好的出海環(huán)境，也成為了361°布局東南亞的一張“快車票”。

銷量增長的背后

強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢、豐富的電商平臺運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、完善的人才體系，這似乎意味著知名品牌出海賣貨是一件十拿九穩(wěn)會成功的事，尤其對于文化相近、電商環(huán)境相對不成熟的東南亞來說更是如此，但事實(shí)正好相反。

在東南亞，貨到付款還是當(dāng)?shù)氐闹髁髦Ц斗绞街唬椴紞u嶼的地理環(huán)境及基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展相對滯后，這對于商家的運(yùn)營能力提出了很高的要求。除此之外，各國語言不盡相同，主流的文化又有較大的差異性，對于商家來說，出海往往意味著重新學(xué)習(xí)新的文化和當(dāng)?shù)亓餍姓Z言，才能推出因地制宜的產(chǎn)品。

面對眾多難題，線上電商平臺自然成為了商家入局東南亞的首要考量，成熟的電商平臺具備完善的跨境解決方案，橫跨物流、生態(tài)、支付等多領(lǐng)域，讓商家實(shí)現(xiàn)無憂出海。

根據(jù)Group M在2022年發(fā)布的《轉(zhuǎn)型中的東南亞-從發(fā)現(xiàn)到履約》報(bào)告，在東南亞，57%的消費(fèi)者直接使用電商平臺找尋心儀的商品；Lazada平臺上，94%的消費(fèi)者使用搜索功能在Lazada上發(fā)現(xiàn)商品。

因此，如何在電商平臺上斬獲流量成為出海商家的頭號要義。

Ricky在22年底加入361°的Lazada代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)品牌保持著良好的增速，但仍希望能更快速的打開東南亞市場，廣告解決方案就被作為了吸引站內(nèi)外流量的核心方案之一。但他們很快發(fā)現(xiàn)，Ricky及其團(tuán)隊(duì)投放廣告時(shí)，并不能將廣告效果發(fā)揮極致，ROI效果表現(xiàn)不佳。

破局的關(guān)鍵

很快，Ricky找到了Lazada廣告團(tuán)隊(duì)。

彼時(shí)運(yùn)營最大的難點(diǎn)，是早期ROI效果表現(xiàn)不佳，這在一些小語種國家更為明顯。而廣告效果不好主要原因或許團(tuán)隊(duì)是對多種小語種的不熟悉。

Lazada團(tuán)隊(duì)建議可以使用全效寶來推廣產(chǎn)品。全效寶算法自動選詞，無需商家人工選詞測詞，能夠幫助361°攻克小語種站點(diǎn)語言難關(guān)，讓其推廣更加高效。對于品牌商家而言，要想提高轉(zhuǎn)化率，關(guān)鍵是要讓其產(chǎn)品出現(xiàn)在搜索結(jié)果的第一頁，且位置盡可能靠前。

Ricky團(tuán)隊(duì)隨即作出調(diào)整，將廣告投放側(cè)重在全效寶上。全效寶在搜索結(jié)果頁、首頁Just For You以及商品詳情頁面有多個(gè)展示曝光位，基于人找貨”和“貨找人”的推廣模式，能最大程度地增加商品的可見度，提升產(chǎn)品流量和銷量。據(jù)Lazada后臺數(shù)據(jù)顯示，全效寶的首坑資源位上線后，品牌賣家在此推廣的產(chǎn)品的搜索可見度可提升兩倍以上。

這一改變也使得361°在今年1月份GMV同比去年提升了6倍。選取店鋪爆款產(chǎn)品長期持續(xù)性投放全效寶。其次，在大促期間會適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品投放比例以及預(yù)算，費(fèi)用管理甚至可以精細(xì)到小時(shí)制。同時(shí)，針對產(chǎn)品的描述價(jià)格等系列詳情進(jìn)行優(yōu)化，這樣廣告流量進(jìn)來后，才能確保一個(gè)良好的轉(zhuǎn)化。

針對東南亞六國國情的差異性，Ricky團(tuán)隊(duì)在廣告投放也采取了因國而異的策略。根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的偏好，調(diào)整產(chǎn)品推廣營銷策略。例如，在菲律賓作為籃球大國，當(dāng)?shù)厝嗣裣埠没@球運(yùn)動，則多進(jìn)行相關(guān)關(guān)鍵詞等投放；在馬來西亞，消費(fèi)者更喜歡購買明星產(chǎn)品，因此品牌會邀請明星代言，并在產(chǎn)品主頁、贈品等位置進(jìn)行展示，結(jié)合明星在目標(biāo)群體的影響力來迅速打開聲量。在此基礎(chǔ)上，全效寶能夠更精準(zhǔn)觸達(dá)興趣人群，對不同需求的消費(fèi)者推送更適配的產(chǎn)品，大大促進(jìn)轉(zhuǎn)化率的提升。

銷量增長的背后

在東南亞向前一步，遠(yuǎn)不止“全效寶”。

Lazada的廣告解決方案Lazada超級推廣，通過多元化的營銷解決方案，幫助商家最大限度的提升產(chǎn)品流量和曝光，助力銷量提升及達(dá)成。這其中不僅囊括了全效寶、還有超級直投、超級新星等解決方案。

Lazada超級聯(lián)盟幫助商家從站外引入流量，商家可以先獲得有保證的ROI指標(biāo)，并在交易成功后才需付款給平臺。而超級新星作為新品專屬的孵化池，為新品提供專屬的曝光坑位，是新品成長的重要利器。

Ricky團(tuán)隊(duì)接下來不僅將利用超級新星孵化研發(fā)的新品，以實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比的目標(biāo)。與此同時(shí)，使用超級直投在站外多個(gè)渠道進(jìn)行投放引流，打破流量瓶頸，創(chuàng)造更多可能性。

另外，Lazada還提供了生意參謀、數(shù)據(jù)洞察等工具來監(jiān)測和優(yōu)化店鋪表現(xiàn)，在人工智能、云和大數(shù)據(jù)技術(shù)驅(qū)動下的智能計(jì)劃更為準(zhǔn)確，智能化的廣告工具則節(jié)省了賣家的運(yùn)營成本。

“我們?nèi)耘f看好東南亞這片市場，相信未來會通過Lazada越做越好?！盧icky如是說道。這份篤定和信念既是361°出海的一片縮影，也是眾多國貨品牌在東南亞商機(jī)浪潮中，得到的一份“如意真經(jīng)”。

東南亞的沃土方興未艾，國貨出海生生不息。扎根東南亞本土11年，Lazada已幫助萬千國貨成功出海，在Lazada超級推廣的推動下，更多東南亞消費(fèi)者將看到、了解、并愛上中國商品。