試問誰不想擁有一個穩(wěn)定的大客戶？
大客戶占公司銷售額的比重較大，并且對公司的工藝水平、資金周轉能力、總利潤的提升、質量體系建設、市場占有率、行業(yè)影響力，甚至是公司的戰(zhàn)略等都有積極的影響，是每家公司夢寐以求的客戶類型。
大客戶的品牌或口碑有相當大的市場影響力，可以幫助我們提升公司的知名度，其訂單量帶來的規(guī)模效應足以降低公司的原材料采購成本，也對公司整體管理水平的提升有促進作用。
大客戶的主要特點
01
公司規(guī)?；?，規(guī)章制度正規(guī)化
對應的供應商：要有正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理體系，特別是使用軟件管理方法或者ISO9001工廠管理體系，完全能應對客戶驗廠。
02
訂單數(shù)量很大，要求及時交貨
對應的供應商：產能要能滿足大的采購訂單對時效性的要求。
03
客戶品牌知名度高，要求嚴控質量
對應的供應商：嚴控品質，有實驗室和很多法律法規(guī)要求的證書測試。
04
辦事人員專業(yè)、效率高
對應的供應商：有專門的大客戶小組或者專業(yè)性很強的服務人員，能夠及時高效地解決客戶的問題。
05
訂單和利潤壓縮嚴重
對應的供應商：成本控制要非常嚴格，供應鏈管理能力很強，不然一出問題，整個訂單可能就會處于虧損狀態(tài)。
06
付款方式常是O/A或D/P
對應的供應商：雄厚的資金實力，熟悉國際上常用付款方式的操作，特別是要考慮通過購買中信保等方式降低風險。
07
合作周期長
一般不會臨時下采購訂單，而是有詳盡的年度采購計劃，返單率不是很高。
對應的供應商：在不影響生產或沒有訂單的時候，安排優(yōu)化產品結構，提高生產效率，降低成本，同時也可以按照客戶的要求，開展內部提升工作。
08
主動性強，談判艱難
特別當出現(xiàn)客戶投訴問題時，要求供應商負責到底，損失大的時候殺傷力大。
對應的供應商：投入更多資金在研發(fā)和設計上，生產專利性的產品，讓差異化帶來更多的溢價空間。認真審閱所有的合同條款，提升公司質量把控能力。做有信譽的公司，在小范圍進行試錯，不成熟的產品或工藝要多次測試，確保其穩(wěn)定性。
09
具有引領市場的能力
對研發(fā)新產品、挑戰(zhàn)新技術有較高的要求。
對應的供應商：公司要投入大量的設計、研發(fā)費用，對員工的工匠精神提出了更高的要求。
如何鎖定大客戶？
通過了解一個市場的產品品牌排名。首先，進行細致的市場調研。在劃定的區(qū)域市場找到所有的經(jīng)銷商和零售商，確定產品的曝光率，然后根據(jù)結果獲得品牌的排名順序。
比如，我們所在的汽車零部件行業(yè)，最大的海外市場是美國、日本、歐洲。我們選定日本市場，日本市場又分為東京地區(qū)和大阪地區(qū)。
我們在海外黃頁上找到東京地區(qū)所有的汽車零部件經(jīng)銷商和零售商，共125家，然后指定拜訪路線，利用三周時間全部拜訪一遍。經(jīng)過篩選，我們確定了75個目標客戶，這75個客戶的店面陳列了我們30多個品種的產品。我們經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計，找到了哪幾個品牌的產品是陳列次數(shù)最多的，哪幾個品牌是店面主要推薦的。
這樣就知道在日本東京地區(qū)我們行業(yè)產品的排名，自然就可以確定大客戶了。
分析：透過數(shù)據(jù)找結果，花點心思和時間，多跑多看就能找到自己的目標大客戶。
結論：市場是最好的實戰(zhàn)場地，在市場調研上下功夫、花心思是最快的途徑，也是投資最少的選擇。
如何了解產品的市場份額？
參觀行業(yè)展會，而不是參展，是一個了解產品市場份額的不錯途徑。
在行業(yè)展會上，你有機會能見到所有產品的進口商和大的經(jīng)銷商，能了解到產品的趨勢，比如款式、功能、價格。
展會上的爆款，也就是幾乎每個展位都有的產品，一定是在市場上占據(jù)較大份額的產品，這類產品就是你要找的基本產品，甚至可以說是大客戶主要采購的基本產品。帶著這個信息，你就能找到大客戶。
大客戶采購的產品通常分為兩類，一類被稱作特別款，量少但利潤高；一類被稱作基本款，量大但利潤低。用基本款和一些客戶接觸后，根據(jù)產品的訂購數(shù)量排列出客戶等級，數(shù)量越大，就越看你是你的目標客戶。
依據(jù)基本款訂購數(shù)量將所有目標客戶排序，我們就能得出最理想的結果。
如何了解采購數(shù)量排名？
利用現(xiàn)有的海關統(tǒng)計數(shù)據(jù)來得出直接的結果，是最客觀的獲取采購數(shù)量排名的方式。
巧妙利用海關工具，可以做到事半功倍。
應對大客戶，對你來說將會是一種挑戰(zhàn)。
客戶在跟你溝通的過程中，會審視你背后的公司，你公司的生產技術水平與其是否匹配，細節(jié)管理是否到位，質檢標準是否規(guī)范，產研設實力能否令人滿意，是否有足夠的資金實力以及你是否有足夠專業(yè)的知識，溝通是否流暢等。
與小客戶相比，大客戶的訂單規(guī)模有三個特點：總量多、單項多、項目多。大客戶通常集中在春季和秋季下單，這個時候要注意對訂單規(guī)模的分析。要充分分析客戶的訂單結構，得出應對策略。
我們公司有兩個超級大客戶，一個在南美，一個在北美。他們每次的訂單金額都是幾十萬美元，我們合作超過十年。每次客戶下了訂單，我們還是會把訂單的所有單項分析透徹，比如哪些單項超出了我們的生產規(guī)模，哪些單項利潤過低等等。
超出我們生產規(guī)模的訂單，我們將其一分為三，然后對7個工廠統(tǒng)一規(guī)范物料和技術要求，用最短的時間將3個小訂單整合成一個大訂單。這樣可以保證7個工廠統(tǒng)一發(fā)貨，而不至于因一個工廠出現(xiàn)問題而沒法準時發(fā)貨。
利潤過低的訂單，我們將其他訂單的同類產品放到一個工廠去生產，通過增加數(shù)量降低成本，使利潤最大化。
任何產品都有技術要求，大客戶的訂單技術要求尤其嚴格。大客戶的分銷能力很強，保證產品技術的穩(wěn)定性是與大客戶持續(xù)合作的重要條件之一。
每個大客戶的訂單，我們都會通過技術部門分析整個訂單的技術水平。了解產品要求后，會和大客戶核實，最終形成一份技術資料，也就是和工廠對接的技術清單。和工廠開技術研討會是必須的，提出樣品要求，工廠打樣后，一個樣品給工廠留底，一個樣品給客戶封存。如果沒有問題，就可以批量生產了。
我們給大客戶開發(fā)的產品，都有一份技術分析清單。樣品出來以后，會給客戶一份用于技術分析確認，給自己公司一份樣品作為留底，給工廠留一份作為質量標準的參照。三方確認，三方封樣。即使產品有技術上的波動，也有一個資料來驗證波動幅度是否在可接受范圍內。
大客戶付款的賬期通常是30-90天，遠期信用證和承兌交單常用的支付手段風險比較高。我們采用中信保加有條件的訂金的形式。這樣可以最大限度地滿足大客戶的資金要求，同時將我們的風險降到最低。
最后，在與客戶合作的過程中，最重要的一點就是風險控制，其中包括貿易條款、資金周轉、開發(fā)費用、質量管理等。
與大客戶還是小客戶合作取決于公司的定位，以及客戶與公司實力的匹配程度，建議大家找“門當戶對”的客戶合作。
附帶：銷售技巧，拿捏人性的四大成交法則，讓你業(yè)績至少翻倍
有的人三言兩語就能搞定客戶，有的人拜訪客戶就會成單，而你和客戶聊了大半天，就差點下跪了，可客戶卻還和你說，我在看看吧。
對于這樣的你，到底怎么回事，就連自己都搞不明白，我今天來告訴你，這就是因為你沒有參透人性，如果你想更輕松更多的搞定客戶，大幅度的提升自己的業(yè)績，那么這四點人性成交法則你一定要學會，哪怕你學會一條在實際銷售中運用，你的業(yè)績都能提升很多。
技巧一：關系不到價格不報
銷售最忌諱的就是一上來就報價，客戶還沒有充分了解你的產品，心中對你的產品還沒有一個定位的時候，你說多少他都會覺得貴，因為所有人都不想當冤大頭，只是想你產品的價值能對應上你給他報的價格，所以當客戶沒充分了解產品的時候，你報出的價格就會讓客戶有一種你會讓他損失的感覺或你的產品不值這個價。
所以即使別人問你價格，你都不要直接回價格，你可以這樣去說，先生，你看你需要什么類型的產品，因為價格并不是最關鍵的，適不適合你才是最關鍵的，您說對吧？緊接著就引導對方試用和體驗，先讓對方感受到你產品的價值，只要你的產品讓他感覺值這個價格，他才會在價格上不那么敏感。
技巧二：當客戶讓你再便宜點的時候，你千萬不能直接讓步
客戶讓你便宜你就給便宜，讓你優(yōu)惠你就給優(yōu)惠，這樣會顯得你的讓步很不值錢，也會讓客戶感覺他是不是買貴了。
人性就是喜歡追求稀缺性，越是容易得到的，就越不被珍惜，越是有條件有要求讓人難以得到的，反而會倍加珍惜。
我們就可以利用這點，當客戶讓你便宜點的時候，你也要反向給對方提要求，例如讓他幫你介紹客戶等，這樣你的讓步才會體現(xiàn)出價值。
技巧三：缺點展現(xiàn)出來，不要把你的產品塑造得特完美
適當?shù)谋┞兑恍o關緊要的小毛病，有的人就是喜歡雞蛋里挑骨頭，你越顯得完美他就越?jīng)]有安全感，越想要挑你的毛病，但如果你暴露一些不重要的小毛病，他反而會沉下心來關注你產品的價值。
技巧四：配套售賣
想要提升銷售業(yè)績，你就要學會配套售賣，例如買西服的人，他肯定會用襯衫和領帶去搭配，買汽車的人他肯定需要車內用品，有的時候配套成交只是你一句話的事，但只是這一句話的事有的時候卻能為你創(chuàng)造更多的財富。
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