開啟中東歐市場(chǎng)：如何成功提升COD簽收率？

隨著中東歐電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，貨到付款（COD）作為一種便捷的支付方式，受到了越來越多當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞。然而，在COD模式下，簽收率直接關(guān)系到銷售成效和資金回籠的速度，如何提升簽收率，成為賣家開啟中東歐市場(chǎng)的必須關(guān)注的核心問題。

一、選品和定價(jià)

跨境電商的爆品，七分靠選品，三分在操作！中東歐市場(chǎng)作為新興市場(chǎng)中的“潛力股”，在選品上與主流歐美國(guó)家可能會(huì)有差異，賣家需要先定位好客戶群體，再?gòu)膰?guó)家、年齡等方面做評(píng)估，同時(shí)也要尋找到穩(wěn)定，有質(zhì)量保證的供應(yīng)商，最忌貨不對(duì)版。

近年來，電子產(chǎn)品和時(shí)尚品類是中東歐國(guó)家領(lǐng)先的細(xì)分市場(chǎng)，其他受歡迎的品類還有玩具禮品、美容健康、個(gè)人和家居護(hù)理、汽車配件以及園藝用品等。

定價(jià)時(shí)也應(yīng)以客戶群體為基礎(chǔ)，當(dāng)定價(jià)超出定位群體的單件消費(fèi)能力時(shí)，購(gòu)買商品的可能性會(huì)降低，也很可能會(huì)增加購(gòu)買后的拒收風(fēng)險(xiǎn)。因此商家要注意商品性價(jià)比，通過有吸引力的價(jià)格打造爆品，來制造更多利潤(rùn)。

二、客戶服務(wù)與審單風(fēng)控

根據(jù)歐洲消費(fèi)者的特性，服務(wù)上雖然不需要像國(guó)內(nèi)一樣擁有在線客服，但他們習(xí)慣使用郵件溝通關(guān)于產(chǎn)品的售后問題，對(duì)于客戶的咨詢盡量做到24小時(shí)內(nèi)回復(fù)，可以有效避免客戶信任流失并減少退貨。

發(fā)貨前，商家可以對(duì)地址和電話信息作出簡(jiǎn)單的審核。如果地址完整，電話信息準(zhǔn)確，首派簽收率能夠提高至少20%。COD模式之下，買家容易沖動(dòng)消費(fèi)，事后不認(rèn)，所以賣家可以通過郵件、電話、Whatsapp等多種形式與客戶確認(rèn)購(gòu)買意愿和信息準(zhǔn)確性。也可以利用第三方審單插件，建立高危用戶模型，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

三、產(chǎn)品包裝

產(chǎn)品的外包裝是買家對(duì)于產(chǎn)品的第一印象，采用合適的包裝材料和方式，并在包裝上標(biāo)注清晰的配送信息和標(biāo)識(shí)，一方面，可以提高貨物送達(dá)率和準(zhǔn)確性，另一方面，完善的包裝可確保產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中不受損壞，從而降低拒收概率。

四、選擇可靠的物流合作伙伴

區(qū)別于線上支付的電商模式，在整個(gè)COD商業(yè)流程中，物流與資金皆由物流服務(wù)商操作和把控。所以選擇物流合作伙伴更應(yīng)多維度考量：

01 物流時(shí)效

COD電商模式下，消費(fèi)者下單時(shí)還未實(shí)際支付，太長(zhǎng)或不穩(wěn)定的物流時(shí)效，一方面直接影響到客戶體驗(yàn)和商家信譽(yù)；另一方面，太長(zhǎng)時(shí)間的等待，造成消費(fèi)者消費(fèi)沖動(dòng)減退，從而導(dǎo)致派送時(shí)拒簽或退貨。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，COD簽收率拐點(diǎn)出現(xiàn)在用戶下單后的10-12天，超過這個(gè)時(shí)間基本以每天1%-1.5%的比例下降。

選擇物流伙伴時(shí)，需關(guān)注派送時(shí)效的長(zhǎng)短及其穩(wěn)定性，需將大部分訂單鎖定在可接受的預(yù)期到貨時(shí)間范圍內(nèi)，避免消費(fèi)沖動(dòng)減退而拒簽，鎖住簽收率基本盤。

02 轉(zhuǎn)寄重派

在COD模式下，不可避免有部分貨物被拒收或無法送達(dá)。所以，最好選擇具備本土運(yùn)營(yíng)能力的物流商，退貨能在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行處理，并快速重派或轉(zhuǎn)寄，則可以盤活資產(chǎn)且減少倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。做得好的COD電商，都會(huì)將轉(zhuǎn)寄作為額外的利潤(rùn)源，這也是最好的利潤(rùn)產(chǎn)生節(jié)點(diǎn)。

03 資金回款

回款的速度和合規(guī)性是衡量物流商服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)?；乜钏俣鹊目炻?，直接影響到企業(yè)的資金流動(dòng)和經(jīng)營(yíng)效率，而安全合規(guī)回款更是重中之重。能夠提供安全回款的COD物流服務(wù)商才是賣家優(yōu)選。