對于中小品牌賣家來說，除了把握Q4黃金季，利用好Q5促銷也是節(jié)省營銷成本的一個不錯的選項。
唐子丹
匯量科技智能投放業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
Q4將至，海外迎來萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、新年等狂歡節(jié)日，進(jìn)入假日營銷旺季。除了Q4的黑五和圣誕大促，12月至1月的Q5時期也是一個營銷成本相對回落、競爭較少的投放窗口，正是品牌和電商廣告主們錯峰營銷、搶占市場的絕佳時機(jī)。
海外的電商購物市場正呈現(xiàn)出繁榮的景象，從獨立站渠道來看，根據(jù)Shopify公布的大促戰(zhàn)報，2023年黑五網(wǎng)一大促期間，Shopify賣家創(chuàng)下了93億美元的銷售額紀(jì)錄，相較2022年增長24%。而在短視頻電商方面，TikTok Shop近期公布的新數(shù)據(jù)顯示，在上線美區(qū)一年后，內(nèi)容場GMV高速增長達(dá)557%。
蛋糕越大，分蛋糕的人越多
對于跨境電商賣家來說，盡管海外電商市場看起來一片蓬勃，但增長機(jī)會越多，可能意味著競爭程度越大。
挑戰(zhàn)1：獨立站賣家數(shù)量大漲。一方面，獨立站作為跨境電商行業(yè)的細(xì)分賽道，已成為賣家多渠道布局的熱門選項。第三方調(diào)研結(jié)果顯示，87%的B2C品牌選擇把獨立站渠道作為首選渠道，遠(yuǎn)高于其他渠道；也有其他機(jī)構(gòu)預(yù)測，在2024年，獨立站賣家數(shù)量將超過50萬。
挑戰(zhàn)2：多渠道投流壓力劇增。另一方面，社媒電商、短視頻電商等新興帶貨渠道不斷崛起，繼TikTok、Instagram之后，YouTube也在2024年發(fā)力短視頻并開啟應(yīng)用內(nèi)購物。這在為電商賣家打開新渠道的同時，也讓不得不依托于多渠道投流、多形式營銷的獨立站賣家壓力劇增，面臨著跨渠道管理的成本及效率問題。
跨境電商正邁入2.0階段，接下來匯量科技Mobvista將繼續(xù)厘清以下問題，幫助品牌賣家及廣告主洞悉電商出海及投流的最新趨勢；并帶來應(yīng)對當(dāng)前挑戰(zhàn)的解決方案，全力備戰(zhàn)黑五網(wǎng)一。
01
新趨勢：半托管、視頻電商成新關(guān)鍵詞
品牌在出海過程中，渠道布局及運(yùn)營模式經(jīng)歷了一系列的演變。最初，品牌主要依托于傳統(tǒng)頭部電商平臺的平臺型交易模式，隨著時間的推移，它們逐漸轉(zhuǎn)向多元的業(yè)務(wù)運(yùn)營方式，包括自營模式（自建獨立站）、跨境電商平臺全托管/半托管、社媒電商等。
各種模式的示例及特點詳見下圖，品牌商家和第三方平臺在生產(chǎn)、銷售、售后等環(huán)節(jié)的話語權(quán)差異是主要的區(qū)別。
匯量科技根據(jù)公開資料整理
在2023年，跨境電商賣家目睹了獨立站及第三方平臺全托管模式的爆火。到了2024年，隨著各大平臺上線或試點半托管模式，品牌賣家能從中收獲新的增量機(jī)遇。
長期來看，全托管模式在選品采購、物流履約等環(huán)節(jié)存在瓶頸，相比之下，半托管模式則賦予了品牌賣家更高的靈活性，使他們可以整合自身的銷售或倉儲優(yōu)勢，選擇以半托管模式入駐不同平臺，從而拓寬流量來源。
在2024年半托管的“圍剿”下，亞馬遜卻在日前宣布，向美國賣家推出全托管供應(yīng)鏈服務(wù)。憑借自有物流的履約優(yōu)勢，亞馬遜此舉能吸引更多低價商品賣家入駐。
此前，亞馬遜已與Shopify達(dá)成合作，為Shopify的獨立站賣家提供Buy with Prime服務(wù)，幫助獨立站賣家提高轉(zhuǎn)化率，進(jìn)一步融合獨立站及亞馬遜生態(tài)。
此外，社媒平臺也是品牌賣家在今年不可忽視的獲量渠道。Facebook一直是大多數(shù)獨立站賣家的主要流量來源，而隨著TikTok Shop、YouTube Shopping的崛起，海外短視頻平臺開放應(yīng)用內(nèi)購物或小店的趨勢愈發(fā)明顯，這些平臺投放成本相對更低，部分還能支持跳轉(zhuǎn)獨立站。
對于品牌商家來說，協(xié)同獨立站與第三方平臺的流量勢能，積極擁抱各大平臺的流量紅利期，是2024年出海突圍的關(guān)鍵。
02
渠道對比：投流策略、廣告創(chuàng)意差異明顯
以上幾個類型的電商渠道，除了在業(yè)務(wù)運(yùn)營模式方面存在顯著差異，在廣告投流及營銷策略方面也有不同的特征，賣家在投流時應(yīng)注意因地制宜。
亞馬遜
亞馬遜作為美國最大的電商平臺，在上面進(jìn)行廣告投流是增加產(chǎn)品曝光、促進(jìn)成交最有效且快捷的方式之一。根據(jù)產(chǎn)品階段的不同，可設(shè)置對應(yīng)的投放預(yù)算及競價關(guān)鍵詞。例如：
-新品期：廣告預(yù)算可靈活增加，關(guān)鍵詞以低流量長尾詞為主。
-發(fā)展期：廣告推廣預(yù)算可設(shè)置為銷售額的25%，關(guān)鍵詞以中等流量詞為主。
-成熟期：廣告預(yù)算控制在10%以內(nèi)，關(guān)鍵詞以大流量詞為主。
Temu
Temu是2023年美國增長速度最快的跨境電商平臺，用戶規(guī)模僅次于亞馬遜。低價、優(yōu)惠、促銷是Temu平臺最為突出的關(guān)鍵詞。
入駐Temu的商家，可享受來自平臺本身的推廣支持。Temu是社媒種草大戶，根據(jù)Similarweb的數(shù)據(jù)，Temu來自社交媒體的流量占21.5%。
Temu在各大社媒平臺對產(chǎn)品廣告的積極投入，能幫助商家將大量潛在客戶成功引導(dǎo)到平臺。因此，賣家定期參與促銷活動，利用好Temu平臺的站外推廣支持和各大社交媒體種草，是爆單的秘訣。
Temu站外投放廣告素材示例，來自Insightrackr
TikTok
TikTok已成為海外年輕人最大的聚集地之一，TikTok廣告為品牌提供了增量的機(jī)會。一般來說，視覺吸引力強(qiáng)、能激發(fā)沖動消費、流行性強(qiáng)的商品更適合投TikTok廣告。
TikTok購物廣告支持應(yīng)用內(nèi)購買功能，也支持跳轉(zhuǎn)或引流到獨立站、亞馬遜、速賣通等外部電商平臺。通過視頻展示的方式，可以將用戶引導(dǎo)到獨立站，適合精品垂直站、爆品鋪貨等。
TikTok常見的廣告類型包括開屏廣告、超級首位、信息流廣告、標(biāo)簽挑戰(zhàn)賽。相比開屏廣告和超級首位，信息流廣告成本相對更低，標(biāo)簽挑戰(zhàn)賽則有利于引起病毒式傳播，是比較適合和受中小品牌賣家歡迎的廣告投放方式。
TikTok應(yīng)用內(nèi)購物廣告素材示例，來自Insightrackr
YouTube
YouTube背靠成熟的紅人商業(yè)及內(nèi)容創(chuàng)作生態(tài)，在今年推出了電商功能YouTube Shopping，成為了品牌商家又一個有力的銷售渠道。
商家通過開設(shè)YouTube小店，可以直接關(guān)聯(lián)已有的獨立站。用戶可以在觀看視頻或直播的過程中，點擊頁面下方的商品卡片或者標(biāo)簽，跳轉(zhuǎn)獨立站購買。
同時，YouTube Shopping功能的核心在于通過YouTube Shorts短視頻種草商品，引流到Y(jié)ouTube小店完成購買。
YouTube視頻廣告的類型十分豐富，包括視頻標(biāo)頭廣告、視頻發(fā)現(xiàn)廣告、插播廣告、內(nèi)嵌影片廣告等等。其中，用戶觀看足夠30s才產(chǎn)生廣告費用的TrueView插播廣告是最受歡迎的形式。
03
應(yīng)對策略：攻克多元渠道挑戰(zhàn)的三大難題
不論是背靠頭部電商平臺、自建獨立站還是社媒投流種草，日新月異的電商銷售渠道及營銷玩法無疑讓中小品牌賣家壓力山大。
要想從激烈的同行競爭中脫穎而出，賣家亟需解決多元渠道挑戰(zhàn)下，測品難、分析難、拓量難的問題。
A 測品難→極速搭建廣告快速測品
測品難，往往是因為爆品測試不準(zhǔn)。提升廣告創(chuàng)建效率，一次性在不同渠道跨賬號批量創(chuàng)建廣告，能幫助商品進(jìn)行快速起量測試。
B 分析難→同步、整合跨站點數(shù)據(jù)鎖定爆款
分析難，意味著多渠道投流過程中數(shù)據(jù)割裂且雜亂的難題。如果能將跨站點、跨商品的數(shù)據(jù)快速整合到同一報表，能使ROI分析更加高效，從而快速鎖定爆款商品。
C 拓量難→借助AI節(jié)省成本提升ROAS
無法持續(xù)低成本獲客，是拓量的關(guān)鍵難點。強(qiáng)大AI算法的加持，能讓廣告投放預(yù)警、放量、調(diào)價、關(guān)停等環(huán)節(jié)實現(xiàn)智能化和自動化，優(yōu)化廣告效果的同時節(jié)省投放成本及時間成本。
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