亞馬遜的產(chǎn)品定價(jià)策略

選品對(duì)于一個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的重要性不言而喻，進(jìn)一步來(lái)講，產(chǎn)品價(jià)格也是重中之重。只有定價(jià)足夠合理化，才能更好的引流，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化率促成成交。

在做產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，很多賣家都通常會(huì)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)定位自己產(chǎn)品的價(jià)格，但這樣的定價(jià)方法其實(shí)是賣家經(jīng)營(yíng)店鋪的一個(gè)誤區(qū)。不同店鋪產(chǎn)品的盈利模式不一樣，相應(yīng)的定價(jià)方法也會(huì)有所不同。照搬平臺(tái)其它店鋪的定價(jià)方式，往往不能適用于自己的產(chǎn)品。

之前我們已經(jīng)聊到了FBA的相關(guān)費(fèi)用及FBA頭程物流費(fèi)用，相信賣家們對(duì)這兩塊的費(fèi)用已經(jīng)有了一個(gè)大致的了解，這里就不再贅述。今天我們就來(lái)看一下還有哪些影響產(chǎn)品定價(jià)的因素，以及亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)有什么策略。

產(chǎn)品定價(jià)影響因素

1.傭金

在任何平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品的銷售都需要支付給平臺(tái)一定的費(fèi)用，亞馬遜也是如此。亞馬遜傭金是最可控的因素，會(huì)根據(jù)不同的類目來(lái)收取不同比例的傭金，正常的傭金范圍為8%-17%。

2.產(chǎn)品+包裝物料成本

產(chǎn)品成本會(huì)因賣家是經(jīng)銷商還是工廠而有所不同。如果賣家是經(jīng)銷商，產(chǎn)品成本主要有采購(gòu)成本，國(guó)內(nèi)物流費(fèi)用；工廠賣家的產(chǎn)品成本主要包括原材料、研發(fā)、生產(chǎn)、人工等。此外，產(chǎn)品的包裝成本也要計(jì)算在內(nèi)。

3.運(yùn)費(fèi)及銷售地點(diǎn)

選擇FBA發(fā)貨、自發(fā)貨、海外倉(cāng)發(fā)貨等所需承擔(dān)的物流成本是不同的。同時(shí)，如果是歐洲站的賣家，還需要考慮VAT的問(wèn)題，在產(chǎn)品價(jià)格上加上消費(fèi)稅這項(xiàng)費(fèi)用。

4.預(yù)期利潤(rùn)

對(duì)于利潤(rùn)空間，賣家自己要有一個(gè)預(yù)期，最低30%的利潤(rùn)是要達(dá)到的。想要得到多少的利潤(rùn)自然是需要加入到產(chǎn)品的定價(jià)上去的。

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格

賣家在定價(jià)時(shí)，雖然不能照搬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，但可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為我們定價(jià)、調(diào)整價(jià)格的參考依據(jù)。

6.營(yíng)銷推廣、促銷活動(dòng)

促銷節(jié)日來(lái)臨之時(shí)，亞馬遜都會(huì)大規(guī)模調(diào)整價(jià)格，如果產(chǎn)品要做站內(nèi)外推廣的話，也會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的推廣費(fèi)用。賣家在定價(jià)之前也需要考慮到這部分的費(fèi)用。

定價(jià)參考公式

·FBM產(chǎn)品售價(jià)=產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+自發(fā)貨倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)+期望利潤(rùn)+其它

·FBA產(chǎn)品售價(jià)=產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+FBA頭程費(fèi)用+FBA費(fèi)用+期望利潤(rùn)+其它

*這里的其他指上述的各種影響因素

一、產(chǎn)品定價(jià)小竅門

1.數(shù)字“9”的作用

相信大家去超市的時(shí)候看到很多商品都是9.9或者19.9…這對(duì)國(guó)外消費(fèi)者一樣具有吸引力，賣家要利用好消費(fèi)者的這種心理。

2.差別定價(jià)

把功能類似的同系列產(chǎn)品一起陳列標(biāo)價(jià)，并試著推出價(jià)格高的產(chǎn)品來(lái)影響價(jià)格低的產(chǎn)品。通過(guò)等級(jí)定價(jià)，令產(chǎn)品存在價(jià)格差，對(duì)銷量產(chǎn)生刺激。

3.易耗品定價(jià)法

比如剃須刀，刀架很便宜，但刀片很貴；打印機(jī)，機(jī)器很便宜，但耗材很貴。這么定價(jià)的原因，是想通過(guò)產(chǎn)品的易耗品來(lái)賺錢。這種定價(jià)策略，還可以用在空氣凈化器、凈水器、膠囊咖啡機(jī)等需要持續(xù)購(gòu)買耗材的領(lǐng)域。

不同階段產(chǎn)品的定價(jià)原則

雖然我們知道了產(chǎn)品的定價(jià)公式，但產(chǎn)品在不同階段又有著不同的定價(jià)方式。

1.新品上架階段

新品期產(chǎn)品沒(méi)有評(píng)價(jià)、沒(méi)有排名、沒(méi)有忠實(shí)客戶，處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力狀態(tài)，這時(shí)為了讓產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)，賣家們不妨將價(jià)格設(shè)低一些。但是，也不能設(shè)得太低，建議賣家對(duì)比同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的best seller，可設(shè)置比Amazon choice低1美金左右。

2.產(chǎn)品成長(zhǎng)階段

當(dāng)產(chǎn)品在銷量、好評(píng)、排名等各項(xiàng)指標(biāo)有了一定改善，賣家可在設(shè)置價(jià)格時(shí)，每次增加0.1美金，然后觀察銷量、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。如果是銷量穩(wěn)定，可以繼續(xù)保持這樣小額加價(jià)；當(dāng)銷量增加到一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，在最后一次加價(jià)時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷量有所減少，賣家一定要回歸到最后一次銷量穩(wěn)定時(shí)的價(jià)格。

3.產(chǎn)品成熟階段

這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品銷量已經(jīng)達(dá)到了一定數(shù)量，也累計(jì)了評(píng)論和銷量。這個(gè)階段的產(chǎn)品價(jià)格慢慢被弱化，商品的價(jià)值質(zhì)量和店鋪整體定位成了買家心里的主要購(gòu)買因素，建議賣家在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的情況下，將價(jià)格調(diào)得與市場(chǎng)持平或高出同行一點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)一步觀察銷量和轉(zhuǎn)化率。

4.產(chǎn)品衰退階段

衰退期產(chǎn)品處于產(chǎn)品更新?lián)Q代的節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)品銷量下滑，同行競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。如果產(chǎn)品庫(kù)存較少，賣家可稍微降價(jià)處理即可；而庫(kù)存量較大的情況下，賣家可采取滿減、打折包郵等活動(dòng)來(lái)清庫(kù)存，以避免長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)生費(fèi)用。