《最強(qiáng)蝸?！?月打入港臺地區(qū)暢銷榜TOP 30，雷霆游戲如何做好海外發(fā)行？

回顧2020年內(nèi)，雷霆游戲發(fā)行了不少優(yōu)秀的獨(dú)立游戲，如《不朽之旅》、《匠木》以及《巨像騎士團(tuán)》，涵蓋了放置、單機(jī)以及策略幾個類型。其中《匠木》在TapTap上更得獲得了近100萬次安裝，評分高達(dá)9.2分。

當(dāng)然，期內(nèi)公司收入表現(xiàn)最為出色的游戲當(dāng)屬《最強(qiáng)蝸?！贰＝衲?月，雷霆游戲成功拿下中國手游發(fā)行商收入榜第26名，《最強(qiáng)蝸?！酚诟郯呐_市場上線后表現(xiàn)亮眼，不僅穩(wěn)居澳門和香港地區(qū)iOS游戲暢銷榜TOP 30以內(nèi)，更沖上臺灣地區(qū)iOS游戲暢銷榜第一名。

出海成績亮眼的背后，離不開雷霆游戲在海外發(fā)行上的長期積累。自2017年下半年起，公司陸續(xù)發(fā)行了《問道手游》海外版和《地下城堡》海外版等數(shù)十款產(chǎn)品，如今公司已在海外形成了Survivor產(chǎn)品線，同時為獨(dú)立游戲在海外發(fā)行探索出一條可行路線。

在游戲廠商們大舉出海的時代中，雷霆游戲如何殺出重圍？近日，雷霆游戲海外發(fā)行總經(jīng)理陳心光回顧了雷霆游戲近三年的出海歷程，并分享了關(guān)于放置類游戲出海、混合變現(xiàn)模式等問題的看法。

陳心光

雷霆游戲

海外發(fā)行總經(jīng)理

一、從《地下城堡2：暗潮》到《最強(qiáng)蝸?！罚做螒虻某龊Ｖ?/span>

比起其他“出海老兵”，雷霆游戲的出海之路從2017年開始，距今也僅僅過去三年多時間。為什么在這個時間決定出海？陳心光表示：“一方面肯定是出于營收及擴(kuò)大市場的考慮，另一方面，我們也想借著出海及國際化步伐提升團(tuán)隊(duì)各方面的能力，同時也希望我們自研或引入的產(chǎn)品獲得更多國家玩家的認(rèn)可?！?/span>

在手游那點(diǎn)事看來，雷霆游戲近兩年來在國內(nèi)獨(dú)立游戲市場的布局已成一定規(guī)模，并且已經(jīng)打造出不錯的口碑，因此“出?！弊匀怀蔀榱死做螒颡?dú)立游戲布局的下一步。

而對于陳心光來說，《地下城堡2：暗潮》是雷霆真正意義上的第一款出海游戲。

這款游戲于2018年2月底上線，在港澳臺市場表現(xiàn)尤為突出，曾拿下臺灣iOS游戲免費(fèi)榜TOP3、Google Play游戲免費(fèi)榜TOP5，也一度打入臺灣iOS游戲暢銷榜TOP15內(nèi)。

出?！俺鯌?zhàn)告捷”的《地下城堡2：暗潮》，對于雷霆游戲來說意義非凡?！斑@款游戲幫助我們了解了海外主要核心區(qū)域市場的用戶特性，題材及玩法接受度，不同市場的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，為之后的發(fā)行奠定了重要的基礎(chǔ)?！?/span>

在《地下城堡2：暗潮》之后，雷霆游戲又在海外市場陸續(xù)發(fā)行了《Fury Survivor:Pixel Z》、《鬼斗》等多款產(chǎn)品，涵蓋了RPG、格斗等不同品類，整體步伐較為平穩(wěn)。

不過，要說出海爆款，還得數(shù)雷霆負(fù)責(zé)海外發(fā)行的《最強(qiáng)蝸?！?。

在7月23日當(dāng)天，《最強(qiáng)蝸?！芬慌e沖上港臺市場iOS游戲暢銷榜TOP 4，更拿下香港市場iOS游戲暢銷榜TOP 5，隨后游戲排名一直穩(wěn)定在港澳臺三個市場的暢銷榜頭部。在8月份，國內(nèi)海外雙雙發(fā)力的《最強(qiáng)蝸?！犯侵做螒蚴杖氕h(huán)比增長47.6%，公司也成功躋身中國手游發(fā)行商收入榜第31名。

《最強(qiáng)蝸?！返某晒?，也證明了雷霆游戲在放置類游戲出海上有著獨(dú)到的見解。當(dāng)陳心光被問到如何看待放置類游戲在海外市場的機(jī)會時，他表示放置只是一個游戲機(jī)制，這種機(jī)制天然適合移動游戲，在海外這點(diǎn)尤為突出，因此放置類游戲在海外市場的機(jī)會肯定是持續(xù)存在的?！皢栴}的關(guān)鍵在于，研發(fā)商如何將放置的機(jī)制與題材類型、核心玩法等相結(jié)合，打造出差異化的游戲體驗(yàn)?！?/span>

當(dāng)然，在出海過程中，雷霆游戲也曾遇到產(chǎn)品表現(xiàn)不及預(yù)期的問題。陳心光認(rèn)為，最根本的原因在于游戲本身玩法及商業(yè)化與海外玩家需求不匹配。為此，團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)了海外的項(xiàng)目測試，更加注意觀察傾聽及分析海外不同區(qū)域玩家的行為，也會根據(jù)游戲制定不同的全球發(fā)行策略。

陳心光還提到了Facebook對于雷霆出海的幫助。從游戲立項(xiàng)，到測試優(yōu)化，再到正式發(fā)行階段，F(xiàn)acebook都為其提供了諸多精細(xì)化助力。

從立項(xiàng)初期，雷霆游戲就會利用Facebook對項(xiàng)目進(jìn)行美術(shù)風(fēng)格的測試；之后在游戲的不同測試階段，也會使用Facebook進(jìn)行導(dǎo)量測試?！耙?yàn)镕acebook不僅可以很方便觸達(dá)想要國家的玩家，同時還有不同的人群標(biāo)簽，可以區(qū)分核心和非核心玩家，這對于想要攻克海外市場的廠商來說，無疑能夠更快地了解到目標(biāo)市場的需求和用戶特征，能夠?yàn)橛螒虻鷥?yōu)化帶來更全面、更具針對性的指導(dǎo)?！?/span>

到了游戲正式發(fā)行階段，F(xiàn)acebook會有專業(yè)人員給予運(yùn)營、買量、營銷等方面的建議，并且以自己的平臺數(shù)據(jù)分析能力幫助廠商及時調(diào)整策略。

二、選擇IAA還是IAP？雷霆游戲：混合變現(xiàn)模式是首選

變現(xiàn)，一向是休閑游戲、獨(dú)立游戲等品類的一個痛點(diǎn)。

近年來，全球游戲市場上關(guān)于“混合變現(xiàn)”的聲音越來越多。而陳心光是混合變現(xiàn)模式的支持者。他表示：“早在2018年，雷霆游戲就開始做混合變現(xiàn)的初步嘗試，《地下城堡2》在穩(wěn)定運(yùn)營一年后首次加入了激勵視頻模式，收入效果很好，也沒有出現(xiàn)明顯的用戶流失?！?/span>

于是，在之后發(fā)行海外市場的幾款產(chǎn)品上，雷霆游戲都會與研發(fā)團(tuán)隊(duì)討論，在測試期間就加入廣告變現(xiàn)模式?！氨热纭禙ury Survivor:Pixel Z》在加入廣告變現(xiàn)模式后，我們會留意是否出現(xiàn)用戶流失的情況?！蹲顝?qiáng)蝸?！穭t更進(jìn)一步，我們在研發(fā)階段就加入了廣告變現(xiàn)，把變現(xiàn)做成一套養(yǎng)成系統(tǒng)，用戶只要充值即可獲得觀影券，免看廣告。從結(jié)果來看，效果非常不錯。因此后續(xù)我們還是會首選混合變現(xiàn)的模式?！?/span>

而Facebook在雷霆游戲的出海變現(xiàn)過程中也起到了關(guān)鍵作用。陳心光表示，團(tuán)隊(duì)很早就開始使用FAN（全稱：Facebook Audience Network），這不僅可以補(bǔ)充游戲收益，同時也讓免費(fèi)玩家多了一種獲得激勵的途徑，讓之后中重度游戲內(nèi)購+變現(xiàn)模式成為了可能。

近兩年來，市場上出現(xiàn)了很多成功的混合變現(xiàn)游戲，《Art of War:Legions》便是典型例子。據(jù)Sensor Tower發(fā)布的2020年5月中國游戲出海報(bào)告顯示，《Art of War:Legions》在中國手游下載量TOP 30中排名第18位，5月應(yīng)用內(nèi)購收入達(dá)到410萬美元。展望未來，或許會有越來越多中度游戲和輕度游戲采取混合變現(xiàn)這一打法。

三、上半年收入同增36%，“出?！比匀皇侵袊螒驈S商的重點(diǎn)

回顧2020上半年，中國游戲廠商的出海勢頭依舊旺盛。

據(jù)App Annie發(fā)布的報(bào)告顯示，2020年上半年內(nèi)，中國廠商出海的營收以及使用時長均實(shí)現(xiàn)快速增長，較2019年上半年分別同比增長37%和61%，增速明顯超過海外發(fā)行商。

同時就市場份額來看，中國廠商在海外移動游戲市場的比例，已從2019年的19%增長到21%，海外市場有1/5是中國廠商的天下。

此外，年內(nèi)4399、游族以及莉莉絲等廠商均在海外市場表現(xiàn)出色，米哈游旗下《原神》的出海表現(xiàn)更是有目共睹。據(jù)Sensor Tower數(shù)據(jù)顯示，《原神》上市首月便在移動端吸金2.5億美元，其中1.63億美元來自海外市場，占比高達(dá)66.5%。

國產(chǎn)游戲出海的新舊更替在悄悄地發(fā)生，不管是新一批的新秀黑馬、還是整體的發(fā)行打法。這意味著中國廠商已經(jīng)進(jìn)入了綜合實(shí)力較量的階段，不僅產(chǎn)品本身要質(zhì)量過硬，在發(fā)行、運(yùn)營、廣告投放、變現(xiàn)等方面，都要進(jìn)行更精細(xì)化的升級。

在“全球化”的需求驅(qū)使下，類似Facebook這樣的全球化流量和內(nèi)容平臺，勢必也會在國產(chǎn)游戲出海方面發(fā)揮著越來越大的作用。正如陳心光前面提到，無論是用戶獲取渠道的選擇、投放的節(jié)奏還是預(yù)算的安排，F(xiàn)acebook都會及時與廠商溝通并給予指導(dǎo)，能幫助游戲廠商實(shí)現(xiàn)更高效、更精準(zhǔn)的“出?！?。

如今，2020年的出海市場“收官戰(zhàn)”已經(jīng)打響。游戲出海還能有哪些突破和機(jī)會點(diǎn)，還有待游戲廠商與Facebook等一同探索。