《最強(qiáng)蝸?！?月打入港臺(tái)地區(qū)暢銷(xiāo)榜TOP 30，雷霆游戲如何做好海外發(fā)行？

回顧2020年內(nèi)，雷霆游戲發(fā)行了不少優(yōu)秀的獨(dú)立游戲，如《不朽之旅》、《匠木》以及《巨像騎士團(tuán)》，涵蓋了放置、單機(jī)以及策略幾個(gè)類(lèi)型。其中《匠木》在TapTap上更得獲得了近100萬(wàn)次安裝，評(píng)分高達(dá)9.2分。

當(dāng)然，期內(nèi)公司收入表現(xiàn)最為出色的游戲當(dāng)屬《最強(qiáng)蝸?！?。今年9月，雷霆游戲成功拿下中國(guó)手游發(fā)行商收入榜第26名，《最強(qiáng)蝸牛》于港澳臺(tái)市場(chǎng)上線(xiàn)后表現(xiàn)亮眼，不僅穩(wěn)居澳門(mén)和香港地區(qū)iOS游戲暢銷(xiāo)榜TOP 30以?xún)?nèi)，更沖上臺(tái)灣地區(qū)iOS游戲暢銷(xiāo)榜第一名。

出海成績(jī)亮眼的背后，離不開(kāi)雷霆游戲在海外發(fā)行上的長(zhǎng)期積累。自2017年下半年起，公司陸續(xù)發(fā)行了《問(wèn)道手游》海外版和《地下城堡》海外版等數(shù)十款產(chǎn)品，如今公司已在海外形成了Survivor產(chǎn)品線(xiàn)，同時(shí)為獨(dú)立游戲在海外發(fā)行探索出一條可行路線(xiàn)。

在游戲廠(chǎng)商們大舉出海的時(shí)代中，雷霆游戲如何殺出重圍？近日，雷霆游戲海外發(fā)行總經(jīng)理陳心光回顧了雷霆游戲近三年的出海歷程，并分享了關(guān)于放置類(lèi)游戲出海、混合變現(xiàn)模式等問(wèn)題的看法。

陳心光

雷霆游戲

海外發(fā)行總經(jīng)理

一、從《地下城堡2：暗潮》到《最強(qiáng)蝸?！?，雷霆游戲的出海之路

比起其他“出海老兵”，雷霆游戲的出海之路從2017年開(kāi)始，距今也僅僅過(guò)去三年多時(shí)間。為什么在這個(gè)時(shí)間決定出海？陳心光表示：“一方面肯定是出于營(yíng)收及擴(kuò)大市場(chǎng)的考慮，另一方面，我們也想借著出海及國(guó)際化步伐提升團(tuán)隊(duì)各方面的能力，同時(shí)也希望我們自研或引入的產(chǎn)品獲得更多國(guó)家玩家的認(rèn)可?！?/span>

在手游那點(diǎn)事看來(lái)，雷霆游戲近兩年來(lái)在國(guó)內(nèi)獨(dú)立游戲市場(chǎng)的布局已成一定規(guī)模，并且已經(jīng)打造出不錯(cuò)的口碑，因此“出?！弊匀怀蔀榱死做螒颡?dú)立游戲布局的下一步。

而對(duì)于陳心光來(lái)說(shuō)，《地下城堡2：暗潮》是雷霆真正意義上的第一款出海游戲。

這款游戲于2018年2月底上線(xiàn)，在港澳臺(tái)市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出，曾拿下臺(tái)灣iOS游戲免費(fèi)榜TOP3、Google Play游戲免費(fèi)榜TOP5，也一度打入臺(tái)灣iOS游戲暢銷(xiāo)榜TOP15內(nèi)。

出?！俺鯌?zhàn)告捷”的《地下城堡2：暗潮》，對(duì)于雷霆游戲來(lái)說(shuō)意義非凡?！斑@款游戲幫助我們了解了海外主要核心區(qū)域市場(chǎng)的用戶(hù)特性，題材及玩法接受度，不同市場(chǎng)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，為之后的發(fā)行奠定了重要的基礎(chǔ)?！?/span>

在《地下城堡2：暗潮》之后，雷霆游戲又在海外市場(chǎng)陸續(xù)發(fā)行了《Fury Survivor:Pixel Z》、《鬼斗》等多款產(chǎn)品，涵蓋了RPG、格斗等不同品類(lèi)，整體步伐較為平穩(wěn)。

不過(guò)，要說(shuō)出海爆款，還得數(shù)雷霆負(fù)責(zé)海外發(fā)行的《最強(qiáng)蝸?！贰?/span>

在7月23日當(dāng)天，《最強(qiáng)蝸?！芬慌e沖上港臺(tái)市場(chǎng)iOS游戲暢銷(xiāo)榜TOP 4，更拿下香港市場(chǎng)iOS游戲暢銷(xiāo)榜TOP 5，隨后游戲排名一直穩(wěn)定在港澳臺(tái)三個(gè)市場(chǎng)的暢銷(xiāo)榜頭部。在8月份，國(guó)內(nèi)海外雙雙發(fā)力的《最強(qiáng)蝸?！犯侵做螒蚴杖氕h(huán)比增長(zhǎng)47.6%，公司也成功躋身中國(guó)手游發(fā)行商收入榜第31名。

《最強(qiáng)蝸?！返某晒?，也證明了雷霆游戲在放置類(lèi)游戲出海上有著獨(dú)到的見(jiàn)解。當(dāng)陳心光被問(wèn)到如何看待放置類(lèi)游戲在海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)時(shí)，他表示放置只是一個(gè)游戲機(jī)制，這種機(jī)制天然適合移動(dòng)游戲，在海外這點(diǎn)尤為突出，因此放置類(lèi)游戲在海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)肯定是持續(xù)存在的?！皢?wèn)題的關(guān)鍵在于，研發(fā)商如何將放置的機(jī)制與題材類(lèi)型、核心玩法等相結(jié)合，打造出差異化的游戲體驗(yàn)?！?/span>

當(dāng)然，在出海過(guò)程中，雷霆游戲也曾遇到產(chǎn)品表現(xiàn)不及預(yù)期的問(wèn)題。陳心光認(rèn)為，最根本的原因在于游戲本身玩法及商業(yè)化與海外玩家需求不匹配。為此，團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)了海外的項(xiàng)目測(cè)試，更加注意觀(guān)察傾聽(tīng)及分析海外不同區(qū)域玩家的行為，也會(huì)根據(jù)游戲制定不同的全球發(fā)行策略。

陳心光還提到了Facebook對(duì)于雷霆出海的幫助。從游戲立項(xiàng)，到測(cè)試優(yōu)化，再到正式發(fā)行階段，F(xiàn)acebook都為其提供了諸多精細(xì)化助力。

從立項(xiàng)初期，雷霆游戲就會(huì)利用Facebook對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行美術(shù)風(fēng)格的測(cè)試；之后在游戲的不同測(cè)試階段，也會(huì)使用Facebook進(jìn)行導(dǎo)量測(cè)試?！耙?yàn)镕acebook不僅可以很方便觸達(dá)想要國(guó)家的玩家，同時(shí)還有不同的人群標(biāo)簽，可以區(qū)分核心和非核心玩家，這對(duì)于想要攻克海外市場(chǎng)的廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑能夠更快地了解到目標(biāo)市場(chǎng)的需求和用戶(hù)特征，能夠?yàn)橛螒虻鷥?yōu)化帶來(lái)更全面、更具針對(duì)性的指導(dǎo)?！?/span>

到了游戲正式發(fā)行階段，F(xiàn)acebook會(huì)有專(zhuān)業(yè)人員給予運(yùn)營(yíng)、買(mǎi)量、營(yíng)銷(xiāo)等方面的建議，并且以自己的平臺(tái)數(shù)據(jù)分析能力幫助廠(chǎng)商及時(shí)調(diào)整策略。

二、選擇IAA還是IAP？雷霆游戲：混合變現(xiàn)模式是首選

變現(xiàn)，一向是休閑游戲、獨(dú)立游戲等品類(lèi)的一個(gè)痛點(diǎn)。

近年來(lái)，全球游戲市場(chǎng)上關(guān)于“混合變現(xiàn)”的聲音越來(lái)越多。而陳心光是混合變現(xiàn)模式的支持者。他表示：“早在2018年，雷霆游戲就開(kāi)始做混合變現(xiàn)的初步嘗試，《地下城堡2》在穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)一年后首次加入了激勵(lì)視頻模式，收入效果很好，也沒(méi)有出現(xiàn)明顯的用戶(hù)流失?！?/span>

于是，在之后發(fā)行海外市場(chǎng)的幾款產(chǎn)品上，雷霆游戲都會(huì)與研發(fā)團(tuán)隊(duì)討論，在測(cè)試期間就加入廣告變現(xiàn)模式?！氨热纭禙ury Survivor:Pixel Z》在加入廣告變現(xiàn)模式后，我們會(huì)留意是否出現(xiàn)用戶(hù)流失的情況?！蹲顝?qiáng)蝸?！穭t更進(jìn)一步，我們?cè)谘邪l(fā)階段就加入了廣告變現(xiàn)，把變現(xiàn)做成一套養(yǎng)成系統(tǒng)，用戶(hù)只要充值即可獲得觀(guān)影券，免看廣告。從結(jié)果來(lái)看，效果非常不錯(cuò)。因此后續(xù)我們還是會(huì)首選混合變現(xiàn)的模式?！?/span>

而Facebook在雷霆游戲的出海變現(xiàn)過(guò)程中也起到了關(guān)鍵作用。陳心光表示，團(tuán)隊(duì)很早就開(kāi)始使用FAN（全稱(chēng)：Facebook Audience Network），這不僅可以補(bǔ)充游戲收益，同時(shí)也讓免費(fèi)玩家多了一種獲得激勵(lì)的途徑，讓之后中重度游戲內(nèi)購(gòu)+變現(xiàn)模式成為了可能。

近兩年來(lái)，市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多成功的混合變現(xiàn)游戲，《Art of War:Legions》便是典型例子。據(jù)Sensor Tower發(fā)布的2020年5月中國(guó)游戲出海報(bào)告顯示，《Art of War:Legions》在中國(guó)手游下載量TOP 30中排名第18位，5月應(yīng)用內(nèi)購(gòu)收入達(dá)到410萬(wàn)美元。展望未來(lái)，或許會(huì)有越來(lái)越多中度游戲和輕度游戲采取混合變現(xiàn)這一打法。

三、上半年收入同增36%，“出海”仍然是中國(guó)游戲廠(chǎng)商的重點(diǎn)

回顧2020上半年，中國(guó)游戲廠(chǎng)商的出海勢(shì)頭依舊旺盛。

據(jù)App Annie發(fā)布的報(bào)告顯示，2020年上半年內(nèi)，中國(guó)廠(chǎng)商出海的營(yíng)收以及使用時(shí)長(zhǎng)均實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，較2019年上半年分別同比增長(zhǎng)37%和61%，增速明顯超過(guò)海外發(fā)行商。

同時(shí)就市場(chǎng)份額來(lái)看，中國(guó)廠(chǎng)商在海外移動(dòng)游戲市場(chǎng)的比例，已從2019年的19%增長(zhǎng)到21%，海外市場(chǎng)有1/5是中國(guó)廠(chǎng)商的天下。

此外，年內(nèi)4399、游族以及莉莉絲等廠(chǎng)商均在海外市場(chǎng)表現(xiàn)出色，米哈游旗下《原神》的出海表現(xiàn)更是有目共睹。據(jù)Sensor Tower數(shù)據(jù)顯示，《原神》上市首月便在移動(dòng)端吸金2.5億美元，其中1.63億美元來(lái)自海外市場(chǎng)，占比高達(dá)66.5%。

國(guó)產(chǎn)游戲出海的新舊更替在悄悄地發(fā)生，不管是新一批的新秀黑馬、還是整體的發(fā)行打法。這意味著中國(guó)廠(chǎng)商已經(jīng)進(jìn)入了綜合實(shí)力較量的階段，不僅產(chǎn)品本身要質(zhì)量過(guò)硬，在發(fā)行、運(yùn)營(yíng)、廣告投放、變現(xiàn)等方面，都要進(jìn)行更精細(xì)化的升級(jí)。

在“全球化”的需求驅(qū)使下，類(lèi)似Facebook這樣的全球化流量和內(nèi)容平臺(tái)，勢(shì)必也會(huì)在國(guó)產(chǎn)游戲出海方面發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。正如陳心光前面提到，無(wú)論是用戶(hù)獲取渠道的選擇、投放的節(jié)奏還是預(yù)算的安排，F(xiàn)acebook都會(huì)及時(shí)與廠(chǎng)商溝通并給予指導(dǎo)，能幫助游戲廠(chǎng)商實(shí)現(xiàn)更高效、更精準(zhǔn)的“出?！薄?/span>

如今，2020年的出海市場(chǎng)“收官戰(zhàn)”已經(jīng)打響。游戲出海還能有哪些突破和機(jī)會(huì)點(diǎn)，還有待游戲廠(chǎng)商與Facebook等一同探索。