一直以來，談及俄羅斯市場，眾多中國跨境賣家應(yīng)該都并不陌生。由于地緣、政治等利好原因，玩轉(zhuǎn)俄羅斯各大電商平臺的中國賣家不在少數(shù)。伴隨著歐美電商平臺紛紛在俄羅斯退場，俄羅斯本土電商的擴張之路走得似乎越來越順了，Ozon作為其中最受關(guān)注的平臺，在俄羅斯跨境玩家的圈子里算是大火了一把。
2022年7月，Brand Analytics網(wǎng)站一項有關(guān)俄羅斯電商排名的報告顯示，俄羅斯在線商店Ozon超越了所有競爭對手，登上榜單首位：Ozon（排名第1位；+1位），一年內(nèi)被提及730萬次，成為了“最受關(guān)注”的電商平臺。
前段時間，Ozon公布其2023年Q1業(yè)績，數(shù)據(jù)顯示，Ozon第一季度營業(yè)額持續(xù)增長，達到3030億盧布，同比去年增長71%；而銷售額與去年同期相比幾乎翻了一番，在市場總營業(yè)額中所占份額接近80%；買家數(shù)量達到3700萬，比去年增加800萬，再次交上了一份亮眼的答卷。
成績喜人，加上Ozon在國內(nèi)各大社交媒體平臺上頻頻“刷臉”，越來越多的中國跨境玩家開始蠢蠢欲動，想要借著這一風(fēng)口分一杯羹。但跨境出海顯然并不像平臺所宣傳的那么容易，根據(jù)已經(jīng)入局玩家的反饋來看，Ozon平臺上的賣家可謂是喜憂參半。那么這個俄羅斯本土電商平臺Ozon，到底是個怎樣的存在？未來前景如何？Morketing Global為觀望入局的跨境玩家?guī)愍毤叶床臁?/p>
01
Ozon玩不玩得轉(zhuǎn)，選品占一半
作為俄羅斯本土最大的綜合類B2C電商平臺之一，Ozon也被稱為“俄羅斯亞馬遜”。相比于其他電商平臺，Ozon是俄羅斯電商平臺中品類最齊全的，其產(chǎn)品涵蓋了各個領(lǐng)域，包括電子產(chǎn)品、家居用品、時尚服飾、美妝產(chǎn)品等。消費者可以在Ozon上找到幾乎任何他們所需的商品，從而滿足各種消費需求，這也是此次Ozon在眾多電商平臺中脫穎而出，備受關(guān)注的原因之一。
據(jù)Morketing Global觀察，目前Ozon的訂單還在增量期，整個平臺還屬于“早期紅利階段”。那么賣家想要在大平臺上贏得自己的一席之地，對品類的把控是首位的。不然伴隨著店鋪越來越多，賣家很容易就被淹沒在競爭的血海之中。
對此，已經(jīng)擁有多年賣貨經(jīng)驗的賣家可以根據(jù)自己的成熟體系進行品類創(chuàng)新，那么對于還不熟悉平臺調(diào)性的新手賣家來講，通過以下幾個維度可以篩選出有潛力的商品，再配合上精細化運營的打法，或可以挖掘出自己的小爆款。
首先，多平臺觀察，豐富俄羅斯買家畫像。俄羅斯本地人經(jīng)常購買的電商平臺，除了Ozon還有速賣通，Joom等，觀察其他平臺上的爆品邏輯，在Ozon上查缺補漏，創(chuàng)新產(chǎn)品，可以吸引更多的賣家。其次，Ozon賣家后臺有官方自帶的免費選品工具，數(shù)據(jù)相對準確及時的，通過上面的數(shù)據(jù)可以篩選出潛力商品。第三，多關(guān)注頭部賣家的上新產(chǎn)品。頭部賣家擁有成熟的賣貨體系和人員，選品方向值得借鑒。
俄羅斯電商平臺以年輕消費者為主力軍，經(jīng)常網(wǎng)購的俄羅斯人基本來自莫斯科或者圣彼得堡等大城市，主要集中在東歐地區(qū)，而寒冷的西伯利亞地區(qū)人煙稀少，物流不便，所以電商人群相對較少。在用戶畫像分布上，女性消費者占主體地位，俄羅斯的女性注重打扮，喜歡追趕流行，對于新款的服裝、鞋、包比較關(guān)注。對于她們來說，服飾和鞋包是網(wǎng)購時最多瀏覽的類目。
目前，Ozon上的熱銷品類主要有3C電子、家電、服飾等，像中國制造的電子產(chǎn)品，因高性價比，在Ozon上非常受歡迎。而據(jù)了解，Ozon平臺上比較急缺的品類有母嬰類產(chǎn)品、家居用品、兒童玩具及學(xué)習(xí)用品、寵物用品等。
但值得關(guān)注的是，從2022年下半年開始，Ozon對店鋪上傳產(chǎn)品的數(shù)量進行了重大調(diào)整，每個店鋪默認只能上架500個產(chǎn)品。超過這個限制后，賣家只能優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品的詳情，不能再上架新產(chǎn)品（刪除的產(chǎn)品也包括在內(nèi)）。
因此，在熟悉了基本用戶畫像后，Ozon平臺賣家需記住兩個先后，先選品后上品、先上傳后優(yōu)化。選品和優(yōu)化需要賣家掌握優(yōu)秀的判斷力和決策力。對此，賣家可以先進行選品，再根據(jù)產(chǎn)品流量表現(xiàn)，有針對性的集中優(yōu)化表現(xiàn)不錯的產(chǎn)品，這樣才能事半功倍。
對于想要在Ozon平臺發(fā)展的跨境電商，除了需要掌握Ozon的運營規(guī)則，還需要多關(guān)注俄羅斯社媒VKontakte（VK）、Odnoklassniki（OK）、Ins等，以便更好地了解俄羅斯人的消費習(xí)慣、審美、節(jié)日等信息，加速品牌本地化。
02
Ozon賣家想賺錢
警惕“物流”、“回款”桎梏手腳
選品之后，賣家最關(guān)心的問題，就是何時能夠回款賺錢。Ozon目前實施賣家0月租，0年費的入駐方式，看似零成本開店的模式吸引了眾多跨境賣家。但根據(jù)入駐Ozon賣家的真實反饋來看，平臺設(shè)置的1000美金回款門檻，才是絆倒眾多賣家的大山。
Ozon平臺規(guī)定，在扣除各項費用后（傭金，廣告費，手續(xù)費，退貨費用，物流費等），店鋪確認收貨的訂單金額達到1000美金，賣家才可以提現(xiàn)回款。據(jù)了解，這項規(guī)定讓賣家開店壓付的貨款驟增，甚至有賣家表示，所謂的0押金開店在實操過程中比速賣通的一萬押金更讓人難以接受。
不過自今年4月份開始，Ozon平臺就接連放出消息要取消這一回款制度，但三個月過去了仍然未有確切官宣，這也讓很多慕名而來的新手賣家倍感壓力。Morketing Global分析，Ozon此項政策的實施是為了防止平臺賣家大肆開店鋪貨，采取店群矩陣模式收割平臺流量，因此1000美金的回款門檻能否取消還是個未知數(shù)。
此外，俄羅斯市場有著自己的特殊性，地域遼闊，人口分散，物流基建相對薄弱。在這種情況下，送貨時效、貨損、退貨等都成為捆住電商賣家手腳的桎梏。
做俄羅斯電商的賣家，確實會因為物流的種種問題而遭受不同的損失。例如，買家因為物流時效慢而取消訂單；出現(xiàn)貨損而被退款；因物流商在清關(guān)上存在資質(zhì)、專業(yè)度等問題，導(dǎo)致貨物被扣或被海關(guān)退回，等等。
對于俄羅斯物流的痛點，Ozon采取的解決方式是對合作物流商進行嚴格篩選。Ozon官方顯示，目前Ozon覆蓋俄羅斯130個城市的2100個地點，有東歐最大的倉儲設(shè)施，建立了強大且高效的物流和配送網(wǎng)絡(luò)。此外，Ozon還與俄羅斯最大的移動運營商MTS合作，推出了Ozon Box。這是一種智能自助取件設(shè)備，讓消費者可以在方便的地點領(lǐng)取他們的貨品。
根據(jù)Ozon發(fā)布的2023物流投入計劃，未來公司將持續(xù)推進物流建設(shè)，包括利用技術(shù)效率、加強物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、嚴格質(zhì)量控制等措施，進一步滿足平臺需求，為買賣雙方打造快速、高效、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。
對此，不少賣家表示，俄羅斯物流費用相對高昂，且物流時間較長，這不僅會拉長回款周期，而且如果到取貨點客戶不取貨或者需要退貨的話，情況會更加麻煩，還需要賣家自己支付高昂退貨運費。從賣家的反饋來看，目前Ozon平臺規(guī)劃很好，但在具體落實上還有很長的一段路要走，這對于想要入局Ozon的賣家也是一種警示。
03
結(jié)語
去年，Ozon在深圳開設(shè)中國總部，希望加強其在中國市場的影響力，吸引更多的中國商家入駐平臺，并計劃在2024年吸引超過10萬名中國賣家入駐，揚言要將來自中國賣家的營業(yè)額提高10倍。
總結(jié)來看，Ozon體量大，競爭相對較小，正處于紅利期，確實是中國跨境賣家進入俄羅斯電商賽道的首選平臺。但平臺目前很多規(guī)則還不夠完善，例如后續(xù)上架產(chǎn)品手續(xù)復(fù)雜、審核復(fù)雜等等。
在俄羅斯電商市場的競爭格局中，Ozon面臨來自速賣通，Wildberries等強大競爭對手的壓力，想要守住來之不易的“龍頭”地位，物流、提現(xiàn)等礪需完善的地方還很多。而對于想要趕在風(fēng)口上撈金的新手跨境賣家來講，入局需謹慎，不要盲目聽信自媒體所宣傳的日出千單的傳奇故事，一不小心成為了被割的韭菜。
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