游戲直播“電商化”？網(wǎng)易、三七、愷英、雷霆入局！但大多賣不動(dòng)？（下）

廠商視角：

1、“一魚多吃”賣游戲充值產(chǎn)品、周邊，順便做內(nèi)容做IP

游戲直播的電商化為廠商提供了一個(gè)全新的推廣和銷售渠道，利用渠道可以能夠直接與玩家互動(dòng)，展示游戲的特點(diǎn)和優(yōu)勢、全方位展示商品，除此之外，在直播過程中也會(huì)發(fā)生“趣味事件”或“整活”可以演變成賬號(hào)內(nèi)容。

2、回流老玩家

通過直播為契機(jī)，在社交媒體平臺(tái)上發(fā)布更新、活動(dòng)和福利等內(nèi)容，吸引老玩家的二次關(guān)注，提醒他們游戲的最新動(dòng)態(tài)和優(yōu)惠活動(dòng)，并為老玩家提供一些獨(dú)特的獎(jiǎng)勵(lì)和福利，以激勵(lì)他們回流并繼續(xù)游戲。

（二）有何優(yōu)劣？

優(yōu)勢：同一時(shí)空性、差異化，利用直播溝通玩家，能賣貨最好，賣不動(dòng)就當(dāng)營銷。

受到全民直播帶貨的影響，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)形成了看直播、買商品的消費(fèi)行為，在整個(gè)直播帶貨活動(dòng)中，主播進(jìn)行全程陪伴，為不同需求的玩家講解、演示其推薦產(chǎn)品特色，讓玩家能有更好的購物體驗(yàn)。

其次，主播和玩家是處于同一時(shí)空里的，所以在直播時(shí)會(huì)立刻回復(fù)玩家的問題，加強(qiáng)與玩家的互動(dòng)，透過這個(gè)即時(shí)互動(dòng)，可以明白觀眾想要什么，包括心理需求與物質(zhì)需求，這樣就可以用直播間的商品去滿足觀眾?！渡裣傻?》在直播過程中，經(jīng)常會(huì)與玩家互動(dòng)，甚至在視頻評論區(qū)還會(huì)有玩家催促“開播”。

這種互動(dòng)是逐步建立主播與觀眾親密度的方法。而且游戲產(chǎn)品本身就與直播帶貨模式也有一定契合度。

一來，玩家在體驗(yàn)游戲時(shí)，或多或少都會(huì)進(jìn)行付費(fèi)行為，而直播帶貨往往會(huì)給用戶帶來便宜的消費(fèi)心理，再加上直播間有大量游戲玩家，玩家會(huì)有一種你買我也買的“從眾心理”。如此一來，便極大概率的促使游戲用戶進(jìn)行一波消費(fèi)。

二來，游戲道具屬于虛擬商品，有需求有價(jià)值，但不必如現(xiàn)實(shí)商品考慮供應(yīng)鏈、服務(wù)鏈、成本之類的問題。換言之，風(fēng)險(xiǎn)小、利潤高，后續(xù)拓展空間受制約也小。

弊端：①售后難題；觀看直播用戶受限。

售后無保障一直是直播電商無法規(guī)避的一大難題，游戲廠商在售賣周邊產(chǎn)品時(shí)容易發(fā)生用戶收到貨后發(fā)現(xiàn)“貨不對板”、“產(chǎn)品質(zhì)量差”、“售后無反饋”等等問題。

其次，售賣游戲相關(guān)產(chǎn)品，不得不考慮“直播受眾”，對游戲沒有了解的用戶大概率不會(huì)點(diǎn)進(jìn)去觀看直播間，如何吸引讓沒有玩過游戲的玩家了解游戲，是廠商需要考慮的一大難題。

②直播流程、環(huán)節(jié)把控相對復(fù)雜。

我們通過數(shù)據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)，目前入局的都是一些大廠。一方面，入局直播帶貨需要投入較大的資源和人力成本；另一方面，也需要保證直播內(nèi)容的質(zhì)量和考慮游戲是否符合直播帶貨調(diào)性，以免給玩家?guī)聿缓玫捏w驗(yàn)和誤導(dǎo)。

三、總結(jié)與研判

研判一：入局者或越來越多，但多為試水

從效果來看，盛趣游戲《傳奇世界》喜迎20周年在斗魚開啟直播，吸引了近數(shù)萬名觀眾參與觀看，也完成了百萬級(jí)銷售額?！兜白信蓪Α吩落N售額突破500萬，三七官方旗艦店月銷售額在100萬左右。可見，游戲直播帶貨，存有較大的收入增長潛力。

另一方面，與傳統(tǒng)游戲直播不同的是，在直播帶貨活動(dòng)中，主播會(huì)進(jìn)行全程陪伴，并為玩家講解游戲中不同付費(fèi)道具、游戲攻略等內(nèi)容。當(dāng)玩家對游戲內(nèi)容進(jìn)行深度了解后，往往便會(huì)提高其對該產(chǎn)品的粘性，同時(shí)也可以通過講解，傳遞游戲核心品牌概念。

因此，收入增長+品牌塑造的促進(jìn)下，或吸引更多的入局者。

研判二、多樣化直播形式與個(gè)性化推薦

除了傳統(tǒng)的游戲?qū)崨r直播，游戲廠商可能會(huì)探索更多創(chuàng)新的直播形式，如游戲解說、游戲教學(xué)、游戲活動(dòng)等等，像不少棋牌類游戲已經(jīng)延伸出來“帶玩”、“教學(xué)”等等更豐富的直播形式，以吸引更多的玩家和提升直播的傳播性、互動(dòng)性。

除此之外，游戲廠商可能會(huì)通過數(shù)據(jù)分析和人工智能技術(shù)，對用戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位和個(gè)性化推薦，以提供更符合用戶需求的直播內(nèi)容和產(chǎn)品推薦。

研判三、并非所有游戲都可以做好直播帶貨，這是一項(xiàng)“進(jìn)階能力”

DataEye研究院認(rèn)為，要做好游戲直播帶貨，需要滿足以下其中一個(gè)條件：

要么，該產(chǎn)品的核心受眾玩家本身就有相應(yīng)的購買力和付費(fèi)習(xí)慣（典型如《夢幻西游》、《征途》等）。

要么，該產(chǎn)品有著龐大的受眾群體（如《蛋仔派對》）。

沒有這兩個(gè)條件做為支撐，是很難在開播階段，獲得用戶的駐留觀看。

此外，該產(chǎn)品最好在互聯(lián)網(wǎng)之中，具備一定的知名度、傳播度。

試想一下，如果是某不知名SLG產(chǎn)品開啟直播帶貨，你會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)行購買他們推薦的衍生品、游戲道具嗎？

但如果換成，《率土之濱》、《三戰(zhàn)》？

吸引力是不是就提高了不少？甚至于，游戲圈外的用戶也可能被吸引進(jìn)來。這對于直播產(chǎn)品而言，格外重要。

從目前的局面來看，游戲廠商直播帶貨，空間還大，路也還遠(yuǎn)，未來可期。