B2B信任營(yíng)銷報(bào)告：是什么拉低了客戶購(gòu)買意向？

在B2B市場(chǎng)中，信任是一種寶貴的資產(chǎn)，它可以影響客戶的購(gòu)買決策和品牌忠誠(chéng)度。但是，構(gòu)建信任并不是一個(gè)容易的過(guò)程，甚至“做得越多、錯(cuò)的越多”的情況也屢見(jiàn)不鮮。

近日，Informa Tech發(fā)布了《2023信任營(yíng)銷指數(shù)報(bào)告》，該報(bào)告主要聚焦B2B購(gòu)買決策者對(duì)供應(yīng)商內(nèi)容和營(yíng)銷的信任程度，并且深入研究了哪些因素會(huì)影響B(tài)2B的采購(gòu)決策。

今天的文章我們將結(jié)合該報(bào)告的數(shù)據(jù)和結(jié)論，一同來(lái)探究如何提高客戶對(duì)B2B品牌的信任度及價(jià)值感呢。

內(nèi)容營(yíng)銷有用，但別讓客戶失望

內(nèi)容營(yíng)銷是一種有效的方式，可以展示你的品牌價(jià)值、吸引潛在客戶、提高轉(zhuǎn)化率和增加收入。但是，并不是所有的內(nèi)容都能達(dá)到這些目標(biāo)。如果你的內(nèi)容沒(méi)有滿足客戶的需求和期望，反而會(huì)讓他們感到失望和不滿。

報(bào)告顯示，85%的B2B決策者表示，他們通常相信自己所獲得的信息。也就是說(shuō)大家對(duì)自己獲取的信息大部分是信任的。但另一組數(shù)據(jù)反饋又變得不那么“美好”——71%的人表示，他們經(jīng)?；蛴袝r(shí)對(duì)B2B門控內(nèi)容（需要填寫表單才能獲?。┑膬r(jià)值感到失望。

這意味著，很多供應(yīng)商在設(shè)置內(nèi)容門檻時(shí)沒(méi)有考慮到客戶所處的購(gòu)買階段和信息需求，導(dǎo)致客戶在填寫表單后得不到滿意的回報(bào)。例如，如果你提供了一個(gè)過(guò)時(shí)或重復(fù)的白皮書、一個(gè)以銷售宣傳為主的電子書、或者一個(gè)在完成表格后立即進(jìn)行銷售電話的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，那么你很可能會(huì)失去客戶對(duì)你品牌和產(chǎn)品的興趣和信任。

因此，在創(chuàng)建和分發(fā)內(nèi)容時(shí)，你需要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

·你的內(nèi)容是否針對(duì)了客戶所面臨的問(wèn)題和痛點(diǎn)？

·你的內(nèi)容是否提供了有用、有趣、有洞察力或有啟發(fā)性的信息？

·你的內(nèi)容是否適合客戶所處的購(gòu)買階段？

·你設(shè)置門檻時(shí)是否選擇了合適的內(nèi)容類型和格式？

·你設(shè)置門檻時(shí)是否要求了合理和必要的表單字段？

·你獲取客戶信息后是否及時(shí)跟進(jìn)并提供個(gè)性化和有價(jià)值的內(nèi)容？

·你是否避免了過(guò)度推銷或打擾客戶？

只有當(dāng)你的內(nèi)容能夠?yàn)榭蛻籼峁┱嬲膬r(jià)值，才能贏得他們的信任和忠誠(chéng)。

不要給思想領(lǐng)導(dǎo)力設(shè)限

思想領(lǐng)導(dǎo)力是一種能力，可以讓你在行業(yè)中樹(shù)立權(quán)威和影響力，從而吸引和留住客戶。但是，并不是所有的供應(yīng)商都能有效地展示自己的思想領(lǐng)導(dǎo)力。報(bào)告顯示，將B2B思想領(lǐng)導(dǎo)力置于大門后面是品牌所犯的一個(gè)大錯(cuò)誤。

這是因?yàn)?，客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)，需要先了解和信任他們，才會(huì)愿意與他們合作。如果你把你的思想領(lǐng)導(dǎo)力隱藏在門檻后面，那么你就失去了展示你的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)洞察和成功案例的機(jī)會(huì)。相反，如果你把你的思想領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)展示，那么你就能夠吸引客戶的注意力，增加他們對(duì)你品牌和產(chǎn)品的興趣和信任。

那么，如何有效地展示你的思想領(lǐng)導(dǎo)力呢？一個(gè)重要的渠道就是社交媒體。社交媒體具有公開(kāi)性、靈活性和易傳播性等特點(diǎn)，可以讓你與客戶建立更緊密和互動(dòng)的關(guān)系。通過(guò)社交媒體，你可以：

·分享你的觀點(diǎn)、見(jiàn)解、建議和預(yù)測(cè)，展示你對(duì)行業(yè)趨勢(shì)和變化的敏銳洞察。

·發(fā)布你的研究報(bào)告、白皮書、電子書等內(nèi)容，提供有價(jià)值的信息和數(shù)據(jù)，證明你對(duì)客戶問(wèn)題和需求有深刻理解和有效解決方案。

·轉(zhuǎn)發(fā)或評(píng)論第三方權(quán)威來(lái)源、客戶評(píng)價(jià)或社交媒體反饋，增加你的社會(huì)認(rèn)可度和影響力。

·回答或引導(dǎo)客戶提出的問(wèn)題或討論，展示你的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度。

·邀請(qǐng)或參與行業(yè)專家、意見(jiàn)領(lǐng)袖或客戶代表的采訪、直播、播客等活動(dòng)，提高你的知名度和聲譽(yù)。

通過(guò)社交媒體，你可以讓客戶更容易地發(fā)現(xiàn)、了解和信任你，從而提高他們對(duì)你品牌和產(chǎn)品的購(gòu)買意向。通過(guò)OneSight營(yíng)銷云這樣的全球社交媒體數(shù)據(jù)營(yíng)銷管理平臺(tái)即可在同一平臺(tái)聚合管理品牌的跨平臺(tái)多個(gè)社交媒體主頁(yè)，也可以在其上實(shí)現(xiàn)一鍵發(fā)帖、實(shí)時(shí)/定期社媒數(shù)據(jù)分析、社交媒體互動(dòng)管理、競(jìng)品分析等各類構(gòu)建思想領(lǐng)導(dǎo)力的社交媒體營(yíng)銷需求。

結(jié)語(yǔ)

在B2B市場(chǎng)中，信任是一種稀缺而重要的資源，它可以影響客戶是否愿意與你建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。因此，作為出海行業(yè)的營(yíng)銷人員，努力提高品牌內(nèi)容的信任度和價(jià)值感是提升客戶購(gòu)買意向、推動(dòng)購(gòu)買流程進(jìn)度的重要手段。