稻米云李駒：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，一定是要改造商業(yè)模式

編者按

“十四五”規(guī)劃提到要“加快數(shù)字發(fā)展 建設(shè)數(shù)字中國(guó)”。把握數(shù)字化機(jī)遇、釋放數(shù)字活力、發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為時(shí)代使命；順應(yīng)時(shí)代變化、全面提高數(shù)字化水平，重構(gòu)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為企業(yè)重要且緊急的任務(wù)。

那到底如何理解數(shù)字化？企業(yè)又如何快速響應(yīng)，利用人工智能、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)進(jìn)行變革？針對(duì)數(shù)字化的相關(guān)問題，鳳凰網(wǎng)廣東推出了“點(diǎn)亮數(shù)字中國(guó) ”的專題，通過對(duì)話專家學(xué)者、灣區(qū)商會(huì)協(xié)會(huì)及企業(yè)家去進(jìn)行全面分析解讀，本次對(duì)話，鳳凰網(wǎng)廣東采訪了稻米營(yíng)銷云創(chuàng)始人李駒。

英威騰是一家領(lǐng)先的工業(yè)自動(dòng)化上市公司，去年由于疫情，海外獲客面臨挑戰(zhàn)，比如，過去他們通過展會(huì)獲得了上萬個(gè)客戶線索，但沉睡線索很多，如何能夠有效地激活這些線索，成為市場(chǎng)部的一大工作重點(diǎn)。

今年1月，英威騰和稻米云展開合作，稻米云為其搭建了全渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。

這套系統(tǒng)一方面對(duì)英威騰傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式進(jìn)行了效率提升，只要設(shè)置自動(dòng)化營(yíng)銷流程，英威騰所有郵件營(yíng)銷都可以自動(dòng)完成，比如針對(duì)看過A產(chǎn)品頁面的用戶，稻米營(yíng)銷云可以自動(dòng)給他發(fā)一個(gè)關(guān)于A產(chǎn)品更詳細(xì)介紹，看過B產(chǎn)品的，又會(huì)自動(dòng)給他發(fā)一個(gè)更詳細(xì)的B產(chǎn)品介紹。這種自動(dòng)化營(yíng)銷的能力，就是基于對(duì)客戶各種營(yíng)銷活動(dòng)響應(yīng)的追蹤，而智能化實(shí)現(xiàn)的。

另一方面，稻米云通過整合谷歌、領(lǐng)英、Facebook等全渠道的力量，找到英威騰的潛在客戶數(shù)字畫像，然后進(jìn)行精準(zhǔn)推送，提高用戶轉(zhuǎn)化率。依靠數(shù)據(jù)的力量，廣告到線索轉(zhuǎn)化提升了70%，單條線索成本卻降低了20%以上。

就類似國(guó)內(nèi)的今日頭條，它可以結(jié)合你搜索，了解你的喜好，然后推送你感興趣的內(nèi)容給你。

“這就讓出海營(yíng)銷變成了一個(gè)自動(dòng)化的過程，不需要人干涉。更重要的是，將全渠道營(yíng)銷數(shù)據(jù)整合，將不斷幫助英威騰實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷增長(zhǎng)?！钡久自苿?chuàng)始人李駒表示。短短3個(gè)月，近100個(gè)以前沉睡的客戶對(duì)英威騰的新方案產(chǎn)生了興趣。

不僅如此，李駒認(rèn)為，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的更核心目的是改變商業(yè)模式，為企業(yè)創(chuàng)造新的利潤(rùn)新的價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)。而數(shù)字化是達(dá)成這一令人激動(dòng)目標(biāo)的必然路徑。

李駒這一觀點(diǎn)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念提出者Gartner的觀點(diǎn)不謀而合。Gartner成立于1979年，為標(biāo)普500指數(shù)成員，根據(jù)其官方介紹，截至2018年11月21日，全球500強(qiáng)企業(yè)中有73%依靠Gartner提供洞察和建議。

具體到稻米云，李駒表示，他們做的就是，出海營(yíng)銷領(lǐng)域的“今日頭條”。利用數(shù)字化的手段，幫助企業(yè)在出海過程中，解決營(yíng)銷獲客難、轉(zhuǎn)化難等問題。通過整合所有營(yíng)銷數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷，去提升企業(yè)在海外獲客、銷售、服務(wù)的全方位能力。例如實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)細(xì)分、營(yíng)銷全鏈路可監(jiān)控可衡量、精準(zhǔn)廣告投放、智能化郵件營(yíng)銷、營(yíng)銷自動(dòng)化等等。

出海企業(yè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式，迫在眉睫

翻開李駒的朋友圈，他的簽名是“為中國(guó)品牌全球化喝彩”。

“以前中國(guó)企業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)鏈中更多是制造的角色，但是我們很堅(jiān)定的認(rèn)為，中國(guó)一定會(huì)有越來越多的企業(yè)像華為一樣，通過產(chǎn)品升級(jí)、品牌輸出去走向世界。我們的使命是利用華為和我們自身的經(jīng)驗(yàn)，去幫助企業(yè)完成這一目標(biāo)”李駒說。

李駒此前在華為有近10年的工作經(jīng)歷，而在華為工作時(shí)，又常駐海外，在印度、印尼待過8年，后來進(jìn)入深信服后，又負(fù)責(zé)深信服的國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)于海外市場(chǎng)有比較深刻的洞察。

從上世紀(jì)90年代，中國(guó)加入WTO后外貿(mào)經(jīng)濟(jì)爆發(fā)式增長(zhǎng)，到2010年，中國(guó)制造業(yè)總產(chǎn)值超過美國(guó)成為世界第一。在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，中國(guó)享受到了全球化的這波紅利，承接了許多國(guó)外品牌的代工業(yè)務(wù)。中國(guó)也贏得“世界工廠”的稱號(hào)。

“但是現(xiàn)在人工在漲、材料成本在漲，代工的利潤(rùn)已經(jīng)薄如刀鋒。如果不通過數(shù)字化手段提升產(chǎn)品力、品牌力，建立和消費(fèi)者、經(jīng)銷商、上下游的連接，促進(jìn)生產(chǎn)、增加獲客，來爭(zhēng)取更高的利潤(rùn)空間，企業(yè)可能難以為繼?！崩铖x表示。

對(duì)于所有出海企業(yè)來說，數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型是迫在眉睫的事。

SaaS是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

出海企業(yè)要進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，那到底怎么轉(zhuǎn)？第一步利用數(shù)字化工具，讓數(shù)據(jù)上云，沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)，同時(shí)通過大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)等新技術(shù)挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，從而驅(qū)動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

SaaS全稱“Software as a Service”，也就是“軟件即服務(wù)”。它是隨著互聯(lián)網(wǎng)深入、云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施完善等條件成熟而興起的軟件。

10年前，我們想使用一款軟件，都需要去軟件官網(wǎng)下載，安裝到本地，還要定時(shí)進(jìn)行軟件升級(jí)。而如今的SaaS軟件，是你有一個(gè)賬號(hào)，然后就可在網(wǎng)站端登陸并使用，比如像我們使用的石墨文檔、有道云、印象筆記等。

所有服務(wù)器在云端，用戶不需要負(fù)責(zé)軟件維護(hù)，并按照訂閱方式購買軟件的都可以算是SaaS軟件。

文章開頭稻米云通過數(shù)據(jù)分析，幫助企業(yè)完成自動(dòng)化營(yíng)銷流程，提高線索轉(zhuǎn)化率，這一切都基于稻米云的SaaS軟件。

SaaS是企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。所以我們也可以看2016-2017年，SaaS的市場(chǎng)認(rèn)可度、占有率及創(chuàng)投較之前幾年大幅提升。

“我認(rèn)為SaaS軟件將成為企業(yè)未來的標(biāo)配。在美國(guó)，一個(gè)企業(yè)平均使用100個(gè)以上的SaaS應(yīng)用。”李駒表示。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的終點(diǎn)：創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

稻米云推出了提供全流程營(yíng)銷的SaaS產(chǎn)品矩陣，能夠整合企業(yè)全渠道營(yíng)銷數(shù)據(jù)，內(nèi)部數(shù)據(jù)是本身企業(yè)的銷售線索，外部數(shù)據(jù)是稻米云通過和領(lǐng)英、谷歌、Facebook等合作后，對(duì)平臺(tái)上的人群的廣告投放、點(diǎn)擊、網(wǎng)頁瀏覽、社交活動(dòng)等記錄，從而更好地洞察客戶，實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)數(shù)字畫像，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

某網(wǎng)絡(luò)安全上市公司國(guó)際市場(chǎng)部的Helen表示，疫情讓海外銷售難以進(jìn)行渠道開發(fā)，而他們通過稻米營(yíng)銷云找到了更多的渠道線索，吸引目標(biāo)客戶參與線上活動(dòng)，保障了高密度的Webinar的參與率。

不過要開發(fā)一款管理企業(yè)如此復(fù)雜的營(yíng)銷活動(dòng)的SaaS產(chǎn)品并不容易，一個(gè)是要有技術(shù)能力，更關(guān)鍵的是行業(yè)know-how的能力，對(duì)行業(yè)需求要有深刻的理解。

營(yíng)銷SaaS軟件帶來的不僅只是一套營(yíng)銷流程的改變，而且也是思維模式的轉(zhuǎn)變。這就需要開發(fā)者能夠?qū)I(yíng)銷本身有深入的了解。

“作為全球化經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿，華為通過數(shù)十年經(jīng)驗(yàn)積累，師從IBM，打造公司級(jí)的營(yíng)銷流程MTL（營(yíng)銷到線索）。我們會(huì)抽取華為MTL中的精華，做成all in one的系統(tǒng)解決方案服務(wù)企業(yè)。我們是一家典型的華為系團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)始成員均具有10多年的國(guó)際化營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，這是我們的一大典型特征?！崩铖x表示。

比如說客戶旅程，一個(gè)客戶從感知到考慮到購買服務(wù)，再到?jīng)Q策，這其中每個(gè)階段，客戶的關(guān)注點(diǎn)都是不一樣的，那對(duì)于營(yíng)銷的人就要想辦法針對(duì)每個(gè)階段設(shè)置不同的營(yíng)銷方式，并收集客戶的響應(yīng)。華為強(qiáng)調(diào)一切營(yíng)銷用數(shù)據(jù)說話，必須用營(yíng)銷結(jié)果牽引營(yíng)銷投入，當(dāng)營(yíng)銷數(shù)字化以后，營(yíng)銷就不再是一種藝術(shù)，而是科學(xué)。

同時(shí)，不同的行業(yè)的營(yíng)銷方式也有所不同，所以做數(shù)字化營(yíng)銷的人，還必須要懂行業(yè)。

李駒認(rèn)為，如果說信息化階段的典型特征是機(jī)器輔助人，那數(shù)字化的一大特征就是人輔助機(jī)器。而數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最終評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)一定是要改造商業(yè)模式，提供新的收入和價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

接下來稻米云計(jì)劃在未來五年內(nèi)提供一攬子解決方案，幫助企業(yè)特別是品牌出海企業(yè)實(shí)現(xiàn)從營(yíng)銷到服務(wù)的全流程數(shù)字化、智能化。

“Martech一直是人工智能等新技術(shù)應(yīng)用最活躍、最能看到效果的領(lǐng)域。也是稻米營(yíng)銷云的投入方向?；谶@些能力，我們將有可能幫助企業(yè)進(jìn)一步向后改造他們的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)， 成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中的重要一環(huán)。這將會(huì)為我們帶來大量新的商業(yè)模式、新的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)。”李駒表示。

出品：鳳凰網(wǎng)廣東新聞中心

撰文：胡 敏

審稿：許滸傳

編輯：陳曉婷