跨境賣家備戰(zhàn)“雙十一”旺季：三步管理現(xiàn)金流，緊抓“爆單”機遇

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下半年是跨境電商的傳統(tǒng)旺季，把握好“雙十一”、感恩節(jié)、圣誕節(jié)和“黑色星期五”等促銷節(jié)，是跨境電商賣家“爆單”的最佳時機。但備貨量越多代表資金需求越大，加上回款慢等老大難問題，以致不少賣家在促銷節(jié)前未能做好現(xiàn)金流管理，收到“爆單”卻接不下單而錯失良機。

以亞馬遜為例，賣家銷售商品后通常以14天為一個周期才能收到平臺打款，而且亞馬遜還會預留部分款項以處理后期賬戶索賠及信用卡支付等問題，最后才會將全款轉入賣家收款賬戶。

因此，如何做好現(xiàn)金流管理，是賣家在旺季促銷來臨前必須要克服的首要挑戰(zhàn)，確保在“爆單”后有能力接下所有訂單。本文將針對跨境電商賣家現(xiàn)金流管理的常見痛點，介紹三個現(xiàn)金流管理方法幫助賣家備戰(zhàn)旺季，包括編制現(xiàn)金流預算、準確計算庫存量及跟供應商協(xié)商。

區(qū)分現(xiàn)金流兩大來源，針對性解決問題

在梳理現(xiàn)金流管理方法前，跨境電商賣家應該區(qū)分現(xiàn)金流的兩大來源：來自銷售商品獲得的經(jīng)營性現(xiàn)金流入，以及由投資和借貸獲得的投融資性現(xiàn)金流入。而現(xiàn)金支出主要包括向供應商支付的貨款，向倉庫、物流企業(yè)支付的相關款項，以及支付的分紅和利息等。

本文主要講解的內容為經(jīng)營性現(xiàn)金流的管理方式，若想了解投融資性現(xiàn)金流方法，可參考：了解這三招，助跨境電商走出現(xiàn)金流困局。

方法一：做好現(xiàn)金預算，確保穩(wěn)定現(xiàn)金收支

為了滿足日常營運的需求，賣家必須在任何時候都持有適量的現(xiàn)金。而為了確保一定時期內店鋪持有的現(xiàn)金數(shù)量，賣家可編制現(xiàn)金預算衡量現(xiàn)金的進出量。一般而言，可編制未來6至12個月的現(xiàn)金預算來規(guī)劃現(xiàn)金收支，有需要則可細化編制一個月內的每周預算用來控制實際的現(xiàn)金收支。

在實際操作中，跨境賣家如何利用現(xiàn)金預算表呢？ 賣家可以用表格計算：現(xiàn)金支出、現(xiàn)金收入、現(xiàn)金余額， 從而管理現(xiàn)金流。

現(xiàn)金支出

首先將所有支出相加，即可計算出當月現(xiàn)金支出。

需要注意的是，跨境賣家要跟采購商和供應商兩端做好賬期的協(xié)商，確認每一筆應付賬款的準確時間，避免突然出現(xiàn)現(xiàn)金流短缺的狀況。

現(xiàn)金收入

先計算可確定的收入，例如到期的應收賬款等。此外也需計算預測收入，建議可根據(jù)過往同期收入預測銷售額，但需留意特定時期、促銷等因素對銷售額的影響。

假設預測銷售額為每天500元，在下個月或再下一個月能根據(jù)55%-60%之間拿到回款，賣家便能估算出接下來有多少流動資金。

現(xiàn)金余額

賣家可根據(jù)現(xiàn)金余額的數(shù)字 （現(xiàn)金余額=期初現(xiàn)金+現(xiàn)金收入-現(xiàn)金支出）策劃下一步行動。如果剩余資金較多，賣家可加大產(chǎn)品開發(fā)或者提升其他方面的效能；如果減去現(xiàn)金流后剩余資金不多，賣家便需提早做好準備，包括與供應鏈的每個板塊提前溝通進行賬期的調整，或者想辦法透過貸款、融資等方式進行儲備管理。

賣家可參考下表編制現(xiàn)金預算表格：

(表格內數(shù)字僅作為示例) 

方法二： 與供應商協(xié)商延長交款期

上文提到了跨境賣家要掌握好應付賬款的賬期 - 對于應收款項越早收到現(xiàn)金越好，必要時寧可接受盈利較少卻能盡快收款的業(yè)務，避免高盈利但是較遲收款的業(yè)務。因此，跨境電商賣家管理現(xiàn)金流的另一個精髓在于“早收晚付”，盡早收回別人的欠款，推遲繳付給別人的付款。

在旺季來臨前賣家能如何跟供應商協(xié)商呢？賣家可以考慮跟供應商簽訂貿易條款或長期合作關系，以便利用這些關系與合同取得更好的定價交易和付款條件。與供應商進行定期、有效及有條理的協(xié)商，對于賣家保持盈利能力、健康的績效指標、采購模式以及供應渠道都非常重要。

一般來說供應商為了與下游銷售商保持長期合作關系，會為跨境賣家提供多種方式的折扣，例如適當延長交款期。因此賣家應該與每個合作供應商討論進一步折扣或改善付款條件的可能性。如果有可靠的持續(xù)付款記錄，供應商可能愿意提供庫存折扣、免費送貨或其他額外福利。

如果是與新的供應商協(xié)商，可選擇適當讓利拉長與供應商的合作賬期，或者考慮預購等方式獲取現(xiàn)金折扣。

方法三：合理控制庫存，提高現(xiàn)金流使用效率

在跨境電商行業(yè)中，庫存往往占據(jù)了賣家大量的資金。如果在旺季來臨前，賣家過量儲備貨物，將導致大部分資金壓入庫存，周轉率大幅下降直接影響現(xiàn)金流。因此，賣家切勿盲目開發(fā)、批量采購及大量壓貨，而是要深入研究消費者行為習慣，針對性開發(fā)符合市場需求的產(chǎn)品。

特別是旺季來臨前需要依靠實際數(shù)據(jù)作為支撐，不能憑感覺采購，慎防出現(xiàn)資金缺口。首先在不同SKU的分布比例上可參考：重點SKU占70%、普通SKU占20%、滯銷SKU占10%。這么做的好處在于即使全數(shù)放棄滯銷產(chǎn)品，也能保證現(xiàn)金流的暢通。

那么，跨境賣家如何判斷是否需要補貨？如果需要補貨，應該要補多少貨呢？

每個人的采購方式不盡相同，一般而言可以通過兩種方式計算：

方式一：補貨數(shù)量=（警戒天數(shù)+采購天數(shù)+運輸日期）*日均銷量-可售-在途銷量-在途庫存量-預留數(shù)量-待入庫-采購在途-本地庫存 采購量=日銷量*采購天數(shù)+訂單量-庫存-采購在途量。

方式二：如果補貨數(shù)量或采購量 > 0 ，則需要盡快補貨；補貨數(shù)量或采購量<0，則暫時可能不需要補貨。具體情況可以根據(jù)往年旺季補貨規(guī)律進行判斷。

總結

“亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯曾在各年報中反復提及：當要在盈利和自由現(xiàn)金流最大化中二選一時，我們永遠會選擇現(xiàn)金流最大化。只有擁有健康的現(xiàn)金流，企業(yè)即使沒有盈利也能活下來。而一旦現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，利潤再高的企業(yè)也會面臨倒閉?！?/p>

綜上所述，做好現(xiàn)金流管理，一方面防止因旺季來臨而導致現(xiàn)金流中斷，一方面能助力賣家在促銷節(jié)來臨時從容“爆單”接單。

匯豐機匯（HSBC VisionGo)

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