跨境賣家備戰(zhàn)“雙十一”旺季：三步管理現(xiàn)金流，緊抓“爆單”機(jī)遇

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下半年是跨境電商的傳統(tǒng)旺季，把握好“雙十一”、感恩節(jié)、圣誕節(jié)和“黑色星期五”等促銷節(jié)，是跨境電商賣家“爆單”的最佳時(shí)機(jī)。但備貨量越多代表資金需求越大，加上回款慢等老大難問題，以致不少賣家在促銷節(jié)前未能做好現(xiàn)金流管理，收到“爆單”卻接不下單而錯(cuò)失良機(jī)。

以亞馬遜為例，賣家銷售商品后通常以14天為一個(gè)周期才能收到平臺(tái)打款，而且亞馬遜還會(huì)預(yù)留部分款項(xiàng)以處理后期賬戶索賠及信用卡支付等問題，最后才會(huì)將全款轉(zhuǎn)入賣家收款賬戶。

因此，如何做好現(xiàn)金流管理，是賣家在旺季促銷來臨前必須要克服的首要挑戰(zhàn)，確保在“爆單”后有能力接下所有訂單。本文將針對(duì)跨境電商賣家現(xiàn)金流管理的常見痛點(diǎn)，介紹三個(gè)現(xiàn)金流管理方法幫助賣家備戰(zhàn)旺季，包括編制現(xiàn)金流預(yù)算、準(zhǔn)確計(jì)算庫存量及跟供應(yīng)商協(xié)商。

區(qū)分現(xiàn)金流兩大來源，針對(duì)性解決問題

在梳理現(xiàn)金流管理方法前，跨境電商賣家應(yīng)該區(qū)分現(xiàn)金流的兩大來源：來自銷售商品獲得的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流入，以及由投資和借貸獲得的投融資性現(xiàn)金流入。而現(xiàn)金支出主要包括向供應(yīng)商支付的貨款，向倉庫、物流企業(yè)支付的相關(guān)款項(xiàng)，以及支付的分紅和利息等。

本文主要講解的內(nèi)容為經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的管理方式，若想了解投融資性現(xiàn)金流方法，可參考：了解這三招，助跨境電商走出現(xiàn)金流困局。

方法一：做好現(xiàn)金預(yù)算，確保穩(wěn)定現(xiàn)金收支

為了滿足日常營(yíng)運(yùn)的需求，賣家必須在任何時(shí)候都持有適量的現(xiàn)金。而為了確保一定時(shí)期內(nèi)店鋪持有的現(xiàn)金數(shù)量，賣家可編制現(xiàn)金預(yù)算衡量現(xiàn)金的進(jìn)出量。一般而言，可編制未來6至12個(gè)月的現(xiàn)金預(yù)算來規(guī)劃現(xiàn)金收支，有需要?jiǎng)t可細(xì)化編制一個(gè)月內(nèi)的每周預(yù)算用來控制實(shí)際的現(xiàn)金收支。

在實(shí)際操作中，跨境賣家如何利用現(xiàn)金預(yù)算表呢？ 賣家可以用表格計(jì)算：現(xiàn)金支出、現(xiàn)金收入、現(xiàn)金余額， 從而管理現(xiàn)金流。

現(xiàn)金支出

首先將所有支出相加，即可計(jì)算出當(dāng)月現(xiàn)金支出。

需要注意的是，跨境賣家要跟采購商和供應(yīng)商兩端做好賬期的協(xié)商，確認(rèn)每一筆應(yīng)付賬款的準(zhǔn)確時(shí)間，避免突然出現(xiàn)現(xiàn)金流短缺的狀況。

現(xiàn)金收入

先計(jì)算可確定的收入，例如到期的應(yīng)收賬款等。此外也需計(jì)算預(yù)測(cè)收入，建議可根據(jù)過往同期收入預(yù)測(cè)銷售額，但需留意特定時(shí)期、促銷等因素對(duì)銷售額的影響。

假設(shè)預(yù)測(cè)銷售額為每天500元，在下個(gè)月或再下一個(gè)月能根據(jù)55%-60%之間拿到回款，賣家便能估算出接下來有多少流動(dòng)資金。

現(xiàn)金余額

賣家可根據(jù)現(xiàn)金余額的數(shù)字 （現(xiàn)金余額=期初現(xiàn)金+現(xiàn)金收入-現(xiàn)金支出）策劃下一步行動(dòng)。如果剩余資金較多，賣家可加大產(chǎn)品開發(fā)或者提升其他方面的效能；如果減去現(xiàn)金流后剩余資金不多，賣家便需提早做好準(zhǔn)備，包括與供應(yīng)鏈的每個(gè)板塊提前溝通進(jìn)行賬期的調(diào)整，或者想辦法透過貸款、融資等方式進(jìn)行儲(chǔ)備管理。

賣家可參考下表編制現(xiàn)金預(yù)算表格：

(表格內(nèi)數(shù)字僅作為示例) 

方法二： 與供應(yīng)商協(xié)商延長(zhǎng)交款期

上文提到了跨境賣家要掌握好應(yīng)付賬款的賬期 - 對(duì)于應(yīng)收款項(xiàng)越早收到現(xiàn)金越好，必要時(shí)寧可接受盈利較少卻能盡快收款的業(yè)務(wù)，避免高盈利但是較遲收款的業(yè)務(wù)。因此，跨境電商賣家管理現(xiàn)金流的另一個(gè)精髓在于“早收晚付”，盡早收回別人的欠款，推遲繳付給別人的付款。

在旺季來臨前賣家能如何跟供應(yīng)商協(xié)商呢？賣家可以考慮跟供應(yīng)商簽訂貿(mào)易條款或長(zhǎng)期合作關(guān)系，以便利用這些關(guān)系與合同取得更好的定價(jià)交易和付款條件。與供應(yīng)商進(jìn)行定期、有效及有條理的協(xié)商，對(duì)于賣家保持盈利能力、健康的績(jī)效指標(biāo)、采購模式以及供應(yīng)渠道都非常重要。

一般來說供應(yīng)商為了與下游銷售商保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，會(huì)為跨境賣家提供多種方式的折扣，例如適當(dāng)延長(zhǎng)交款期。因此賣家應(yīng)該與每個(gè)合作供應(yīng)商討論進(jìn)一步折扣或改善付款條件的可能性。如果有可靠的持續(xù)付款記錄，供應(yīng)商可能愿意提供庫存折扣、免費(fèi)送貨或其他額外福利。

如果是與新的供應(yīng)商協(xié)商，可選擇適當(dāng)讓利拉長(zhǎng)與供應(yīng)商的合作賬期，或者考慮預(yù)購等方式獲取現(xiàn)金折扣。

方法三：合理控制庫存，提高現(xiàn)金流使用效率

在跨境電商行業(yè)中，庫存往往占據(jù)了賣家大量的資金。如果在旺季來臨前，賣家過量?jī)?chǔ)備貨物，將導(dǎo)致大部分資金壓入庫存，周轉(zhuǎn)率大幅下降直接影響現(xiàn)金流。因此，賣家切勿盲目開發(fā)、批量采購及大量壓貨，而是要深入研究消費(fèi)者行為習(xí)慣，針對(duì)性開發(fā)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

特別是旺季來臨前需要依靠實(shí)際數(shù)據(jù)作為支撐，不能憑感覺采購，慎防出現(xiàn)資金缺口。首先在不同SKU的分布比例上可參考：重點(diǎn)SKU占70%、普通SKU占20%、滯銷SKU占10%。這么做的好處在于即使全數(shù)放棄滯銷產(chǎn)品，也能保證現(xiàn)金流的暢通。

那么，跨境賣家如何判斷是否需要補(bǔ)貨？如果需要補(bǔ)貨，應(yīng)該要補(bǔ)多少貨呢？

每個(gè)人的采購方式不盡相同，一般而言可以通過兩種方式計(jì)算：

方式一：補(bǔ)貨數(shù)量=（警戒天數(shù)+采購天數(shù)+運(yùn)輸日期）*日均銷量-可售-在途銷量-在途庫存量-預(yù)留數(shù)量-待入庫-采購在途-本地庫存 采購量=日銷量*采購天數(shù)+訂單量-庫存-采購在途量。

方式二：如果補(bǔ)貨數(shù)量或采購量 > 0 ，則需要盡快補(bǔ)貨；補(bǔ)貨數(shù)量或采購量<0，則暫時(shí)可能不需要補(bǔ)貨。具體情況可以根據(jù)往年旺季補(bǔ)貨規(guī)律進(jìn)行判斷。

總結(jié)

“亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯曾在各年報(bào)中反復(fù)提及：當(dāng)要在盈利和自由現(xiàn)金流最大化中二選一時(shí)，我們永遠(yuǎn)會(huì)選擇現(xiàn)金流最大化。只有擁有健康的現(xiàn)金流，企業(yè)即使沒有盈利也能活下來。而一旦現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，利潤(rùn)再高的企業(yè)也會(huì)面臨倒閉?！?/p>

綜上所述，做好現(xiàn)金流管理，一方面防止因旺季來臨而導(dǎo)致現(xiàn)金流中斷，一方面能助力賣家在促銷節(jié)來臨時(shí)從容“爆單”接單。

匯豐機(jī)匯（HSBC VisionGo)

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