大重貨賣家現(xiàn)身說(shuō)法，聚焦精品，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，你也能成為下一個(gè)大賣！

目錄：

1.跨境漫漫路，十年磨一劍

2.走“差異化”選品路子

3.重質(zhì)量+巧包裝，省錢才是硬道理

4.SKU從200個(gè)到50個(gè)，舍得了孩子才能套住狼

5.堅(jiān)持海外倉(cāng)，把控好動(dòng)銷，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)

疫情以來(lái)，海運(yùn)集裝箱嚴(yán)重短缺，艙位難訂，海外目的港塞港嚴(yán)峻，運(yùn)力不足，國(guó)際海運(yùn)運(yùn)價(jià)飛漲，這讓很多中國(guó)賣家望而卻步，尤其是依賴海運(yùn)運(yùn)輸?shù)拇笾屑u家。據(jù)德魯里海事研究公司7月發(fā)布的世界集裝箱綜合指數(shù)顯示，每40英尺的集裝箱需近9000美元，同比去年同期增長(zhǎng)349%，其中，上海至鹿特丹海運(yùn)運(yùn)費(fèi)飆升至13066美元。而早在6月7日，全球綜合性金融服務(wù)公司荷蘭國(guó)際集團(tuán)也撰文指出，全球航運(yùn)成本將繼續(xù)上升，短期內(nèi)幾乎沒(méi)有緩解的跡象，隨著航運(yùn)能力的有限增長(zhǎng)和不斷激增的全球海運(yùn)需求，很可能在今年下半年運(yùn)費(fèi)繼續(xù)飆升。

那么，對(duì)于做大中件貨的賣家而言，究竟要如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)？今天，我們來(lái)介紹一個(gè)做家具品類的企業(yè)——北京超誠(chéng)意科技中心（以下簡(jiǎn)稱“超誠(chéng)意”），看看他們面對(duì)市場(chǎng)“一柜難定”和“運(yùn)費(fèi)漲十倍”的艱難險(xiǎn)阻，如何迎難而上，逆風(fēng)飛揚(yáng)，在短短的一年時(shí)間銷售額突破百萬(wàn)美元，在出海的道路上順利揚(yáng)起風(fēng)帆。

01

跨境漫漫路，十年磨一劍

韓慧鵬，北京超誠(chéng)意科技中心總經(jīng)理，從2009年開(kāi)始接觸eBay，結(jié)果一試就上癮了，用韓慧鵬的原話來(lái)說(shuō)，“上eBay做跨境比打工來(lái)錢快，還自由”，2020年，他創(chuàng)立了北京超誠(chéng)意科技中心，十年磨一劍，這位懷揣著詩(shī)和遠(yuǎn)方的北京青年，終于建立了自己的公司，正式開(kāi)啟了跨境電商的創(chuàng)業(yè)之路。

對(duì)于從事了多年家具外貿(mào)、經(jīng)驗(yàn)豐富的韓慧鵬來(lái)說(shuō)，無(wú)論是選品，研發(fā)，還是生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)和銷售，他都已經(jīng)輕車熟路，所以，超誠(chéng)意從創(chuàng)立之初起，便目標(biāo)清晰、分工明確。雖然公司入場(chǎng)有點(diǎn)晚，但也算選對(duì)了時(shí)機(jī)，第一個(gè)月便突破了5萬(wàn)美金，這讓他和整個(gè)團(tuán)隊(duì)享受到了成功的滋味，韓慧鵬自信滿滿，也更加堅(jiān)定了他帶領(lǐng)超誠(chéng)意走跨境電商出口這條路的決心。

eBay商務(wù)拓展經(jīng)理劉晗與北京超誠(chéng)意科技中心總經(jīng)理韓慧鵬

超誠(chéng)意主打家用家具，包括客廳、臥室用的小家具和戶外園藝類家具等，其中70-80%的產(chǎn)品在eBay平臺(tái)售賣。公司在擁有老道經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，還有很強(qiáng)大且靈活的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，與大型家具生產(chǎn)廠商達(dá)成戰(zhàn)略合作，這對(duì)于一個(gè)新賣家來(lái)說(shuō)，這就好比出生在一片肥沃的黑土地上，養(yǎng)料充足?！拔覀冃枰裁串a(chǎn)品就可以讓工廠去研發(fā)和生產(chǎn)”，韓慧鵬介紹到，公司會(huì)根據(jù)調(diào)研大數(shù)據(jù)，如運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、社交網(wǎng)站，對(duì)消費(fèi)者的喜好做調(diào)研，生產(chǎn)一些合適大眾化的產(chǎn)品，比如公司發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的海外消費(fèi)者基本上對(duì)灰色和白色是比較有好感的，得到數(shù)據(jù)后再讓工廠研發(fā)生產(chǎn)，這讓超誠(chéng)意對(duì)產(chǎn)品的把控從源頭上擁有了主動(dòng)權(quán)。

北京超誠(chéng)意科技中心的eBay Listing展示

02

走“差異化”選品路子

談到選品時(shí)，韓慧鵬認(rèn)為絕不能盲目模仿，要做差異化，避免后期的價(jià)格戰(zhàn)，變被動(dòng)為主動(dòng)。比如一款餐椅市場(chǎng)上賣的好，不能完全模仿，但可以在材質(zhì)上，顏色上，功能上進(jìn)行參考。

他分享到，別人的椅子背用的是PU皮的，那可以換個(gè)其他材質(zhì)的；再比如椅子背是實(shí)木的，那做個(gè)鏤空的看看；顏色是白色+灰色的，還可以換成淺灰的，或全黑的；再比如，桌面鋼化玻璃是8毫米厚，可以換成10毫米；黑色的桌腿換成金色的……諸如此類的差異化創(chuàng)新變化，在超誠(chéng)意看來(lái)很有效，在琳瑯滿目的跨境電商行業(yè)，如何抓住消費(fèi)者挑剔的眼光，如何在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上做一些優(yōu)化和改變，是非常關(guān)鍵的，因?yàn)樗梢越o消費(fèi)者耳目一新的體驗(yàn)，從而吸引消費(fèi)者眼球，短時(shí)間內(nèi)贏得消費(fèi)者的心。

收獲滿滿的買家好評(píng)

另外，面對(duì)復(fù)雜多變的海外市場(chǎng)環(huán)境，還要懂得靈活變通。比如，疫情期間公司賣的很火的三件套花架，突遇海運(yùn)運(yùn)費(fèi)飆，左右為難：如果繼續(xù)賣，恐怕連運(yùn)費(fèi)都難以支撐！如果不發(fā)貨了，就等于活活看著一個(gè)爆品“自殺”！究竟如何在不影響消費(fèi)者使用和體驗(yàn)的前提下，保住這個(gè)爆品？韓慧鵬帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從數(shù)據(jù)調(diào)研出發(fā)，發(fā)現(xiàn)買家對(duì)三件套中的中號(hào)和小號(hào)的產(chǎn)品更加青睞，對(duì)大號(hào)的產(chǎn)品其實(shí)期望度不高。于是，果斷決定，舍棄大號(hào)產(chǎn)品，從而降低了物流成本（整體包裝尺寸縮小了），讓眼看毫無(wú)利潤(rùn)空間的產(chǎn)品“重獲新生”，抓住了一波又一波的高銷量浪潮。

03

重質(zhì)量+巧包裝，省錢才是硬道理

面對(duì)高漲的運(yùn)費(fèi)，如何省錢才是活下來(lái)的關(guān)鍵。對(duì)于以大中件為主的家具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，頭程包裝運(yùn)輸和尾程派送是很重要的2個(gè)環(huán)節(jié)，它直接關(guān)聯(lián)著成本問(wèn)題。但在韓慧鵬看來(lái)，省錢還不是第一要素，保證質(zhì)量是重中之重?！鞍b要保證不摔壞，這是最起碼的，因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品如果磕角或破損會(huì)非常嚴(yán)重，所以每一個(gè)包裝都要進(jìn)行摔箱測(cè)試”，越是運(yùn)輸成本高，越是艱難時(shí)刻，越要把控好質(zhì)量，這也是超誠(chéng)意成功的關(guān)鍵所在?！氨M量讓每一個(gè)包裹都在合理范圍之內(nèi)，盡量減少破損率，保障商品質(zhì)量，再盡量減少頭程和尾程的運(yùn)費(fèi)”，這是超誠(chéng)意一直強(qiáng)調(diào)的。

北京超誠(chéng)意科技中心總經(jīng)理韓慧鵬帶領(lǐng)大家參觀公司部分產(chǎn)品

談到頭程，韓慧鵬說(shuō)，家居產(chǎn)品，能拆裝的就不要組裝，海運(yùn)盡量疊裝，這樣可以減少裝柜的縫隙；同時(shí)，把同規(guī)格的產(chǎn)品盡量裝在一個(gè)柜，多種SKU不要混在一起，這樣可以大大提高裝載率，提高空間利用率。比如，一個(gè)桌子，桌腿和桌面是分開(kāi)的，這樣可以節(jié)省包裝體積。同時(shí)，這樣包裝在海外倉(cāng)出庫(kù)的時(shí)候也很靈活。比如有一款衣柜，柜子是黑色的，但抽屜有很多顏色，有黑色、白色、灰色等等，每一個(gè)顏色打成一包，這樣可以組合成各種各樣的產(chǎn)品在eBay平臺(tái)銷售，這就增加了曝光幾率，也可以吸引買家，給消費(fèi)者更多的選擇，買家需要哪個(gè)顏色的抽屜，就可以隨意發(fā)哪個(gè)抽屜。

談到尾程，超誠(chéng)意的主要產(chǎn)品，比如桌子，凳子，茶幾類產(chǎn)品，目前主要銷往美國(guó)、英國(guó)市場(chǎng)，公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)客戶需求，充分考慮尾程服務(wù)要求的局限性。韓慧鵬舉例，比如，美國(guó)的尾程派送，產(chǎn)品尺寸1.2米和1.19米的包裝，在運(yùn)費(fèi)價(jià)格上相差2-3倍；再比如，德國(guó)尾程也有尺寸限制要求，超過(guò)某個(gè)限度，可能直接加收50歐元的打托費(fèi)，所以在選品的時(shí)候，一定要關(guān)注每種尾程派送方式的局限性，充分考慮產(chǎn)品尺寸大小、重量，對(duì)比選擇一個(gè)性價(jià)比高的方式，最大限度的降低尾程派送運(yùn)費(fèi)。

04

SKU從200個(gè)到50個(gè)，舍得了孩子才能套住狼

疫情開(kāi)始時(shí)，運(yùn)費(fèi)問(wèn)題一直是超誠(chéng)意很頭疼的地方，拿英國(guó)來(lái)說(shuō)，從去年7、8月份一個(gè)海運(yùn)整柜需要1700美金，到如今漲到1萬(wàn)5美金，漲了接近10倍的價(jià)格，且還一柜難求。在這種情況，很多賣家選擇不發(fā)貨了，但韓慧鵬認(rèn)為既然選擇了就要堅(jiān)持。整體原則就是：先砍后改。

我們隨行就市，我們必須改變。要砍，把毛利低的或不賺錢的SKU先全部砍掉，然后留下毛利高的；對(duì)那些銷量特別好，但運(yùn)費(fèi)一漲后沒(méi)有利潤(rùn)的做改動(dòng)。

于是，超誠(chéng)意的SKU從200多個(gè)直接砍到了50多個(gè)，“后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該要聚焦，不能再做鋪貨了，多反而不是好事，一定要精，把所有的資金、精力、供應(yīng)鏈集中起來(lái)，好鋼用在刀刃上”，韓慧鵬說(shuō)，舍得了孩子才能套得住狼，如果多了顧不上來(lái)，要么斷貨，要么積壓，那樣后果更慘。

比如三件套的花架子，最大號(hào)可能是1米高，中號(hào)是80厘米，小號(hào)是60厘米，但運(yùn)費(fèi)漲了又特別好賣，那把最大號(hào)改成了中號(hào)，中號(hào)改成小號(hào)，這樣整體的包裝體積就變小了，成本就下降了。當(dāng)然，這是在不影響消費(fèi)者使用和功能的前提下?！斑@也得益于我們靈活的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，產(chǎn)品供應(yīng)鏈端與工廠深度綁定?！表n慧鵬笑著談到。

當(dāng)SKU砍掉后，有失必有得，超誠(chéng)意反而得到了更多的銷量和業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。“我們有更多的精力去做精做強(qiáng)”，韓慧鵬說(shuō)，比如在裝貨之前，工廠的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)會(huì)拍摔箱視頻，根據(jù)各個(gè)角，重量、離地高度等，再打開(kāi)包裝查看，檢驗(yàn)有沒(méi)有破損、松動(dòng)；另外，家具的配件也多，比如螺絲、墊腳等零配件，基于海外溝通沒(méi)有國(guó)內(nèi)微信、電話那么方便，所以得把所有異常都提前預(yù)設(shè)，在配件上盡量讓工廠提前做好配備，超誠(chéng)意的經(jīng)驗(yàn)做法就是，對(duì)于配備了配件的貨會(huì)在外箱系紅繩，如果買家說(shuō)沒(méi)有紅繩，那很快便知道是工廠少發(fā)了，這樣可以提高解決售后的效率。從工廠源頭，到包裝質(zhì)檢，做好幾道防線，防止商品破損和丟失，最大限度的保障質(zhì)量，穩(wěn)定店鋪帳號(hào)表現(xiàn)。

05

堅(jiān)持海外倉(cāng)，把控好動(dòng)銷，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)

談到物流，韓慧鵬堅(jiān)持一定要走海外倉(cāng)路線，而海外倉(cāng)的核心在于把控好動(dòng)銷，提高商品的庫(kù)轉(zhuǎn)率。特別是，在超誠(chéng)意前期店鋪開(kāi)設(shè)過(guò)程中eBay招商經(jīng)理給到了強(qiáng)有力的支持，加入了“新賣家金鷹計(jì)劃”得到專項(xiàng)扶持，比如在選品上，基于北方家具產(chǎn)業(yè)帶，拓展小家具（區(qū)別與霸州鋼木家具，如梳妝臺(tái)，餐桌）；在團(tuán)隊(duì)搭建上，調(diào)集精兵成立獨(dú)立的eBay團(tuán)隊(duì)，單獨(dú)考核；特別是在政策解讀，尤其是針對(duì)海外倉(cāng)物流政策的解讀。這些指導(dǎo)和分析讓超誠(chéng)意前期少走了很多彎路，快速起量，找到自信。另外，在物流供應(yīng)鏈方面，比如海外倉(cāng)的選擇上，eBay也給予了很多指引，讓超誠(chéng)意選擇了行業(yè)內(nèi)知名的專業(yè)的海外倉(cāng)合作方，這讓公司產(chǎn)品在疫情期間也有了安全保障和較好店鋪時(shí)效表現(xiàn)。

eBay商務(wù)拓展經(jīng)理劉晗為超誠(chéng)意公司做產(chǎn)品分析和指導(dǎo)

做跨境電商的不是每個(gè)人都有無(wú)限的資金去壓貨的，貨要是一直壓著那就是負(fù)債，只有把它賣出去，才知道這個(gè)生意是賺還是賠。

海外倉(cāng)基本上都是沒(méi)有很久的免租期，過(guò)了免租期后，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)就讓人壓得喘不過(guò)氣，過(guò)了半年，如果倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)都比貨值高了，那就很被動(dòng)，所以，提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，提高動(dòng)銷相當(dāng)重要，這是能不能成功做海外倉(cāng)最重要的一點(diǎn)，韓慧鵬解釋道。

做好了庫(kù)存周轉(zhuǎn)，才能有機(jī)會(huì)打造爆款，這就要做好三點(diǎn)：首先，一定是市場(chǎng)上沒(méi)有雷同的，有其獨(dú)特性；第二，產(chǎn)品的定位要清楚，是量款，或是利潤(rùn)款，或是要打造的爆款，這是定位；第三，運(yùn)營(yíng)的策略要聚焦，然后把所有的資金、精力集中起來(lái)，一切為爆款讓路。他希望，在不久的將來(lái)，可以把打造爆款的模式復(fù)制下來(lái)，然后加速?gòu)?fù)制，無(wú)限復(fù)制，從而打造一個(gè)良性的循環(huán)模塊。

最后，韓慧鵬談及未來(lái)公司的發(fā)展，他說(shuō)將繼續(xù)擴(kuò)充人員，擴(kuò)充產(chǎn)品品類，擴(kuò)大平臺(tái)站點(diǎn)，比如今年要新開(kāi)德國(guó)站。他也建議做家具品類的新賣家們，在日常中，多留意B2B工廠線下商超訂單的新穎產(chǎn)品，多關(guān)注垂直類家具網(wǎng)站的熱賣品，對(duì)受客戶歡迎的產(chǎn)品保持靈敏度。跨境出口的道路有挑戰(zhàn)但有更多的潛力，超誠(chéng)意一定會(huì)堅(jiān)持走下去，腳踏實(shí)地，在產(chǎn)品上尋求單點(diǎn)突破，同時(shí)加多品類，多市場(chǎng)布局，堅(jiān)持走海外倉(cāng)路線，堅(jiān)持精品運(yùn)營(yíng)思路，把基礎(chǔ)打牢固，然后向上突破，做大，做強(qiáng)，成為一家在北京有影響力的跨境電商企業(yè)。